作者：【美】托马斯·J·斯坦利，美国佐治亚大学商学院教授，营销学专家，获得过国家领袖荣誉学会（Omicron Delta Kappa）的杰出教授头衔。

【美】萨拉斯坦利·弗洛，美国数据点公司（Data Points）的创始人兼总裁。

出版社：东方出版中心

出版时间：2019年7月

全球富豪研究专家托马斯·J·斯坦利博士用40年时间，从衣、食、住、行等方面刻画出超过100000名平民出身的富豪的7大典型特征、6个生活和工作的原则。本文截取自其中第七章--学会投资。

一、怎样选择自己的理财顾问？

今天，技术的进步可以为我们提供许多建议：换句话说，通过自动投资服务（又名机器顾问）来选择和放弃投资，从而避免在投资过程中出现情绪干扰的情况。它能基于与投资有关的目标进行多样化的重新分配，并利用算法，将情绪因素从各种类型的决策中剔除。

1.人们为什么还需要理财顾问？

有了它们，为什么个人投资者还需要顾问呢？接着，我们又关注到这样一种选择转变：从传统意义上的“股票经纪人”——到出售投资的个人——到那些专门从事投资管理或财务规划的人。

如果你的投资组合只需要你在个人电脑上花费几个小时以及每年十个基点的支出，但你获得的收益却超过了90%的资金充裕的大学捐款基金会，谁还会花大钱得小利呢？

此外，我们的数据也表明，个人在行为管理领域也会获得极大的收益。但在过去的几十年里，我们的行为数据也显示大多数人不能在行为管理上得高分。大多数人认为，财富积累是一个困难的过程，它不会自然形成。它需要大量的工作来克服多年来的逆向规划。因此，在这些情况下，人们在不停地寻求相关的支持和指导，就需要顾问来帮他们解决这些问题。

但不幸的是，并不是所有的顾问都专注于客户的最佳收益。60岁的丹尼斯是美国一家大型金融服务机构的顾问。他说道：“我希望我的客户都是缺乏自信的。”他提供全业务的金融咨询，收取全额佣金，采取的是经纪人兼交易商的模式。他的客户往往是那些“新式”的高管型专业人士，他们拥有高收入并追求社会地位。

他们几乎没有时间去研究投资，也懒得与那些提供与投资相关建议的人士打交道。他们“喜欢”有关热门股票的消息和类似做游戏的投资策略。基本上，他们没有时间管理自己的投资，也总是将投资看成一次游戏。他们想要最新的热门股票，沉浸在享有盛誉的金融服务公司给他们带来的“光环”。

说一句“X（名牌经纪公司的名字）正在为我服务”很简单，但是效果非常好，尤其是你身边围绕的都是那些时间紧张、收入富裕的社会地位的追求者。这种优越感不是凭空而来的，即使这一年P先生什么都不做，你们也要付给他巨额费用。对于丹尼斯先生来说，他每年2%的资产都是这么来的。

高管是丹尼斯先生主要的客户群体。但是仍有部分客户在投资方面缺乏自信或自我效能感。丹尼斯先生，作为顾问，希望他的客户完全依赖他的建议和专业知识。事实上，我们还遇到过其他拥有类似心理的专业服务提供者（律师、医生等），那些认为自己比专业人士了解得还多的客户可能成为一个棘手的问题（经调查得知）。

但从某种程度来说，如果一位顾问想要寻找一位缺乏信心的客户，并试图通过变动其账户资产以及向其销售不必要的高价金融产品来获得利润，这并不是一件值得大惊小怪的事，毕竟整个行业存在着巨大的公关问题。

有关理财规划师的法规和大众文化正经历着不断的成长蜕变。表现之一就是该行业正在缓慢推广信托标准：顾问心怀客户的最大利益，进而提供建议。

正如《邻家的百万富翁》中有关“教会节俭”的章节所说的那样，百万富翁在顾问选择上也开始变得谨慎。如果一个顾问不愿意做出承诺，即签署一份信托誓言，那么你就应该警惕了。

2.如何选择理财顾问

基于我们的研究，我们确信经济成功的背后还需要站着一位合适的、值得信赖的顾问团队。许多百万富翁告诉我们，他们希望能够专注于自己的专业领域（如经营自己的业务），同时让其他专家（注册会计师、财务规划师）也专注于他们的专长。

如果这样的话，一位有抱负的百万富翁在评估、聘请专业人才来管理财务时，应该参照怎样的评判标准呢？以下是最基本的问题：

1）你的价值究竟体现在哪

向“股票经纪人”支付高额佣金，以购买一种你可能并不真正需要的金融产品的日子（或者，即使你真的需要该金融产品，你大可以省下大笔佣金，独立去买）已经一去不复返了。金融服务业从业人员和广大公众还未清晰地认识到这一事实。

近些年，那些只考虑客户的最大利益，将客户的钱投资到某种金融产品，却不收取佣金（或从大型金融产品公司收获任何其他形式的回扣），“只收服务费”的那些理财顾问长势迅猛。极具财富积累者只为这些人提供的相关金融咨询服务支付费用。

2）我从你身上获得了什么价值

客户能毫不费力地感受到理财顾问提供的服务价值——即使那些价值并不是那么显而易见。近些年，先锋公司致力于一项名为“顾问α”的研究。该研究对专业理财顾问提供的额外价值进行了分类和量化分析。

先锋的研究根据投资组合再平衡、投资组合建设以及改善的投资行为（如低买高卖）等项目的收益，计算出了增量收益，即平均约为3%的附加投资组合回报。但是，这一分析只量化了专业理财顾问在已节省和投资的资金上带来的好处。

那么，由专业金融咨询服务节省（并最终投资）的额外资金呢？我们通过“数据点”进行的市场调查表明，在年储蓄率上，能够改善财富积累行为的人群比那些表现不佳的同伴高出143%。（请注意：改善的财务行为可以独立实现，也可以依靠专业理财顾问的帮助实现。）

换句话说，在节俭、社会冷漠、责任和其他方面持续展现出色财富行为的人群比那些表现不佳的同伴在储蓄率上高出143%。如果一位理财顾问能帮你把年储蓄率提高一半，那么请不要再犹豫，立马花重金聘请他。

3）你这样做是为了我的最大利益吗？

我能信任你吗？无论是对于理财顾问，还是其他专业服务人员，这都是首要考虑的问题。在寻找生意伙伴以及咨询者的道路上，我们都在评估这一点。现在要找人管理我们的资金，这一点更加重要。几十年来，以“股票经纪人”模式进行投资产品销售以获得佣金的“理财顾问”使这个问题变得更难回答。

但是，上面提及的那些“仅收服务费”的理财顾问如今都按照“信托标准”提供相关服务——就像律师在州律师协会的规定下运作一样——这就要求他们时时刻刻以客户的最佳利益为目的，进而采取相应行动。

二、理财顾问仅仅负责财务问题吗？

我们的财务责任和行为与我们的余生交织在一起，金融服务业的部分专业人士正是看清了这一点，并采用整体长期的方式与投资者进行合作，进而不断地获得成功。

因此理财顾问除了解决财务问题，还需和客户合作解决非财务问题，包括家庭、健康、婚姻问题，以及悲伤情绪和宗教问题等。

几年前的一项研究涉及约1400位财务顾问，近90%的顾问称他们正从事非财务辅导或咨询。在与客户的合作中，四分之一的顾问会涉及非财务问题；四分之三的受访者称，在过去五年里，花在解决非财务问题上的时间呈增长趋势。讨论的一些非财务问题包括：

• 个人生活目标（64%）
• 身体健康（52%）
• 职业相关问题（50%）

家庭成员或朋友的死亡、与子女的冲突或分歧以及婚姻问题也被列为讨论的重点。就花费的时间而言，顾问们称，个人生活目标、客户的职业或工作以及身体健康占据了前三位。

从以交易为中心到以关系为中心，从基于销售的建议到整体全面的服务，金融咨询服务正在经历着大规模的演变。这种演变使理财教练、导师以及顾问间的界限变得模糊，这对学者以及从业者来说无疑都是一个新的挑战。

但那些专注于客户利益的顾问们却可以从这些模糊的界限中收获机会。他们在这一领域学习专业知识，并向潜在客户们提供各种相关服务。研究者们得出以下结论：

离婚、家庭冲突、自杀、吸毒、精神健康、宗教信仰、疾病和死亡——这个问题清单理应由神职人员、社会工作者、心理学家或医生进行解决。但现在，财务规划者却经常需要提供帮助，以解决这些问题。拥有会计、税收、金融或投资方面的高级学位的确有利于规划者，但这些还不够，指导和生活规划技能将成为财务规划师必备的技能。

对于杰克先生以及丹尼斯先生来说，解决这些问题并不在他们的服务范围之内。但越来越多的证据在表明，财务管理和生活管理相互交融，已经成为大势所趋。

三、你应该听金融分析师的建议吗？

成功的财富积累者擅长评估他们所获得的财务信息的质量，以便从中挑选能够信赖的信息，而不是盲目地接受那些“专业”人士的建议。我父亲在 2011 年写了一篇关于金融分析师的文章：

在收入最高的 200 个工作类别中，金融分析师以年收入 20 万美元以上稳居前十位。但他们真的富有吗？他们中的大多数是富有的。在投资净值不低于 100 万美元的职业中，金融分析师排名第一。但我们也要有选择性地倾听分析师的意见，并非所有分析师都有出色的业绩记录。

并不是所有的分析师都擅长把收入转化为财富。据我估计，在这方面，他们仅位于第 116 位。100 名百万富翁的产生需要 154 名高收入分析师的共同努力。

2011 年，《今日美国》的一篇文章引用了得克萨斯州 A&M 大学金融学教授爱德华•斯旺森的一项研究，并分析了投资分析师的建议。这篇文章讲道：“……在结合了分析师和卖空者的信息后，你可以在选股上更具优势，具体而言：在分析师推荐‘卖出’的股票中，买进那些卖空活动很少的股票。在分析师推荐‘买入’的股票中，卖出那些大量卖空活动很多的股票。”

“大量卖空活动”的含义是什么？简单地说，这代表着有许多老练的交易者投入了大量资金，来期望股票大跌。

显然，这对于有关分析师的研究没有太大价值。但它肯定了卖空者的价值——不是他们说的话，而是他们做的事有价值。

但平心而论，一些金融分析师的平均成功率很高，《华尔街日报》年度顶级分析师简介中提及了许多高能力的金融分析师。要想成为一个明智的投资者，你必须学会确定各种信息来源的可靠性。

【钛媒体作者介绍：本文内容来源于《财富自由》作者，【美】托马斯·J·斯坦利，美国佐治亚大学商学院教授，营销学专家，获得过国家领袖荣誉学会（Omicron Delta Kappa）的杰出教授头衔；【美】萨拉斯坦利·弗洛，美国数据点公司（Data Points）的创始人兼总裁。】

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