水滴公司的估值逻辑与未来隐忧

信义资本

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· 2019.03.27

互联网保险,究竟是一门怎样的生意?

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水滴公司的估值逻辑与未来隐忧

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图片来源@视觉中国

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钛媒体注:本文来源于微信公众号信义资本(ID:capitalxy),作者:秋源俊二,钛媒体经授权发布。

公众号推送导流一次,P2P平台就能收获来自该公号粉丝的几百万甚至数千万的理财投资资金。而作为流量费,互金平台需要按总投资金额的2%~5%。分成给公众号主。

算下来,公众号主导流一次,就能获得几十万甚至百万的收入,这就是P2P公号导流生意。

羡慕吧!给P2P平台拉投资人真的是一本万利啊。(可惜现在光景不在)

不过,你要是认为这就是互金行业顶峰,那只能说你没闻过金钱的味道。

“现在利润大头主要来自保险号,拉来的保单take rate高达50%,比如说:通过你公号给保险公司获客,拉来100万的保单,那么你将分成至少50万”,去年七八月份一朋友给我说道。看看,这才是真正的暴利!

你以为阿里抽成高,不超过5%而已;你以为美团抽成高,不超过15%而已;你以为滴滴抽成高,不超过30%而已;

在互联网保险经纪行业面前,统统吊打,因为这门生意,抽成高达50%以上。

不巧的是,今天有这样一则新闻:

水滴公司已于近日完成B轮融资,总融资金额近5亿人民币。本轮融资由腾讯领投,高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场、DST Global创始人尤里·米尔纳(Yuri Milner)、原腾讯电商控股公司CEO吴宵光等知名投资人跟投。

剥开水滴公司的内核,这个轻松获得近5亿融资的公司,其实不过是个互联网保险经纪公司而已。它的商业模式,和前面提到的公众号流量生意,本质上是一样的:

保险公众号是通过作者辛勤写作,获得读者流量,并取得信任,然后推销保险产品,通过保单分成获得收入;

水滴公司,通过水滴筹获得用户(对,没错,就是朋友圈那个惹人嫌的”卖惨“求助捐链接),然后在水滴互助这样的互助社区下建立用户粘性及信任,最后由水滴保推销保险产品获得收入,完成收割。

聊完了基本的情况,我们来分析一下这近5亿的融资额的生意,究竟是怎样的一桩买卖。文章主要分为四部分:

  1. 赛道分析:公司的生意属性

  2. 骑师分析:公司竞争地位

  3. 风险分析:未来发展的隐忧

  4. 估值分析:到底公司值多少钱

赛道分析:这究竟是不是一桩好生意

  • 行业渗透率低、成长空间好

据腾讯和微保发布的《2018年互联网保险年度报告》报告显示,互联网保单量在过去5年增长18倍,年化增长率高达78%。另据测算,未来一年有较为确定的购买保险计划的高潜用户规模将达到2.17亿。

同时报告指出,互联网保民(2.22亿)和实际网民(8.02亿)有巨大缺口,即便持续增长五年也仍然有极大发展潜力。按未来一年内购买保险的可能性进行划分,确定有购买保险计划的高潜用户占总体网民的比例为27.0%;没有较确定的购险计划的未来用户占比69.8%。

  • 商业模式较传统更加高效

过去,传统保险公司,都是靠经纪人模式拉来保单,其保费分成可高达80%。在这样的基础上,如果一款保险客单价非常低,毛利率也非常低,是无法驱动保险经纪人和保险代理人的。

一般线下的保险经纪人,都会选择性地卖高客单价、高利润的保险品种,如寿险、重疾险等,而放弃互联网新兴的场景险。

互联网保险经纪改变了这一点,尤其是通过互助模式。通过水滴筹、轻松筹等众筹,漏斗式筛选出高健康意识的潜在用户,然后在网络互助保险意识教育下,做到用户留存和粘性,最终完成保险产品售卖并获得收入。

实质上,这一过程完成了低成本获得流量,并实现了高效的转化率。

在后面的发展中,是可以尝试定向和保险公司合作,开发各类针对性的场景险。如今年一二月份蚂蚁金服推出的相互宝就是和信美人寿合作。

  • 获客成本低

与传统途径完全不同,通过网络互助,互联网保险开辟了新的互联网获客模式。

水滴保险、轻松互助、e互助等,依托互助和众筹活动获客,而这些参与互助的消费者,经过一段时间教育后,很容易成为保险用户。

轻松互助披露出来的信息显示,这些捐赠者为大病患者捐款后,本身会有很强的危机意识。如果当天或次日在微信公号等渠道推送健康保险,转化率最高可达13%。

不难理解,这种极具场景优势的推送方式,转化率一定高于传统的保险商城。

骑师分析:公司的竞争优势在哪里

  • 用户会员数最多 

 水滴互助高达7200万会员,处于领跑地位,紧随其后的是6000万会员的轻松互助以及来自蚂蚁金服3700万会员的相互宝。 (剩下竞品可忽略)

  • 创业团队优秀

创始人:沈鹏(美团第10号员工)、王来(美团第一位产品经理)

  • 资本方背书优秀

腾讯、创新工场、IDG

(轻松互助背后,也有IDG和腾讯,但创始人背景相对较差)

风险分析:未来发展的隐忧

  • 政策风险、竞争风险

保险互助一直是游离在保监会领导外,时刻面临着监管风险。国内政策总是先放养,后严管。P2P早期鼓励,中期控制,到去年则是彻底管死。

看看蚂蚁金服旗下的“相互保“改名为”相互宝“,受到监管压力是可想而知的。

  • 用户粘性不够

工具属性过强,壁垒不深,做的仍是流量生意,而非用户生意。

虽然水滴互助有7200万基础会员,看似用户庞大,但大部分都是低频、低时长的潜在客户。本身定位社区,但缺乏社区氛围,难以维持高粘性。

与之有一点类似的,是美图公司:拥有海量用户,尤其是女性爱美用户,但一直缺乏可靠的变现模式,在随着硬件厂商的”美图拍照“攻势下,逐渐失去过去的niche,丧失了长期价值。

  • 价值场景难以拓展

健康场景难啃,缺乏场景深化拓展的可能性。

水滴公司由于niche在健康互助方向,因此变现场景局限于健康保险经纪。而这恰恰是过去传统保险的强势地方所在。原因无他:重疾险等产品是高客单价的产品。经纪人和代理人有足够的动机去挣取佣金。虽然现在水滴也在开展线下工作,但成效难以判断。

根据水滴公司的披露:

水滴公司有76%的筹款用户来自于三四五线城市,72%的捐款用户来自于三四五线城市,77%的互助用户也是来自于三四五线城市,而三四五线城市用户黏性相对高于一二线城市。

这就好比小米公司,要去啃掉OV厂在三四线城市份额,没解决激励制度前,这注定是一场很难打的仗。

另一方面,由于本身调性,水滴公司过于局限于健康疾病领域,保险品类扩展的非常大。尤其是场景险:如飞机误机险、P2P贷款人人生意外险(担心P2P贷款意外人死亡不还钱)、退费险等等。高竞争强度、场景有限,使得生意本身难以扩张。

  • 护城河较浅

在今年一二月份,支付宝推出相互宝,很短时间内就获得3700万用户。这也意味着,理论上,拥有一定流量与资本风控能力的玩家,都有入场的机会。

究其背后,更值得担心的问题是:高频打低频。消费者打开支付宝的次数,远高于打开水滴互助小程序的次数。这种降维打击或许是毁灭性的,但没法做进一步分析。

因此,这个互助行业,是否会呈现“先行者培育市场,巨头进入后一并收割”的局面呢?

  • 核心缺乏社区粘性

水滴公司一直想在水滴互助这块,做出用户粘性,提升留存。但问题在于,大部分用户并不把水滴当做社区。

病友们经常谈论健康,关注身体,往往都不在水滴互助的社区里,而在百度病友贴吧等等。原因很简单,水滴本质在于通过社区能够获得金钱物质帮助,而不是”精神社区“。单纯的物质帮助,并不能带来粘性。

对比百度病友吧,用户会把这里当做精神属性的交流社区,会把自己的病情做分享,也会交流治疗情况等等,因此这些流量是高度精准有效,变现挣钱快。(这也是百度为什么这么依赖医疗的原因,真的挣钱效率高)

只有精神属性的社区,才有高质量的流量和留存,如B站、豆瓣,反例就是美图。

  • 长尾需求悖论

水滴互助,虽然通过漏斗模式,筛选出了高转化率的客户;但另一方面,这些潜在用户往往是高疾病率、高风险的客户。

这就出现了一个悖论:互联网保险是否会和P2P一样?

P2P投资者们,开始时候也是期待着高收益—低风险,但这几年的互金后视镜显示,这原本就是不合理的。

而保险行业的高疾病率—好保险服务—低价格投保,这是否会成为P2P这样的伪创新业务呢?

估值分析:这生意究竟值多少钱

由于缺乏更多数据,只能通过毛估算,得出公司的价格波动很大。

水滴公司目前注册用户在7200万,按照5%的转化率假设,有360万人成为有效的保险客户。

1)根据调研情况,公众号导流来的保险客户,每一人贡平均献337元收益;

2)按照电商等其他行业预计:单人的获客成本在200——500元区间;

3)而按照如券商(富途证券)平均单个获客成本在1500元左右

估值给出对应不同的结果:

  • 12 亿人民币

  • 7.2~18 亿人民币

  • 54 亿人民币

根据一级市场消息(媒体没披露),目前水滴公司已经估值高达10亿美金,本轮融资近5亿人民币。

一句话,你是愿意花1888.88元买一个有效的保险客户吗?当然,这一客户是健康保险领域的客户。(本文首发钛媒体)

本文系作者信义资本授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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