题图来源@视觉中国

钛媒体快讯 | 3月1日消息：京东集团于2月28日发布了2018年第四季度和全年业绩。

第四季度，京东的净收入为1348亿元人民币（约196亿美元），同比增长 22.4%，增速继续放缓，上一季度这一数字为25.1%。本季度非美国通用会计准则下（Non-GAAP）归属于普通股股东的持续经营业务净利润为7.499亿元人民币。

京东预计，2019年第一季度净收入介于1180亿元人民币至1220亿元人民币之间，同比增长约为18%至22%之间。对于2019年京东的目标，京东集团董事长&CEO刘强东表示，重点关注三个方向：拓展三四线市场，企业数字化升级以及开发线下业务。

财报发布后，京东董事长兼CEO刘强东、CFO黄宣德等人出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

在电话会议中，分析师针对京东的用户基数与活跃用户、毛利率增长、京东拼购等问题展开了提问。

以下是问答分析环节内容摘要，来自腾讯科技：

高盛集团分析师：商品供应种类方面的发展趋势如何？2019年的用户基数的变化趋势如何？将会采取怎样的策略？是否能提供更多的有关于京东和腾讯合作的细节？大概什么时候双方合作会有新进展来促进用户数量增加？

黄宣德：京东是中国最大、商品种类最多的线上零售商。我们在继续扩大商品供应种类方面还有着独特的优势，这在我们本季度和之前几个季度的财报结果中都得到了显示。我们认为所有的重点商品种类将来都能出现强劲的增长，在重点的商品种类方面我们依旧处于行业领先地位，我们很自信所有的商品种类都能够出现增长。

徐雷：关于2019年的用户发展，我想说两个方面，第一个方面是关于老用户的经营和留存，通过2018年的数据来看，整个平台用户数量是在稳步提升，这主要是由于我们的产品、营销和“千人千面”等工作的展开。关于新用户的发展，我们主要聚焦三个方面，第一个是供应链端，我们会扩充适配不同城市级别的用户的商品；第二，我们会丰富营销场景，包括微信、线下和社区等不同营销场所，增加与新用户的接触点；第三我们会往更好的渠道去做倾斜。

黄宣德：针对京东和腾讯的合作方面，双方通力合作，之后会向大家披露更多的细节。

分析师：有关于毛利率的增长和趋势：第一，比如之前提到过的电子家电商品种类，这个种类受到了行业压力，历史上的做法是京东加强交涉，从供应商方面获得更大的折扣，我想知道这种大环境的因素如何影响京东的毛利率？京东物流的毛利率也在增长，是否对于第三方（企业）的补贴会减少，从而增加毛利率？

黄宣德：我之前提到过，在电子家电商品种类方面，我们的增长率也是行业领先，在四季度也出现了二位数的增长，而本行业的的增长率是一位数，所以我们的增长依旧会继续。在整个行业大环境发展减慢的同时，京东作为最大的销售渠道，我们会创造规模经济，比如通过与企业进行协商，帮助他们清库存和订购更多的个性化定制产品，所以，在不损伤消费者利益的情况下，我们有很多的方式能够提高增长率。对于消费者来说，我们的价格依旧具有显著吸引力。

京东物流方面，我们之前提到过，京东物流早期进行了一些打折活动来吸引大客户，但是，初期阶段过去了之后，它的价格又恢复到了正常的水平，现在绝大多数客户都经过了当时打折阶段，所以现在京东物流毛利率又增长了。

花旗集团分析师：有关年度活跃用户，三季度和四季度京东活跃用户同比增长幅度较大，如果从季度变化的角度看，四季度比三季度增长幅度为多少？这种增长趋势会成为常态一直持续到2019年的第三季度吗？

黄宣德：第四季度的活跃用户继续出现了增长，增长率大概为6%，所以活跃用户基础依旧有上升趋势。我们今年看到用户质量正在不断提高，在去年的12个月我们看到有很多用户只使用一次就不再登录了。我们把这两个季度的用户增长单列出来是为了表示这种增长是实际的增长。

分析师：有关于2019年Non—GAAP指引，在运营方面是否还有其他的一些支出？京东商城和京东物流更新升级，是否会促进利润的增长？第四季度的商家数量比三季度有所上升，在这个方面有新的策略吗？

黄宣德：2019年的研发支出将会趋于平稳，与三季度和四季度持平，我们会在多个方面继续进行投资，今年我们会更加审慎，以更加均衡的方式有选择地进行投资，如果我们认为哪个领域对于公司的战略至关重要，我们会继续加大投资。今年一开始我们还是保持保守的态度，利润会有所上升，之后会公布更多的消息。

New Street Research分析师：本季度在线销售额和GMV相差700基点，这个差别之后会有怎样的影响？拼购的贡献率为多少？

黄宣德：在线销售和GMV的差别主要是在市场方面。

徐雷：关于拼购，我们从去年四月开始正式做拼购业务，对于用户的下沉，向低线城市下沉起到了非常好的作用。给我们带来了以前京东面临的主流的市场，我们的优势可能在一线城市不一定能做出来，拼购对于用户的发展帮助非常大。另外，微信市场是发展非常快的一个市场，微信作为非常重要的载体，也是一个巨大的市场，其实就是寄希望于对低线市场女性用户的更好的挖掘。

瑞士信贷分析师：有关于服装领域，这一领域2019年的发展趋势如何？关于7Fresh业务，2019年将会新开多少家7Fresh？采取1P还是3P战略？

徐雷：关于服装的问题我来做个回答。2019年我们在电商品牌上主要做了三方面的工作，我们会继续对商家品牌进行稳固，给消费者带来更多的选择。第二个我们会增强核心运营能力的打造，我们会利用两种模式，基于京东的供应链做融合，商家的仓库、门店与京东的整体系统打通，提高整体效益。第三，我们会与拼购为主的社交电商融合，因为服装非常适合在这种渠道上进行运营。从商家分布来看，18年随着我们平台产品和系统的提升，商家整体的健康运营是提升的，我们会在2019年继续加强这方面的工作。

黄宣德：7Fresh是2018年才开始做的业务，非常年轻，我们现在还是处于试验阶段，我们在尝试不同的策略和渠道来完善这个模式。我们对于扩大这个业务保持非常审慎的态度。

分析师：能否更多谈一谈房地产业务影响下的利润展望？2019年，订单履行大概占营收多大百分比？管理费用占营收的百分比？对于拼购业务，能否谈一谈长期的利润展望？如何看待拼购业务对于京东整体的作用？

黄宣德：房地产交易方面，我们目前正在关闭一些交易，在关闭之后，我们就能获得管理费用，但是管理费用起码在今年并不会有多大的影响。但是我们在不断的对于资产进行货币化，慢慢影响会扩大。到年底的时候，我们自建了250万平方米仓库，目前正在对这些仓库进行货币化，差不多是我们目前仓库的20%左右。目前，这种货币化的进程影响并不大。

徐雷：关于拼购业务我再做一些补充，拼购业务对于我们在以微信市场为代表的市场中去发掘低线市场和女性用户的帮助非常大。因为拼购用户的特点，所以拼购对于京东平台原有用户商家有非常大的帮助。2019年，我们除了继续保持对拼购和微信市场的投入和关注外，重点会在两方面进行投入。第一个是打造更适合拼购和微信市场供应链的能力，原有的商家和商品更多地依赖于京东平台，年底开始，我们组建了专门的团队，专门针对于这些市场，包括商品等方面。第二个，我们会进行拼购相应的APP的开发和推出。

CICC分析师：有关于京东的活跃用户，有多少来自于拼购？目前微信平台向京东的的转化率是多少？此前曾发布对京东有一次内部调整，KPI机制有变化吗？

黄宣德：微信是京东非常重要的新用户获取平台，有四分之一的新用户来自微信。我们并没有对拼购的转化率进行统计，但是我们相信这是一个非常重要的渠道。

徐雷：微信市场对于京东是非常重要的，但是京东主要是依靠自己的平台能力去获取新用户。在微信市场中，拼购是很重要的，但是我们也有原有的入口，我们也有一些正在准备推出的基于微信市场的产品。所以整体来说，微信是很重要的，但是并非是去年我们用户超过3亿的主要原因。

刘强东：2019年，我们主要关注三件事，首先是三四线城市，我们关注三四线城市已经有数年的时间，去年的好消息是，三四线城市的市场表现首次超过了一线市场，今年，我们会在三四线城市投入更多的产品吸引客户。第二就是数字化，我们将会用大数据和数字化来帮助管理团队更高效地工作，更好地与合作伙伴合作，使平台更好地成长。第三，我们会推出更多的线下商业模式，像7Fresh等。我们会不断进行测试，对线下商业模式进行完善和复制。

摩根大通分析师：有关深入三四线城市进行用户获取，今年相比往年所采取的策略有什么区别？如何能更加高效地深入接触这些用户呢？比如说对于供应链和推销策略进行改动，与三四线甚至更小城市的供应链建立联系，或者对于三四线城市的物流进行投资升级。

黄宣德：从供应角度深入三四线城市只是我们今年采取的战略中的一个。完善的物流网络已经覆盖了这些城市，因此这方面没有什么发展空间了。我们关注更多的还是供应和产品方面，还有线上线下的各种渠道也能帮助我们在三四线城市进行发展。

分析师：有关于2019年现金流，有没有哪些方面会表现为负？不考虑房地产方面的因素，京东是否会在将来成为能持续产生现金流的公司？

黄宣德：房地产货币化所进行的资本支出也会表现为现金流。我们非常自信2019年的现金流表现会更好，因为一方面，运营利润会升高，另一方面，过去的一年中，京东在科技基础设施方面的资本支出比较大，所以2019年的资本支出会变小，营收利润增高，房地产开发也会出现现金流回流，所以2019年的现金流表现会更好。

分析师：国家在家用电器方面出台了有关补贴政策，这些政策怎样促进了家用电器的销售以及京东从中是否获益了呢？另一个问题是鉴于您刚刚提到的几个因素，2019年的现金流是否一定会为正呢？

徐雷：我来回答一下家电的问题，近期，国家出台了有关于耐用消费品的一些鼓励和刺激政策。京东也参与了其中，但是具体的效果我觉得需要一段时间进行观测。关于家电品牌我们认为，第一，京东家电在线市场的占有率还是具有明显的优势，这将让我们继续在市场获得领先地位和用户的信赖。第二，我们会在今年推进家电生态向品牌的全面开放。希望通过深度共享帮助提高品牌的销售量，这也能让我们更紧密地一起合作。

第三，我们今年会加大定制化商品的开发，这将帮助我们获得低线市场的用户，相应地改善利润。第四，我们会继续向下渗透，主要是向县城这样的低线城市进行渗透，以及我们的体验店，还有联合当地的一些家电市场，增多我们在低线城市的触点。

黄宣德：现金流方面我们不能公布更多的信息，但是我们可以肯定京东内部会非常努力让现金流转负为正。

摩根士丹利分析师：四季度销售额非常高，哪些领域的表现更好？另外第四季度的毛利率超出了预期，过去一段时间京东物流的升级是否是这一增长背后的原因？是否能更多地介绍一下京东物流？比如现在的毛利率？2019年的毛利率和净利润率目标分别是多少？

黄宣德：四季度的增长是很平衡的，有突出的领域出现了两位数的增长，但是整体还是很平衡健康的。毛利率因为之前进行了多次促销活动，所以基础值比较低，京东物流当然也是重要动力，因为处理能力更强，并且更好地利用了设备，所以四季度的表现非常好，但是每年情况不同。我们已经给出了今年的全年指引，京东商城的毛利会稳定增长，京东物流的利润也会增长。

分析师：有关于新用户，京东很多的新用户都来自于三四线城市或者是微信平台，这些新增用户是否会影响GMV？

徐雷：关于拼购用户的引入，确实，拼购用户初始订单的价格相比起前期的用户是偏低的。但是，我们更关心的是这种用户的留存以及后期的消费，我们会加大一些交叉品类的营销，所以目前来看还是非常积极乐观的。去年，中粘性向高粘性用户的转变是在加快的，也就是用户转向我们，成为忠实用户的脚步在加快。未来我们会加强对0到1和1到3的购物用户的精细化运营。

分析师：四季度的履约支出大幅下降，主要原因是什么？今年还会出现这个情况吗？

徐雷：因为四季度是业务的旺季，我们对仓库的库容率和使用率也在不断提升，所以四季度的履约情况有了大幅度的改善。2019年随着订单的增加，我们认为履约率还是会不断优化的。（钛媒体编辑芦依整理）