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卖给超15.6万家企业,报销费控平台“易快报”快速增长的秘诀是什么?

摘要: 曾任用友集团售后总经理的马春荃,感受最深的是在用友学到了“用户分层”、“打造‘灯塔’用户”两个策略。在他看来,击中核心用户需求、找到用户的痛点对于企业级公司的发展尤为重要。

图片来源:视觉中国

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马春荃是一位SaaS行业资深老兵,从任职用友再到选择创业,他积累了大量经验。2015年,行业内刮起了一股“SaaS”热,那时间,相当多的同行业公司获得融资。时过境迁,绝大部分公司已经沉寂。在资本寒冬继续深化的今天,马春荃创立的易快报获得新一轮融资。

在一些同行发力“平台”、“免费”概念时,他另辟蹊径,从报销费控进行切入,强调付费。目前,该公司服务的企业数已逾15.6万家。

曾任用友集团售后总经理的马春荃,感受最深的是在用友学到了“用户分层”、“打造‘灯塔’用户”两个策略。在他看来,击中核心用户需求、找到用户的痛点对于企业级公司的发展尤为重要。

分层用户,看似一个简单的动作,却让后来崛起的易快报抢得了先机。在马春荃看来,传统公司欠缺“用户分层”逻辑,在开拓用户之时,它们往往在主打“陌生”客户和“熟络”客户之间争论不休。马春荃坦言,易快报一开始没有熟客户,所以在客户之间,对于他来说成本是相同的。在每个领域都打造了“灯塔客户”后,辐射效应开始显现。

如今,易快报的内部员工平时也浏览创投资讯。一些资深员工在阅读报道后,可以很快挖掘出不同公司的产品刚需。“甚至我们的销售顾问一两句话就能唤醒客户”马春荃说。

之所以发力“报销费控”领域,马春荃做了一番调查。

在如今市场上主流软件中,“打卡”、“考勤”等功能可说是“标配”。然而易快报并没有选择“随大流”。面对钛媒体的问题,他回答“专业才是王道。”他指出,简单的打卡功能并没有太多价值,而考勤的背后是一系列行政、人力甚至财务制度的结合,行业内类似“三班两运转”、“四班三运转”一直没有特别好的解决方案,以至于用户对付费的接受度并不乐观。

而“签到”背后的逻辑也颇深。“按地点签到,还是按实际工时或者实际产出签到?签到后有无销售日志跟踪?是给老板一个‘我出去干活了’的印象,还是‘我帮公司赚了多少钱’的结果?都是问题。”马春荃补充到。在他看来,如若产品逻辑没有想通,他是不会发力去做的。面对钛媒体的问题,他坦言:“有些功能免费倒是可以接受,付费的话价值还不够。”

依据这个思路,马春荃锁定报销费控。他相信用户愿意为有价值的产品付费,而在易快报快速发展的同时,他意识到这个赛道可以“滚雪球”式发展。“易快报只是刚刚起步,在标杆用户出现后,对于产业链上下游的机会还有很多。”马春荃对钛媒体透露。

在马春荃看来,迅速发展的互联网公司为易快报打开了一扇门。在互联网向传统产业渗透的同时,也为易快报等服务公司提供了一个向下延伸的契机。

至于其中原因,马春荃认为行业虽多、产业链虽长,但就报销费控本身,其背后的分析框架和服务模式是可以合并归类的。他将每日优鲜等公司的模式归结为“平台+外包”,地推团队的费用、撮合的费用都可以在表单中体现;而在“VPhoto”等公司,修图师、摄影师的费用也是相对稳定的,加上服务环节产生的打车、餐费也都可以合并到列表中。这样一来,作为雇主公司,可以清晰地看出项目的盈亏平衡点。

马春荃还为钛媒体举了一个房地产客户的例子:“房地产公司开设每一个楼盘都需要成立一个项目公司,这样一家公司可能同时拥有四五十个分公司。之前,行政将各地分公司的票据局部集中,然后最后统归到总公司,但这样的方式占用人数多、周期长。”票据手工黏贴,耽误时间还容易出错。现如今,房地产类型的公司依靠易快报,可以系统性解决这类问题。

将相似模型运用到不同公司,符合了互联网企业产品规模降低边际成本的规律,即便用户所处行业不同,易快报也都能解决。除此之外,易快报可以将大搜车、每日优鲜、校宝在线等公司自行开发的后台耦合,进一步整合业务数据。

对于易快报来说,马春荃认为公司目前还属发展早期,他认为这家公司的价值在于为服务业公司的“工业化”发展指明了方向。马春荃认为国内的大多数服务业企业尚处在“前工业化”时代,相较国外知名企业,中国公司还有很长的路要走。马春荃举例,“比如IBM,一项咨询业务的毛利率、成本一目了然,其员工也更加专业化,接受的培训也更加系统,背后原因是企业知晓服务业里每一个环节的具体财务数据。”

不过,马春荃对国内企业的发展抱乐观态度。在他看来,随着电子化的发展,无论企业规模大小势必将共同走向合规化。以往企业不合规的陋习,会由于互联网产品“制度流程不可变更”、“永久留痕”等刚性制约下丧失其发展空间。

有趣的是,在易快报和传统企业接触的过程中,最为推崇的人群是企业中的信息管理者。马春荃的一位房地产客户表示,易快报的系统为其节约了20多个人力岗位,一个月就可以为其省下不少于30万人民币的开支。

据钛媒体观察,在易快报所服务的众多企业中不乏玖富、每日优鲜、小猪短租、罗辑思维、三只松鼠、大搜车和神策数据等“当红辣子鸡”公司。“实际上发展快速的公司更需要报销费控管理软件。”马春荃对钛媒体这样说。

在马春荃看来,公司规模可以迅速发展,但管理所造成的短板却往往无法及时弥补。一个公司从20人猛增到500人时,对于财务的压力也是“呈几何”程度递增的。他对钛媒体举了一个例子“比如购买一个打印机,采购人员可以写200元,也可以报销250元,但很难保证多出的50元里是不是购买了其他东西。”

为此,易快报打通了包括微信、京东、滴滴等平台公司的接口。这样一来,关于外出、商品采购等一系列支付信息便可以直接显示在电子报销单据中。马春荃觉得,这样的产品设计可以有效规避企业的财务款项的乱用现象。

“企业小也许看不出这样做的价值,但随着企业增长这种价值便变得尤为突出了。”马春荃补充到。

回首创业路,马春荃要感谢的人有很多,最让他触动的是用户的肯定。直到今日,马春荃依旧认为企业级领域内的制胜法宝是口碑。他对钛媒体透露,不会因为压力和欲望寻求太快地发展。在融资后,易快报将继续投入研发和销售。在他看来,企业级服务领域的研发是无止境的。“SAP干了几十年了,照样花大力气投入研发,我们着什么急呢?”马春荃打趣道。(本文首发钛媒体,作者/苑晶)

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苑晶
苑晶

钛媒体创投,邮箱:jingyuan@tmtpost.com,微信:yipingkunlunshan

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