“不要把神州定位成出行公司，也不要定位成零售公司，我们要打通整个汽车产业链。”神州优车董事长兼CEO陆正耀用双手做了一个聚合的动作，补充道，“我们要把东西融合在一起才能赚到钱。”

1月8日，神州优车与宝沃汽车建立零售渠道合作，这也是神州曲线入主宝沃汽车后，双方的第一宗合作。

对于陆正耀的神州优车而言，这一天显然很早就开始布局。2017年6月，神州优车产业基金领投小鹏汽车A1轮22亿元融资，双方的合作规划中即包括在零售渠道上的探索。但是何小鹏离职阿里加入小鹏汽车后，引进多轮大额资金，神州优车产业基金并未跟进，随着阿里成为最大外部股东，小鹏汽车也底气十足的宣布要自建销售服务渠道。

因此，神州优车与小鹏汽车的合作再无下文。此后的2018年7月，神州优车发布公告称，拟控股五龙电动车，收获商乘电动汽车双资质，但这笔交易也未再进行。直到2018年10月，福田汽车宣布转让宝沃汽车67%的股权，让神州优车再次获得涉入汽车制造业上游的机会。

“技术革命和消费革命，是我们对未来的判断，控股宝沃汽车，我们相信可以重塑汽车产业链。”谈到入主宝沃汽车的初衷，陆正耀说。

曲线控股宝沃汽车

2018年12 月 28 日，北汽福田汽车的一纸公告让酝酿数月的宝沃收购案尘埃落定。公告表示，长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司为北京宝沃汽车有限公司（简称宝沃汽车）67%股权受让方，成交价格约为39.73亿元。

此次股权收购表面上看收购方是长盛兴业。但背后，为促成长盛兴业完成此次股权收购，拟为福田汽车向宝沃提供的股东借款提供不超过24亿元（含24亿元）担保的却是神州优车。此举也使神州优车被外界视为背后真正的操盘者。

“官方的口径不是神州收购宝沃，是我们支持的友军收购。”陆正耀以惯常的调侃口吻说，“宝沃的财报也不会和我们并表。”

谈到宝沃与神州的销售渠道分工，陆正耀则果断表示，“宝沃和神州未来只会有一条渠道，我们也希望宝沃的经销商能够平滑过渡。”

福田汽车2018年上半年财报显示，营业收入为216.63亿元，同比减少5.54%；归属于上市公司股东的净利润为亏损9亿元，同比去年暴跌986.19%，由盈利转为巨额亏损。

按照福田汽车在半年报中对财务报表中相关科目变动分析，其归属于上市公司股东的净利润变动原因主要是其乘用车同比亏损增加5.1亿元。众所周知，福田汽车旗下的乘用车板块，主要是该公司2014年通过资本控制的宝沃汽车。

虽然是一块多年亏损的资产，但对于神州优车这样以B2C模式为主、需要大批量采购车辆的公司来说，介入汽车制造业，优化成本结构，似乎已然成为趋势选择。在去年滴滴公布的洪流计划中，已经聚拢了超30家汽车制造业合作伙伴，而该计划的背景正是滴滴正在提升其B2C的车辆比重。

更为直观的例证是，直接掌握车辆成本优势的汽车制造企业，已经纷纷涉猎出行市场，如上汽的享道出行，吉利的曹操专车。

对于陆正耀的的神州优车来说，业务创收的主轴不仅是出行市场，也包括正在成长的汽车零售市场。“就算是未来自动驾驶普及了，还是有一些经常用车的人会买车。”陆正耀说，“所以出行和零售对我们来说，就像是一个飞机的两翼，都十分重要。”

神州优车2018年发布的上半年财报显示，神州专车业务板块营收22.4亿元，而汽车电商神州买买车则正在快速成长，营收达到9.5亿元。

神州和宝沃的第一张牌

“宝沃的产品和研发设计能力，超过大部分新势力造车，他们最大的问题是渠道模式，跟我们合作，宝沃今年的销量会有很大的变化。”对于改善宝沃汽车的财务状况，陆正耀表现得信心十足。

陆正耀认为，传统汽车产销模式在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化；以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。

他认为，真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。

神州与宝沃的新零售渠道合作主要通过三个环节来体现。首先是汽车产销分离，主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，神州宝沃汽车的新零售平台将在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能，而经销商则回归销售本质，零库存。

据了解，神州优车将在国内建设35家库存中心，由该库存中心向经销商直接供货。当然，这也意味着，宝沃之前的经销商想要跟随神州的步伐，也需要做好改变盈利模式的准备。

其次，神州宝沃新零售平台讲启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，这与当前新造车企业都在实践的售保分离策略一致，即销售和维保环节分布在不同区域，以实现成本和店面使用效能的平衡；

再次，作为一家拥有多款出行产品的平台，神州优车的新零售模式还将借助线上租车和专车等APP运营和大数据分析，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等服务。

值得注意的是，神州优车还将在售后方面，采用厂商直修中心+小店维保的模式，快修快保等简单售后环节可能以合作模式进行。

向智能化演进的驱动力与外部的车市寒冬，共同促成了汽车出行和零售模式的变革，神州与宝沃在新零售平台上的合作显然只是开始。