把日赚2万的销售话术封装成 AI 产品,“科天云”想做AI领域的新型集成商

苏建勋

苏建勋

· 2018.12.12

在AI 集成商的角色中,科天云依赖的并不是技术研发层面的突破,而是将市面上成熟的技术与产品进行组装,最终形成一套可交付的解决方案。

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把日赚2万的销售话术封装成 AI 产品,“科天云”想做AI领域的新型集成商

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图片来源:视觉中国

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11月中,位于北京的一栋写字楼内,钛媒体采访到远在上海办公的科天云副总经理沈星,在这场远程连线进行的访谈中,使用的正是科天云独家运营的思科(Cisco)Webex Meetings 会议系统。

“视频会议”是科天云过去的强势业务。2014年,TCL 和与思科共同出资8000万美元成立科天云,也让科天云拥有了思科旗下通讯软件 Webex Meetings 在中国区的独家运营权,产品包括显示屏等终端、SaaS 会议系统、视频云等产品。

凭借思科在软硬件、客户层面多年的资源积累,科天云在中国的落地并不算太难。截止2018年上半年,科天云已拥有包括平安集团、 华夏保险、华尔街英语等超过10万家企业客户,年销售额达亿元级别。

而在视频会议 SaaS 领域取得领先地位后,科天云接下来将 AI 摆在了战略规划的重心。

11月末,科天云宣布了AI+协作的新战略,除了发布升级后的视频会议终端等多款智能硬件以外,科天云还发布了一款适用于客服行业的 AI 虚拟机器人产品——金牌话术。

所谓“金牌话术”,指的是像保险、教育、家装等行业的顶级销售人员通过电销(电话销售)获取客户的表达方式。在科天云副总经理沈星看来,一个单日收入可达2万元的销售在沟通技巧上有着诸多可以借鉴的地方。

“比如客户经常会问保险推线人员,你们公司的车险和别家相比如何,Top Sales(顶级销售)会说其他公司也都不错,但我们的优势在XXX;菜鸟销售会说其他家有多么不好,我们最好。”沈星对钛媒体举例道。

类似“你们的产品和别家相比如何”这种在推销过程中常见的关键问题,沈星称之为“成交节点”。为了让每一位电销人员尽快掌握和顶级销售一样的推销话术,科天云对上百位 Top Sales 进行访谈,梳理出超过200个成交节点,再按照关键词对照的方式,将语料“灌”进机器。

这样一来,在销售人员在进行电话推销时,科天云的AI 机器人会识别分析客户的语音应答,当客户说到“比较”、“贵”、“优惠”等关键词,AI 机器人会向销售人员推送适合的话术。根据沈星透露,在使用金牌话术产品后,电销人员的订单转化率提高了近三倍。

单从场景来看,科天云推出的这款销售客服类产品在技术上并无太大创新,诸如钛媒体之前报道过的三角兽、智能一点等 AI 语音语义厂商都有类似业务。与这些AI 公司不同的是,科天云在“金牌话术”的产品中,扮演的不是技术提供方,而是“集成商”的角色。

具体来说,在科天云“金牌话术”的产品中应用到的诸如ASR(语音识别)、NLP(语义分析)、TTS(文本合成语音)等技术,均由团队从阿里巴巴、科大讯飞等厂商采购而来。而科天云借由思科在国内积累的渠道与客户资源,可以更迅速地将AI 技术拼装成产品后落地至企业客户中进行试错。

“技术并不是最重要的,行业经验的优先级更高。因为 AI 只是轮子,但我们是一家做车的企业。”沈星这样说到。在他看来,“金牌话术”这类项目的要求主要体现在对客户业务流程的了解、以及对客户需求的咨询规划能力,目标是找到合适的下游解决方案厂商,最终将产品如期交付给客户。

目前,科天云已经将“金牌话术”产品在平安保险、华夏保险、齐家网等企业的电销场景中落地,未来计划进一步聚焦在保险、家装、教育等垂直领域中,根据沈星透露,金牌话术在上线一年多以来,营收合同额已达到千万级别。(本文首发钛媒体,作者/苏建勋)

本文系作者苏建勋授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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    好的解决方案,才是最有价值的。

    2018-12-12 11:45 via android

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