【李薇/钛媒体.重庆晨报联合报道小组】一件灰色乐斯菲斯长袖T恤，一条长裤，手中还拿着车钥匙；沈利川就这样风尘仆仆地赶到了办公室。由于去重庆市发改委开会，他迟到了十几分钟，于是：微笑、点头、致歉、让座……这些举动，都不禁让人想起他那句“亘古不变”的QQ签名——“和光同尘，圆润如意”。

所以，眼前这个人，无论如何也不能让人联系起那个曾经毅然决然变卖家产开公司的沈老板；还有那个凭借三寸不烂之舌和完备的商业计划书，让大洋彼岸的“资本运作超人”华尔街安迪大洋斥资千万的沈董事。

当然，安迪大洋的千万投资，也与AA拼车网（下称AA）目前的经营成果密不可分。目前，AA已成为全球最大的中文专业拼车网站。据沈利川提供的数据，截止2013年2月，其注册用户为350万人，注册车辆50万辆，固定的拼车线路超100万条。

到发改委开会，是因为目前重庆正在建设车联网平台，而沈利川创始的重庆喜马拉雅科技有限公司（下称喜马拉雅科技）想参与到这个建设过程。其参与的资本，是两款相关专利，“互助式交通调度系统”和“车载人数及时监控系统”。

这两项专利是其进入车联网体系的敲门砖，也是沈利川为AA建立的技术壁垒，更是其“无缝化交通”规划的一部分。这一规划中，AA，或者说整个社会化拼、租车体系，仅仅是体系中的一个“点”。

沈利川还说，完成这一体系的关键一步是占领中国甚至全球车载移动终端市场。

“所谓‘竞争’，最终还是终端市场的占领。而在移动终端中，谷歌Android和苹果的IOS已经占据了手持设备终端，现在他们又在入侵穿戴设备，那中国要占据哪一块？就是车载移动终端。”沈利川说。

起点：AA拼车网

有句话叫“谋定而后动”。2011年，喜马拉雅科技成立，AA拼车网上线。而从2008年，沈利川就开始了对拼车市场的调研。

据其最新数据，截至2012年11月，中国大陆地区城市居民月均交通费1200元，月均养车费2300元。而中国尝试过拼车的居民不到1%，有意愿尝试拼车的居民则接近50%。“这意味着，如果他们中有5%的人参与汽车共用，而这5%每月拿出他们交通费的十分之一，市场价值就是5.78亿×5%×1200元×10%×12月= 416.16亿元/年”沈利川说。

市场是巨大的，并且，在10、11年，这个市场在中国基本处于起步阶段，而国外拼车类网站如zimride，getaround，BlablaCar等的盈利模式逐渐清晰，得到了长足的发展。看准这一点，已从公务员下海的沈利川，开始转战拼车行业，与几位志同道合的朋友创立了AA拼车网。

可是，纸上得来终觉浅，躬行之后，沈利川才发现中国市场有多么特殊！接下来，他踏上了对这些特殊情况过关斩将、各个击破的艰难之旅。

首先，拼车在中国处境尴尬。由于相关法律不健全，拼车模式可能涉嫌非法运营，特别是私家车拼车，交管部门可以涉嫌非法运营为由对车辆进行查处。为此，喜马拉雅科技创造了“汽车共享”概念。

“这个概念是说，车主把空座位放到AA拼车网上，出租出来。这就由‘拼车’转换成了‘租车’的概念，而车主则相当于乘客聘请的司机。这符合畅通重庆的理念，也规避了法律风险。”喜马拉雅科技网络推广部部长黄鑫说。

如果有些问题靠发明一个概念就能解决，那中国人的信任危机，可就不那么容易搞定了。

拼车？坐上陌生人的车，被敲诈了怎么办？出了事故谁负责？安全问题谁保障？“不打消乘客的这些顾虑，AA拼车网就别想做起来。”

国内信任水平低的问题，也曾影响过网购的发展。最终，网购找到的出路是第三方支付平台和评价机制，而AA拼车网找到的，除了用户评价机制和类似于第三方支付的交易款项暂保管机制，还有六大认证体系、真人验真、保险服务和律师咨询服务。

六大认证包括，实名认证（身份证认证）驾驶认证（驾驶证认证）签约认证（签订AA拼车网制定的协议的认证）车辆认证、保险认证（确认车辆所购买的保险在有效期内）营运认证（保证个别车辆具备营运资格的认证）。其中，驾照等的认证，要求车主上传手持驾驶证的真人照片。

另据黄鑫介绍，真人验真，即AA拼车网员工对车主及车子拍照后上传到网上，目前只针对重庆地区，车主自愿参与，但经过验真的车辆搜索权重会更大。保险服务会涉及与保险公司的合作，为每次拼车购买的保险，保费出自车主或AA拼车网。律师服务则是为用户提供律师咨询功能。

如果说第一版的AA拼车网只是简单的拼车信息发布平台，而在加入了上述功能的AA，则成为了一个真正的拼车服务商。

截止目前，据沈利川称，AA已实现交易额1个亿人民币，按对车主提取的5%的佣金比重， 其营业额应为500万左右，实现盈利本不成问题。但这个目标并未达成，或者说，目前，盈利还不是喜马拉雅科技的目标。

“我们目前的要务是壁垒的建立。其中，用户积累为手段之一，所以我们一直在搞活动，免收佣金。”沈利川说，“等用户规模上去之后，会收佣金。因为毕竟平台要实现良性化发展，必须要有资金来源。但佣金收得不能太狠，要大家都能接受！”

发展：占领车载移动终端

你发现的市场，别人能发现；你做出的产品，别人也能做出；更坏的情况是，这个“别人”是比你有实力的大公司，那么，你这个曾经发现新兴市场的小伯乐，可能很快就会消失于互联网的茫茫战场。所以，在沈利川看来，壁垒的建立很重要，“如果一个公司无法在一段时间内形成自己的壁垒，就很容易死亡。”

对于喜马拉雅科技而言，其壁垒除了上面提到的用户群优势，更重要的是技术。

截至目前，喜马拉雅科技在技术研发上已投入资金300多万，主要成果为两项专利，“车载乘客实时监控系统”和“互助式交通调度系统”。

“车载乘客实时监控系统”可实现拼车相关信息（空载信息、汽车位置信息等）的实时收集。它是一款硬件，通过温度扫描判定车内乘客人数，通过内置GPS模块获取车辆位置信息，并将这两项数据输入到发射装置中，通过处理后，发射至移动客户端（手机、平板电脑），这样，潜在拼车者就可以随时随地找车、拼车。

而“互助式交通调度系统”则是一个云计算中心，配合车载乘客实时监控系统，对其收集的庞大数据进行筛选、计算，并进行空载信息匹配。

如果说AA拼车网是中国拼车界PC端的霸主，那么，这两款专利一旦推广，其壁垒便可能延伸到移动端。而这，就离沈利川的梦想——占领其所谓的“三大移动终端”（手持设备终端、穿戴设备终端和车载移动终端）之一的车载移动终端——更近了一点。

但是，接近梦想之前，有一个问题是沈利川必须解决的，如何将这个系统推广出去？或者说，如何让司机自愿把“车载乘客实时监控系统”安装到自己车上？功能优势、使用便捷性、推广手段；沈利川给出了这三个理由。他进一步解释：

首先，仅有拼车信息的匹配还称不上是“车载移动终端”。“车载乘客实时监控系统”还具备实时路况监控功能和OBD借口（凭此接口，车主可通过手机了解车况）。

“现在也有其他路况信息提供者，但很多提供的不是实时路况，而是根据几天前的信息，用算法推算当前情况。而我们的路况是实时的，对车主有很大吸引力。（原理：通过系统内置GPS模块，对车速监控，若车子在一个地方停靠超过一个小时，默认为这个地方是车子停止的地方；若车子以低速行驶，则假设这个地方比较拥堵。当一个地区千上万用户安装这个系统后，就可以实现实时路况监控）”

第二，从空载信息的搜集到匹配，全部由系统自动完成。“现在的打车软件，一般都需要司机按一下，才能将空乘信号传递出去，而这一个动作，就损害了其便捷性。人家愿不愿意做这个动作吗？！”

第三，推广手段。“这个世界，没有推广不出去的东西，只有糟糕的推广办法。”沈利川说，“我们的推广手段很多啊！”

他举例道：“比如，与出租车公司合作，由于路况检测和空载信息匹配功能，出租车司机会很愿意安装，我免费给他安装都行啊！或者一天收一块钱的年费，也行啊！再比如，用户在我们的拼车网拼车过后，可以通过积分的方式送给他；等等，推广方式太多了。”

第四，它可能成为车联网构建中的支持技术。“如果政府认为它对车联网的构建有帮助，社会效益好，就可能会像安装交通信息卡一样，提倡司机安装，还可能会有政府补贴出来。如果没有政府补贴，也可以安装。500块钱以内。”沈利川说。

PC端拼车和车载移动终端的占领，可以让喜马拉雅科技在拼车服务中提取佣金；还可以利用其SoLoMo（本地的、移动的、社交的）基因，开展移动终端社会化代驾，为需要代驾的客户寻找最近代驾者，在为大众驾驶员开辟生意的同时收取成交手续费和信息服务费。

但是，车载移动终端的占领，也仅仅是喜马拉雅科技走向最终目标的一步棋。

最终目标：无缝化交通服务

前面的很多内容，都与拼车有关，但是，用沈利川的话说，拼车仅仅是其无缝化交通体系中的一个点。他们未来要布局的，是从新车购置、到社会化拼车、社会化代驾、再到养车、享受汽车管家服务、到最终参与二手车购置的整个汽车生命周期。（如下图。）

但是，这却意味着，喜马拉雅科技要整合包括汽车经销商、汽车维修美容商、拼车代驾网站、汽车用品商等多重资源。可是，在沈利川眼里，这并不是一项多么浩大的工程。因为他认为，通过前两步（AA拼车网和车载移动终端），自己已掌握了最核心的资源——车主。

“我们能够还原一个真实的车主：他车子的品牌、车况、驾龄以及对其驾驶习惯的评级，我们悉数掌握。有了这些信息，与汽车经销商、汽车用品商等的合作就不再是难事。” 沈利川说。

“对于车主，我就会把适合特定车主的服务和适合他的赚钱方式推送给他，他对车子的认识会越来越深，他赚到的钱会越来越多，相当于我们构建了一块土壤，有卖车的，有提供汽车服务的，有收购二手车的，而车主自身又可以通过拼车、代驾等赚钱，在这个体系中，他们完全可以如鱼得水，就像在一个很大的会所。而我们就可以向商家收取为其进行精准化营销推广的费用”

“而对于乘客则意味着，你到任何一个地方，我都会把你需要的交通组合，比如最省钱的、最省时的、性价比最高的，推送给你。”

沈利川特别提到，在这个过程，要整合一切可以整合的资源，甚至是自己的竞争对手

在喜马拉雅科技所要构建的无缝化交通体系中，其中一个点是社会化拼车和社会化代驾。在这里，一嗨租车、神州租车、摇摇招车、嘟嘟叫车、租租车等租车公司、打车软件，似乎都是与其分享市场蛋糕的对手。但是，沈利川却把它们当了潜在合作者。

他的构想是，与上述潜在合作者合作建立一个搜索引擎，每个用户都能通过引擎的公平机制进行检索，找到拼车、租车、代驾等服务，用户有更多选择，而合作者之间则根据各自带来的成交份额分成。

当然，沈利川需要给对方一个合作的理由。“所提供服务的差异性和用户的关联性”，沈利川说。

他举例道：如果用户在某代驾或租车网上没有找到某一线路，就会影响该网站的用户体验，但也许AA上就有这个线路；反过来，AA上没有的线路可能代驾或租车网上有。所以我们完全可以联合起来，获得更多的业务，同时真正方便用户。

“只要有利益可以结合就行，永恒的东西就是利益，不永恒的东西只是方式。”沈利川说。