钛媒体注：钛媒体T-EDGE国际年度盛典，作为钛媒体年度最重要、在科技领域最举足轻重的年度国际峰会，每一年年末希望能够对当年发生的和未来可能发生的做一些重要盘点和预判，同时，搭建一个平台通过线上线下交流，助力全球前沿创新者的价值发现与落地。

对于创业者来说，这是最好的时代，也是最坏的时代。

一方面，这个时代各种创业基础设施都已铺设完备，各种插件服务应有尽有，创业者尽可以心无旁骛聚焦于核心产品和服务。

另一方面，2014年到2016年诞生的新创公司，占到了新中国成立以来企业数量的40%，所有的赛道上都挤满了对手。在这样的大时代中，创业者应该何去何从？

在2017钛媒体T-EDGE年度国际盛典上，盛景嘉成创始合伙人刘昊飞分享了通过分析2000个项目所得出的创业洞察。这2000个项目是在一线投资机构看过20万个项目之后，用钱投票的结果。

刘昊飞发现，对于to C的创业公司来说，最重要的是将解决用户痛点的体验做到极致，对于to B的创业公司而言，最终都要落实在赋能和效率这两个字上面。而不管做什么，围绕客户和场景的高度聚焦、精准打击都是最重要的。只有先做到了这一点，才有机会不断加宽护城河、增强客户黏性，形成自我可复制能力。

以下是刘昊飞在钛媒体T-EDGE国际年度盛典上的演讲全文，经钛媒体编辑：

大家下午好！首先祝贺钛媒体的T-EDGE可以圆满成功！受钛媒体的邀请，给大家分享一下创业创新机会方面的一些问题。

盛景嘉成是一个母基金的管理公司，我们现在在中国、美国和以色列进行了全球化的投资，我们的出资人是来自中国的中小企业家，我们在全球的投资已经覆盖了超过70个不同的投资机构（GP、VC），一共投资了120支不同类型的股权资金，有比较早期的，有VC期的，也有PE、并购阶段的，总共投资累计的出资金额超过了100亿人民币，覆盖了大概2000个项目，里面有22个项目是独角兽项目。

2000个项目其实说起来并不算多，但是大家知道，一个投资机构每出手一个项目，背后就要看100甚至200个项目。这意味着2000个项目背后可能是一线投资机构看了20万个项目，才出手了2000个项目，都是用钱投票的。

所以，我们我们观察了市场上2000个项目，意味着对背后这些项目的筛选。

在此基础上，我们做了一些深度的研究，把我们拿到的小数据做了一下分类，按照行业不同的属性，首先分成六个一级行业：

1、企业级应用。

2、医疗大健康。

3、消费娱乐。

4、前沿技术。

5、金融。

每个方向里面大家看到一些边缘的节点，这些也不是项目，而是二级标签。我们大概有30多个二级标签、60多个三级标签，通过这三层标签之后，把这2000个项目做了一个对应。当每一个季度这些投资机构向我们更新投资报告的时候，我们能够看到哪些新的动向，有哪些项目拿到了新的投资，有哪些项目获得了持续的发展。

通过这些很精准的、用钱投出来的、没有任何误差的数据分析，我给大家讲一讲我们认为创业、创新这样的机会和方向。

为什么说创业更容易而不是更难了？

现在到底创业是更难还是更容易了？这是一个很有意思的话题，前不久我从一个投资活动上听到了一个数字，这个数字还是很吓人的。

2014年到2016年，工商系统口径所统计出来的中国新创建企业数量大概占到新中国成立以来企业数量的40%以上。这意味着我们有大量的新创建公司，这是不是已经变成了一个红海呢？看上去确实很难。

另一方面，其实现在的创业比以前要容易很多，因为现在有非常完善的基础设施、创业方面的各种各样的服务。比如说创客空间。现在创客空间几乎遍地都是，像我们参与投资的创客工场，在很多地方都已经有自己的创业服务，不仅仅是孵化器提供场地，还给你很多相关的服务。

比如说像深圳的柴火空间，也是李克强总理当时在2014年的时候去考察过的，你如果是一个做硬件产品的创客，当你有了产品的原型之后，它可以帮你做工业设计、工业生产，哪怕你的产品只有10件，甚至只有1件，它都可以给你做出来工业级的产品出来。

如果大家做内容创业，如果你有很好的自己的认知，有内容创作能力，你如果做视频、音频，都可以找到很多不同的平台，发布你自己的视频、音频。

如果你是一个知识方面的大咖、牛人，也可以，现在有很多知识付费的赋能平台。钛媒体现在也有了知识付费的平台，我们也可以找到创业的依托。

所以，事实上现在对于创业者来说，我们在现在的这样一个环境下，能够更好地获得创业基础设施的服务。对于创业者来说，你可以把更多的精力放在如何打造自己的产品上，而不用花太多的时间在各种各样外围的工作上。

所以，我们觉得这是一个对创业者非常友好的时代。

而且现在我们看到市场里的资金特别多，私募股权市场已经达到了8.5万亿的资金存量，如果你的产品有与众不同的特色的话，你就有可能受到投资人的青睐。

To C的生意要将解决痛点的体验做到极致

我们回归到创业本身来讲，创业的价值到底是什么？我想探讨一下这个问题。刚才将近两个小时的时间，我们看了大概十个路演项目，也看了投资人的点评。我发现了一个特点，今天看的项目全都是to B类的项目，很有特色，这是出乎我意料的。因为我们在看市场里面的融资项目，大概90%都是to C的。

如果你做的是一个to C的生意，你的客户是最终消费者，所有找痛点、解决问题最后被归结为一句话，就是提供极致的体验。什么是极致的体验？

我们通过顺为资本投资了小米生态链里面很多优质的公司，其中有一家公司的产品线已经在有品上发布了，在做众筹，叫考拉妈妈。它做的产品就是冲奶器，这个产品解决什么问题呢？它解决了你冲奶的温度、速度，和奶粉如何按照要求来进行冲调这么一个问题。但是它把这个体验做到了极致，你不需要再看一遍说明，看这是什么型号、什么品牌的奶粉，只需要输入品牌、型号之后，配上相应的水，需要冲奶的时候，按一键，就可以把水加温、降温、混合均匀，一分钟之后就可以拿出奶出来给小孩喝。

看起来好像是很简单的一个问题，整个的产品设计非常简洁，就像小米的冷淡风格一样，非常简洁，但的确是市场上还没有人去解决的痛点。

这个产品其实背后大概有273个零件，内部的工业设计是极其严苛的，光产品研发就花了将近一年的时间，按照小米的话说就是“杀鸡用牛刀”，用得都是最牛的硬件产品和供应商。

这个产品做到了极致的体验，众筹之后短短几天就远远超过了它当时众筹的目标，大概超过了10倍以上。

所以，当你有一个好产品能够解决大家的痛点之后，是很有市场的。

我再说另外一个体验。刚才有很多路演项目提到了无人零售，我们现在看到新零售，里面有很多不同的形态，今年开始，我相信可能很多公司里面也摆上了无人货架，我们公司也摆上了货架，离我有点儿远，我去看了一眼，发现上面有很多产品，大概分了四、五层，种类很多、SKU很多，好像感觉上是很丰富的，你想买什么都可以。

但是过了不久之后，我发现在我办公室里离我比较近的地方也摆上了一个货架，那个货架上面其实摆得东西并不多，SKU比较少，但是我拿这个试了一下，发现我只需要拿出我要买的商品，扫一下这个商品的条码（全球唯一的），就可以进行结账，这个体验就非常好。

为什么这么说呢？因为我在离我比较远的货架买东西的时候，需要扫一下二维码，再统计这个商品是第几层的某个商品，我点一个“+”，再买另外一个产品，再点到那一层，再点一个“+”，对我来说这个体验不够好。用户是上帝，但是我这个上帝要按照你的流程要求操作的时候，心里是不爽的。

我们实际上已经把零售的地点前移到了办公室，给懒人提供了非常极致的服务，但是这个流程如果不舒服的话，一点点体验上的差异，就会让我不再去离我比较远的货架买东西，不是因为它远，而是因为它体验的顺畅度不够，因为懒人在办公室里买东西，一次顶多会买一个或者是两个，不需要这种点“+”的方式来进行操作。

To B的生意最终要落实在效率和赋能

我们再说一下to B这块儿的价值。无论是做产品还是做服务，最终是要落实在两个词上面：

1、效率。

2、赋能。

效率方面我想举一个例子，也是我们投资的项目。大家前两年开始开发App的时候，都会内置一些付费的模块，有的时候需要采购商品和服务，很自然的要有一个付费功能。这个功能如果每个App团队都去自己开发，自己去对接移动支付商的话，是很花时间的，还要跟它们进行商务上的谈判和合作。

就有这样一家公司诞生了，这家公司把整个付费的功能给承包下来做成了产品，你只要跟它的产品接口接上，可以像菜单一样选择接哪一家移动支付服务商，整个商务的过程都不需要你去谈判了，整个维护、更新的过程也不需要你去花时间，大量节省开发者的时间，提高开发效率。作为一个APP开发者，只需要把重点关注在你所想要提供的功能上，而不用为付费这件事情再去额外花时间。

另外一个案例就是赋能。我刚才看到很多路演项目也是希望能够帮新的零售形态进行赋能。我想说的一个项目叫做汇通达，这是总部在南京的一个项目。汇通达做的不是面向消费者的，而是面向商家，它现在的JMV已经达到了1000亿。

它实际上是面向农村的7亿农民来进行商品销售的，最开始也是从家电开始做。汇通达做的事情并不是在农村里开店，而是给农村里的夫妻小店进行赋能，这些小店有本地的熟人关系，很多人其实在买电器不会去苏宁、国美，他会去这些小店，因为这些小店里都是熟人。

汇通达不去面向农村的农民做生意，他面向夫妻小店做生意，这些小店在全国大概有300万家。汇通达从里面挑选一些比较有进取心的小店给他们赋能，现在已经赋能了7.2万家，未来可能会服务20-30万家的小店。

通过这样的商业模式，他能够让夫妻小店拥有自己的虚拟库存、管理系统、记账系统、客户信息存储、管理系统，还包括客户优惠活动的推广等等，很多的服务。比如说夏季需要对空调进行备货的时候，还可以提供一些供应链金融的服务，这都是赋能。通过赋能的方式为企业解决问题，当你的客户拥有自己客户的时候，你能够帮它更好提供给客户更多的服务，这样的逻辑就能够创造很多的价值。

不管做什么，最重要的是高度聚焦、精准打击

刚才讲了几个例子，我们对价值的看法。对于创业者来说，我们觉得创业期有几个建议：

首先，创业者要在你的客户和场景下进行高度聚焦、精准打击，你不能什么都做。而且这个聚焦不是简单说一句口号，一定是特别下功夫的一件事情，研究你的客户是谁。

我也用零售方面的一个例子来给大家讲一讲。最近有一个新融资的项目叫做火星盒子，我们也是背后的间接股东。火星盒子做什么呢？不管你是大超市还是小的便利店，还是中型的商场，排队问题是一个痛点，每个人想解决排队的方式不一样，火星盒子做的解决方案是无人扫码购。你只要扫商品上的码之后，在出门的时候做一个check out，就可以拿着你买的东西结束你的购物，不需要再去排队了。

它实际上就把这个场景做得特别聚焦，我就聚焦无人扫码、出门结账这个环节。而且我的解决方案里面需要客户进行ERP改造的部分是非常少的，甚至不需要改造，只需要在上面添加一个中间键的接口，我就能够很好地服务于我的客户。这就是它聚焦的场景，特别聚焦，只打这一个点，在这个场景上它现在已经铺了3万个商户，扩张速度非常快。

杭州有一家公司，也是阿里的团队出来的人创建的公司，叫做宋小菜，宋小菜这个公司做的实际上是蔬菜的生意。具体的商业模式我就不细讲了，大家在网上可以查到，盛景我们自己也有商业案例方面的研究，大家可以在我们的官微上看到。

宋小菜所瞄准的人群就是在一个城市二级蔬菜批发市场里进菜的商户，特别精准，也不去一级批发市场，也不去一般的菜市场，而是二级市场里面的这些商户，他把用户定义的这么精准，产品进行了五次迭代以后，把用户定得很准的情况下，可以提供非常好的客户体验。

创业者不管做什么，第一点就是聚焦和精准。

只有自我可复制的项目，投资机构才愿意投

其次，你要考虑客户的黏性，树立自己的壁垒。你面对竞争者和潜在竞争者，怎么样加宽自己的护城河，这点是要考虑的，不能光想着眼前挣钱，你得想着怎么把这个生意做持久，你要加宽护城河。

增加客户的黏性，让你的客户跟你之间，你花了很多的成本把客户拉过来之后，但是只跟你发生一次关系，这个不是一个好生意，你要做成一生一世的生意，你要想怎么样增加黏性，这是很重要的。

最后、对于很多创业者来说，不一定非得走到这一步，如果我们能够不断地发展的话，要考虑如何实现自我可复制，只有自我可复制的项目，我们这些风险投资机构才会愿意投资于你，因为你会带来更大的想象空间，能够让资本在你的发展路径上跟你一块儿成长。

自我可复制就需要考虑商业模式上的问题和很多因素，需要我们做更多的打磨和研究。今天就不展开讲了，但是对于创业者来说，你从你的精准客户开始，我们觉得做客户不一定非得要做大众客户，你可以做小众客户，因为很多小众人群的需求，如果你能做成很好的产品，可以在小众里形成很好的粉丝效应，也可以创业很成功。

我们认为现在这个年代，大家不需要做大众客户，因为现在有很多大的平台，所有大平台成长到这样一个阶段，都是先从自己的精准客户开始的，没有一个平台从第一天开始就做所有的客户。

“十九大”已经讲了现在的社会主要矛盾变成了对美好生活的需求，和不平衡、不充分的发展之间的矛盾。如果你做的事情正好是解决这个矛盾里面的一个部分，那么你的创业就有可能成功，我们也希望在座的创业者能够借助这样一个好的环境，借助更多外围的帮助，获得各自创业的成功。（本文首发钛媒体，作者/张远）