借道虚拟运营商,海航升级账号体系,想把所有业务拴在一起

曹天鹏

曹天鹏

· 2016.05.25

虚商的电话号码是所有业务的入口。显然,通信的方式用户接受程度更高,集团的核心就是把1.2亿用户串联起来,手机号成为海航生态里的一个ID(身份证)。

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借道虚拟运营商,海航升级账号体系,想把所有业务拴在一起

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早在一年前,海航通信拿到一张工信部颁发的虚拟运营商(“虚商”)试点牌照。自此,海航就开始转变思维,用移动互联网的眼光来看问题。

海航通信的 COO殷建告诉钛媒体,他们试图通过在移动时代延续之前的会员体系,在殷建的眼中,虚商的电话号码是所有业务的入口。

实际上,海航早就拥有了自己的账号体系“金鹏会员“,但用户只有在坐飞机的时候才能想起来,其他时间一直被“遗忘”。从海航长久以来的努力中来看,航空之外的业务对金鹏会员本身的利用率并不高。

“显然,通信的方式用户接受程度更高,集团的核心就是把1.2亿用户串联起来,手机号成为海航生态里的一个ID(身份证)。”

海航的线下产业链很大,除了航空,还有旅游、商超、酒店,金融业务。也就是说,用户在使用海航的某个业务之后,还能与其他所有业务拴在一起,这个目的要想实现,依赖于升级账号体系。

殷建戏称自己的工作从“卖飞机票”换成“卖手机卡”了。一开始做虚商业务的时候,他需要学习很多通信方面的基础知识,面临不少挑战。在这之前他在天津航空负责市场营销,跟通信完全不搭边。

他和海航通信的其他同事研究了很多国外的虚商模式,比如维珍移动(Virgin Mobile)。从国外很多虚商来看,还是要从免费的方向上走,然后再从其他地方赚取收入。

“把通信当成是一个入口,通过叠加一些增值服务来增加利润,这是国外虚商成功的一点。不像我们国家的虚商,一开始还是想从通信上赚钱,这是比较难的。”

不过,殷建坚信会比维珍移动做得好,首先后者面对的人口少,而中国人口基数大多了。

在先期,海航通信在新客户获取方面非常激进,相继推出经典白打卡、畅聊白打卡、“久久白打卡”,目标锁定在低端客户身上,他们更喜欢打电话。

“比如‘久久白打卡’,0月租,月最低消费只有1元,每月赠送30分钟语音通话,全国无长途漫游,超出赠送之外的长途市话一分钟也只要9分9,比电信、移动的那些套餐资费便宜多了,真的是平民资费”。

看上去,跟其他虚商的战略差别不大,主要就是靠低价和竞争对手拼杀,来扩大市场份额。

不过,在殷建看来跟其他虚商的竞争不是很大。其他虚商不少都是京东、阿里这样的电商,或者苏宁、迪信通家电或手机卖场这样的流通企业,核心目标还是做通信。

对海航通信来说不是,直面冲突不是很大。当然,也不是完全没有冲突,比如套餐资费和虚商能拿到手的号码数量。

显然,海航通信的核心市场竞争策略盯着高端用户,守住自己的高端用户,提高用户的忠诚度,海航集团旗下的所有业务才能被激活。

海航通信刚推出不久的高档产品“白飞卡“,打多少电话送多少机票,这也是跟航空结合的第一张 sim卡。

“这张卡特别适合经常出差的商务人士,月租从99元,199元……599元不等,用户打多少电话,就送你多少机票,把一块钱当两块钱。”

去年8月,海航通信就定下了未来3年规划,目标是去年20万,实际完成25万,今年340万,明年1000万,“到时候海航大部分活跃会员都串联起来了”。

眼下,海航通信并不轻松,包括海航通信在内的42家虚商来说迎来了生死大考,两年的试点期限已到。

但是,他们面临批零倒挂、低价竞争、市场低认知度,很难盈利等难题。更为致命的是,虚拟运营商负面累累,甚至一定程度上的失控——充斥着大量垃圾短信、诈骗电话等等,“170”号段正在遭遇信任危机。

殷建倒是不担心,海航通信并不单纯靠虚商来赚钱,同时,所谓的诈骗电话在政府强制实行“实名制”之后,一定会有改观的。

“海航通信从去年8月份正式推出业务开始,凡是买到海航电话卡的用户都必须实名制。”

只有顺利通过考核,才能拿到工信部颁发的虚商正式牌照。现如今,正式牌照什么时候发放目前依旧是个问号。(本文首发钛媒体)

本文系作者曹天鹏授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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  • Darren13 Darren13
    回复

    呵呵

    2016-05-26 00:52 via iphone

Oh! no

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