红圈营销的界面

“2015年10月份，红圈钉钉版在钉钉平台上线，上线当天就为我们带来了超过1000个企业付费用户。我们是钉钉平台上面第一个也是截止到目前唯一一家收费的ISV服务商。”和创（北京）科技股份有限公司(下称和创科技)的创始人兼CEO刘学臣这样跟《商业价值》说道，脸上露出了自信的笑容。

作为国内这两年SaaS领域最可圈可点的产品钉钉，和创科技也是最早一批跟钉钉达成战略和产品深度合作的伙伴，而红圈营销就是和创科技公司推出的面向中小企业的移动销售管理应用软件。刘学臣口中推出的红圈营销钉钉版，就是两个团队在共同讨论和反复琢磨近一年后上线的，在上线后就受到不少企业用户的喜爱。

红圈钉钉版本之所以有用户愿意付费使用，很大程度上是因为推出的功能能解决企业生产过程中的一些问题。此版本上线了客户信息、拜访计划、数据决策三个功能，而这三个功能在刘学臣团队看来，是企业在销售管理过程中最常用、最能提升工作效率的应用。

而红圈营销的普通版本，有包括客户信息、拜访计划、数据报表、数据决策、考勤管理、移动审批、沟通协同等主要模块的功能，除此之外，还有更多细分的模块应用。

做一款垂直SaaS应用，即红圈营销这款只针对企业销售管理的CRM产品，是和创科技公司很清晰的定位。红圈的目标就是利用信息化技术手段来解决企业销售过程中涉及的一切问题，加速企业自身的转型升级。

中小企业销售管理的效率革命

好丽友上海地区连锁超市是红圈营销的一个客户，好丽友每个地区的所长们，每月都要汇总手下每一位业务代表的工作计划，上报给管理层，还要对计划完成情况进行抽查。由于时间和人力有限，无法覆盖到所有业务代表和所有门店，长期存在存在跳店、漏店等现象，因为无法一一查到而影响工作质量。

使用红圈营销后，所长们每月从平台端推送工作计划给业务代表，业务代表按计划去拜访门店。拜访的具体内则容通过手机端提交，红圈后台会自动生成客户拜访汇总表等各种数据报表，业务代表的工作完成情况通过数据报表清晰的显示出来。

好丽友市场部张美燕介绍说，公司要给上海地区除了业务员之外，其他三条销售渠道（卖场、零售门店和经销商）的所有业务代表和所长们安装红圈营销，未来范围会逐渐扩展到全国。

拜访客户是销售过程中最频繁的行为了，而怎样知晓业务员每天是否拜访客户、去哪里拜访客户的问题，红圈营销推出的拜访计划应用中就给了解决方案。在每到一个地方之后，业务员可以选择定位自身位置并保存记录，跟微信等产品地图定位可以任意调整位置不同，红圈的定位只能进行所在位置百米范围内的微调，做到业务员哪里拜访、上级领导实时掌握信息的状态。

和创科技的客户中超过90%的数量为中小企业何创业团队。“我们的客户有复星医药、三元食品、燕京啤酒等一批国内知名大公司，但这只是我们服务的很小的一部分客户。我们和创的重心和战略方向是服务于中小企业。”刘学臣说。

美国有2300多万家企业，Salesforce的市值已经超过500亿美元。而中国有超过4000万的企业和创业团队，这个市场的可开发空间和ISV厂商的成长空间都是巨大的。和创想尽可能多的占领企业用户实现弯道超车，选择中小企业发力就成了必选之路。

首先，在2000年以后国内的大公司逐渐都开发了公司的各种SaaS系统，也出现了像蓝凌这样深耕多年的公司，不论是开发大客户的成本还是从老牌ISV厂商抢资源都是比较困难的；其次，随着互联网的高速发展，中小企业对SaaS服务开始有了需求，一旦把握住这些客户将会是抢占市场的好机会；最后，因为智能终端的迅速普及，不论是大公司还是中小企业，对移动办公的需求越来越高，而国内ISV厂商的移动端产品普遍不够成熟，不论是对红圈营销还是其他ISV厂商来说，都有着同样做出好产品的机会来抢占市场。

随着客户数量增加以及行业变多，每个行业的销售问题又不尽相同，想要满足每个行业以及每个公司的销售管理过程中需求，也成为了和创科技团队面临的问题。

“多做，再多做。”刘学臣坚定的说，“刚开始我们做的模块不多，不过我们的开发团队一直在调研市场需求，而我们的客户也会反馈和提出很多新的需求，我们就根据这些需求再去开发，当我们开发到1000个模块、2000个模块甚至更多后，就基本可以满足需求了。”

开发更多模块不仅是满足客户的各种需求，更重要的是为了使产品标准化，只有产品标准化以后才能让成本降下来，企业在选购SaaS服务的时候可以直接从公司的模块数据库中，输入特定的指标后快速的组装完成适合自身企业的打包服务，方便企业。

做中国的salesforce并不易

国内外SaaS市场数据对比

从2009年成立起，截止到2015年底，和创科技服务的公司近4万家，付费用户超过1万家。2014年，和创科技产品的整体续费率达到87％，3.0版本产品的续费率超过95%。而到2015年，和创科技营业收入近2亿元，这些数据都显示着刘学臣经常提及的蓝冰市场正在逐渐融化。

目前，公司员工超过1500人，在全国拥有32家分公司以及两百多家分支机构，已成立和创自己的SaaS研究院。2015年10月27日，和创科技获批挂牌新三板，成为国内SaaS行业移动销售管理第一股。

有资料显示，这两年国内针对企业级SaaS服务的融资共计40亿元人人民币左右，但是对标一下国外市场，仅仅一个Salesforce的市值就超过了500亿美元，而做中国版的Salesforce就是刘学臣和团队共同奋斗的目标和方向。

和创科技有近4万家企业用户，在国内的销售类垂直SaaS领域算是用户数量很大的产品。但是如何像Salesforce那样，在中国超过4000万的企业和团队中间获取更多的企业用户，还是需要很长的路要走、很多的事情要做。

国内企业普遍对销售管理应用乃至SaaS产品的需求不够旺盛。

苹果公司2008年推出iPhone3G，移动智能终端开始进入人们的生活和工作中来。刘学臣在决定做红圈营销这款企业级SaaS应用的时候，意识到接下来将会迎来移动时代，人们的生活和工作都将会逐步移动化，他决定也把公司的产品形态直接定义为移动SaaS服务软件。

但是，获得第一批用户的过程却比想象中要艰难。和创科技的老员工刘大琳回忆说：“当时我们要卖出去一个软件，还得卖给别人一个手机，那个时候我们用的是多普达的一款爱美讯，是塞班操作系统的，我们是先把手机买过来，在手机里面装上软件，把手机和软件一起卖给客户。这其实是非常难的，因为手机的操作系统兼容性差，客户的接受程度也低。”刘学臣却对产品的移动化很坚持，那时经常和员工一起以地推模式慢慢的去做市场，一个客户一个客户的谈。

另外，跟欧美国家的企业相比，中国改革开放才30多年，整体的信息化水平处于相对落后阶段。尽管随着时代的发展企业内部逐渐互联网化，但很多企业还是不太清楚公司究竟需要什么样的企业级服务，即使是一直做销售的很多传统公司，也不太了解像红圈营销这样的软件应用服务能为工作带来的效率的明显提升。

ISV厂商对客户的理解不够。刘学臣说，相对于ToC的产品来说，ToB的产品涉及到企业组织架构、业务架构等多种业务，属于复杂流。很多厂商尤其的移动厂商刚刚开始发展，不熟悉企业和行业的发展状态和业务流程，最后就会使得产品体验不好。即使是红圈营销，已经在行业内积累和沉淀了6年多，但是依然只能覆盖相对很小的体量。

To B市场本身的属性，决定了这个市场没那么容易做。

2010年，小米科技雷军和惠普前中国区总裁、北大方正电子前CEO李汉生成为和创科技的天使投资人。而和创科技是雷军到现在投资的唯一一家ToB的企业。雷军在投资的时候曾表示，和创的商业模式是有可能成为市值过10亿美元的公司。

和创科技前后共获得了近6亿元人民币的融资，但是直到现在国内像和创科技融到这么多钱的公司也不多。“其实这些钱根本不算多，尤其是对我们这个行业来说。这个行业注定了前期需要大笔的投入，而回报也是着急不得的事情。”刘学臣说。

ToB领域的产品因为专业性和功能性要求更高，就需要高端人才的加入，而行业发展则需要大量的资本进入，但目前因为企业对SaaS服务的需求不够旺盛，就导致了人才和资本很少流入这个市场，一定程度上也在限制着行业发展。

“我们要做的就是做出超越客户期待的产品，帮助中国的中小企业打造和升级企业内核，把员工数量缩减下来，把企业产能提升上去，原来需要5个人做的事情，现在我们软件的帮助下一个人就可以完成。这样的软件服务企业怎么可能会不愿意付费呢？这样的公司难道不会被市场接受？”刘学臣胸有成竹的反问说。