用顶级投资人的思路去找项目,DCM对「会小二」的投资逻辑

潜在投资家

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· 2016.03.24

DCM作为一家起源于美国硅谷的全球顶级VC,有唯品会、58同城、纷享销客等成功投资案例。听起来专门订会议场地的领域有点窄,而且B2B交易平台的故事好像已经不火了,为什么DCM要这时候进场?

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用顶级投资人的思路去找项目,DCM对「会小二」的投资逻辑

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钛媒体注:3月22日,在『2016中国酒店业高层春季峰会暨会小二融资发布会』上,会小二CEO杨亮宣布完成B轮融资,本轮融资数千万美元,由DCM领投,IDG资本跟投。钛媒体获悉,会小二曾在2014年8月获得IDG的数千万元A轮投资,IDG本轮继续追加投资,投资额超过上一轮。

会小二成立于2012年,是一家会议活动服务平台,初期依靠线下推广和线上数据积累,帮客户找到性价比高的会场,并免费提供会务方案服务;同时为酒店带来会场租赁、客房餐饮等生意,更有效率地将匹配的客户与酒店连接在一起。

这轮DCM领投后,DCM中国的董事合伙人林欣禾将出任会小二董事。为何DCM会选择看似相当窄的会议场地服务平台?以下让我们看看这位顶级投资人自述为何要投会小二,其投资思路是什么样的吧:

市场十分广阔

之前DCM已经投资了活动行(一家会议活动信息平台),持续关注了相关行业。会议在中国是个万亿的大市场,DCM一直在寻找不同切入点,会小二从会议场地切入万亿级中国会议市场。

切入点准确:从满足酒店方需求切入

会议场地的需求方往往需求频次低(一年办1~2次年会, 一生结1~2次婚),客户分散,获取成本高,所以大多数从满足需求端切入的公司都很容易遇到成长瓶颈。活动公司会倒, 婚宴新娘会跑, 但大多数酒店还需要需要办会的用户。会小二反过来以满足酒店销售的需求切入, 提供一系列方便酒店销售的销售管理工具和机制,当酒店端销售被满足了, 供给端对需求端的服务品质自然提升, 更容易促进一个良性的循环。

团队拥有精细化运营的能力

酒店会议场地预订是个重运营的事,会小二团队有执行力强的管理团队和反应迅速的行动小组。

曾经会小二也想轻运营平台,专注于“找场地”,但是CEO杨亮说:“如果你做得轻,58、赶集或者携程一旦介入,很快能抢占市场,我们是先通过‘找场地’这个功能做重度垂直,吸引大量用户,现在希望做平台,并且让用户去完善规则。”

会小二合伙人周起州说,他们以重模式运营了一年多时间,不像别的平台只提供竞价服务,为了能保证低价,会小二跟酒店一家家为砍价“死磕”;为留住优质客户,会小二提供人工帮助撮合会议解决方案,如果是相对复杂的活动,会小二会派出会务专员到场。这种重运营方式为会小二初步优质用户的沉淀打下了基础。

由于会小二积累了一批的靠谱的忠实客户,所以资源端通过会小二工具响应客户的积极性就很高。目前在会小二平台,用户提交需求后,大部分能在30分钟以内获得5个以上的精准匹配的酒店实时报价方案,如果客户需要还能一键生成ppt发送到邮箱。

数据网络效应

在B2B交易平台,用户越多,提供商也就越多, 反之亦然。为了解决“找场地”的痛点,会小二开发了一个全国会议场地的搜索引擎,还专门开发了面向酒店经理的“抢单”功能。目前与会小二合作的酒店达8000多家,包括希尔顿、万豪品牌旗下近百家酒店。提供中国70000多个场地数据,这些数据通过会小二搜索引擎及众多app组成的app群、会小二、场地助手等微信公众帐号,为企业客户提供搜索服务。每天有15000多名酒店销售使用微信应用“会小二帮-谁能接”,为11万企业用户在线制作并发送会议方案。

当积累的有效数据越多时,两个B端都能得到更多的资源,成交的活动多了,会小二也会有更多的成交数据来建立数据模型,更容易提升推荐酒店会议场地的精准度。精准度提升了,酒店销售成交率提高, 活动主办方减少看场地的数量,效率提升了,双方满意度都会增加,这是一个良性循环。

用户体验与反馈很好

除了会小二自己宣传的,有会议主办方写信感谢会小二帮忙在一周内找到梦想中的活动会场, 有酒店销售在微信上写动容的感谢留言,更有粉丝自己掏腰包做会小二布娃娃。但最客观的还是有多少人主动推荐新客户给会小二,据DCM了解,从2015年4月份开始,平台靠老客户和口碑传播推荐过来的用户数就已经超出通过百度SEM获得的用户,这是客户和酒店销售对会小二的肯定。

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本文系作者 潜在投资家 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处和本文链接

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  • 多可 多可
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    4

    资本寒冬还能融到钱,很厉害,B2B市场的春天。

    2016-03-24 21:21 via pc
  • 钛iMl2hG 钛iMl2hG
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    3

    很有意思。有价值的文章!

    2016-03-24 23:26 via iphone
  • 大板砖 大板砖
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    1

    干货文章!

    2016-03-25 09:21 via pc
  • 天天书屋 天天书屋
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