虽然2015年被创业圈子立为B2B元年，但是从2015年上半年受疯狂追捧，再到下半年少人问津，一众B2B面对这个行业的速冻，内心少不了各种神兽奔腾。究其原因，资本寒冬的不期而至、O2O模式的几近幻灭等等一系列雪崩式的变化，再加上B2B一直以来貌似简单实则纷繁的模式，都令得行业内外一片雾里看花，因此方方面面信心不足也是必然。

既然如此，当下，回归行业的基础逻辑，挑一盏明灯摸清方向并坚持行路，才是B2B们的当务之急。今天，咱们讨论一个重要却少人问津的问题，“你这个B2B，玩的是电商还是供应链“？或者为了方便理解，换个角度也可以这么问，“B2B，你演的是太子妃（电商）还是老炮儿（供应链）“？前者是身披穿越宫斗性感等各种元素的青春代表，后者是垂垂老矣刀口舔血的街头霸王，你要做哪一个？

太子妃和老炮儿似乎好理解，但是电商和供应链的本质区别是什么？

“电商”，顾名思义，无电不商，电商的核武器在线上。其模式特质在于，包括营销、下单、结算、客服等在内的客户销售渠道的构建，主要通过线上平台来完成。而且，电商模式一方面提升了客户服务体验，另一方面通过成本转嫁和借力，实现了销售端在成本控制和运营效率上的巨大提升，这是电商天赋异禀之处。

有一点需要强调，电商不仅仅是一个线上商城和服务信息化系统这么简单。我们讲电商能力，说的是包括线上系统、专业运营团队和背后支撑运营，以及与之相应的管理、组织架构和资源投入等等一整套系统。这是一套以业务为导向，关乎人、物、钱以及如何组织这些人、物、钱的体系化的体系。没有这套完整的体系，难以称之为电商，最多也就是个线上展示页面而已。

这么一看，电商是不是有点太子妃的气质？《太子妃升职记》里的太子妃，光鲜亮丽万人瞩目，然而一入宫门深似海，升职前景困难重重不说，还是个性命攸关的危险工种。如果不是主角乃穿越男儿身，自带浑不吝和无厘头，再加点机缘，以及适时转弯，喜剧变悲剧也很难说。

再来看“供应链”，核心在线下。

广义的供应链概念包括采购、生产、库存、销售和售后交付等一系列服务环节，以及与这些服务环节相关的计划性管理。狭义上，供应链则也可以特指包括仓储、配送等物流相关的服务。对于供应链而言，其优势在于成熟的供应商、客户关系、健全的服务体系等资源积累。甚至于，长期经营当中形成的灰度利益链条，都是供应链看似沉重老旧、实则防御性极强的竞争壁垒。

其实，老炮儿们不就是这样么？走的是老江湖，说的是老规矩，虽然看起来脑子有点赶不上趟，但是重情义懂规矩，一身横练硬功，不说狠话，不办软事，当出手时可以放手一搏，功成时也知道如何身退。最重要的是，老炮儿们深谙江湖道法，且无出其右。

了解了两者的区别，找两个例子来稍作分析。

2015年以来，名气最大的B2B行业，主要集中在钢材、塑料等大宗商品交易领域。各种名目繁多的“找X网”，从撮合开始，也慢慢一定要回归线下。为什么？说白了无论是从行业历史还是行业性质来看，这都是一个传统行业 ——仓储、物流哪一个环节离得开线下。另外，据传某著名“找X网”的内部结论，“启动运营一段时间后发现撮合不动了”，必须调转船头向线下拓展线下服务，原因也在这里。那么这些行业当中的B2B，无论你想或者不想，最终还是得演好老炮儿这个角色。

再看个例子，阿里巴巴，一个披着B2C服务的外衣但是靠B2B赚钱的公司，通过吸引海量的C端流量贩卖给平台上入驻的全国乃至全球的零售服务商，57%的收入来自广告，25%的收入来自交易佣金。但是，就是背靠这么一个海量电商平台，阿里近些年的一大核心战略恰恰在线下，在售后交付即供应链服务能力的布局上。构建菜鸟网络物流帝国，大手笔战略入股苏宁，再加上各种大数据、云计算能力的投入和支撑，且不论效果如何，从战略意图上看，都是为了提升供应链的运营效率和经营能力。

当然，阿里这些动作主要还是因为来自竞争对手的压力，国内是京东。比较而言，阿里线上能力所产生的差异化价值越来越不明显，反而在无论是线下服务体验、仓储物流布局、线下服务成本控制等供应链能力上均受到京东的压制。阿里如果再不加快补齐短板，就有被京东在一二线市场彻底打败的可能。国际上，亚马逊也在不断施压。根据最新消息，亚马逊正在悄悄布局一个庞大的自营化的国际物流体系，意图与阿里在跨境电商领域一决雌雄。

看来看去，供应链作为阿里与众多电商巨头争夺的核心阵地之一，将在其战略版图上占据越来越重要的位置。在这种竞争格局下，相比较供应链能力的重要性，电商的轻质化反倒转化为劣势，并且退居二线成为次要问题。这也验证了阿里的身份，一个一开始的老炮儿，多年太子妃角色扮演之后，竞争压力下要重整老炮儿旗鼓 ——阿里想必早就明白，线下服务这件事儿，不重不行，不踏实不行，不服不行。

例子无法穷举，但也不必多说，重为轻根，大巧若拙，就是此类型B2B的大道。

当然，太子妃也可以有一颗老炮儿的心，B2B模式的轻与重也可以并存，甚至可以相互转化，但外部条件和内部能力缺一不可。不过，遗憾的是，实验型B2B多是盲目创新贸然做轻，结局全是弄巧成拙。