做客户像“打怪”,给理财顾问升级装备或许是个好思路

刘泓君

刘泓君

· 2015.07.16

如果没有任何技术支持,一个客户经理通常只能管理20个客户,50个能勉强撑下来。林科做的财富桥系统,在服务好的前提下,一次能够管理200个客户。

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做客户像“打怪”,给理财顾问升级装备或许是个好思路

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本文来自钛媒体特色栏目“创业者说”,最有态度的创业故事

就像鸡生蛋一样,信托产品通过信托公司、银行等各种渠道销售给客户,几乎是件天经地义的事情。但随着互联网在全行业掀起的去中介化运动,已经有人开始把主意打到了信托产品身上。

林科,北大物理系,毕业后在波士顿学习金融,之后进入中国私人银行展恒理财,并从总裁助理一直做到合伙人的位置。

回到2011年股市最热闹的时候。中秋节的一天早上,他正在陪太太逛街,接到客户电话被劈头盖脸一阵骂。他这才发现,手下的一个客户经理把客户资产从7000万亏损到3000多万,也难怪对方暴跳如雷。当时,正逢股市暴跌,整个金融行业亏损50%以上比比皆是。这个个案发生过后,他在思考为什么客户资产跳水却没有预警体系。其实原因也很简单,理财顾问手上的客户太多了,他顾不过来。一个用心的理财顾问,早上起床需要查询所有客户的浮动收益产品,固定收益产品可以每个月甚至每个季度看一遍,但这样管理人数就会受到限制,如果手里有100个客户,一整天就没有了。

去中介化,提高流程效率,以及资产的优化管理,这些都是林科正在思考的问题。2014年年初林科离开展恒理财走出来创建了“财富桥”,他希望从信托产品切入,直接让客户经理对接用户,而不用通过银行来做中介。简单说,这家公司现阶段的产品是给那些理财顾问们使用的CRM管理系统。

财富桥的路径是把“金融产品-各级分销商-金融公司-理财顾问-用户”的模式直接改为“金融产品-理财顾问-用户”的模式,类似于房屋中介化公司房多多,把更多的佣金返点让利给理财顾问。

这些理财顾问就是之前银行的销售们,帮助银行卖一些金融产品给客户。通常来说,一个普通的理财经理只要有12个客户,每个月成交金额300万就可以保证自己每个月2万左右的收入,行业平均水平从2000元到4万不等。

一位在财富桥上工作的兼职顾问透露,理财顾问做的好,可以拿到70万的月收入,这需要10年的积累;有1500万、3000万的大单,至少100个客户,这就需要用更有效率的方式管理用户。

去中介化

李洋之前是国民信托的理财经理,入行3年,现在全职加入财富桥。他发现行业的不透明以及信息“墙”正在让这些卖理财产品的工作变得越来越复杂。

今年3月,他给客户做了一只理财产品,起投100万,这支产品3个月分红19万。漂亮的业绩让客户决定再投一笔,客户反馈是马上要卖套房,有笔钱会出来,7月初开始投资。于是,李洋开始按照客户的需求准备PPT,开始收集最近有哪些新的信托产品出来,是否有较好的浮动收益类产品,哪些与客户想要的类型相匹配。

传统信托产品的销售渠道除了信托公司的直销部、三方理财公司,还会分销给银行。当银行的客户经理们建立了与客户的信任关系,有时会帮助客户寻找一些他们需要但是自己公司并没有的产品,这就需要销售们去其他渠道找产品和询价。

这批销售员们的工资通常是底薪+提成,提成来自于信托产品的返点收入。比如一个年化11%的信托产品,给客户9%的年化收益率,剩下的2个点作为银行和客户经理的佣金收入。但是,在询价过程中,每个渠道拿到的价格和给客户经理的返点费用并不一致,销售们为了增加吸引力,往往会把给自己的佣金收入拿到以后再送给客户一个按摩仪或者手表。当客户知道其中一些点正在作为佣金收入的时候,开始跟销售要求更高的佣金返点。

财富桥给这批客户经理提供了一个公开透明的平台,上面列明了最近发售的金融产品和每个产品的佣金收入,以在混乱的市场中建立一个金融产品平台,这些客户经理兼职就可以通过财富桥额外赚取收入。

理财顾问在银行的收入是底薪+提成,财富桥依然是返点收入,他们把更多的提成让利给了理财顾问,比如理财机构给理财顾问提成可能是0.9%,财富桥将提成提高到1.8%~2.4%之间,以鼓励更多自由人的加入。

效率与服务

理财是个人人都有的需求,林科的目标群体是服务家庭资产20万~300万人民币的人群——他们属于私人银行不爱,又无法满足银行简单服务的人群。根据西南财经大学一份《家庭理财研究院》的报告显示,这个人群占比是24%。

真正的理财经理应该是和法律服务一样的专业客服,可以真正帮助这帮人走向独立职业这条路。这个职业在中国还处于参差不齐的状态。波士顿的生活工作经历让林科见识了美国富人的理财方式,其中大部分人都有自己的理财顾问,赚钱的方式是给客户提供好的理财建议,这些财富顾问在美国被称为“IFA(独立理财顾问)”。对中国中产阶级来说,大部分银行和理财公司的客户经理们要做的是把银行和信托发售的新产品销售出去,由于业绩考评的压力,也少有深入到理财建议这一层。

财富桥目前主要的是为理财顾问提供优质稀缺的金融产品(私募基金类产品:包括信托、资管、阳光私募、定向增发、新三板等等。未来,他们希望能帮助这批客户经理通过这个平台来管理自己的客户资源。如果没有任何技术支持,一个客户经理通常只能管理20个客户,50个能勉强撑下来。林科做的财富桥的系统,在服务好的前提下,一次能够管理200个客户。比如,在财富桥的理想状态下做一套每个客户的财富净值方案,一分钟就可以完成;而一个勤奋的客户经理,需要两个小时。

这套系统往后发展的理想状态是,可以根据系统的数据模型去做互联网资产管理。在2008年那场从7000万到3000万的巨亏中,除了客户经理偷懒,与系统并没有设定止损提醒有关系。“为什么机构一般能够跑赢个人,是因为机构投资有严格的纪律,严格止损严格止盈,这个纪律用计算机做比人来控制强很多。”林科说。

让林科惊讶的是整个银行系统每年要承担高昂的IT支出,但是在金融客户方面的技术含量低到让人瞠目结舌。业内人士称,阳光私募之所以有开放日期和赎回费率,就是因为他们是一笔账一笔账记,采用的是人工记账的方式。他们也有CRM这类的客户管理系统,但是是3年以前的,几乎都没有人用,大部分销售就是把客户吸引进来然后就完成任务了,更何谈服务意识。

财富桥希望做的是给客户经理们一个好用的软件系统。当客户经理把管理用户的成本降低效率提高以后,林科正在计划另一件事,让只有20万的群体也可以买信托产品。监管和法律规定,私募产品要求200人以内非公开募集,投资到金融机构100万起投。预计今年10月,针对普通用户理财的生菜包平台将会上线。

犯错

这些都是财富桥现在正在做的事情,它未来的想法是一个以技术为中心的资产管理平台。

先做工具还是先做产品聚合?“去年我们先做工具,再做产品聚合,顺序走反了。”所谓工具就是先做资产配置,考虑收益率和安全性,是短期内提升效率的部分;产品聚合就是提供信息,类似于电商,优先拿到各个信托公司的产品来发布。

所谓产品聚合,就需要财富桥从各家信托公司拿到优质产品。如何判断项目的风险和收益率全凭“经验”,这些经验就来自于林科以前做私人银行的人脉和行业积累,以及手下一支10多人有着华丽背景的审核团队。比如财富桥做地方政府债比较少,因为他判断这是一个逐渐缩减的市场;在股市好的时候,策略师主推阳光私募,因为至少在一段时间内国家会去扶植资本市场。

理财顾问的加入则来自于一支40人的地推团队,如同滴滴当年的地推部队一样,这个团队的任务是拉来新的理财顾问们。

林科也发现一个很有趣的现象,越高端的理财顾问,越喜欢工具,因为他们会越在乎给客户服务的到不到位,而越低端的理财经理更在乎你能不能给我提供新的客户。因为好的理财师是客户服务不过来,而差的理财师是,能不能给我一点客户让我把这个任务量给完成了。

林科把财富桥的规划分为3步:首先是建立一个理财顾问使用的管理平台;其次是降低理财服务的门槛,从100万降到20万,并逐步建立一个面向用户的平台;最后是做资产配置的自动化。后期可以利用收集的数据,给同类用户理财建议,比如与你同等收入状况和职业水平的人在如何理财。

虽然现在互联网数据很多,但想要拿到这些数据直接做成资产管理平台的难度超过了林科的想象。他发现,先做工具是一个错误的决定,因为难以获取数据,也难以快速规模化。

“互联网是一场手艺人的狂欢,对于我们来说是把原来私人银行的这套服务体系用技术手段互联网化,我们都是互联网+的受益者。”林科说。但在中国理财顾问尚未形成产业的阶段,这也意味着昂贵的市场教育成本。

(本文来自BT传媒·《商业价值》杂志7月刊,网络独家首发钛媒体,记者刘泓君)

本文系作者刘泓君授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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