文 | 听筒Tech

这个双11，比美妆还热闹还有Token？

“321，上Token。”11月2日晚，李佳琦直播间上架了20万亿Token福利，千问办公个人基础版会员月卡从28元砍到1分钱，半小时售出近10万份，对应约2万亿Token额度。

阿里巴巴副总裁、千问办公CEO陈宇森来到直播间，直播间主题定为“所有女生的AI办公好搭子”。

这也是AI算力服务，第一次以直播带货的形态，摆到了普通消费者面前。

直播间的女生们对Token还有些陌生。陈宇森用一键生成直播复盘等场景，试图让屏幕前的人理解，“什么是Token”“Token能干什么”。

直播后的数据可观，2万亿Token额度的数字，看上去是一场算力零售化还算漂亮的开场。只是，Token虽然上了直播货架，热闹是真，但零售还早。

毕竟，1分钱的定价，已经将答案写在了脸上，如果Token真的是一件准备好面向大众零售的商品，它不需要用一分钱来卖。

换句话说，10万份订单，真实的功能不是让消费者“拥有算力”，而是让“AI办公有一个价格”这件事，以极低的成本，完成普通人的消费心理认知。

或许，这笔账，记在阿里争夺AI入口的棋盘上，远比记在千问办公的月度损益表上，要诚实且有用得多。

Token的电商货架，搭起来了

“第一次听说，直播间还能卖Token。”90后林姐感慨。

大厂“牛马”林姐是李佳琦直播间常客，今年她蹲守，原本是想补两支防晒，结果等来了，“321，上Token。”

直播间“千问办公个人会员月卡从28元砍到1分钱”的商品，林姐愣了两秒，就点进了链接。1分钱，500积分，限购一份，兑换截止12月30日。她下单的时候，只记住了一句，“500积分，大约能做50份PPT，或写160份周报。”

“50份PPT”这个数字，十分好使。林姐在心里算的是另一笔账，如果这玩意儿真能将她从排版里捞出来一次，1分钱就是今年双11性价比最高的一单。

当然，很多女生并不像林姐一样，对Token这么了解。

诸如，陈宇森现身李佳琦直播间，试图将Token翻译成普通人听得懂的话。他表示，AI不是玄学，是替你整理待办、生成PPT、复盘直播的“数字搭子”。他现场还演示一键出报告，解释怎样让算力，从后台账单变成看得见的事。

但“所有女生”看上去对陈宇森的解读兴趣并不大，核心的关注点，不在AI，也不在Token和千问。

在李佳琦直播间，有不少消费者发问，“为什么双十一有这种专场”；还有的网友关注点跑偏，指出，“千问办公会员月卡能打卡么”、“总裁穿的什么衣服，求同款”......

更多的，是问其他护肤品或者日常用品什么时候会播，以及什么时候有红包雨。

图：李佳琦直播间上架“千问办公会员月卡” 来源：李佳琦直播间，《听筒Tech》截图

即便林姐对AI办公拥抱力度高，但她的疑惑也很明显。在她看来，1分钱下单只是第一步，真正决定复购的，是打开之后的体验以及价格计量单位是否透明。

林姐这样解释，如果兑换要绕三层页面、安装要绑一堆权限、任务一复杂就提示积分不足，那这张月卡，就会和手机里那些“领完即忘”的会员一样，躺在角落吃灰。

“大厂牛马，最缺的不是工具，是别让我再学一套新流程。”在林姐看来，AI办公要真想留住人，得做到打开就能干活，干完就知道花了多少，而不是让用户自己猜。

价格也是同理。

为算力花钱，林姐的标准很朴素，就是办完一件事，花多少钱，明明白白。

“如果货架上写的是‘一份述职PPT 3毛钱’‘一次直播复盘 5毛钱’，我可能真会续；如果写的还是‘百万Token多少钱’，那我就得先算半天，算完大概率就不买了。”

实际上，这也是“AI作为新消费品”，和传统消费品最大的区别。

“口红货架上，把两支口红摆在一起，色号、克数、质地，一比就清楚。但Token货架上，便宜的标价可能会对应更啰嗦的模型，干同一件活反而烧的算力更多，这一点并不好说。”

在林姐看来，这波Token上货架，货架搭起来了，是进步；但货架上摆的AI商品，还缺少透明且公允的计量单位。 

诚如林姐所言，“1分钱买的是好奇心，还不是生产力。货架搭起来是进步，但什么时候比的不再是‘多少Token多少钱’，而是‘办完这件事多少钱’，Token才算真正走进购物车。”

电商行业的一次集中触达

如果只看直播间，很容易将这场合作解读为千问办公的拉新战，但Token上电商货架这件事，不是从李佳琦开始的。

早在李佳琦直播间上架千问办公会员月卡之前，天猫的“AI空间站”已经接入千问、智谱、MiniMax等厂商，京东“AI软件充值馆”也同步开张，双11首日，淘宝Token品类成交额环比增长450%。

供给端的热情是真的，但零售化成立与否，看的是销售数量，这也是Token走向大众消费的瓶颈。

此前，就有媒体这样报道，Token登上了双11货架，但没有双11的折扣力度，多数商品销量仍在百件左右，象征意义大于实际销量。

据《听筒Tech》统计，截至11月4日，智谱Coding Plan Lite月卡在京东侧“已售300+”，天猫智谱旗舰店全部Token商品累计销量不到900件，MiniMax天猫旗舰店有套餐上线以来售出100+件。这些数字和李佳琦直播间的10万份的销量，不可比拟。

图：智谱AI产品在电商平台销量情况 来源：京东（左）、天猫（右） 《听筒Tech》截图

因此，有分析认为，将双11前后模型厂商的连续动作放在一起看，不是李佳琦带火了Token，而是Token需要李佳琦。

这背后的逻辑是，AI厂商需要一个低摩擦的入口，将“算力”从开发者的API账单里拽出来，塞进普通人的购物车。

电商平台也需要一个新品类，在美妆、服饰、家电之外，讲一个增量故事。两边一拍即合，头部主播的直播间，是那个最响的喇叭。

当然，将千问办公的用户结构拆开来看，又是一个新背景。

在今年10月千问办公电商版的发布会上，陈宇森披露过一个关键数据，千问办公现有付费用户中约20%来自电商行业，电商用户周均完成任务数38个，是数量最多、使用深度和付费率都明显高于平均水平的一类用户。

千问办公电商版，串联的就是生意参谋、千牛、万相台、有赞等工具，做的是打通电商行业二十多年软件孤岛的事。

所以，千问办公真正跑通的付费场景，不在直播间里那些职场女性和全职妈妈，而在那些每天要巡检多家店铺、生成素材、盯投放数据的电商卖家身上。

李佳琦直播间的真正功能，不是给千问办公拉10万个新付费用户，而是制造一个公共认知，AI办公是有价格的，而且这个价格可以很低。

对于已经付费的电商卖家而言，这个认知很重要。诸如，电商卖家在续费时犹豫“每个月花这个钱值不值”，李佳琦直播间里“1分钱10万人抢”的画面，替他完成了一次外部心理确认。

在互联网观察人士大力看来，“从这个角度看，陈宇森选择李佳琦，不是找一个流量池，而是在电商从业者注意力最密集的地方，完成了一次集中触达。”

事实上，李佳琦直播间的核心受众中，有大量女性卖家、运营和内容创作者，她们本来就是千问办公付费用户中占比高的那群人。

只不过，这场直播更大的意义在于“AI被看到”，至于“AI如何被用起来”，这件事上则留给了产品本身。

1分钱卖爆Token，然后呢？

不过，如果将这场直播卖货理解为AI的拉新动作，可能会漏掉阿里真正在做的事。

今年3月，阿里成立了一个名字非常直白的事业群，Alibaba Token Hub（ATH），吴泳铭亲自挂帅，使命只有一句话，就是“创造Token、输送Token、应用Token”。

实际上，早从2025年底开始，千问就取代夸克，被推到阿里C端AI入口的最前面。而将这些动作叠在一起看，结论很清楚，Token上货架，在阿里的棋盘上不是一笔零售生意，而是入口战争中的一次认知铺设。

时间走到今年11月，阿里需要用一场足够响的事件，让“AI办公有价格、有品牌、有一个具体的入口”这件事，第一次进入普通人的购物车语境。

艾媒咨询CEO张毅则将Token上直播货架，定义为“Token经济下的C端市场启蒙运动”，认为这是阿里把AI商业化和B端技术叙事拽进大众消费语境。

不过，启蒙归启蒙，行业仍要回答的一个问题，Token上货架之后，会逐渐普及吗？

在大力看来，“短期不会。不是需求不够，是货架上的计价语言还没长出来。尤其是在Token的货架上，同样一段文字，在不同模型里消耗的词元数量可能相差两到五成，各家计费规则自成体系，套餐之间很难横向换算。”

更麻烦的是，Agent还会把Token的消耗结构彻底打乱。

Gartner的数据很直接，推理型Agent每完成一项任务消耗的Token，是基础聊天机器人的5到30倍；复盘近千个案例后，Gartner还指出，目前能交付稳健ROI的Agent部署不足10%。

也即是说，当一次任务可能烧掉过去几十次对话的量，按“百万Token多少钱”来标价，对用户来说就是不透明、不可预测的。

事实上，一个看不清“花完这笔钱能干成什么”的品类，很难靠补贴养成复购习惯。而据《2026年订阅应用现状报告》，AI应用年度订阅留存率只有21.1%，比非AI应用低近10个百分点，这个数字本身就是警告。

但这并不意味着Token不会普及。 

在大力看来，它更可能走的是一条分层普及的路，而不是一次性变成日用品。

第一层普及，就是场景化封装，也是千问办公电商版已经在做的，不是卖“百万Token”，而是卖“开店筹备花费从上万元降到几百元”。电商卖家愿意续费，是因为那笔钱对应的是可计算的人工替代，不是Token单价。

还有，就是指向“按结果付费”的混合计价。

Gartner判断，席位订阅不会消失，但“基础订阅+用量＋任务＋结果”的混合模式会逐步成为Agent时代的计价语言。

Gartner还预测，到2030年，约2340亿美元的企业应用软件支出将面临被Agent分流和重新定价的风险。

“不过，‘按结果付费’目前落地比例仍然很低，买方采用更多是方向，不是现成答案。”大力表示。

第三条才是真正意义上的大众零售普及。但前提建立在，监管和行业先把计量口径、计费披露、售后规则这些“水电煤”级别的基础设施铺好。

目前，国家信息中心已经在建议统一词元计量口径、引入第三方核验。大数据发展部明确提出，要尽快统一词元计量口径、建立换算标准，规范计费披露、引入第三方核验。

这说明行业自己也知道，货架只是跑在了规则前面。

在大力看来，1分钱卖爆Token后，词元上货架会不会成常态，仍是个缓慢的过程，最终形态大概率不是“每个人囤一堆Token”，而是“Token藏在场景后面，用户为一件办完的事付费”。 

而阿里在直播间做的事，就是让Token被更广的消费者看见。

这也意味着，接下来，行业要做的，不只是让Token被看见，而是让用户下单时，看到的是一份述职PPT、一次店铺巡检、一张直播复盘，而不是一串以万亿为单位的数字。

也即是说，货架已经搭起来了，但要摆的东西，还在从“计量单位”往“解决方案”迁移的路上。

这条路走通，Token才算真正上了货架；走不通，1分钱Token卖爆直播间，就仍是短暂且热闹营销场面。