文 | 具身商业前哨

人形机器人还没成为大众消费品，线下入口已经先被头部公司抢起来了。

4月底，宇树全国首家直营店落地北京王府井银泰in88。5月底，宇树又把具身智能体验馆开进上海南京西路久光百货。算上此前与京东MALL合作的北京双井店，宇树已经把线下点位铺进北京、上海的核心商圈。

智元也在跟进。6月13日，智元京东线下首店在上海京东MALL开业，定位为“零售综合体部署态”门店。整店投入约500万元，其中机器人设备价值约260万元。

上纬新材旗下的启元也在准备开店。6月中旬，它的机器人授权体验店亚洲首店围挡亮相深圳卓悦中心。

此外，武汉有人形机器人7S店，长沙出现机器人9S店。大晓机器人也表示，未来一年将落地1000家零售门店。这不是开几家店那么简单，而是机器人行业开始意识到：只靠视频出圈，撑不起真正的商业化。

这个机器人的新入口可以理解为两层。第一层是物理入口，也就是这些门店，让机器人从视频里走出来，进入普通人的生活中。第二层是生态入口，也就是谁能通过门店、租赁、售后、培训、数据反馈，把客户、场景和产品连接起来。

门面只是表面，入口才是更深的生意。

一、先让人摸到机器人

头部机器人公司集体开店，除了卖产品，更是为了让用户相信：机器人进入生活这件事是真的。

过去几年，机器人靠视频完成了全民科普。机器狗翻跟头，人形机器人上春晚、进演唱会。宇树尤其擅长这套打法，也容易在社交平台出圈。

但视频只能证明“它能动”。至于它稳不稳、好不好用、买回家能干什么，视频回答不了。

这就是线下店的价值。它把机器人从屏幕里拉出来，让用户能近距离看、摸、试、问价。

我去过宇树位于北京王府井的那家店。最吸引人的不是静态陈列的机器人，而是每天四足机器狗的动态演示。

表演开始后，围观的人群马上从其他店铺聚集过来。表演结束后，一切回归平静。这也证明，它不像手机，摆在那里就能让人判断配置；机器人必须动起来，用户才会有感觉。

宇树上海门店开业当天确实出现了订单，但购买者的理由是“给公司展厅增加科技氛围”。虽然不乏一些家庭用户在店里询问机器人的情况，但更多以了解为主。

这个问题同样出现在智元门店里。智元门店工作人员曾提到，个人家庭消费者下单极少，“家里买来玩有点浪费，而且需要保养，不是纯玩具”。

这很能说明当下的真实买单逻辑。今天很多机器人不是被买回家做家务，而是被买去做展示、商演、科研、文旅、教学和二次开发。

线下店先解决的是“看得见”和“敢接触”。

二、门店不是终点，是路线选择

这轮开店潮，真正值得看的不是“谁开了几家店”，而是不同公司在用门店验证不同路线。

宇树抢的是消费者心智和标准硬件入口。

王府井、静安寺久光，都是大城市里的核心商圈，租金高，但流量和传播价值也高。宇树要让更多人知道：机器人已经能被摆上货架了。

这很符合宇树过去的打法。它先把产品做得足够有传播力，再把价格打到更多人能理解的区间。Go2-Air‌机器狗价格在万元以内，R1-Air人形机器人价格不到3万元。

宇树的逻辑更像售卖一个给极客群体消费的高端数码产品：先把标准化硬件做出来，让用户看见、试用、讨论，再等应用和生态围着硬件长出来。

智元走的是另一条路。

它的上海京东MALL首店没有只做产品陈列，而是强调“部署态”。门店里有导览、演示、后勤、清洁等零售综合体场景，整体来看更像是一个品牌门店的综合体，适合商务洽谈、咨询合作，当然也承担一部分接待普通用户的作用。

其目的不是证明机器人会跳舞，而是证明“部署态”已经落地，可以在真实商业空间里跑流程。

所以，智元抢的不是单纯的C端围观，而是B端部署和渠道连接入口。

一个更像品牌橱窗，一个更像场景样板间。两条路不同，但抢的是同一个东西：入口。

对宇树来说，入口意味着大众认知、标准硬件和潜在消费者。对智元来说，入口意味着客户需求、场景部署和后续服务网络。

机器人不是成熟消费品。它需要被解释、被演示、被维护，有时还要被重新定义使用场景。

这轮开店潮里，还有一个有意思的现象：门店功能越来越重。

武汉的人形机器人7S店，把销售、配件、服务、信息反馈、解决方案、展示、培训装进一家店。长沙的机器人9S店更重，加入租赁、定制开发、新品发布、成果孵化、科普研学、人才培训等模块。

7S、9S未必已经是行业统一标准，更像是早期玩家对汽车4S店概念的再包装。汽车4S店的销售、服务、配件、反馈早就跑通了，机器人往上加的展示、培训、租赁，都是行业还没长出来的能力。

所以“S”越多，不一定说明模式越先进，也可能说明这个行业缺的东西越多。

三、真正难的是转化

现在最需要冷静的地方也在这里。

开店潮很热闹，但并没有证明自己已经跑通。

很多社交媒体上会有这样的帖子，网友们去排队、围观、打卡，但真正公开、连续、可核验的门店销量并不多。体验客流能转化多少订单，线下租金和运营费用能否覆盖，门店能否带来复购和服务收入，这些问题还没有清楚答案。

这也是机器人和新能源汽车当年进商场最大的不同。

汽车有明确用途：通勤、家庭出行、商务接待。消费者知道自己为什么买车，只是在比较品牌、价格、续航和服务。

机器人不一样。普通家庭看到它，会兴奋，会拍照，会让孩子试一试，但最后大概率会卡在同一个问题上：买回家干什么？

陪伴、教育、娱乐、看家、拿快递，这些故事都能讲，但还没有一个强到让大众马上掏钱。

所以今天真正买单的，更多还是B端、科研、商演、展厅、文旅和开发者。

智元门店销售人员曾向媒体透露，到店采购的包括上海高校、比亚迪、旅游景区以及法国、德国企业，用途涵盖教学研究、展示表演和工业场景作业。还有用户买了机器人后二次开发，再用于商演或海外转卖。

这才是眼下更真实的商业化路径。

宇树的处境则说明，开店潮背后的费用压力是真实的。

一边是IPO速度和出货数据。公开资料显示，宇树科创板IPO从受理到过会只用了73天。2025年，公司营收17.08亿元，同比增长335%。

另一边，高增长之后的费用压力已经开始出现在账面上。2026年一季度，宇树的扣非净利润4025.36万元，同比下降52.55%。净利率也从去年约35%降至9.5%左右。

营收增速放缓反映出了一件事：当机器人公司从技术展示走向市场教育、渠道建设和线下交付，费用会真实进入账本。

门店如果只是广告牌，它会越来越重；如果能带来订单、租赁、维修、培训、数据和企业客户，它才可能变成资产。

今天机器人还不好直接卖给家庭，但可以先租给商演、展厅、景区、科研机构和企业客户。租赁跑起来，使用数据会留下来，维修问题会暴露出来，客户需求和复购线索也会沉淀下来。

机器人公司扎堆开店，既不是商业化胜利，也不是纯粹噱头。

它更像一个早期行业的自我补课：缺渠道，就自己建渠道；缺服务，就在店里做服务；缺场景，就把场景搬进门店；缺信任，就让用户先上手摸一摸。

接下来要看的，不是谁又开了几家店。

而是谁能把门店从展示窗口，变成稳定产生订单、服务收入和场景数据的商业网络。

机器人店越像7S、9S，越说明它还没成为手机。但在一个基础设施还没长好的行业里，谁先把这些笨重的服务跑通，谁就是入口。

这场入口之争，现在才刚开始。