文 | 镜相工作室，作者丨周近屿，编辑丨程述白

在两个半小时的聊天中，江涛至少提到了十次拼多多。很多时候，当需要别人快速理解顺风车业务时，“我都会讲，你可以把哈啰顺风车想象成‘出行界的拼多多’”。

这个类比指向了普惠，五环外人群未被看见的需求，他们的消费升级，以及一个广阔的未来市场。

江涛是哈啰高级副总裁。8年前，在高管团队和股东的一致反对下，他领导了哈啰顺风车的创立，至今担任顺风车业务负责人。

江涛，哈啰高级副总裁、哈啰顺风车业务责任人、哈啰用户平台负责人。图源：受访者供图

这种共享出行方式，在过去几年里长成了一门体量巨大的生意。公开资料显示，2025年，顺风车行业交易规模突破600亿，据江涛的预测，到2028年左右，行业交易规模可以达到1000亿。

与此同时，2023年开始，“几乎跟出行有关的平台现在都在做顺风车业务。”

这种可能在精英人群眼中相对边缘的出行方式，为什么能以令人惊讶的速度长出来，并且还在保持两位数的增速？我们会从一个顺风车车厢里的故事聊起，聊到未被充分看见的人群，行业的阵痛、乱象、竞争与未来，以及一个五环外的流动中国。

“很多人觉得顺风车是消费降级的出行方式，实际上，是消费升级”

镜相工作室：刚刚过去的五一假期，哈啰预测，全国顺风车出行需求量突破6000万单。根据过往的数据，春节、清明、五一这种大假期，顺风车的爆发力甚至超过铁路和民航。大假期期间，顺风车的需求主要集中在哪些区域？

江涛：可以概括为从大城市向小城市的迁移，主要是返乡、旅游、学校放假这几个人群叠加起来的需求。

当然，它的爆发力高也是因为基数小。爆发也很容易理解，一个是需求非常旺盛，火车票也不好买；在节假日，顺路车主的供给会大大提升。很多司机回老家或者旅游，可能要跑几百公里，这时候接个单子，收入比较高；甚至有些司机是找代驾的心态，他可能不收钱，但需要你帮忙开一段路缓解疲劳。

镜相工作室：哈啰顺风车的用户画像是怎样的？

江涛：相较于网约车，顺风车的用户更加多元和下沉，主要有三类人群。

一类是泛蓝领人群。包括工厂务工人员、服务行业从业者等。他们平时在城市里租房，家在周边小城市，会在周末或节假日回家。哈啰顺风车有一半的用户是泛蓝领群体，而且年轻人居多，35岁以下的年轻人占了60%。

另一个非常大的人群是学生。我估计学生群体的订单量大概在20%到30%之间，在中西部区域占比可能更高。

学生主要有两个需求：他们在外地求学，周末或节假日回家；还有就是跨城游玩。

为什么用户群体中有这么多的年轻人？从消费观和生活理念来看，年轻人喜欢经济实惠；出行需求更加旺盛，想去的地方更多元、个性化，需要一种想走就走、更加自由和灵活的生活状态。顺风车就是一种可以兼顾性价比又比较舒服的出行方式。其实是年轻人的需求升级了，对美好生活的追求更高了。

第三类是老人群体。他们一般是在大城市帮子女带小孩，每隔一段时间要回老家。老人的行李比较多，子女为了让父母有一个更舒适的出行体验，会帮他们叫辆顺风车。

镜相工作室：可以总结为一线城市之外的人群，或者网络上常说的五环外的人群。

江涛：没错。有时候，我和一些合作伙伴、供应商、媒体交流时，他们对于顺风车也是比较陌生的。到最后我都会讲，如果用非常简单的语言描述，你可以把哈啰顺风车想象成“出行界的拼多多”。当然，这不是一个精准的概念，但是从我们服务的人群到供给端的一些特征，确实和拼多多有一定的相似之处。

某种程度上，顺风车看见了之前很大一部分没有被看见的市场。

之前黄峥讲过一个比喻，他说拼多多不是让上海人或者北京人过上更好的生活，而是让安徽安庆一个农村妇女能够用上厨房的抽纸。

我对这句话印象挺深，我的一个舅妈就是典型的拼多多用户。她生活在安徽一个小镇上，之前只能在我们镇上那三家服装店买衣服，老实讲，那些衣服质量一般，也并不便宜。有了拼多多以后，她可以只用一半甚至1/3的价格，买到更多款式的衣服。

顺风车也一样。很多人知道顺风车现在做的不错后，第一反应是觉得便宜，是所谓的消费降级，这并不准确，中国有更多的人平常是不打车的，坐火车、大巴车、公交车，我们更大一部分比例的用户，就是原来乘坐火车或大巴车的人。

严格意义上讲，顺风车每公里的价格会比公共交通略贵一些，但它提供了一种门到门、比较有隐私空间、方便携带行李或宠物的出行方式。这种消费升级在我们平台占比更大。

镜相工作室：是否有遇到或听过令你印象深刻的、和顺风车有关的人或事？

江涛：我坐顺风车，也经常跑顺风车，最近一次作为车主的身份跑顺风车，大概在一两个月前。这个过程中，我遇到了很多各行业、有趣的人。

我也经常出去调研市场，一位云南车主让我印象深刻。他有两个女儿，他平常在昆明工作，家在曲靖，经常往返两地。跑顺风车后，一趟可以赚大概100块钱，一个来回就200块，一个月能有1000块的收入，而当地的平均工资应该是四五千块钱。他可以用多出来的这1000块钱，带女儿吃一顿冰淇淋，为家里的早饭添一些食物。我能感受到，我们平台还是帮助了很多人。

他还跟我讲了个小故事，他曾经带表弟跑顺风车，但没成功。他总结，跑顺风车不只是你有辆车，还需要掌握接单技巧，需要和乘客协商时间、沟通高速费等，需要头脑灵活才能处理各种各样的问题。但他的表弟不太擅长这些，他在表达遗憾之余，还表达了小小的自我骄傲。

那种细微的感情会很触动我。这就是温度，是我当时做这个产品的初衷之一，可以让一些人做有价值的事情，改善生活，我觉得这就是很动人的小美好。

镜相工作室：之前见面时，你提到过一个概念，将顺风车称为“出行界的优衣库”。应该怎么理解？

江涛：这个概念可以结合我们为什么做顺风车业务聊一聊。

我们当时在做业务方向选择时，有两个层面的考虑，一个是商业和理性；一个是我个人感性或者浪漫的层面。

在商业层面，我在做选择时通常会考虑三个问题。一是资源禀赋。做顺风车之前，我们做两轮共享单车业务，有很好的出行心智，不错的流量基础、技术能力和客户资源。这些是匹配的。

还会考虑和市面上的产品是否有足够大的差异化。和我们业务最像的是网约车，但无论用户群体、供给、出行场景，包括交易的匹配方式等，差异化非常大，顺风车能提供独特的产品价值。

第三点会考虑竞争，我们不想加入一个竞争非常激烈的行业，你很难杀出来。

在当时，其实还有其他几个业务方向符合以上三点，为什么最终选择了顺风车？就是个人感性层面的考虑，也可以回应你讲到的优衣库的概念。

我是优衣库的忠实用户，我今天穿的这件长袖T恤就是优衣库的衣服，我可能有一半的衣服都是优衣库，我觉得优衣库代表了普惠，它可以为普通人提供一种可以消费得起的体面。

虽然很多人觉得优衣库是一个很普通的品牌，但对我来讲，它已经是一种很大的体面。我记得非常清楚，我大学毕业之后两年才买了第一件优衣库。当时，我跳槽到新公司涨薪，我第一次月入过万，我觉得我是一个打引号的有钱人了。

那是2011年的冬天，我给自己的第一个奖励，就是去优衣库买了一件700多块钱的黑色羽绒服。

从我个人角度，我是产品经理，特别想做一个产品驱动、技术驱动的、比较纯粹的产品，它本身就受到用户的极大认可和欣赏，这个产品自己会传播；我想做一款让绝大部分中国老百姓都可以用得起的产品，可以帮助大家更体面的生活。

结合理性和个人层面的考虑，我们最终选中了顺风车业务。这八年时间也证明了我们的选择，在商业上，它是成功的；我也实现了个人理想，获得了价值感和成就感。

我现在可以很自豪的讲，哈啰顺风车就是“出行界的优衣库”，它经济、实惠、相对体面，而且现在已经有数亿用户使用过哈啰顺风车，我还挺开心的，很满足。

安全危机，流动受限的三年，“几乎所有和出行有关的平台都在入局”，顺风车这七年

镜相工作室：哈啰顺风车在2019年上线，当时行业有两个背景，一是经历了比较大的安全危机；其次，有不少出行平台正在扩张。哈啰为什么选择在那一年入局顺风车市场？

江涛：很多人有一种解读，认为是头部品牌在当时遇到一些问题、整改时，我们才进来。首先我想说，这肯定不是主要原因。

更大的一个背景是，在2018年，哈啰的共享单车业务已经在规模上超越了当时的摩拜和ofo小黄车，我们清晰的知道共享单车本身的规模是有限的，完成领先之后，我们就在讨论还要做些什么，所以2019年，是我们在为哈啰寻找第二曲线的时间点。

只能说，我们恰巧在那个时间点选择了顺风车，也恰巧在那个时间点，行业里的玩家出了问题，在整改。

我们选择一个业务，当然会考虑竞争，也确实享受到了相对来说比较弱的竞争红利，但我们不是因为那件事情才去做这件事情，是比较巧。我们之所以选择顺风车，原因就是之前提到的理性部分和个人感性层面的考虑。

其实在那个时间点，哈啰前前后后可能做了不下十个业务方向。

镜相工作室：你曾提到，提出要做顺风车业务时，高管团队和股东一致反对，没有一个人赞成。大家反对的原因是什么？

江涛：确实是这样的。

当时主要有三类反对意见。有些股东认为，我们做的比较成功的共享单车是一种偏线下的重资产业务，而顺风车是一个线上的双边交易平台，两者所需要的能力完全不同，他们没有太多信心。

第二类属于比较焦虑和忧虑的状态。在2018年，行业出了问题，顺风车正处在风口浪尖上。有些风险偏好型的股东和高管会认为，在那个时间点做顺风车有些冒险。

第三类反对意见，大家觉得顺风车作为一个双边平台，跟网约车很像，跟外卖、电商非常接近，需要同时搅动供给端和需求端。如何搅动？其实就是补贴，要烧钱。事实上，过去中国绝大部分做起来的交易平台，应该都经历过烧钱补贴的阶段，几十亿上百亿的烧。有些人会担心，我们没有那么多钱，会不会陷入一个黑洞？

镜相工作室：你是怎么说服他们的？

江涛：你用道理去说服道理，其实很难，他有10个理由证明这个东西不行，你可以讲20个理由反驳，但没有答案的。

提出做顺风车业务时，我们准备了非常多的研究、调查和测算，在商业和理性的基础上，我说服他们的方式是谈感情和信任。

其实我们做共享单车时非常艰难，但实现了弯道超车，其中很重要的一件事情是我们第一家做了全国免押金骑车。这是我发起和落地的，为公司在共享单车那一仗上面的胜利做出了蛮显著的贡献。

我打过一些胜仗，是一个靠谱、理性务实的人，我在公司的账上面存了很多信用值，所以我希望大家像相信做免押金一样，给我一个机会，让我试一试，最后大家给了我这样一个机会。

所以，理性的尽头更多还是靠过去你在公司积累的信任来打动大家。

如果印象没错的话，我们第一年就没太亏钱，没有用烧钱的方式，没有遇到非常明显的外部压力，也有一个不错的规模，比预期好得多。业务至今整体都比较顺利。

镜相工作室：是否可以透露一下哈啰顺风车目前的整体年交易额和利润，以及市场地位？

江涛：我们现在每年的交易规模大概有几百亿，每年还以百分之几十的速度在增长。

利润情况，总体来说，我们一直是比较健康的盈利状态，但具体的利润数值，不是特别方便透露。

至于行业地位，从交易规模来讲，我们是第一，特别是在南方，像两广地区、福建、江浙等区域，我们的市场份额会更高一些。

镜相工作室：我看到过一个评价，形容顺风车行业的毛利率非常高，“能跟它媲美的只有医美、游戏和互联网金融”。

江涛：这个不准确。

你刚刚提到的一些行业我不够了解，但可能跟暴利这两个字更有关联。我们的盈利来源主要是抽取信息服务费，大约10%，没有过太大变化，所以，毛利占整个交易额的比例比较低。简单来说，就是薄利多销。

镜相工作室：哈啰顺风车在2019年上线之后，2020年到2023年是一个流动性受限的阶段，对于一个强依赖人口流动的业务来说，我想象当中，受到的影响会比较大。

江涛：感觉时间已经过去了很久。

确实，我们受到了很大的影响。但相对于网约车或者其他行业，我们是少有的、每年仍然保持增长的互联网平台。

管制措施是有时间性和区域性的，它不是全国性的。比如某座城市的流动受限时，订单几乎跌到零，但其他地方仍然有出行需求。某种程度上，我们甚至是一些措施的受益者，比如当火车、大巴等公共交通完全停滞时，私家车的出行仍然还在，有些人可能将出行需求转到顺风车上面来。

印象中，我们那几年的增速比预想的要慢很多，但还在不断增长，整个行业也在增长。

镜相工作室：2023年至今，哈啰顺风车和行业的整体情况是怎样的?

江涛：我对2023年印象很深。放开限制措施以后，大家有一种报复性的出行需求，我们相应也有比较大的投入，同时处在2022年比较低的基期上，2023年应该是我们增长最快的一年，利润也很好。

同时，2023年开始，行业出现了一些新的变化。大家都看到顺风车作为一种非常好的商业模式、产品模式，更多的玩家入局。2024年开始，大家都在加大投入。

大家携带了更大的流量、资金、品牌背书，甚至会想，诶，哈啰都可以做成这样，我们是不是可以做得更好？所以2023年、2024年是一个典型的窗口，百花齐放，几乎跟出行有关的平台现在都在做和顺风车有关的业务。

大家的进入，一方面推动了行业更快速增长；与此同时，竞争变得更加激烈，倒逼着我们更快创新，要有更大的投入稳住市场份额，抢占增量份额，但好在行业的增量很大，大家不是在零和博弈的阶段。

到了2025年和2026年，这个趋势更明显，行业的蛋糕在不断扩大。我们和几个主要友商现在做的事情就是快速抢占增量市场。

我们目前也在跟一些超级App和OTA平台合作，提供运力保障，目前已接入微信、支付宝，还有像携程、飞猪这些酒旅平台，可以说是全网最大最专业的长途出行服务提供商了。我们对于合作是开放和欢迎的，希望能跟更多行业伙伴建立合作关系。

镜相工作室：这几年，经济环境在变化，车主群体的结构有没有发生变化？

江涛：变化其实还挺明显的。

2020年之前，我们投入了蛮多资源去获取车主，比如给车主补贴或者做广告。但2023年之后，越来越多的私家车主加入到车主群体中，供给端是溢出的，我们现在把重心放在了需求端。

原因非常简单，有些车主可能收入下降，做生意赔了，或者暂时没有合适的工作。当然，更多的是消费观念或者行为观念的转变。

我的一个感受是，2020年之前，大家的时间比较值钱，更愿意把时间投入到努力工作中，有一种非常非常美好的、对未来非常高的预期；2023年之后，大家更冷静或者更务实了，上下班时，或者周末，去跑顺风车，赚个100块钱、200块钱也变成很务实的选项。大家更在意的是当下能不能改善我的生活。

综合来讲，2023年之后，车主的增长非常非常快，远超预期。

镜相工作室：有多快？可以有个数据吗？

江涛：我们一年的新增车主大概能有几百万，每天可能都有上万新增车主。

镜相工作室：2023年前后，一个主流的顺风车车主画像有什么区别吗？比如年龄、职业分别是怎样的？

江涛：2023年之前，通勤的白领相对比较多，他觉得把空座分享出来，让城市减少拥堵，绿色低碳出行，很酷。还是一群比较小众的、生活理念比较超前的人。

2023年之后，车主群体更加年轻化，职业更加多元化，有白领，有以前做票务代理的、开超市的，以前做生意的，甚至还债的，因为种种原因生意不太好，赚点钱补贴家用。总之，2023年之后，车主群体越来越接近社会的母体样本，从小众走向了大众。

镜相工作室：从行业角度来看，哈啰顺风车现在面对的内部和外部的主要挑战是什么？

江涛：外部挑战就是竞争。有越来越多的玩家进入行业，你同样的投入，可能带来的增长更慢，或者想获得一个预期的增长，需要投入更多的资金，利润会被压缩。这是非常现实的问题。

但辩证来看，更多玩家的进入，其实让行业的规模更大，让行业加速普及和主流化，如果我们能够坚持到最后，必然会分享一个被做大的蛋糕。

内部的挑战，核心还是来自于组织问题。我们这个团队已经进入第八年，团队在不断扩大，文化价值观、做事方式在稀释，甚至有些人会滋生一些自满的情绪。

长期来看，决定谁能够留在牌桌笑到最后的因素，不是你的资金量，而是能不能做出好的产品，能不能不断捕捉变化，做出用户需要的东西。简单来说就是创新，创新就需要有活力、有创业精神、有战斗力、面对竞争有韧性的组织。我认为这是更重要的问题。

但短期的、直接的挑战和压力来自于外部，因为它非常直接和具象。

镜相工作室：这个短期怎么理解？几年？

江涛：顺风车的市场竞争，未来两三年是一个蛮关键的阶段。两三年以后，有些公司可能就退出了。当然，如果我们做的不够好，没有跟上节奏，没有小心应对市场的变化，我们可能也会掉队。

镜相工作室：从经济环境和社会学视角来看，你觉得顺风车快速增长的原因是什么？

江涛：从需求的角度来讲，一定是大家对于美好生活的向往。大家想走出家门，想去看看这个世界，这种需求是非常旺盛的，而且从来没变过，一旦有了这样的供给和服务，这种需求是压抑不住的。

就像我舅妈成为拼多多的忠实用户一样，以前在小镇上，她没有选择；有了拼多多，她可以有又便宜又好又多的选择。

其实很多伟大的产品或发展非常好的平台，没那么复杂，只是做到了多快好省，特别是便宜，大家可以消费的起。顺风车就是这样。

镜相工作室：从供给端来看呢？

江涛：私家车的普及是一个基础。中国其实是世界上少有的非常适合顺风车发展的国家，现在中国私人小客车保有量超过3个亿，还在以每年2000万的速度增加。我估计，未来中国的私人小客车保有量不会低于5个亿。

另外就是车主的年轻化和观念变化。他们的父辈一代把车当成一种身份象征，很难想象会把空座共享给其他人。现在的车越来越接近于代步工具，大家愿意分享空座，在过程中，不仅可以赚到油费，还能结交朋友，或者度过一段比较有趣的旅程。

年轻人的生活方式和消费观念已经发生深刻的变化，包括刚刚提到的私家车数量的提升，就共同造就了现在庞大的多达4000多万的顺风车车主人群。

当供给和需求交汇时，一个行业持续的、快速的增长就发生了。

顺风车的司乘纠纷、灰黑产和乱象

镜相工作室：在社交媒体上，我只搜顺风车这三个字，看到了很多吐槽。顺风车这个行业，目前司乘双端最多的不满是什么？

江涛：爽约，订单被取消，特别是临近出发时间的爽约。这个问题对大家的伤害比较大，在司乘双端都排名第一。

还有关于高速费的纠纷。我们有非常多的订单是跨城订单，高速费由谁来支付是一个矛盾焦点。

车主因为拼车绕路耽搁了时间，也是用户反映比较集中的问题。

镜相工作室：我记得有人说，快递师傅应不应该把快递送上门，以及顺风车司机应不应该收高速费，是大家永远都在讨论的问题。

江涛：这个类比非常贴切，每个行业可能都有一些结构性的冲突和矛盾。

这确实是一个非常持久的、对用户影响比较大的问题。其实我们在高速费的治理和管理方面做了很多事情，在行业中也走得比较靠前。

我们是第一家让用户可以前置表达付费意愿的平台。你是否愿意付高速费，付多少？我们会相应的把可能带来的影响披露给你，如果愿意付费，可能有更多的司机接单，可以匹配到更多的好的司机、好的车型。

信息更加透明、前置之后，起到了不错的作用，但你架不住这个问题的量太大了。

镜相工作室：量有多大？

江涛：我们平台每天涉及高速费的订单量可能有百万级，这里面难免会有纠纷，我们还在持续努力。

镜相工作室：你刚才还提到了拼单导致的绕路问题，其实我挺困惑的，很多人明明打的是独享，上车之后却发现坐了其他人。为什么会出现这种情况？

江涛：这也是一个长久以来存在的问题。一种情况是，车上的人是车主的亲友，但有些车主可能没有和乘客沟通到位。

第二种情况是，这个车主在其他平台接了订单，他在多平台接独享订单，实际是拼车，这种情况比较普遍，占大头。这种情况是司机钻了各个平台数据不互通的空子，我们识别不了。

这个问题确实给用户带来了不好的体验，作为平台，我们也一直被这个问题困扰，从两三年前就开始治理，将司机的评价、信用和在平台的权益做强联动，效果还不错。

如果想更好的解决这个问题，要靠各个平台数据互通。所以，我们曾经有几次呼吁过，包括今天也要借这个场合再做一次呼吁，各个平台是不是可以在一定程度上数据共享和打通，大家可以很好的识别跨平台接单的问题；有了数据共建的机制后，有这种想法的司机也会打消念头。

镜相工作室：听下来是一个理想化的状态，因为数据是每个平台最核心的资产之一。

江涛：如果大家愿意合作，是有很多技术性的方式可以解决的，比如做一些数据脱敏，有限的数据接口的开放，这是完全可以做到的。

有些行业已经在做类似的事情，比如企业和企业之间会对违法乱纪的从业者共建黑名单，理念和技术上是差不多的。

镜相工作室：从你的视角来看，这个行业有哪些灰黑产甚至乱象？

江涛：通常来说，快速发展的行业都会伴随着一些黑灰产，一是有很多资金在里面，有利可图；二是因为快速发展过程中，会有一些漏洞。

顺风车行业的灰黑产或乱象主要有三类。典型的像欺诈：司机和假乘客合谋，司机通过作弊的手段产生位置迁移，假装将乘客送到目的地，获得收入；假乘客到平台反映司机没有送他，为了保证用户体验，我们会把钱先退回去。平台相当于支出了两部分钱。

还有一些司机为了获取不正当的接单权益，用外挂抢单，导致其他车主无单可接，他甚至把订单转手卖出去获利。我们针对这个问题出了PK机制，司机不能再靠先到先得抢到订单。所以，外挂问题现在对我们来说不是太大问题，但对于行业其他平台仍然是一个很大的问题。

还有造假。一些车主违反平台规则后被封号，但他为了继续接单会作假。比如人车不符，甚至在证照上作假。这种问题一旦出现影响比较大，我们也花了蛮多时间治理。

镜相工作室：媒体关注比较多的，还有顺风车司机专职化的问题。根据规定，以盈利为目的的专职司机需要营运资质，但顺风车在目前的规定当中并不属于纯盈利的目的，所以不需要营运资质，有很多人会钻这个空子，以顺风车的名义做专职司机的事情。

江涛：作为平台，我们很难甄别用户的意图，更多的还是管理行为。

我只能说，我们做这个业务是100%合规的，会按照法律规定和相关规范做管理，比如通过接单次数和定价等方法杜绝以盈利为目的的车主加入，或者让那些完全以盈利为目的的车主很难在平台生存下去。

镜相工作室：如果我是一名没有营运资质的顺风车司机，在多平台接单就可以破解你刚才说的方法。

江涛：这又回到跨平台接单的问题了，我们看不到别的平台数据，至少我们会严格执行规定和规范。

其实平台上一定会有专职化的司机，特别是在一些特定的线路上面。但作为平台，我们不是执法机关，不太能够通过什么依据认定他是否是专职司机，如果监管部门认定他涉嫌非法营运，我们肯定会处理和执行。

镜相工作室：顺风车行业曾经发生过极端安全事故，现在行业是否还存在一些安全隐患？

江涛：外界可能不太清楚，其实给司乘双方和平台造成最大伤害、最大影响和最大损失的是交通事故。

顺风车业务大部分订单涉及跨城，每天有非常多的交易在高速上跑，几乎每天都会发生交通事故。这个量是不小的。

还有一些比较极端的，像涉性、涉暴、比较严重的肢体冲突，这种量很小，但我们从第一天就绷紧这根弦，投入很大。

我们是在2019年进入行业，之前刚刚发生了极端安全事故，监管和公众对于安全问题关注度非常高，我们是在风口浪尖的时间点上线的，无论安全审核还是处置手段一直都是最高标准。

简单来说，可以分为事前、事中和事后三个阶段。事前主要是防范为主，事中主要是监控和干预，主要起到防止的作用。我们会通过轨迹录音不断收集信息，做建模，和常规的行程做比对，如果出现异常驻留，比如一个车在偏僻的地方长时间不动，会引起我们的警觉，有安全专员、客服干预；我们和警方有绿色通道，遇到不能处理的情况，会转给合作的当地警方。

我们把主要精力放在了事前和事中，只有这两个阶段做好了，才能真正降低伤害。

“公共交通像是瓶子里的大石块，顺风车是填补其他空间的沙子”

镜相工作室：哈啰最近请了黄渤做代言人，作为一个强工具属性的平台，为什么在这个阶段请明星代言？

江涛：可以分两部分回答这个问题：为什么请代言人，以及为什么请黄渤做代言人。

除了单车，哈啰这几年做了一些新业务，比如顺风车、租车、换电，等等，但根据我们的调研，社会公众对于哈啰的印象还是集中在单车的品牌形象上。我们希望通过代言人把其他业务介绍给更多的用户，帮我们做品牌背书，建立用户和哈啰之间的信任。

而黄渤和我们的使命愿景是比较搭的。哈啰的主张是普惠，黄渤作为国民级影帝，无论作品中的形象还是戏外，都非常接地气，正面、健康。黄渤很有智慧，很有内涵，低调，我觉得哈罗也蛮有智慧、蛮有内涵的。

镜相工作室：公开资料显示，2025年，顺风车的市场规模突破600亿元，你曾预测，到2028年，中国顺风车市场规模有望突破1000亿。这个判断是怎么得出来的？

江涛：其实我们在做顺风车的第一年，就提出顺风车是一个千亿级的市场。当时是2019年，老实讲，那个时候还真的需要向市场去解释。但在这个时间点，你再问我这个数字是怎么得出来的，会非常容易回答。

因为它在2025年时已经600亿，行业基本上每年都有百分之三四十的增速，所以，只要它的年复合增长率在20%以上，就妥妥1000亿了。

而在现有的增长势能下，20%以上的增速一点都不难，我觉得，这个市场大概率会落在比1000亿更高的数字上。

镜相工作室：400多亿的增量主要在哪？

江涛：首先，从区域上看，顺风车在很多地方的渗透率比较低，比如安徽、山东、河南、湖北、湖南等地，而且这些地方的增速都非常不错，非常好，可能达到百分之大几十甚至百分百的年同比增速。

从用户的角度也一样，还有很多用户没有被覆盖到。目前顺风车各个平台去重之后的总用户量，我们估计应该是2亿多，在中国，一个增速这么快、主流的出行方式，做到5个亿用户量不是一件很难的事情。现在这些互联网头部平台，用户数基本都在5亿以上，顺风车没有道理达不到这么多。

当然，现在这么多的玩家进来之后，也会加速用户普及。

总之，千亿不会很困难，也许都不用等到2028年。

镜相工作室：会有抢夺网约车市场的增量部分吗？

江涛：我觉得有，但不多。

第一，顺风车的大盘还是跨城订单，而网约车的跨城订单是比较少的；第二，即便在同城，更多的顺风车用户是从公交、地铁等大交通升级而来，从网约车降级来的人占少数。网约车的很多订单是差旅、上下班报销这种，用户对价格的敏感度没那么强，顺风车不太能抢到这部分市场，更多还是消费升级。它们是两个市场，关联性没那么强。

我们换一个角度来想这个事情就更容易理解。假定顺风车的大部分市场来自于对网约车市场的抢夺，顺风车就不可能既增长这么快又赚钱。

你可以看到美团外卖和淘宝闪购在过去一年发生的事情，当我多出的每一个订单是从你那边抢的时候，它一定非常惨烈，需要非常多的补贴，这会导致大家都亏损。反观顺风车不是这样，它的增长不是来自于强力的补贴、烧钱，它一定是增量，而非和网约车市场的存量竞争。

就像当年拼多多，它起来的速度很快，规模很大，但在过程中，淘宝、京东等并没有产生特别大的规模衰退，只是增长慢了。可以合理推断，特别早期的拼多多的规模，多数还是增量，否则拼多多不可能赚这么多钱的情况下做这么大，阿里一定用一种更激烈的方式去跟他竞争，对吧？

镜相工作室：有人评价顺风车解决的是最后100公里的问题，你是否认同这种说法？

江涛：我们没有从这个角度想过，一般很少说最后100公里。我觉得，顺风车之所以获得蓬勃发展，是因为它成为了铁路网络的有益补充。

铁路是一种效率很高、体验很好、站到站的跨城出行方式，顺风车创造了一种门到门的解决方案，同时它相对便利、舒适、灵活，它和铁路之间形成了互补。

我们经常内部讲，300公里到800公里是铁路的绝对的天下，800公里以上是民航，300公里以内，未来会呈现出一种铁路和顺风车混合的出行运力网络。

镜相工作室：某种程度上，顺风车覆盖的，是公共交通没有覆盖到的区域。

江涛：没错，它是一种互补。在跨城出行中，它是铁路系统的补充，在市内，它是公共交通的补充。

铁路等公共交通像是瓶子里面的大石块，占满了瓶子大部分的空间，但还有很多空隙，需要毛细血管，需要沙子填满。

镜相工作室：老板的性格一定会影响到产品、业务，或者一家公司。你觉得，个人身上的哪些特质是投射到哈啰顺风车上的？

江涛：一个人做产品，往深了讲，就是他的人生观、价值观、世界观的投射。

我从毕业之后就做产品，进入职场第一年，我的导师跟我讲，产品经理要心怀梦想，用产品改变世界，让这个世界变得更美好一点。就像乔布斯一样。一直以来，我把它当做座右铭或者说理想。

我觉得顺风车确实做到了让世界变得更好。第一，更多的空座被用起来，可以减少拥堵，减少碳排放，有社会价值。

第二，它为用户创造了价值。车主每年可以从平台支取几百亿的收入，这对车主来说是很宝贵的，可以实打实的改善生活、实现小的愿望，这就是一个一个小小的美好。

对于公司来讲，它可以获取利润，有非常强的商业价值。

一个产品可以同时具备社会价值、用户价值和商业价值，是一件很了不起的事情。

镜相工作室：在你的想象当中，一个搭乘顺风车的最理想画面是怎么样的？

江涛：我认为比较理想的情况，是中国50%的车主可以注册成为顺风车车主；当这50%的车主有出行需求的时候，有70%到80%的人可以发布一个行程，寻找与之匹配的乘客；然后可能有80%的概率能够成功匹配。

如果能做到以上几点，在大部分的时间，在中国大部分的地方，你的出行需求都可以通过顺风车完成。这是一个三赢的局面，用户赢、社会赢、公司赢，这是我期待的愿景。