2012年至2016年迎来一次智能硬件热潮，硬件企业投融资火爆。2025年随着大模型开源和AI成本降低，AI硬件成为创投圈的关键词。在这场新的热潮中，由于大模型的快速迭代，硬件产品更新速度变得更快，怎样长久地生存下去是一个值得探讨的话题。

在日初资本执行董事阮飞看来，硬件企业没有绝对的硬件壁垒，上一次热潮中有一个硬件项目火爆，中国的供应链能力就推动大批公司立刻跟随。

“可能你只比其他企业领先三个月、半年、一年。”阮飞表示，“目前硬件加AI，更多的是硬件和软件的结合。软件技术企业反过来做硬件产品，反而让大家更期待，比如OpenAI正筹备的硬件产品引发万众期待，软件对于硬件产品的壁垒相对更高一点。”

除此外，在智能硬件全球化过程中，不管是中国企业之间的竞争，还是中国企业和海外企业的竞争，人才、供应链、产品创新都是不可忽略的重要因素。

长曜创新CPO Aaron Zhou已经在机器人产品行业深耕十一年。十一年间，有的同行企业已经消失在历史的长河里，有的小伙伴已经转投其他行业。而长曜创新也曾因产品量产交付陷入危机，之后走出低谷迈入新阶段。

他表示，“软硬结合的产品最大的问题就是量产问题。中国技术团队能够把某个功能在实验室应用中快速的做到非常完美，但是由于缺乏生产经验、工厂和供应链管理经验，往往倒在量产之前。我们也曾遇到过这样的重大问题，但我们穿越了低谷期。硬件企业一定要重视上下游合作伙伴，不能完全把他们当做乙方对待，与上下游伙伴形成长期陪伴，并且在产品生产之初就一起参与，共同打造产品，这是非常关键的。”

曾在亚马逊、微软、eBay等电商互联网企业工作十余年的BlueConnect Partners Partner Noah Herschman（何诺亚）强调中国企业要关注北美渠道的多元化。他表示，“中国是全球电商渗透率最高的主要经济体，远超过美国。美国线上渠道竞争越来越激烈，中国品牌要注重拓展美国消费市场更大规模的线下渠道。而对线下渠道而言，企业能否帮助他们拿到更多增量销售额或者吸引更多新客户，是渠道最为看重的一点。”

“价格优势之外，中国企业的品牌理念是什么？”Noah Herschman提出的这个问题值得每一个中国硬件企业思考，幸运的是相较于之前急于卖货赚钱的状态，中国硬件企业已经具备更多耐心。

以下是圆桌论坛主要内容，略经出海参考编辑：

王璐：正式开始之前，大家先做个自我介绍，聊一下今年CES你们看到的最有趣的产品。

Aaron Zhou ：我是长曜创新CPO 周聪Aaron，我一直在规划我们目前以及未来的产品路线和功能定义，希望能够秉承智能化户外生活的理念，打造更多好玩有趣，提升工作效率和生活质量的产品。今年的CES更偏向于AI智能技术场景化的应用，是中国过往技术沉淀带来的结果，也是令人喜闻乐见的事情。

阮飞：我是日初资本执行董事阮飞，关注出海有10年时间了，今年是第二次来到CES，第一，人形机器人变化特别快，去年只有几家公司，今年不管是中国企业数量还是技术水平都进化很快。

第二，有很多满足刚性小众需求的产品。一个是LCVV北馆里有一家利用比特币矿机发热来做热水器的企业，能够节省用户80%的电费。另一个是叫Doublepoint的软件产品，通过API嵌到用户手表或者其他设备中，用户就可以用手势来控制物理世界的设备。比如用手势来控制灯光、操控电视等等，相当于在虚拟空间中增加了自由度和交换度。这类产品最终还是要和硬件结合，最终能解决真实需求。

Noah Herschman：过去我曾在亚马逊、微软、eBay等电子商务或者互联网企业工作，上次参加CES还是十年前。这次来参加CES看到海信已经有LVCC中心馆有这么大的展位了。十年前，我曾在青岛拜访过海信，那时他们规模还比较小，可见这些年他们在美国发展得越来越好。

王璐：想跟周总聊一下，长曜创新是一个新兴全球化品牌，每个企业创立过程中都充满坎坷。在长曜创新发展中，您记忆最深刻的困难是什么？

Aaron Zhou：作为初创公司，遇到的困难非常多。我们团队由多次创业者组成，技术困难比较小，最难的的缺乏生产经验和C端用户交付经验。

2024年一次众筹中，我们一个月筹到300万美金，产品测试过程中，用户反馈存在一些应用和体验问题，我们自身也遇到了生产维护的问题。

面对这些问题和已经预售的订单，我们面临一个很难的选择，到底是按时交付还是解决问题后再交付。我们选择了后者，重构我们的产品结构，优化算法和功能模组，导致交付延期。这个过程中，我们备受煎熬，选择与海外用户直面沟通，坦诚表明现在的处境和生产、现金流状况。

意外的是，很多用户愿意倾听和包容我们，甚至来我们工厂拜访，积极地把现实情况分享到千人的用户社群中，让大家了解我们所做的努力。从一场危机变成了一个用户与我们共同的闯关游戏。我们每一次攻克难点，获得新的进展，都变成了用户的兴奋点，非常令人感动。

2025年，我们完成新一轮融资后，我们迅速将全部资金应用到众筹用户的交付过程中，不仅完成交付，还给用户准备了一份真诚的礼品，包括新品最低折扣以及终身质保、新产品优先体验等等。

这个过程中，我们也有三点收获。第一，坦诚是品牌危机的灵丹妙药，信任是品牌最宝贵的资产。第二，直面并努力解决问题的态度是让用户最安心的交待。第三，从危机中长出我们团队的基因——韧性，韧性是企业非常宝贵的精神，因此社会资本和供应商也因感受到这一点，才给予了我们莫大的支持和帮助。

王璐：在高竞争的行业里，长曜创新的护城河是什么？如何在竞争中胜出？

Aaron Zhou：任何赛道都会由蓝变红，但变红过程中，有可能这片海域面上是红的，深层次是蓝的。洞察深层次的蓝，首先我们要思考产品和品牌能否避开红海，找到深层次的蓝。其次是瞄准复杂场景里复杂问题的工程技术能力。最后是以用户为中心的售后和品牌能力。三位一体来打造差异化的竞争壁垒。

我们的产品定位是复杂场景的高价值用户场景。很多割草机产品沿用曾经的设备做简单场景的人工辅助工具。我们想要做的是解放双手的机器人产品。草坪并不是一马平川，而是充满了沙石、花圃、树木、玩具，以及家庭成员，包括人物、动物，甚至蹦床、充气泳池等户外生活场景。攻克草坪的复杂程度需要非常强的工程技术能力和用户场景需求洞察能力。我们在人工智能领域有10多年的积累，包括数据挖掘、强化学习以及自己的大模型数据库，承载了数万个草坪模型数据，后续我们的产品会识别不同的物品，并精准的调用导航和避障系统。

在售后服务能力层面，我们建立了全球的售后服务网络，比如德国、美国、澳洲等地，我们还计划建设更多售后服务中心和本地产品运营中心。目前我们深圳的产品团队一直运营着几千人的Facebook群，不断倾听用户的反馈，以此优化产品、迭代软件算法。

王璐：在智能硬件全球化过程中，不管是中国企业之间的竞争，还是中国企业和海外企业的竞争，新兴智能硬件创新公司还没有营收达到100亿规模的企业出现，您认为这些企业的护城河在人才、供应链、产品创新哪几方面？又有哪些更好的发展建议？

阮飞：回顾智能硬件发展历史，上一个智能硬件热潮是2012年至2016年，大批智能硬件企业拿到融资，但凡有一个项目火爆，市场很快就会出现一批跟随抄袭的公司。

在CES威尼斯展馆可以看到很多中国企业。比如我们投资的泳池清洁机器人元鼎智能Aiper目前已经是全球最大的泳池清洁机器人企业。但今天整个场馆做泳池清洁机器人的企业至少在10家以上。

对硬件企业来说，真正的壁垒是非常难建立的。可能你只比其他企业领先三个月、半年、一年，上游企业赚50%的毛利，你赚65%的毛利，这没有绝对的硬件壁垒。除了大疆这种比较特殊的企业。

现在很多所谓的硬件加AI，更多的是硬件和软件的结合。我看到很多硬件产品在软件技术服务上做的非常好，比如近两年比较火的Plaud非常好用，再比如Notion等这些软件公司反过来做硬件产品，大家会更加期待。再比如， OpenAI现在正在筹备的硬件也是万众期待的。所以我认为没有绝对的硬件壁垒，长期来看，软件对于硬件产品的壁垒可能相对更高一点。

很多海外企业对于本土需求的理解其实远远强于中国企业，中国企业更善于把已知需求做到供应链极致、工程师优化极致。

王璐：您提到越来越多的软件公司去做硬件反而是更有机会的一件事情。

阮飞：想要做成Notion是非常难的，但想做一个可以录音的手机壳的硬件产品是非常容易的。在华强北逛一圈，你能找到100个方案商，但不是每一个方案商都能做成下一个Notion、下一个Plaud。一个好的用户交互软件产品，并且养成了用户良好的付费习惯，反过头来做一些硬件，我认为在垂直领域当中会比较有优势。

王璐：Noah，在您看来，中国企业在出海当中要面临的和海外的公司竞争，比如韩国、日本企业等有哪些优势？

Noah Herschman：我刚刚参加完广交会，整体来看，广交会产品的创新性并不比CES差，甚至更好。这表明中国企业在产品创新和供应链上已经非常有优势了。但中国企业在美国发展仍需要做好渠道的多元化。

中国是全球电商渗透率最高的主要经济体，远超过美国、欧洲等市场。美国线上渠道竞争越来越大，中国品牌要拓展美国占比更高的线下渠道。从线上来说，亚马逊的竞争越来越激烈，亚马逊美国站有200多万第三方卖家，每年营收超过1000万美元销售额的卖家比例不到1%。；如果做DTC独立站，但网站获取流量越来越难，越来越贵。从线下来说，沃尔玛、Costco等连锁商超渠道进入门槛更高。所以，产品优势格外重要。

对于三星、LG、索尼这样的品牌，他们和渠道已经很持久的共赢关系。那怎么能够进入渠道呢？企业能够帮助渠道拿到更多增量销售额或者吸引更多新客户，是渠道最为看重的一点。

很多中国企业告诉我他们的优势是价格，但是价格之外，品牌理念、品牌故事是什么，这也很重要。中国企业讲品牌故事刚刚开始，相较之前着急赚钱，中国企业已经具备更多耐心。

王璐：中国企业在出海的过程当中，存在哪些共性的问题？

阮飞：企业出海容易犯三个错误。第一，大量出海企业不了解海外用户需求，靠想象认为做好产品，用户就能买单，这是今天出海企业最典型犯的错误。第二，用国内消费认知做海外市场。在中国，企业把几大电商平台做好销量就能起来，但海外电商渗透率20% ，且增长缓慢，学会进入多元渠道更重要。第三，不要把中国过剩的产能和企业认为海外用户需要的产品卖给用户，而是要把用户真正需要的好产品用更好更快的方式销售出去。

王璐：周总，长曜所在的割草机行业里，您觉得有哪些行业共同面临的困境和痛点？

Aaron Zhou：今年是我做机器人产品的第十一年。这期间跟我一起创业的小伙伴和兄弟公司发生了巨大的变化，有的已经消失了。

第一，据我观察发现，软硬结合的产品最大的问题就是量产问题。中国技术团队能够把某个功能在实验室应用中快速的做到完美，但是由于缺乏生产经验和工厂管理、供应链管理经验，往往倒在量产之前。我们也曾遇到过这样的重大问题，但我们穿越了低谷期。我感觉我们一定要重视上下游和合作伙伴，不能完全把他们当做乙方对待。与上下游伙伴形成长期陪伴，并且在产品生产之初就一起参与，共同打造产品，这是非常关键的。

第二，渠道本地化的问题。目前大部分产品，谈不上有绝对重大的创新，实际上市场需求已经存在，在已有产品基础上进行优化和智能化升级。曾经解决这些痛点的产品往往来自欧美日传统公司，他们在渠道上有非常大优势。但对于中国品牌来说打开这种渠道很难。欧洲、美国市场打法不一样，渠道进入方式也完全不一样。比如美国渠道对品牌商的要求、资质、本地服务能力、销售代表能力要求更加严谨、规范。

第三，中国品牌在国际市场上刚刚崭露头角，大家都在摸索过程中，品牌打造非常关键。有时候企业自己理解的品牌价值和用户价值并不对等。企业要去到当地真正体验本土品牌，了解已经进入本土渠道的品牌。这是做产品和做品牌的人应该亲力亲为的，但有些企业并没有这样的意识。

王璐：创始人没有在海外生活的经验很容易对海外用户需求洞察不够，用中国思维做海外销售是两个逻辑，这点你们有做什么调整吗？

Aaron Zhou：我们发生过重大危机，在这个危机中，我们体会到一个很重要的东西，就是学会坦诚沟通，要不停地反复地跟欧美经销商、用户去沟通，足够的坦诚会有更多的包容空间。

这个过程我们也建立了三个很重要的思维。第一，不要以工程师思维去做产品需求洞察，要以用户需求场景为导向。在我们的新品开发中，我们和很多天使用户进行沟通和测试，深入了解他们的问题和产品的问题。

第二，把服务做好。产品在研发过程中或许存在我们未能理解到底应用场景和需求，这个过程中及时作出服务响应，用本地团队现场支持经销商和产品部门、技术部门沟通。我们的客服团队是24小时轮班制，不停地接触用户，不断地主动咨询客户遇到的问题。

第三，整合好供应链，提升内部效率。我们曾经和10多家供应商反复沟通，不停优化成本，让他们陪伴我们发展，舍弃的这部分利润转化给经销商，让他们积极帮我们开拓市场。

王璐：今年明显比去年AI硬件生态更加丰富，AI的出现更加平权，更多的人有机会进入到这个行业，竞争压力也越来越大。想听大家分享一下，在产业中，硬件AI交互的体验如何？这对硬件来说到底是冲击还是构建新的护城河？

Aaron Zhou：AI发展带来了竞争的压力，竞争压力让更多玩家不断拓展护城河，实际上让市场蛋糕变得更大了。相比于我们刚开始创业做割草机器人，现在具身智能的技术以及AI软硬件的逐步成熟，让割草机这个产品有了更多想象空间。这次CES我们发布的新品也有更多AI纯软件以及软硬件结合的功能。

我们具体做了哪些事呢？在纯软件算法识别方面，对于草坪护理理解又提升了一个维度，以前割草主要涉及草坪完整度等，现在我们想它能够给草坪浇灌施肥，想怎么在恶劣环境下让草养护的更好。这个是我们上探索阶段。

AI的发展对于软硬件的产品利好的，但是对企业的潜水跟体力、体质的差异要求不同，对部分公司来讲是打击，对好的公司来讲是助力。

阮飞：第一，AI加硬件，对硬件产品来说，AI让整个护城河变窄了，壁垒变浅了。过去，企业推出一个好产品至少能在市场中销售两年，即便有其他企业模仿，也依然有先发优势。

但这两年CES展会上，因为AI每一年的产品变化都特别大，如果企业一年没有跟上节奏，就可能从市场领先变为技术最落后的企业。AI的能力变化特别快。回到2023年底，我们认为AI文生视频很难，但现在Sora、Gemini等已经基本实现了。AI的能力进化太快，导致硬件产品迭代速度变快，被淘汰的速度也变快。

第二，从绝对垄断上来讲，纯AI的产品比传统的移动互联网产品更加垄断。如今用户看到的美国AI产品，基本是大厂和巨头的争夺，国内也是如此。过去移动互联网时代还是百花齐放的状态，但AI大模型会比移动互联网更加垄断。

这衍生出新的话题，就是未来，资本对AI硬件企业的推动作用会越来越强。头部公司虽然无法技术垄断，但是可以通过资本进行垄断。从这个角度来讲，头部公司或者AI硬件公司，如果有足够强的融资和资本能力，那么我认为它的护城河其实是更深了。

王璐：过去的硬件产品本身更偏向产品质量本身，缺少服务意识。但AI之后，大家更关心硬件之上的软件服务能力，在CTA的趋势报告里也有提到软件服务是比硬件本身销量市场空间增长更大的一部分。

阮飞：这里面包含两个问题，第一，中国人过去对软件是没有付费意愿的，这是最近5年借由各种视频软件才形成的消费习惯。但海外用户天生就有软件订阅需求和能力。第二，很多AI软件按照token付费，本身创业公司对此就有额外成本支出，转嫁到用户手上也很正常。

王璐：硬件公司要做SaaS服务，本身会跟原来能力不太一样，这里面有什么难点吗？

阮飞：对于公司来说，就是想明白到底是硬件赚钱还是软件赚钱。比如割草机产品，硬件本身是要盈利的。但是如果产品硬件成本很便宜，用户使用粘性很强，那它可以硬件贴近成本价格销售，后续收取订阅费盈利。

比如，某件产品硬件部分成本大约20-30美金，每个月需要付6美金的订阅费，也就是说只要用户使用软件订阅服务，5个月就能回本。那么，品牌的服务是否足够好、软件需求足够刚性，让用户愿意为此买单，这很重要。

王璐：中国硬件公司在海外竞争进入深水区，服务会比渠道更难吗？

阮飞：就像Noah所说，中国企业做产品已经做得足够好，问题是如何销售好？从线上多渠道再到线下大中小渠道，这是非常难的事情。做完这些，还需要有针对这些渠道的售后服务和长期的服务，甚至需要专门为此开设服务公司，最后形成品牌化的结果。所以，我认为服务能力比刚刚所提到的能力需要更深厚更持续。

Noah Herschman：AI将重塑全球消费者购买的体验，特别是Agentic AI和AI购买助手。直播带货在中国很火，然而各家公司的直播带货尝试都没有在美国形成大规模商业化。

不过，AI购买助手会形成全球趋势，亚马逊、沃尔玛电商都推出了自己的AI购买机器人，可能未来所有的零售渠道都会自己的购物机器人，消费者将通过和机器人协作完成购物。如何在这种新的消费流程下，提升企业产品的可见度，变得非常关键。目前无论中国品牌商还是美国品牌商，都没有真正理解这种新的模式。（文｜出海参考，作者｜杨秀娟，编辑 | 王璐）