现在很多开发商都属于甲、乙方双重业务同步进行，成立独立营销公司，开始布局代建，进入家装领域等等，持续地探索并布局着乙方业务领域。甲方开发商跟乙方抢生意，那么乙方也不能坐以待毙。近期贝壳就要大干一场，冲到上游产业链，准备在地产开发领域分得一杯羹。

早在2021年年底，贝壳就曾做过一次重大的战略架构调整，当时的贝壳是先进入了“一体两翼”时代，插上了家装和惠居的翅膀，借此增加多元收入，寻找新增长曲线。

2023年7月12日，贝壳宣布将企业战略升级为“一体三翼”，将组建经纪、家装、惠居、贝好家四条事业线，以及财经、产研、战略、品质、人力、用户、合规、公共、协同九条事务线，并做出相应的组织配套调整。贝好家事业线，设立宗旨是以客户思维，共筑好产品、好服务，推动房屋供给侧升级。

回过头来看，两年前的这次调整，或许就已经是在为如今的一切做铺垫了。此前，市场就有“贝壳进军房地产开发领域”的传闻。如今，贝好家事业线作为新战略的正式亮相，“有人将此解读为贝壳要进军开发领域的标志”。

那么贝壳真的是我们传统意义上认为的拿地开发再进行销售吗？究竟以何身份介入开发领域？此时介入地产开发领域，开发商又如何看待呢？

探索房地产开发新模式，或从中间某个环节切入

钛媒体APP从业内知情人士了解到，贝壳此次成立的贝好家事业线并非外界理解的，传统意义上的全面进军开发领域，而是从开发环节的某一环作为切入点，探索房地产开发行业的新模式。不排除未来从产品定位、客研、营销环节都深度介入地产项目与评判。

当前新房的开发主要是由开发商一条龙的模式。从行业发展看，中国房地产行业经过30年高速发展，据国家统计局公布数据，2021年商品房销售额高达18.2万亿元，达到历史最高点。随后伴随人口趋势、市场信心不足等因素，房地产市场开始进入筑底平稳期，预计还要经历一段较长的缓冲期进行恢复。从卖方市场转换到买方市场的大势，当前是不可能逆转的，在这种情况下，整个行业需要做出新变革、探索新模式。未来也不再是单独某一方进行一整套的房地产开发流程。

在面临历史性的转折期下，开发商让工程部门去做代建业务，营销、人力部门都独立成立公司，各方都在从自身出发进行多元化探索。如何顺应改善大势，做好房子也是各大开发商需要攻克的难题，龙湖、绿城等越来越多开发商也加大了客研团队的重视、对模块化智能制造的探索等。

据钛媒体APP了解，贝壳也在探索与开发商新的合作模式。将从消费者居住需求出发，围绕客户对于居住的需求，发挥自身在消费者连接、洞察的优势，用C2M（Customer to Manufacture，从消费者到制造者）为核心的洞察模型，识别用户的需求，通过多元方式协同各方合作伙伴，从开发的某一环节切入，联合多方进行协同探索。

与开发商合作共赢，而非正面对抗

贝壳并非传统上的“全面进军房地产开发”， 并不会与开发商正面对抗。如今的市场，其实也不应该分为甲方与乙方的逻辑了。未来开发商，运营商，投资商三分天下局面已经形成。很多优秀企业必定是在运营体系，人才发展，客户服务上面下足功夫。

钛媒体APP从业内知情人士了解到，贝壳此次成立贝好家事业线，实际上更多是想与开发商合作共赢。相较于开发商，贝壳更贴近C端，数据端也覆盖全面，通过发挥自身对客户洞察的优势，如若可以在前期开发环节，与开发商合作，让开发商了解客户真实的需求，可以让双方需求得到更好的满足，也让房子真正回归到居住属性这点是实打实的落地生根。

当年孙宏斌的顺驰，最早也是在天津做的乙方代理，后来急速转型甲方开发赛道，更是一路超车，冲到了房企头部。甚至后来孙宏斌凭借融创东山再起，也是依靠了强大的“自渠力量”。

贝壳估计是吸取了“老大哥”的前车之鉴，同时也意识到自身不具备操盘的实际经验及积累，因此并非全通路开发，而是探索新的开发合作模式。那么贝壳目前做了什么，又有何底气呢？

瞄准头部房企挖掘人才，参访交流摸排探索

据钛媒体APP了解，贝壳在7月初就在总部正式成立了贝好家，如今3个多月，团队已经逐渐健全，目前已经挖来了前龙湖高管、原合景泰富集团工程中心总经理杨宝刚出任新成立的地产开发事业部“贝好家”运营中心总经理。还有更多来自龙湖、万科等公司人才加入。

同时据钛媒体APP了解，过去一段时间，贝好家团队走访多个城市，但不是像传言中的仅仅勘探地块，而是主要对项目进行参访、交流，其次为项目摸牌探索合作。交流期间，部分行业相关人员对于贝壳对客户的洞察表示感兴趣。

资金优势+营销能力+连接需求三重助力

1.稳定现金流助力开发投资。

纵观整个地产产业链来说，整个上下游甲方公司出现大面积亏损状态。而贝壳却以40.56亿元的归母净利润，交出了2023年上半年一份还不错的答卷。从融资渠道来看，截至2023年6月30日，贝壳的现金、现金等价物、受限资金及短期投资的合并结余为人民币608亿元。因此有了相对稳定的现金流去摸排探索，完成了第一步的抢人，后面大概就是落地合作了。

2.营销去化能力有目共睹

2018年，贝壳做成了第一家聚合各中介门店的开放平台。后来首创了ACN机制（经纪人合作网络），建立尽可能标准化的流程。通过平台化加盟模式，经过迅速扩张，如今在在武汉、郑州、深圳等地市占率接近50%，在众多高线市场市占率也位居高位。

贝壳通过打通新房和二手房销售之间的壁垒，实现一二手联动，达成了连接。对开发商和门店的新房销售业务，进行了双向赋能。在贝壳的联动下，门店得到增效，买房人获得更好的服务，开发商也得到了最高效的去化服务。

因此，开发商选择与贝壳合作，便拥有了庞大的二手房客户资源，经纪人们为自己熟悉的客户推荐对位的新房产品，成交概率自然比普通的新房营销效率更高。

3.渠道力量助力客群数据储备

渠道销售占领过半成交的时代，让贝壳本身具备对一二线核心城市强大的数据储备，核心客户资料基本全部都集中在自己手里，加上全国多家门店的营销团队加持，使得贝壳拥有全国的客群数据储备。贝壳可根据自己掌握的资源优势，拓展现有业务，开发一些更贴合消费者需求的产品。

从过去若干年二手房和新房的成交状况可以观察到，以刚需主导、加杠杆、追求资产升值、快速买到房为主要特征的传统消费模式正在成为过去。当前供需结构转变的市场下，买房人的选择回到产品端、居住属性，品质为先的新消费趋势正在形成。

对好产品的定义发生迭变——这呼唤着产业链上游的改造升级，提供真正的好产品。而随着技术的进步、市场趋势的转变，基于对不同购房主体在消费需求、行为偏好上的大数据分析，充分识别消费者需求从而设计出契合客户需要的居住产品，并通过这样的创新方式改造供应链条成为可能。谁能更了解客户，打造出量身定制的产品谁才能走得更远。这也使得贝壳具备优势去和开发商谈合作。

许老板还在被困，碧桂园，万科也再次出现了逾期危机，多家千亿房企或退市或在爆雷边缘徘徊，近期各大房企高管也在经历大换血。想要跨越这个行业周期仅仅依靠政策是难以修复的，工作收入的不确定性导致一些年轻人都属于半躺平状态，大家对于买房这事似乎已经提不起兴趣。地产开发这条赛道，享受过巅峰时刻的快意，也在经历着低谷时刻的失意，有企业悄无声息地消失在大众视线，也有企业在摸索着如何介入其中的一环。

贝壳依托自身三大优势，切入房地产开发领域其中的一环。一方面，目前无论是新房还是二手房，市场的信心恢复不及预期，市场需求仍然较为低迷，平台门店和经纪人数量下降，成为房地产中介公司所面临的困境，营收、毛利下降成为行业共性，贝壳此举也是为了寻求突围；另一方面，消费需求仍然存在，抓住行业大势，对其产业链加以延伸，突破仅仅依托中介代理业务的营收。

为了活下去，曾经殊途同归的行业相关从事者都在探寻着新赛道从而分摊风险，走在不同的分岔路。如若贝壳真的能够摸索出一个与开发商开发合作的新模式，加上之前的家装、家居业务，未来也有可能介入整体产业链。

不过最终贝壳合作开发打造的项目能否面世？第一个项目会落地在哪？又会是什么样子？在地产开发业务上深入到何种程度？后续又会投入多少？目前还尚未明确。虽然贝壳掌握着需求端资源，但还存在着种种不确定性，例如市场长期的筑底周期下，营销能力再强，客户信心迟迟难以修复，成交也是有限的，因此房产经纪带来的盈利还能维持多久也尚不明朗。最终能否取得预期成效，平滑房地产市场波动的影响，还有待观察。

（本文首发于钛媒体APP，作者｜赵晨含）

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