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文 |窄播，作者｜朱若淼

农业正在成为一个热门的投资领域。随着国家政策对该领域的大量倾斜，社会资本也试图从中寻找新的增长机会。

李论自2020年下半年起，将目光转向了农业。他是熊猫资本的创始合伙人，后者此前以投资TMT及消费行业为主，2015年时因投资摩拜成为备受外界关注的投资机构。

两年前，随着TMT行业的创业红利逐渐见顶，熊猫资本也面临新赛道的选择问题。「当时如果我们再去看芯片，毫无疑问是晚了。」同时，李论也认为工业领域的分工非常细致且明确，留给创业的空间非常有限。

经过对不同行业的观察、学习，李论认定农业值得下注，它是个存在着「系统性机会」的大行业。

它的机遇既得益于国家战略的坚定支持、行业本身的复杂多样性，更来自于中国农业目前所处的阶段。当下的中国农业已经来到了转向工业化、现代化的档口，它迫切需要新的技术及产业化方案。这为农业科技类创业公司提供了进入的机会。

「研究以后我们发现，农业这个赛道又长又宽，它在中国可能是个能干20年的领域，并且是个能够逐步变大的赛道，这是研究完以后让我们觉得很兴奋的地方。」

与此同时，农业也是个结构庞杂的谱系。特别是在中国现行的土地政策之下，诸多技术创新及商业化还面临着本土社会因素的制约，诸如土地资源分散导致机械化率低于发达国家、农业生产者对新技术的尝鲜、付费意愿低，造成技术创业公司商业化难等问题。

面对这些瓶颈，李论认为破解的关键是，「它一定要跟产业落地有非常强的结合，而不是讲故事。」

能解决实际生产问题，并为最终结果负责的农业科技创业项目，是熊猫资本看好的公司。李论认为，这项能力一方面直接解决的是当下农业科技创业「老大难」的变现；另一方面，这也为创业公司在其具体产业链上纵深发展，综合各方技术共同创新、融合提供了可能性。农业是赢家不能通吃的大系统，但这不代表细分领域中不能成长出隐形冠军的机会。

以下是《窄播》与熊猫资本创始合伙人李论的对话整理：

01 农业的机会

《窄播》：你们如何去评估一家农业创业公司是的潜力的？

李论：首先是人，这是最重要的。农业真的是在摸索中前进，需要最强大的人，最优秀的人来从事。

人的鉴别也是非常难的。我们在考察的时候必须明确创业者是因为不得已而干农业，还是因为他真的喜欢。这里面有两类人是我们比较喜欢的：

第一类是成熟企业家干农业。这类创业者已经成功过了，具备一定的商业判断力，而且自己已经砸进去很多钱来干农业了。这类人也是我们的老师，他们往往对一个行业建立有很深刻的认知。

我们认为这类企业家中有可能出现农业赛道的领头人。我们要寻找农业领域的下一个马云，下一个马化腾。这些农业的超级龙头企业一旦出现之后，他是有可能形成产业集群的，因为他需要配套、孵化。

第二类是年轻的、受过良好教育的创业者。这些创业者往往家底殷实，他不是为了生存而干农业，而是因为喜欢。

其次，我们认为有价值的农业创业公司必须是Bottom-up，而不是Top-down的。它要跟产业落地有非常强的结合，形成闭环及产业化能力，而不只是讲故事。这一点非常重要。

我说个题外话，现在大量的合成生物学公司都是在讲一个星辰大海的故事，花很多钱去做研发。这些都是Top-down的项目。很多投资人，特别是美元思路的投资人最喜欢Top-down项目。我也在反思，为了一个不确定性的事情去买单是否真的合适。

中国的农业在今天这个阶段，还没有到达投入那么多热情的时候。大家可以花几十年的时间去做科研，但这是高校和科研机构做的事情，不是企业做的。

比如荷兰的瓦赫宁根大学就有很多我们值得学习的地方。这个学校是一分为二的，它有一部分只管星辰大海，一切只为未来。但它的另一部分完全从产业角度出发，这部分研究经费农业产业界出，它的研究也是为农业企业解决具体问题。

就中国目前农业发展的状态而言，我们的高校、科研院所累计的技术和能力，已经够支持中国的农业往前走两步、三步了，而且中国最好的科研人员还是在科研院校里，企业要去比拼这个事情太难了。对于一个企业来说，长期烧钱来做科研是不对的。这意味着，你根本没有摸到一个农业可行的商业模式。

02 「用科技做服务」

《窄播》：什么样的商业模式才是可行的？我们此前接触到的一些农业技术服务商，他们碰到一个比较难的问题就是付费问题。例如，有的创业公司付费客户不明确总是在调整，或者他们的客户会以没有明确效果为由拒绝付费购买服务等，您如何看待这一问题？

李论：我认为这个问题要从两个角度来理解或者解决。

第一关于谁来买单的问题。单体农户是不愿意买单的。这背后的根本原因是，他们没有长期付费能力。技术公司的新产品、新技术所带来的成本优化空间，对单体农户来说是非常有限的，所以他看不出来新技术的效果，也不理解这件事。

其次，现在的机会在哪里？我们认为有两个方向：

第一个是着眼于土地集中的大产区，或是经济发达且土地相对集中的产区，例如新疆和江苏。

新疆沃野千里，适合大规模投入。当地的生产基地，动辄上万亩起步，对用工、用人成本非常敏感；另外在苏北，现在每个农户的耕种面积几乎超过200亩。这么大面积的土地是根本没办法完全靠自己耕种的。因此这类产区往往对新型农机提出了大量的需求空间。他们需要新的技术手段、赋能和服务方案。

第二个，农业科技公司要具备为农业生产者提供一整套服务的能力。我认为未来涉农的科技公司不管是做软件还是做硬件，服务的将不再是传统农户，而是农业中小微企业。这类生产主体往往需要更专业化的服务和产品。

科技公司要为他们做的是一个交钥匙工程，直接告诉这些新型农业生产主体在什么时间节点上该做什么、不该做什么，甚至说直接帮他做了。

实现这个能力要求技术方，在前端基于物联网实现准确的数据采集，并在后端基于云计算能力进行数据回馈、算法分析，再通过物联网回传到农业场景里对生产进行实时干预。这其中的关键是看它是否能做到闭环，即你敢不敢为服务的最终结果负责。

例如，我们在看的一家农药企业就是这样，它的定价在整个农药价格带上算中上水平，为了打消农民购买的顾虑，他们提供产品的同时也承诺对生产结果负责，并配套有相关服务。一旦这个公司愿意为结果负责，形成闭环，付费的问题就好办了。

《窄播》：闭环是否意味着要做全产业链？

李论：在投资过程中或者看早期的时候，我们不是过于求全，但要求公司一定要立足全产业链去解决问题，最少要在第一天创业起就要想明白，我提供的服务或产品是基于结果负责的。

当我在某些环节存在短板时，能不能把自己做成一个更开放的平台，把更多有能力的人网罗进来，毕竟术业有专攻。

我觉得今天农业技术创业最大的一个机会就是闭环跟平台相结合。对内，它要为生产结果负责；对外，它通过做闭环把自己的服务能力往前推，让它的一部分能力变成可以为全行业基础设施赋能的一项能力。

中国农业今天落后的原因，不就是因为整个农业缺乏完整的基础设施吗？

国内互联网的发达，正是因为有美团、微信、支付宝等各种各样平台公司所提供的基础设施。没有提供基础服务的公司，怎么会有后来所谓的消费投资浪潮，正是因为基础设施的活儿干完了，大家才去想，我是不是要在上面把商品再做得好一点，然后再优化到消费里面某个更细分的分支，例如预制菜能不能做得好吃一点等等。

《窄播》：但农业是一个利益关系网络复杂，同时产业链条非常长的产业，原来针对于消费市场的平台逻辑是否还能适用于农业？

李论：我们要把农业做进一步细分，它的多样性和复杂程度肯定是远超消费互联网的。

我们自己在看农业时，吸取的第一个教训就是不能按照互联网的想法去看待农业。互联网的想法叫winner takes all，但农业很难做到这一点。

以我们投资的循环养鱼项目为例，中国的淡水养鱼行业有4000亿的市场规模。我们的循环养鱼技术就是通过技术手段来做服务，即使变成平台可能也只占到市场份额的5%-10%，这种平台逻辑跟互联网搭建的平台逻辑是不一样的。

它只做到了针对循环养鱼这一种生产方式的平台化，而不是整个淡水养殖领域的平台化。淡水养殖是个庞大的体系，中国人爱吃鱼，不同地区的品类偏好也有差异，比如广东人喜欢脆罗非鱼、江浙人喜欢鲈鱼、鳜鱼、云贵川人喜欢鲶鱼、鲫鱼，不同地区的吃法也不同，对应到产业链上就需要专门的育种、养殖管理技术等。创业者只要能把某一个具体品种研究透，把服务做好，就能建立自己的市场。

03 疫情的启发

《窄播》：新冠疫情给国内的农业发展带来哪些启发？

李论：除了粮食安全的角度，我认为疫情对农业有两方面影响：

第一，农产品的商品化率一定要提升，大量的净菜、预制菜要做出来，而且流通环节需要新的技术解决方案。它不仅仅是指加工领域，也包括气调包装，保鲜技术等。

第二，我认为一定要改变中国人的餐饮习惯。一方面，非耐储蔬菜在我们的餐饮结构里占比太高，而且传统烹饪蔬菜的方式，造成较高的损耗和浪费，营养物质流失也多。我觉得这个习惯是可以改的，从我们的下一代开始。

同时，国内在植物特别是蔬菜类作物的育种上，需要根据中国人的饮食习惯做专门化育种。到目前为止，中国在非耐储运的蔬菜上，还没有针对国人习惯做专门的育种，大部分种子都是舶来品。

那些种子确实抗病虫害好，亩产高。但它的问题是，没有结合中国后面的分销网络以及消费习惯来培育。比如有的番茄品种糖度很高，糖度高就容易腐败。这类番茄品种，很有可能是迎合国外制作番茄酱的需求而育出来的。国人吃番茄多是当蔬菜吃，喜欢买新鲜的，糖度高的番茄在我国的储运过程中会遇到大量问题。

第三，疫情带给我们的启发是订单农业一定要。中国最大的一个特点是，我们成长起来了一批超级大城市，人口数量超过1000万。

这些都是超级消耗城市，比如上海，这次疫情来了之后，大量的东西不但不能够本地化供给，也不能通过长物流链条来应对，所以供应问题全来了。这就需要发展立体农业、可供农业、订单农业。

《窄播》：但从商业模式上来看，立体农业现阶段最大的一个争议是能源成本无法平衡，您如何看待超级大城市保供与发展高成本农业之间的关系？

李论：毫无疑问，目前这个阶段在城市周边发展立体农业的成本是高的，它肯定比普通温室大棚的成本要高。

但当一座城遇到疫情等极端情况时，这个成本已经不是主要考虑因素了。每一个超级城市和超级城市群，一定要保证一部分基础供给。在此基础上，我们再去进一步考虑成本结构的部分优化，我认为这是完全可能的。

或者说在这种不考虑成本结构的情况下，用创新和科技去推导新型农业，应该成为整个农业迭代的引子跟推手——先有一个能接受的高层模式，把一个形态、先进技术试出来，然后再去研究怎么降成本。

我们还是以循环养鱼为例，中国人爱吃活鲜，但是活鱼的运输很麻烦，在末端交易过程中，顾客还会担心是不是死鱼、是否有打药等食品安全问题。我们投资的循环养鱼公司采取的策略是围绕超级城市，用订单农业的方式来生产、加工。

它的养殖工厂在上海金山区，物流半径覆盖了整个上海。其优势不仅是物流半径短，而且循环养鱼工厂旁边还配有专门的深加工厂。如此一来，从工厂发货的就不是活鱼了，而是根据本地饮食需求加工好的鱼片类商品。经过这样的商品化处理后，活鲜在流通环节碰到的问题就全部解决掉了。

目前我们的循环养鱼技术，已经能做到比土塘成本低20%左右了，品质还更好，并且可以做到针对不同的消费习惯做专门的差异化育种。

这个生产技术迭代和降成本的过程，跟我们之前互联网语境下的摩尔定律本质上是一样的。农业虽然没有像摩尔定律那么夸张，但它一定还有可优化的成本空间。