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近些年来，下沉市场被讨论得热火朝天。在多如恒河沙数的喧嚣中，似乎没有人认为，教育能在下沉市场中有何建树。与大众思维相左的是，一家植根于下沉K12教育市场的公司——学宝却异军突起，近期受到投资机构的追捧。

近日，一直深耕于小学阶段同步学习领域的教育品牌“学宝”举办了战略升级发布会，首次对外宣布品牌面向中小学全学段扩张，由“小学宝”正式升级为“学宝”。会后，钛媒体对学宝创始人&CEO蒋晟进行了专访，详细了解了这家公司的发展历程和对未来的展望。

经过多年在下沉市场的耕耘，学宝的特殊经营路线也与同类型公司形成分野。从产品形态来看，学宝是一家以线上内容产品为主的互联网公司。而和其他传统教育公司最大的不同的是，学宝主打K12的“同步学习”概念。在学宝的目标市场中，“三四五”线城市的用户的需求在“同步”上的需求远大于“培优”。

基于此，在其他教育互联网公司还在对标校外培训机构之时，学宝却走出了一条与众不同的发展之路。

据学宝创始人蒋晟估计，其产品用户70%来自于三线城市以下地区。而也正是由于下沉K12市场用户的特殊需求，决定了学宝的产品路线以及经营思路。实际上，至今，学宝的产品主要覆盖了以小学阶段为主的校内学生教材，而其主要教学内容也是基于校内教学大纲所开发的。

在钛媒体对话学宝时，蒋晟认为：“三四五线城市由于没有过多培优场景（如校外竞赛），以至于在这个市场中，培优的市场远不如同步教育大。”在下沉市场中，用户的需求更偏向于提升课内考试成绩：“一二级城市的家长更倾向于做培优和素质教育，而三四五线城市多数用户却并不是这样。”蒋晟回答。

在创业之初，学宝也犯过错误，将一二级市场家长的普遍需求错当成了下沉市场需要。而在后来的实际调查中，学宝找到了下沉教育市场的需求命脉：

• 下沉教育市场绝大多数是就近入学，考试以体制内成绩为主；
• 下沉教育市场侧重基础知识的巩固，基础成绩的提高足以让学生出类拔萃；
• 下沉市场中，仍旧要找到足够广泛的标准化需求，在K12领域这样的需求集中体现在“同步”。

实际上，对于下沉教育市场来说，家长有着更强的教育投入需求，在蒋晟看来，一些家长在教育方面的支出占比甚至要略高于一二线城市的家长。也就是说，下沉市场的家长对孩子有更高的期待。

在下沉教育市场中，衡量学习效果的标准简单而纯粹，那便是课内学习成绩。基于此，学宝花了大量精力来将产品与课程大纲同步，几年下来，这家公司已经将市面上大部分校内教材产品化，并以互联网产品的开发思路小步迭代，持续优化。

“90%”的留存率

学宝经历2016年的转型后，聚焦发力K12“同步学习”领域，其产品在转型后获得了极高的用户留存度，在其MAU数据中，用户粘性高达90%。

用户留存度高对任何公司来说都是一件好事。学宝内部探索思考，认为这归根到底还是因为“同步”。由于同步的需求和课内学习是平行的，孩子们在学校刚学完或者即将学习的课程就能在学宝找到，更由于其与体制内教育的关联度远胜于其他形式的教辅产品，造成了这样的结果。反过来看，从某种程度上来说，学宝更像是体制内教育的一种在互联网的延伸，而不是基于另外一套教学体系的学习软件。

就商业模式来看，由于学宝的用户来自K12尤其是小学生群体，所以未来在义务教育阶段，其用户群体会随着用户年龄的增长产生新的教育需求。而在这一方面，学宝也做了初中方面的课程。

蒋晟透露，在小学和初中阶段，对于三四五线城市的学生来说，提分的最直接方式就是掌握教学所要求的基础知识点。现如今，由于K12下沉教育市场的知识并不十分复杂，而家长对教育的态度还不十分鲜明且学生还未养成稳定的学习习惯，使得一些有所投入的学生会在短期内实现学习成绩飞速提高的效果。“一些孩子取得非常好的成绩，其实这背后也不尽然是这些孩子天生就很聪明，只不过K12教育的核心本就是考核学生对基础知识的掌握程度，谁掌握的好，谁的分数就高。”蒋晟坦言。

难以复制的模式

在商业的一般规律中，但凡一个行业存在喷薄发展的趋势，那么一定会吸引该行业的巨头和潜在竞争者加入。在与蒋晟的沟通中，他认为，学宝在未来可预期的竞争面前仍旧优势明显。

让蒋晟自信的理由有三：其一，是互联网产品的先发优势。由于率先打出“同步”概念，以至于在很长的一段时间内，学宝的经营理念一直独树一帜。其二，植根于线下的教育巨头船大难掉头，在其内部仍未解决线上与线下经营层面的矛盾，仍未有效平衡现金奶牛和创新产品之间的矛盾和侧重关系，使得其即便有心“抄袭”也无力回天。其三，学宝只做体制内教材的同步产品，由于没有线下的包袱，使得其产品开发的成本可以通过互联网逐步摊平，而学宝短时间之内便已经做透K12教材，也让其他潜在竞争者在进入市场之时感到压力。

由于没有教育巨头的基因负担，在战略路线上的持续坚守，以及在产品开发中，其创业团队表现出了远超于大公司的执行效率，使得学宝初步具备了在K12教育行业站稳脚跟的基础。

这些年蒋晟和团队越做越发现，下沉教育市场空间其实很大。他对钛媒体这样说：“在三四五线城市中，光小学生就有7000万，加之初中大概有1.1亿人，绝大部分的受教育人口仍然是下沉城市人群。”在广大下沉城市中，教育品牌的空心化现象一直非常严重。

就学宝的市场渗透度来看，未来仍有巨大市场亟待开拓。如今，学宝已有千万级活跃用户，但我国下沉教育市场是以亿做单位的，这说明在下沉市场中，学宝还大有可为。另外，学宝的盈利模式也在发展中不断清晰起来。由于人们逐渐养成知识付费的消费习惯，线上虚拟类服务的消费心理障碍被一一去除，整个市场的消费趋势更向着线上发展。

回归用户需求

和大多数教育类产品不同，学宝作为一个K12同步学习教育软件，其用户活跃度和学生的开学时间基本平行。为了保证平台内学生对课程预习的需求，学宝会在课内1-2周前上限预习考点和知识点的产品。

由于预习，学生的学习状态随之改变，增强了学生们在正式课程和考试的自信心。

或许是因为蒋晟是产品经理出身，以至于在相当长的一段时间里，学宝都是教育行业的“另类”。蒋晟对钛媒体坦言，他和团队从来没有把公司套入到“1V1”、小班课或是直播行业的桎梏内。学宝的产品是基于用户需求出发的：“如果有一天用户要求我们做什么，那么我们就会去做什么。”蒋晟回答道。

至今为止，学宝旗下已经扩充了包含习题工具、题库、动画课和直播课在内的多种产品形式。另一方面，也正是由于产品多样，导致其有更深的盈利空间和付费点。

回首创业历程，蒋晟要特别感谢团队在教材产品化上所做的努力，因为团队严格按照教材每一个细节梳理内容，使得学宝在长期内仍然有足够高的壁垒占据K12下沉教育市场。

在大多数人眼中，学习是一件“苦”差事。不过，具体来看，造成这种苦的背后，是体制内教育的通病的一种展现：教学模式单一、缺乏激励以及在教学过程中缺少心理诱导等。

在这一点，学宝采用正向激励的趣味化教学方法，其旗下产品会为学生提供正面激励，会依据孩子的心理在教学内容上设置激励点和兴奋点。这样做，一方面可以提高学宝产品的ARPU值，另一方面，也可以提高用户的体验。从结果上看，学宝的产品取得了成功，而这种学习方式也正以很快的方式取代传统教育模式，蒋晟认为，在不远的未来，一定是兴趣激励型教育更有优势。（本文首发钛媒体App，作者/苑晶，编辑/蔡鹏程）