只谈钱不谈理想,你如何对这种销售人员进行考核? | 72问大学

小黄鸡

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· 2018.05.30

在销售人员的考核中,我们最好确定哪几个维度?这些维度需要考核一个销售人员的哪几个方面?对于维度不达标的员工,我们应该如何处理?

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只谈钱不谈理想,你如何对这种销售人员进行考核? | 72问大学

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在销售人员的绩效管理中,我们面临着很多挑战,比如:

  • 在你对团队谈及是不是可以追求更高目标时,大家的第一反应总是:“好,那我们有多少奖金呀?”
  • 涉及签单的事,大家冲的比谁都快,而遇到后续长期关系维护等麻烦事,就开始互相推卸责任;
  • 除了提高待遇,你好像没有太多方法留住那些能干的销售人员;
  • 同样完成了销售任务,老员工与新晋员工的奖金可以一样多么?
  • 我的公司要不要搞末位淘汰?

虽然只对员工谈理想属于耍流氓,但一味地按照销售额进行考核,就可能促使销售人员为达到额度而不惜损害其他方面的利益,忽视了企业的长期发展。而按照客户满意度来考核,则可能使得销售人员在沟通过程中耗费太多精力,签单量大幅降低......不管是哪一种方式,单项指标的考核很难对团队起到正向作用。

所以很多企业发现了这些问题后,就引进顾问公司将考核员工的维度排的满满的,用很多指标去衡量员工绩效。然而这种方法反而会使大家更加茫然,不知道到底哪个是重点。

所以在销售人员的考核中,我们最好确定哪几个维度?这些维度需要考核一个销售人员的哪几个方面?在维度中不达标的员工,我们应该如何处理?怎么样才能将员工的行为进行数据量化?

现在,上述问题在这门课程中都会得到解答:孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》,每周一三五更新,七大主题模块、全年系统化课程,帮助你从细节到整体重新梳理管理销售的思路,仅需199元即可享受一整年的知识套餐~(订阅地址:http://www.tmtpost.com/askcourse/2884941,下载钛媒体最新APP,学习体验更好哦~)

孙振耀是中国最著名的职业经理人之一,有着超过30年掌管跨国企业或国内企业的经验,先后担任惠普公司全球副总裁、中国区总裁,扬智科技董事长,海辉软件(国际)集团董事长,ATA公司总裁,并且担任过腾讯、联发科等公司高管的顾问。现为及优教育科技创始人。

干货节选

以下内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》

我们在考虑销售考核目标的时候,首先财务目标应该是最重要的,这是第一个原则。

第二个原则是不能为财务目标论:就是不能仅仅考虑财务指标,而是要考虑公司的战略,他有哪些方面需要去销售去执行,在那里面要挑选出来相应的考核目标。

那这些目标其实就落在了运营目标、思想文化目标,以及能力发展目标里面去,并不是说我这四格每个里面都要挑选一个,而是要根据你的战略重点。

你比如说我现在强调的高效运营,其中的一个目标叫做客户满意,除了财务目标的设置之外,我还要考虑销售人员他所负责的那些客户的满意度目标。我选这两个方面,说不定就够了,其他的目标不是不要,而是不一定列在绩效管理里面,可以放在我们日常例行管理里面去。

关于例行管理我们有单独的篇章去说,但是我们一个重要的观点就是说:第一,销售一定要有销售考核的四格,财务、运营、文化和能力发展;第二,叫做销售必须以财务目标为第一位。

这是我们最常见的目标,就是销售额、毛利率、回款等等,这一定是设在最优先的位置上。同时在其他三格里面我们要挑出重点去设定,不一定所有的都挑但是一定要有。

你要强调销售团队在这个阶段做哪些事情是在销售目标之外的,要把他挑选出来。保证我们考核的指标设置既要有突出重点又要照顾全面,同时不要过度复杂。

以上内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》。

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