小欣：在面对客户销售的这个具体实践的过程中，最需要关注的重点有哪些呢？

王俊平：第一个就是要确保良好的沟通。在跟客户沟通的时候要讲真话，也要注意开始我们虽然是销售的这种角色进去的，但是我们要注意在开始的时候一定是要建立联系，而不是直接卖产品。因为现在其实很多的产品都是需要could  call，给客户打电话，建立联系。

如果你第一通电话你就问人有没有这样的需求，要不要买，其实很多时候绝大部分99%都是会被挂的电话的，因为我们现在这个时代每天我们几乎都收到各种各样的这样的推销的电话，对吧，每个人的心里其实他是有一些防备的。另外就是买卖双方在最开始的时候是极度的不信任的，所以最开始要建立联系而不是要卖产品。

第二个其实就是销售内部的问题，销售自身的问题了。你要了解你项目的关键是你的销售成本的降低，因为我们每个人时间和精力都是有限的，你在跟进这个客户的时候花费的时间成本、金钱以及你因为跟这个客户所丢掉的其他的客户的机会成本都应该考虑进去，所以做销售要懂得在实施的时候放弃一些东西，因为我们也常说放弃其实也是一种智慧。

我之前在工作当中在检查销售pipeline的时候我也经常发现一些销售的pipeline积累了很多，他们觉得舍不得关闭的机会，这其实会成为你在销售推进过程中的包袱，也会让你自己有一种错觉，你觉得“哇”，我这个pipeline里面的客户线索好多呀，对吧，但是其实你会发现很多时候你仔细去推敲的时候会发现，很多客户其实基本上就是近期是没有办法签单的。

第三个就是要对潜在的危机和风险要做充分的准备。这个主要是指的是客户内部的问题，就是你跟进客户，你要了解客户他有一些内斗有一些组织变化等等。其实我们之前也有一些销售会反馈说，我跟了这么久发现这个人离职了，这就是前功尽弃了。就是说发现他的岗位变了，我还要重新再走一遍相关的流程，这就会比较麻烦。其实这个也是要求我们在开始的时候你真的不能直接卖产品，而是要建立联系。你跟他的沟通可能不仅仅局限在就是说我们产品和需求的本身，而是需要更多了去了解客户内部的一些情况。

第四个就是要帮助提高竞争能力和业务发展。这个指的就是说我们在跟进客户的过程当中，其实很容易碰到一些同行和竞争品，那这个时候我们对于同行和竞争品的一些态度其实也是非常重要的。之前我们有一些客户从竞争品那里就是拐到我们这边，转到我们这边，其实就是因为他觉得对方的销售是很low的很野蛮，因为这个销售在他那里就是说了很多同行的一些不好的东西，而这些东西可能和客户他自身的认知是有出入，所以我们明道的销售出去之后我们都是有一贯的这种标准和要求，一定不能诋毁到我们的竞争品。

因为我认为每一个竞争品它都是值得尊重的对象，因为现在其实很多时候我们会发现自己在某些方面做的是并没有别人做的好，所以销售最需要关注的重点可以总结为，就是和客户的关系，做好基础工作再出击。所以我这里讲的客户关系不是说要陪客户吃吃喝喝，而是通过前期的沟通然后与客户建立足够的信任，从而你可以获取你想获取的一切有价值的信息。

小欣：良好的沟通、成本的降低、危机的预判、竞争力的提升，这些无疑能够帮助你蜕变为更加优秀的销售。但另外一个因素也是我们无法绕开的—那就是价格。下节课程王老师将带领我们深度挖掘谈判中针对价格问题的一些小技巧。

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