文｜芳博士

写在开头，本篇很白话。

能打比方就用比方，能用数字就用数字。

为了能简单理解，所以会不够精准，专家看了请拍砖。

言归正传，看了题目，会产生至少3个疑问。

什么是销售费用率？什么是SAAS概念公司？什么好SAAS公司？

01.销售费用率

你在销售方面花了多少钱，才能实现目前的营业收入？

按照销售的目的，费用的来源包括：

触达客户——打广告

激活客户——返还、补贴

推广客户——给拉新奖励

留住客户——提供各种额外服务

等等。

销售费用率=销售费用/营业收入

如果一家公司的营收，是用销售砸出来的。

而非，被用户的持续需求和自主宣传抬起来的。

那么，我们可以得出一个简单粗暴的结论：

销售费用占比越高，意味着规模不经济，即：不是好的生意模式。

02.SAAS公司

为了搞懂IAAS、PAAS和SAAS，我也是费了老大劲。

终于从知友“猴赛雷”那借鉴了一个比较友好的解释方式。

如果你想买一台电脑上网。

IAAS——买台组装机。

步骤一：买一大堆电脑配件，比如CPU、主板、硬盘……组装完，再装系统、装浏览器…

步骤二：还得装一间有电源、布了宽带、设置好路由器、配了电脑桌椅的房间放电脑……方可上网。

简单理解，你得搞个场地再搞环境，搞一堆硬件设施，再装一堆软件。

PAAS——买台品牌机。

步骤一的大部分可以省略。拆箱，开机，浏览器都是自带的。

但步骤二还得亲力亲为。

SAAS——网吧上网。

可上网的电脑，场地（电脑桌椅），环境（电源、网络……还有小零食和客服小姐姐），都是网吧提供的服务。

你只要准备好身份证和钱，过去即可。

拽术语，就是：

IaaS：Infrastructure as a Service（基础设施即服务）

Paas：Platform as a Service（平台即服务）

SaaS：Software-as-a-service（软件即服务）

可以看到，SAAS公司提供的服务，可以给客户提供极大的便利。

简言之，客户要使用的就是具备某种功能的在线软件。

难怪这些年一级市场对于SAAS公司的估值越来越高。

满足客户需求、提供极大便利，即开即用、即用即付费——好生意啊！

但是……很多SAAS概念上市公司为什么算不上做“好生意”的公司呢？

因为销售费用率极高啊！

03.好SAAS公司

SAAS公司的销售费用率极高，意味着什么？

1.客户没感觉自己需要这项服务——需要营销来“教育”客户

2.这项服务不能很好解决客户现有问题——需要客服来“挽留”客户

3.市场里为客户提供服务的商家太多了——需要销售来“抢夺”客户

参考富途的SAAS概念板块和我自己的理解，找了几家不同行业的提供SAAS服务的公司作对比。

因为有A股、港股和美股，图中财报的时间有差距。

但我拉了一下最近几个季度的财报，销售费用率都很稳定，没有质的差异。

姑且用了富途自动生成的参数对比图。

我们可以明显看出不同行业、不同客户属性带来的销售费用率的巨大差异。

可以看到，微盟和有赞的销售费用率特别高，这两家是为商家提供电子商务/营销解决方案的公司。

但凡有to C销售需求的客户，都已经被淘宝、京东、拼多多等电商平台“教育”过。

这些客户认可了现在引流成本很高这个不争的事实。有精准流量就能“留”住他们。

销售费用高，就是因为要“抢夺”客户。

因为有持续付费能力和付费意愿的客户，实在不怎么多。

中小商户潮起潮落，留存率低，可能是因为生存率低。

什么客户的生存率高呢？大型企业嘛。

所以可以看到，为企业提供财务、管理ERP解决方案的金蝶和用友，都在用云服务“留住”中小企业，用定制服务“争夺”大型企业。

但从销售费用率这个角度看，用友的竞争力强过金蝶。

做大客户的还有明源云和容联云。

明源云的客户主要是房地产商。由于建筑业的行业属性，哪怕是中小房地产商的资金体量，也远大于一般行业。

而容联云是为企业和政府组织提供全面的通讯及数字化服务的。

看看他的客户（包括但不限于）：国家电网、海尔控股、中国银行、兴业银行、浦发银行、广发银行、中石油、中石化、中车集团、中国平安、现代汽车、腾讯、京东、今日头条、顺丰。

每个客户拉出来都算得上行业巨头。

最后看看医疗行业的医渡科技和医脉通。

医渡科技是“帮助政府、医院和整个产业界充分挖掘医疗智能化政用和民用价值”。政府是大客户。

而医脉通是“专业医师的在线平台”。医师是专业的广大客户。

因此，从销售费用率这个角度来总结好SAAS企业的特征：

1.最好服务大客户，因为：黏性高、留存高、生存率高、发展性强、付费能力强。

2.最好选择资产体量大的行业，比如：建筑业。

3.最好是行业内的绝对龙头，否则，存在两强相争，必然抬高销售费用率。

比如：微盟（58.99%）和有赞（54.59%），明源云（34.62%）和广联达（27.18%），金蝶（47.42%）和用友（24.79%）。

4.如果不服务大客户，那就服务广大个人用户

比如：医脉通服务了最庞大的、实名制的专业医生，销售费用率仅为9.36%。

比如：微软和金山软件服务了广大职场人士，销售费用率分别为11.97%和13.11%。

最后，总结一句：

为大客户或者广大客户解决迫切的或者持续的问题，就是好生意。