销售费用率那么高,还是一家好SAAS公司么?

芳博士

芳博士

· 8月26日

为大客户或者广大客户解决迫切的或者持续的问题,就是好生意。

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销售费用率那么高,还是一家好SAAS公司么?

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文|芳博士

写在开头,本篇很白话。

能打比方就用比方,能用数字就用数字。

为了能简单理解,所以会不够精准,专家看了请拍砖。

言归正传,看了题目,会产生至少3个疑问。

什么是销售费用率?什么是SAAS概念公司?什么好SAAS公司?

01.销售费用率

你在销售方面花了多少钱,才能实现目前的营业收入?

按照销售的目的,费用的来源包括:

触达客户——打广告

激活客户——返还、补贴

推广客户——给拉新奖励

留住客户——提供各种额外服务

等等。

销售费用率=销售费用/营业收入

如果一家公司的营收,是用销售砸出来的。

而非,被用户的持续需求和自主宣传抬起来的。

那么,我们可以得出一个简单粗暴的结论:

销售费用占比越高,意味着规模不经济,即:不是好的生意模式。

02.SAAS公司

为了搞懂IAAS、PAAS和SAAS,我也是费了老大劲。

终于从知友“猴赛雷”那借鉴了一个比较友好的解释方式。

如果你想买一台电脑上网。

IAAS——买台组装机。

步骤一:买一大堆电脑配件,比如CPU、主板、硬盘……组装完,再装系统、装浏览器…

步骤二:还得装一间有电源、布了宽带、设置好路由器、配了电脑桌椅的房间放电脑……方可上网。

简单理解,你得搞个场地再搞环境,搞一堆硬件设施,再装一堆软件。

PAAS——买台品牌机。

步骤一的大部分可以省略。拆箱,开机,浏览器都是自带的。

但步骤二还得亲力亲为。

SAAS——网吧上网。

可上网的电脑,场地(电脑桌椅),环境(电源、网络……还有小零食和客服小姐姐),都是网吧提供的服务。

你只要准备好身份证和钱,过去即可。

拽术语,就是:

IaaS:Infrastructure as a Service(基础设施即服务)

Paas:Platform as a Service(平台即服务)

SaaS:Software-as-a-service(软件即服务)

可以看到,SAAS公司提供的服务,可以给客户提供极大的便利。

简言之,客户要使用的就是具备某种功能的在线软件

难怪这些年一级市场对于SAAS公司的估值越来越高。

满足客户需求、提供极大便利,即开即用、即用即付费——好生意啊!

但是……很多SAAS概念上市公司为什么算不上做“好生意”的公司呢?

因为销售费用率极高啊!

03.好SAAS公司

SAAS公司的销售费用率极高,意味着什么?

1.客户没感觉自己需要这项服务——需要营销来“教育”客户

2.这项服务不能很好解决客户现有问题——需要客服来“挽留”客户

3.市场里为客户提供服务的商家太多了——需要销售来“抢夺”客户

参考富途的SAAS概念板块和我自己的理解,找了几家不同行业的提供SAAS服务的公司作对比。

因为有A股、港股和美股,图中财报的时间有差距。

但我拉了一下最近几个季度的财报,销售费用率都很稳定,没有质的差异。

姑且用了富途自动生成的参数对比图。

我们可以明显看出不同行业、不同客户属性带来的销售费用率的巨大差异。

可以看到,微盟有赞的销售费用率特别高,这两家是为商家提供电子商务/营销解决方案的公司。

但凡有to C销售需求的客户,都已经被淘宝、京东、拼多多等电商平台“教育”过。

这些客户认可了现在引流成本很高这个不争的事实。有精准流量就能“留”住他们。

销售费用高,就是因为要“抢夺”客户。

因为有持续付费能力和付费意愿的客户,实在不怎么多。

中小商户潮起潮落,留存率低,可能是因为生存率低。

什么客户的生存率高呢?大型企业嘛。

所以可以看到,为企业提供财务、管理ERP解决方案的金蝶和用友,都在用云服务“留住”中小企业,用定制服务“争夺”大型企业。

但从销售费用率这个角度看,用友的竞争力强过金蝶。

做大客户的还有明源云容联云

明源云的客户主要是房地产商。由于建筑业的行业属性,哪怕是中小房地产商的资金体量,也远大于一般行业。

而容联云是为企业和政府组织提供全面的通讯及数字化服务的。

看看他的客户(包括但不限于):国家电网、海尔控股、中国银行、兴业银行、浦发银行、广发银行、中石油、中石化、中车集团、中国平安、现代汽车、腾讯、京东、今日头条、顺丰。

每个客户拉出来都算得上行业巨头。

最后看看医疗行业的医渡科技医脉通

医渡科技是“帮助政府、医院和整个产业界充分挖掘医疗智能化政用和民用价值”。政府是大客户。

而医脉通是“专业医师的在线平台”。医师是专业的广大客户。

因此,从销售费用率这个角度来总结好SAAS企业的特征:

1.最好服务大客户,因为:黏性高、留存高、生存率高、发展性强、付费能力强。

2.最好选择资产体量大的行业,比如:建筑业。

3.最好是行业内的绝对龙头,否则,存在两强相争,必然抬高销售费用率。

比如:微盟(58.99%)和有赞(54.59%),明源云(34.62%)和广联达(27.18%),金蝶(47.42%)和用友(24.79%)。

4.如果不服务大客户,那就服务广大个人用户

比如:医脉通服务了最庞大的、实名制的专业医生,销售费用率仅为9.36%。

比如:微软和金山软件服务了广大职场人士,销售费用率分别为11.97%和13.11%。

最后,总结一句:

为大客户或者广大客户解决迫切的或者持续的问题,就是好生意。

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