【CEO说】互联网保险,也需要垂直化发展

摘要: 互联网保险的核心竞争力,绝不是一个简单的保险交易平台,那些什么保险都卖的,我认为基本无需担心,因为他们一个都做不好,那些专门做一类保险的反而更有机会,因为他们会专注这个细分保险的所有环节,不断把每个环节的需求、问题和体验做到最好。

钛媒体注:如今,互联网俨然是所有商业模式的底层逻辑,它正在冲击和改造着过去我们所经历的几乎所有产业,从某种程度上说,互联网正在对现有商业模式洗精伐髓,似乎并不为过。在众多的行业中,保险业因其售卖模式繁复,以致于在大多数时候被认为是层层盘剥,于是,保险似乎就属于最应该被互联网革命的一个行业之一。

在去年六月,钛媒体作者齐石曾专门撰文论述了互联网将如何改变保险业。他说:

保险的天然特性是适合电子商务的,它无需生产,无需仓储,无需物流,用户有需求即立刻生成保单。只要营销成本低廉,互联网对保险公司无疑是更优质可靠、更可持续的营销渠道。

——详见钛媒体文章《互联网将疯狂改写保险业》 

本文作者帅勇,正是互联网保险的从业者,现任车险无忧CEO,在他看来,保险当然是需要互联网来改造的,而且互联网保险需要精耕细作,他说:

保险不是快消品,不像一个杯子,打五折还是三折,你下单了我快递发给你就成。保险是需要精耕细作的,需要你深入分析用户习惯,认认真整考虑用户在保险需求上的痛点和痒点,这个其实是个慢功夫,得做细活儿。

颇为有趣的是,前面提到的那位钛媒体作者齐石,正是本文作者帅勇的创业伙伴,现任车险无忧首席运营官。

闲话休提,且看下面正文——

保险

最近看了几个数据感觉很震撼——

2013年1—10月,中国保险业总保费收入为1.6万亿元(2012年全年为1.5万亿),同比增长11.53%;总利润为1006亿元,同比增长106%。目前中国保险业保费余额为7.5万亿元,整个保险业总资产已达8.1万亿元,今年的收入增加了10%。

感觉很高富帅的行业有木有?不过,我们再来看一组数据——

中国人的保险普及度严重不足!数据显示,中国人人均保费仅占GDP比例的3%,美国目前已经超过8%,日本超过10%,我们的保险普及度,甚至还不到世界平均水平的1/2。换算成人均买保险的金额,中国的人均平均保费是181美元,世界最高的国家和地区大概是6000美元,我们约为世界平均水平的1/4。

作为全球第一人口大国,全球第二大经济体,中国毫无疑问将拥有最有前景和机会的市场。与传统依靠中介代理人,电话骚扰式影响不同的是,从去年伴随着互联网金融的热潮开始,互联网保险正受到资本市场空前关注。互联网保险到底是什么?互联网保险到底该怎么做?今天说说我的一些想法。

互联网保险:生意简单,但不容易理解

两年前创办车险无忧时,我就在试图找到为什么需要车险无忧?

我的分析和判断是:首先这是一个巨大的刚性需求市场,每一位车主都需要买车险;其次保险公司和传统4S店严重不作为,他们要么不做销售,成天只盯着自己成百上千亿的保险金,要么就能忽悠一个是一个;最后传统的中介代理人不考虑品牌,最终主动或被动加入到简单的价格战中。

这就是今天中国保险业的现实:真正的保险公司,心思没在销售上,一半精力在理赔、一半精力在怎样让保险金增值。而对于传统的保险中介来说,也无意考虑品牌,能多做一单赚一单,今天做了明天再做。

这样以资本逐利型的保险销售体系,到了消费者手里,一定是两个结局:看不懂——我是需要买保险,但我真的不知道你这些产品是怎么回事;搞不清——你真的优惠了吗?确认?优惠和折扣就这么多?

以车险举例,在平安保险几年前开启电话车险前,如果你到中国的保险公司去买车险,他们一定会以奇怪的眼神看着你。

平安电话车险崛起后,各大保险公司才纷纷建立起自己的电话车险销售渠道。除了电话销售渠道,其实车险的销售绝大部分,甚至是超过70%的市场份额,今天仍然是依靠传统的中介代理渠道。据我所知,仅以上海为例,保险公司一个车险的优惠政策,从保险公司到车主,大概已经经过了“五层代理商”,即保险公司给大代理——二级代理——三级代理——保险中介——保险代理人。

毫无疑问,每一级代理都会在这个产业链的利益环节获取自己所需的,为了保证最大的利润,只能牺牲车主的利益,想方设法提高单笔保费的客单价,所以车主一般最终面临两种结局:不在乎价格的,常常被忽悠多余投保;在乎价格的,常常被悄悄不足额投保。

所以我认为,用互联网来改造保险业,本身这个生意是简单的,但并不容易理解。简单是因为,我就是买个保险,你卖我买,保险中介代理人帮助保险公司卖;不容易理解是,决定用互联网来改造保险业的核心不是改良,而是用互联网的产品和技术,把传统的、不需要的渠道全部革命掉,让买卖双方的需求、服务、体验都真正实现透明和共享。

互联网的本质是透明、节省中间成本,将边际成本无限缩小甚至接近于零。据此,互联网保险的根本出发点,就应该是把保险公司到车主的这五个中间环节全部通通取消,让保险公司回归他们对于更好的保险产品的开发设计、致力于保险理赔服务的优质化、让车主能真正按照自己的需求买保险,甚至是定制保险,我不需要什么,我需要什么,我能获得的保障是什么,通过保险能为我的风险规避提供多大的保障?

拒绝诱惑,不求全,但求精

保险业是这个社会的万金油,几乎什么都能擦上边。从一辆车的汽车保险,到一次旅行的意外保障,再到一次签证能否办理成功,都可以用保险来实现更好的保障。从去年开始,中国保监会开启了全国保险业宣传活动,这个活动的宣传语是:保险,让生活更美好!

最近我和一家保险公司的高管聊天,他告诉我:在这个世界上,没有什么不能保险。他举了个例子:比如一次火灾,都能保险,保障标的就是火灾的过火面积——这样也可以最大范围减少损失。

没错!这就是保险。它不仅是我们这个社会的最后一道保障,更是通过保险的商业手段,调节整个社会进步文明尺度的推动力。举个例子,由于众所周知的原因,现在大街上遇到被摔倒的老人,我们都不敢去扶了。有没有想过,如果此刻你牵着你的儿子或女儿,他/她这时要去扶,你怎么办?去扶,可能被讹;不去扶,孩子会产生不一样的价值观。中国人保网络保险事业部总经理原宇玲告诉我,他们就专门针对这种情况,开发了一款保险,鼓励你让你的小孩大胆去扶,如果被讹,人保赔钱。

怎么样,你是不是和我一样,也开始有点喜欢保险业了?

保险真是太多了!但如果你什么都做,我觉得是死路一条。为什么?因为保险不是快消品,不像一个杯子,打五折还是三折,你下单了我快递发给你就成。保险是需要精耕细作的,需要你深入分析用户习惯,认认真整考虑用户在保险需求上的痛点和痒点,这个其实是个慢功夫,得做细活儿。

所以我认为,互联网保险,需要得不是大而全,而是小而精。要想实现小而精,就必须首先懂得拒绝诱惑。打个比方,经常有人问我:我们网站流量大,人多,你把你的车险,放在我们平台卖,我们分成如何?

我是这样思考的:你一天出10单,肯定能搞定,一天50单,你肯定会慌,一天100单,你肯定会疯。我们应该认真思考我们创业的每一个环节和步骤,这些环节和步骤,其实就是我们创业的节奏。比如,你知道你的车主需要多少时间报价多长时间送单?你是否考虑过去研究他上一年度的出险情况,并以此来为他新一年度的车险作出科学的分析推荐?等等等等。

就互联网保险业来说,我的判断是:我看到那些什么保险都卖的,我认为基本无需担心,因为他们一个都做不好的。我反而期待和认为是对手的,应该是那些专门做一个保险的互联网保险,因为他们肯定会专注这个细分保险的所有环节,不断把每个环节的需求、问题和体验做到最好。这其实只是时间和速度问题。

举个例子,五星级酒店的餐厅也有牛肉面卖,但我们会去吃吗?一般不会,相信绝大多数人,还是会选择五星级酒店旁边的专业的牛肉面馆。互联网保险的趋势,或者说保险电商的未来,我认为一定是:专业化、垂直化、细分化。比如未来一定有这样一家互联网保险网站,专门提供家庭雇佣责任保险的,你们家有保姆对吧?那好,每年花100块钱,你们家保姆如果拖地时不小心地板太滑摔折了,切菜时没注意切破手指了,炒菜时不小心油溅出来烫伤手臂了……通通没问题,保险公司来赔钱。

你说,你愿意买一份这样的保险吗?你是想到处去找这样的保险,还是告诉你有一个“保姆保险网站”呢?全中国13亿人,放心,需求绝对杠杠的。

全新商业模式创造最大市场

去年,淘宝与安联保险联手,开发了一款名为“中秋赏月险”的保险产品。这款产品的实质就是:只要你掏出99元买一份中秋赏月险,到中秋节这天如果你木有看到月亮(以当天中国气象网的天气发布为准),就会获得188元的赔付。这个产品掀起了中国互联网保险的浪潮,受到了全国空前关注,众多网友纷纷购买。结果,41个城市,只有9个木有看到月亮。

所以我的判断是:互联网保险的核心竞争力,绝不是一个简单的保险交易平台,而是一个基于互联网对保险业改造本身,突破了传统中介代理模式,在收到大量客户保险需求的基础上,通过数据模型分析和经验预测,为客户实现了更多更好的全新价值,比如保费更便宜了,保费还增值了,为保险公司实现更好的成本节省和风险防范。这才是互联网保险的魅力和精髓所在。

当然,互联网保险已经开始从体验上散发出它不同于以往的一些独特魅力——

比如今天每一位向车险无忧提交汽车保险订单的车主,我们就至少可以从四个纬度,还原这名车主是一名什么样的人,和他作为一个个体在参与公共交通时的态度:他/她提前多少天投保——决定了他/她个体特征,有计划还是无意识;他/她的出险记录——决定了他/她的汽车驾驶风险指数;他/她对险种的选择——决定了他/她的安全责任意识;他/她对保险公司的选择——决定了他/她是更看中价格还是服务。

有了这些,我们就可以为他/她实现更加科学和智能的汽车保险选择。但我们觉得,这还远远不够,我们必须还要继续创新!

前不久我参加了一个行业内的活动,向大家介绍我们的项目。在台上我问大家四个问题——

请问在坐的有多少是私家车主?台下齐刷刷举手一大片;

继续问:你们两年内有多少是零出险的?举手的人少了一些;

再问:你们没出险,保费少了吗?台下传来:木有啊!!!一样的!!!

最后问:如果现在有一家公司(比如说车险无忧)能帮你们,把保费降低一半,你们愿意干不?台下立即响起一阵阵掌声。

——这就是我和我的小伙伴正在努力做的事情。我们决定把车险无忧,从目前中国保费规模交易最大的汽车保险网站,向中国最智能最科学的汽车保险网站转变,要实现这个目标,我们只有一条路,实现来自互联网大数据的精准分析和评估。

很幸运的是,我们的这个全新商业模式,得到了保险业业界各位大佬的高度认可和全力支持。最近我带队拜访他们,通过深度的交流和访谈,我们确信正在做一件有利于中国亿万私家车主、有利于中外保险公司、有利于保险业健康发展的事情。

在我看来,互联网保险在革命了渠道,抵制了诱惑,最后就应该是用基于互联网的语言和数据,用全新的商业模式,创造最大市场。

最后,对于互联网保险来说,我认为最重要的是:做最有可能做成的事——不要妄想,要有利于消费者,有利于行业发展;利用好现有条件下的一切积极因素——社交化工具已经为我们获取消费者最精准的消费习惯和个人行为分析,提供了前所未有的机会和可能。

(作者简介:帅勇,法学硕士。南京日报原记者、汽车版原主编,中国城市党报年度最高新闻奖、全国法制新闻奖、江苏省好新闻一等奖等多项国家、省、市新闻奖获得者。现任车险无忧联合创始人、董事长兼首席执行官)

本文系作者 帅勇 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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帅勇
帅勇

车险无忧董事长兼首席执行官。www.ichexian.com.cn

评论(5

  • cloud域名 cloud域名 2014-01-13 14:48 via weibo

    Qqbaoxian.com支持

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  • yao_qq yao_qq 2014-01-13 10:31 via weibo

    #中国保险业的现实# 真正的保险公司心思都没在销售上,一半精力在理赔、一半精力在怎样让保险金增值;传统的保险中介也无意考虑“品牌”,能做一单赚一单。最终导致了用户“看不懂”“搞不清”。

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  • 帅勇 帅勇 2014-01-13 09:52 via weibo

    谢谢@钛媒体 !

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  • 帅勇 帅勇 2014-01-13 09:26 via weibo

    一大早就接到好几个电话,真心谢谢大家的关注和鼓励!对于我和我的小伙伴们来说,我们热爱互联网、热爱保险业,互联网保险,就是我们最想要做的事!我们为此热血沸腾、忘记时间。我想,我们不会错过这样一个历史赋予我们千载难逢的机会,努力用梦想和坚持向前走,血本无归是常态,闯过去就是海阔天空。

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  • locklock locklock 2014-01-13 09:05 via pc

    其实保险业更适合做电商,品牌信任度做到家,营销跟上,剥去保险业的神秘外衣,应该更有竞争力。

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Oh! no

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