H.D./文

到11月的最后一个星期，中国电信、中国联通和中国移动终于都完成了与虚拟运营申请者的谈判。

自5月17日，工信部发布公告，按下民营企业进入移动转售虚拟运营的启动按钮，至今已半年有余。按照我们的判断，最迟在12月里，中国移动就能最后确定合作名单，从明年初开始，移动通信转售业务就可以真正开始了。

但现在，我却越来越感觉，移动转售问题多多。因为我所在的公司要参与移动转售，所以我也是参与谈判的一员，与各家运营商、各家有意做转售业务的同行也有很多交流。但如果要用三个字，为我了解的情况做一个总结，我会说：不靠谱。

首先，实体运营商面对的，是一群不靠谱的申请者。

有的申请者，除了设计出个新LOGO，并没说清楚如何利用这张牌照。即使有些新鲜的创意，但很多也都只是创意，没有下文，或者自相矛盾，思路既不成熟也不完整。有的申请者，对运营商提出的条件一概“满足”。面对再苛刻的条款，他们都能眼睛不眨、毫不犹豫地答应下来。我真替他们着急：不争取一定的自由空间，如何开展转售业务？或许，它信是为拿下牌照什么都答应，等中标之后“再说”；那么，如果现在谈判中的承诺和方案都是假的，那又与欺骗有何异？

有些申请者，则语不惊人死不休。面对联通，它们表现出对电信移动有杀父之仇夺妻之恨，拍着胸脯要当联通的打手，可在与电信移动谈合作的时候，他们表过同样的忠心。这些行为，并没有获得运营商的好感，反而让它们被敬而远之。

有的申请者，展示了自己的肌肉。它们拿出数据说，我拥有多少资源；或者告诉运营商，我准备了多少资金粮草；甚至展示自己的背景后台。但除了让运营商看到，某些行业和领域水下的“灰色规则”，它们依然没有让运营商清楚了解，自己将怎么做好转售业务。

这是一个看上去蛋糕丰厚，实际上充满陷阱的市场，仅仅有背景，有资源，有创意，都是不够的。最需要的，还是了解自己，了解用户，了解运营商，清楚知道自己要什么，能为运营商和用户做什么，为以此为基础，建立一个可持续的，清晰的，门槛鲜明的商业模式。不然，就算想办法通过了审核，与运营商达成合作，最后也只会在烧掉一大笔钱后，被淘汰出局。在我看来，真正把这些想明白的虚拟运营商，确实有一些，但绝对不多。

其次，虚拟运营商面对的，是不靠谱的实体运营商。

我们都知道，三家实体运营商的态度和进度都各有差异，中国电信最快，中国联通态度最积极，中移动则进度最慢。所以，之前很多人在说，中移动对于移动转售并不积极。从我的了解来看，确实如此。但它不积极的原因并不完全是外界所猜测的，担心对现有业务造成冲击。

一方面，由于某些周所周知的原因，最近一两年来，中国移动的决策流程已经大大拉长，无论做任何事情，都已从快跑变成了一步一步挪。虚拟转售快得起来才是怪事。当然，据我了解，中国移动内部也确实对移动转带来的问题有所担忧。甚至在不同的部门中间，一直存在分歧。比如，该如何面对虚拟运营商？

如果积极合作成为朋友，可以借虚拟运营商力量弥补自己的短板，让自己在竞争中占据主动。但是，如果虚拟运营商做大了，会不会养虎为患？如果合作了却又没达到预期目标，虚拟运营商会不会破罐破摔，造成局面失控？如果不合作，会不会把虚拟运营商推给对手，市场竞争压力会更大？

另外，虚拟运营商的产品会不会冲击运营商自有产品？会不会因为虚拟运营商挑起价格战，导致行业收益大幅下滑？公关和社会舆论的弱势，会不会导致运营商背上新的骂名？对这些问题，部门不同，视角不同，担心的事情也不同，合到一起就变成了纠结。说句实话，这些纠结未必没有道理。

不过，在我看来，中国移动越纠结，反而越被动。现在，虽然工信部还没有正式发令起跑，但一些虚拟运营商与中国联通和中国电信已经做好了准备，甚至开始抢跑。而中国移动第三轮谈判的对象，仍然高达几十家，为了满足进度要求，与每家的交流时间都很短，话题的讨论基本无法深入，能挑选出最合适的虚拟运营合作伙伴吗？抛开中国移动不提。在家实体运营商都有丰富的经验和深厚的专业背景，在它们看来，虚拟运营商的一些技术方案仿佛漏洞百出，也提出质疑甚至明确反对。

但有些“不靠谱”的技术方案，其实就是虚拟运营商的真正创新所在。现在，无论是谈技术还是谈业务，目前的谈判都在给实体运营商制造假象：虚拟运营商会按照实体运营商制定的规则和框架做事。与此同时，一直在纠结的运营商也在给自己心理暗示：一切尽在掌握。不过，一旦虚拟运营商拿到牌照，活力无限的民营企业从五指山下挣脱出来，它们还会“听话”么？我的判断是，双方未来在技术方面的纠纷将不会少。

第三，虚拟运营商和实体运营商面对的，是自身都不明确的监管者。

前面讲了这么多的乱象和不靠谱，根源就在于这次转售业务的开放政策，并没有完全设计合理。

在我看来，靠谱的监管者应该怎么做呢？虚拟运营商的准入资格、技术标准、业务流程，不应该是运营商和转售企业商定标准，商定游戏规则，而应该是由监管单位组织制定行业政策和规范，所有运营商都必须遵守。虚拟运营商的申请流程，应是先由监管者审核，然后再进行虚拟运营商和实体运营商的价格与合作谈判。出现纠纷时，监管者要依据行业规则和政策进行调解和解决。

总而言之，在这个事情上，有关部门的身份不应该是媒人，而应该是警察。

如果监管部门不承担起相应的责任，还是希望免责、旁观，那么转售很可能就会象携号转网一样，弄个不清不楚，不尴不尬，骑虎难下。从我的了解，当前在实体运营商内部，抵制虚拟运营商的原因，大抵是因为虚拟运营商的收益，往往意味着实体运营商的减收。

但行业发展的角度来看，无论对实体运营商，还是对民营电信企业，开放都是大趋势，也将成为双赢的好事，应该积极推动。

（微信公众号“科技杂谈”，微信帐号“keji_zatan”）