12月1日-3日，2023 T-EDGE全球创新大会暨EDGE AWARDS创新评选在北京751D·PARK传导空间举办。

今年大会以「新视野 新链接」为主题，邀请了近百位来自不同国家，不同领域的国际创新领袖分享嘉宾，设置了四十余场现场讨论，从新一轮全球AI革命浪潮、产业链重塑、新一轮企业再全球化浪潮、全球化下的产业创新升级和投资新趋势等维度，共同回顾过去一年的洞察与发展，展望未来的创新趋势与经济新格局。

大会首日下午，钛媒体集团联合创始人&联席CEO刘湘明作为主持人，与山西全球蛙电子商务有限公司创始人、董事长原冰、杉数科技联合创始人&CEO罗小渠、启承资本创始合伙人张鑫钊一起，围绕《零售科技与渠道创新》主题进行了讨论。

在零售科技和渠道创新两个主题词下，企业、个体们都看到了很多具体的科技创新机会和场景。原冰表示，全球蛙从2015年开始到现在，8年时间都沉浸在区域零售里。受电商冲击，开始做数字化转型，到现在进入数字化深水区，一个不变的东西是以顾客需求和满意度为中心。

“我们现在做的数字化不是一二三产融合，是三二一产融合，不是产供销是销供产。我们一切都要向顾客看，只要以用户为中心，这样的创新和探索，在任何时代都不会落伍，在数字化进程里找到自己发展的红利，才能得到切实的增长。”原冰表示。

从投资领域来看，张鑫钊表示，这几年最大的变化，整个中国消费市场从供需发生变化，以前是销定产，品牌驱动零售流通的逻辑，现在零售商向上游驱动的垂直供应链整合，体现三个变革，一是折扣化，二是社区化，三是制造化。

张鑫钊还提出，零售经营者和智能系统之间结合，是未来小业态连锁成功的关键。与其改造存量传统的夫妻老婆店，不如让经营者使用高效工具，让门店在新模式下经营。很多过去经营理念其实是无法适应新的经营工具的，比如传统经营不会用系统更智能的订单生成、不知道用系统派发任务，也无法处理系统发出的任务指令。

罗小渠则表示，从最基础层面来看，零售业链条的每个环节跟数字技术有非常深的互动，从前端促销、选品、选店、中间供应链物流到采购，整个链路都在发生变化。在变化过程中，他们看到了最深层次的变化是在战略、思维以及组织层面的变化。

以下是圆桌主题演讲实录，经钛媒体App编辑整理：

主持人：零售是我们最熟悉的行业，最近几个热词都和零售相关，消费降级、刺激经济等等，今天的主题是零售科技和渠道创新，那在这两个主题词下，都看到了哪些具体的机会和场景呢？

原冰：全球蛙从2015年开始到现在，8年时间都沉浸在区域零售里。受电商冲击，开始做数字化转型，到现在进入数字化深水区，一个不变的东西是以顾客需求和满意度为中心。

这两年我看到的案例都在往供应链的变革方向走。通过数字化大量沉淀，往标品折扣化餐饮化，整个在O2O里专业能力非常强，高于电商平台做的零售范本。O2O朝这个方向进化，包含店铺类的提升，服务力的提升，顾客满意度。通过数据产生价值驱动，包含产品力、服务力、店铺力、运营力，营销力，背后通过数字化变革做指标上的提升。通过一系列变化，开始推进供应链往深水区走，大部分都是SKU非常多。

最近我通过三产零售服务业数据驱动和二产协同，把数据开放给二产，真正实现以销定产，再用三产数据驱动给一产变成订单农业。所以我说我们现在做的数字化不是一二三产融合，是三二一产融合，不是产供销是销供产。我们一切都要向顾客看，只要以用户为中心，这样的创新和探索，在任何时代都不会落伍，在数字化进程里找到自己发展的红利，才能得到切实的增长。

张鑫钊：我们专注投消费，线下零售投了大约两万家店，主要在社区。我们关注到这几年最大的变化是，整个中国消费市场从供需发生变化。以前是销定产，品牌驱动零售流通的逻辑，现在是零售商向上游驱动垂直供应链整合，体现三个变革，一是折扣化，今年大家听到最多的一句话是“低价是唯一的策略”，这不是长期的；二是社区化，把大店大卖场拆成小店，开在每个人楼下；三是制造化，零售商要有更多的商品能力，要做更强的商品，最后结果变成更短的供应链，要求零售商要有更强的单品管理能力，围绕单品管理能力要求数字化变革，从前端销售到流转，到订单管理、生产制造甚至再往上游走。

罗小渠：我们在每个行业都服务了一些非常头部的企业，零售是过去几年感受特别深的领域，我非常赞同原总说的从产供销到销供产的变化。从最基础层面来看，零售业链条的每个环节跟数字技术有非常深的互动，从前端促销、选品、选店、中间供应链物流到采购，整个链路都在发生变化。在变化过程中，我们看到最深层次的变化是在战略、思维以及组织层面的变化。

以前中国整个零售环境或者说整个社会需求环境相对比较稳定。最近十多年，消费者个性化需求越来越强，驱动SKU数量膨胀，同时大家对消费速度的要求越来越高，给整个供应链带来巨大的压力。我经常开玩笑，中国零售业有点像封建社会，大家分地盘，从老大开始，这几个省归你管那几个省归他管，一直分到门店。传统零售业管理特别强调以人为中心，强调人的主观能动性，这种管理模式或者管理思维方式跟今天的数字化技术本质上有很强的冲突。数字化是标准化技术，更强调以数据、客观事实为基础推动执行。这样的冲突是我们目前看到的，零售业里数字化向更深层次发展过程中，在组织文化层面上很大的冲突。

 一方面，我们看到零售业的机会。坦率讲，未来真正意义上全面数字化的零售企业，跟我们今天看到的零售企业形态很可能完全不一样。整个变化会有非常大的阵痛，很可能我们今天耳熟能详的一批零售企业会倒下去，一批新的零售企业冒起来。任何一个行业更新往往都是很剧烈的。我们今天看到像瑞幸、便利蜂，各自都有各自的问题。但是它的确给整个行业带来非常多的思考和变化。

主持人：消费零售业的升级迭代，人货场这三个要素一个不能少，但是不同的细分行业、场景，在数字化方面的路径并不相同。各位不妨从各自关注的视角下，讲一讲，你们认为哪个要素的数字化是最难的？

罗小渠：这是很难回答的问题，很哲学的问题。我的感受是三个都很难，一定要选一个的话，我觉得可能是从人到货再到场，大概这么一个顺序。数字化变革当中，最深层次的挑战来自于思想和人的习惯改变上面。这个因素跟场紧密相关，我自己对场问题的理解，可能更像消费场景，我们在什么场景下消费。传统零售大家进店，在过去十多年时间里线上消费也变的非常主流了，未来是不是还会有更新的销售场景，这些场景大概率会是在数字化技术下面催生出来的，像AI、VR技术应用。未来互联网对人类社会渗透更深以后，是不是有更新的东西，在今天这个点上很难回答，包括货本身，货是不是会有一些变化，虚拟商品是不是会进入到零售领域里面，围绕虚拟商品零售未来怎么展开，这都是很有意思，很难回答的问题。

张鑫钊：洞察商业智能是最难的。我举两个例子，卖方市场最重要的是把商品变成有效的供给，线下门店每个环节都不能随便动，是强耦合的关系，怎么在里面把没有数字化的消费者的很多行为变成数字化，且在商品端形成有效的供给，这是很难的。过去做了很多想变成无人化，用机器来算的事情出了很多问题，最后发现人的因素和机器因素结合在一起效果比较好。反过来讲，为什么拼多多很好呢？线上空间更大，可以把这件事做的更极致，将来线下在这方面进一步突破，随着技术的发展，难的部分反而有很大的潜力。

原冰：说的太对了，难的地方潜力才大。接上刚才两位嘉宾的话，拼多多是中心化平台，包含我们看到的抖音，人以群分，根据这个逻辑算的，区域恰恰有个特征。我们在人货场里做的探索，先把人客合一。我们改造完以后，商超所有员工是分销大军，重新掌握了新技能。原来对这个东西不了解的，在这个完了以后形成人客合一的系统，最大特点是可以进场服务。我们在人的改造里，让服务更加迅速，更加有温度，不是在门店等顾客来，形成人客合一全员分销系统，这是对人上面的探索。

对于货，因为原来门店是现有坪效摆现有商品。2015年一个商超受电商冲击，服装库存7000万，我们帮他做完数字化以后，开始对接了京东供应链和工厂供应链，原来怎么砍掉的我再怎么搬回来。O2O做好以后，把顾客黏性做好，把京东供应链接进去，赋能给零售商超，由他的员工来给你卖，这盘供应链带来新的增量利润，这个很关键。同时平台又服务了同城，这个货盘由一盘货变成三盘货，增加了利润提升，这是我们对于货的调整。

最后场也是非常关键。刚开始场做一个O2O，做一个私域，现在可不是。线上最早做微信小程序、APP，美团、京东、饿了么，还有各家银行城市专区，现在服务最多的渠道已经有21个线上渠道，这个时间我们用一盘货解决的，用一套ERP，一盘货支撑21个渠道同时发生订单。所以在八年里我把人货场看透了，数字化我们深入研究零售这个场景。我们自身就是零售转型，我们很懂零售，我们把自己当小白鼠实验的，所有模型技术是服务商业的，不是冰冷的东西，商业里面技术魅力非常大。我们八年服务里不是卖saas的，在人货场里发生天翻地覆的变化。

主持人：我们知道启承资本非常关注社区连锁业态。以前互联网巨头们曾经试图用数字化手段改造夫妻老婆店，但是效果不算理想。所以您怎么看社区连锁小业态的数字化改造空间？

张鑫钊：我们长期关注，非常看好社区连锁，尤其是100元客单价，特别是50元客单价里线下为主的市场，这是物流成本结构决定的事情。第二，大家无法想象没有社区零售的城市，太没有温度了。

我们原来在京东，从平台角度横向改造数以百万计的夫妻老婆店，这个话题跟数字化相关有很多新的工具。新的工具背后对应新的经营方式，哪怕是小微经营者也提出新的画像要求，改造这件事情结合的难度很高。

我举个例子，我们投资了便利店，从传统转型向新的经营模式。把传统的已经是加盟商的人升级变成新模式的加盟商可不可以呢？我们做了很多尝试，我们推理是可以的，但实际上是不可以的。本质上就是刚才提到的，很多经营理念是无法适用和使用新的经营工具的，他不会用系统做更智能的订单生成，不知道用系统派发很多任务，无法处理系统发出的很多任务指令。

零售经营者和智能系统之间结合，是未来小业态连锁成功的关键。与其改造存量传统的夫妻老婆店，不如让经营者使用高效工具，让门店在新模式下经营。很多过去经营理念其实是无法适应新的经营工具的，比如传统经营不会用系统更智能的订单生成、不知道用系统派发任务，也无法处理系统发出的任务指令。

主持人：用你的话讲，这些人也面临着一批二代接班的问题，这是自然的过程还是说资本会去助力一把？

张鑫钊：资本在过程中是不是起到正面或负面的作用？市场最火热的时候，资本肯定是让市场过度竞争的。我觉得这两年明显感受到，当资本潮退去以后，资本的价值更多在供应链端，技术端的投入，前端竞争还是比较正常的市场化竞争。就是一种老的小业态要出清掉，新的小业态经营者要进入这个市场，有更好的连锁技术、更强供应链和商品能力形成连锁品牌，让中国小业态在以非常快速的方式增长。比如这两年增长非常快的零食折扣业态。

主持人：这两年资本寒冬，像您这样还愿意在舞台上跟大家做分享，本身就是很好的证明。还有一个很好玩的问题，杉数是特别硬核的创业公司，四个斯坦福博士加上一个拿过冯诺依曼奖的大师一起创业的硬核公司，你们的核心能力是算法和运筹学，突然横空出世一个大模型，未来在零售行业落地的前景怎么样，你们是不是也经历了人生的大起大落？

罗小渠：对我们还好，像您提到的问题，我们自己也认为大模型是非常强大的技术，本质上是之前机器学习技术体系的延伸，在任何行业，任何一个场景里面都有非常多的应用空间。

第一，可能非常简单的认知，这个世界上从来没有一个完美的东西，任何东西都有优点和缺点，技术尤其如此。我们看待人工智能领域的时候，非常重要的一点，不管其中某一个分支有多热，大家要意识到它是完整的技术体系，中间有很多不同的支撑点互相支撑和促进。我们自己做的这一块的优化和大模型技术有很强的互补性，到今天为止完全看不到大模型这样的以技术做核心的工业场景当中的决策支撑。供应链方面，零售供应链上大量要求精准决策，它是高度要求精细化运营能力，要求强耦合、强协同的运营场景。

第二，你会发现，我们拿人体比喻的话，供应链特别像人的脊椎，把人的身体支撑起来的骨骼体系，至关重要，这方面容错率非常低。我们的特点就是精准计算，优化技术体系核心是在相对确定的环境里找到最准确的决策点。你会发现大模型有点像我们技术体系的输入。从这个角度来讲，我们自己内部的观点或者我们对这个事的态度，一方面必须要拥抱技术体系，它的确有很强的价值。另外一方面，反而我们看到自己的优势会更加凸显出来。

主持人：杉数科技为很多零售企业提供了数字化供应链解决方案，你认为供应链的优化还有多少空间？

罗小渠：太大了，实事求是讲，中国不光是零售业，几乎所有的产业里面，供应链都是短板，中国经济在过去改革开放40多年时间里面，主要还是基于资源优势驱动增长，而且这个增长是极其高速的。可能大家在中国经济体系里自己并不觉得，你从国外层面来看中国企业，国外的企业家们非常羡慕中国的企业家有这么快的增长速度。很多问题也被掩盖了，前端两位数增长的时候，你说效率上有一定的损失这是完全可以承受的。最近5—10年里的确发生了变化，有市场端变化，有供应链端变化。我们接触到很多中国企业的现状是，我能搞定供应商，这就叫供应链管理，并不是真的管理，到最近5年左右，各方面压力导致大家对这块的要求的确比以前高了一个数量级。

第二，从数字化技术应用角度来看，我们一直认为供应链是真正的主战场，数字化技术对于企业渗透在绝大多数时候是从Marting销售开始的，见效快，大家都愿意从这里开始，包括数据准备上面。一定程度上很多行业的前端数据准备好一些。你把整个企业当成运营体系来看，前端销售市场触及企业经营管理环节相对比较浅，供应链更像人的脊梁骨，企业方方面面都在上面，真的牵一发动全身，这上面企业数字化转型能不能成功，真正的决战在供应链链条上。尤其对于零售业，零售业没有生产，制造型企业生产很重要，零售企业主要围绕供应链做事，这个未来会真正区分零售行业企业能力最核心的要素或者最核心的战场，这是我们的两个观察。

主持人：能不能推演一下未来几年零售领域的变化，如果聚焦一点的话，拼多多这样企业还能狂奔多久，刚才张总讲了一句，不太看好低价能够持续。

原冰：现在只能往两个方向走，一个是高价值。你能不能满足别人除商品以外的价值，这个永远有市场，现在是美好生活，我们过了短缺时代，这个价值看谁创造的好，这是必然方向。另一个是高性价比，不是绝对的低价。为什么电商退货率那么大，我拿回来不如我所愿。我觉得在两个维度的高，一个是高性价比，一个是高价值，这两个上面有很多创新机会，企业就在这两高上做文章。

张鑫钊：首先我觉得低价策略还是会存在，我觉得不是唯一的有效策略。我非常同意罗总讲的话，今天中国供应链效率不够高。大家看一下日本物价再看一下中国物价，你会发现同样的东西在日本还没有在中国贵。日本人工各方面是比较高的，本质上还是供应链效率问题。中国未来零售一定围绕供应链效率，表现出来肯定会有低价，这个会有再平衡的痛苦的过程。

第二，零售一定是分层的，只有大家把自己的商品做好了，商品和人匹配度做强以后，针对不同人群分层匹配崛起。第三，围绕社区的店以及基于店的电商前端合在一起效率的提升，也会构成更强的竞争力，给消费者提供更综合的服务。

罗小渠：非常同意原总和张总讲的观点，我们把零售业场景分成线上和线下，我们自己最关注线下，我们认为未来零售业变革或者创新真正最集中的地方还是会从线下出来，线上增长速度更快，占的比重会持续攀升。最有意思的部分还在线下，这是我们简单的观察。

主持人：你们怎么看真正的线下，怎么看线下商超在当前整个零售生态里的价值和重新定位？

原冰：全域全渠道，线上线下融合发展看谁做的好。如果线上线下都能全面满足顾客，它的未来一定是生意增长模型，顾客需要去店里体验就要把店铺做好。线上线下融合发展做好，谁的未来就更好。

张鑫钊：我一直说最便宜的履约体系一定是店就在必经之路上。第二，最好的体验是现实的。5D体验也好，7D体验也好，永远是最沉浸式的。

罗小渠：还是做一个补充，我非常同意原总提到全域的概念，线下场景更像更加有温度、有细节、更贴近每个家庭每个人的个性化需求的传递通道。的确线上线下融合，这是未来最应该受到关注的地方。

（本文首发钛媒体APP，作者｜柳大方，编辑｜房煜）