泛鑫案的反思:代理制度的底裤撕烂后,保险路在何方?

摘要: 泛鑫案再度引发人们对国内保险代理制度的反思:类传销模式,人海战术,拼命的“拉壮丁”;没有产品,只为营销,杀熟宰客;为了高佣金,贪婪的利益之下没有道德底线,这种模式如不更正,国内保险业路在何方?

钛媒体注: 互联网,这个时代的“宠儿”,正在更深层次、更大规模的介入到人们的生活、工作当中。它已然成为如今新兴产业模式的优良介质和载体,毫不讳言,互联网可谓是如今新兴产业渗透、解构传统行业的“革命良伴”。譬如说,近来一直很火热的互联网金融,包括P2P网贷,以及时下当红的余额宝等等,都是试图利用互联网渗透传统金融业的范例。

而说到金融业,则不得不提保险,在6月中旬,钛媒体作者,保险行业资深人士齐石就曾提到“互联网将疯狂改写保险业”,他说:

保险和互联网的真正结合是在思维上。一个历来以数据为生产资料、以职业系统培训数据统计专业人才、以严格的数据和算法准则监管、报批、核准的行业,和一个坐拥数据金山、触角遍布几乎所有产业、同时自身在快速进化、不断变身的行业,其实是完美的“大脑加肢体”的组合。这种思维的组合,其爆炸性将远不止于改写保险行业。而且,这场爆炸,我们即将见证。

——《互联网将疯狂改写保险业》 

保险这种类型的金融产品本身是很好的,于国于民有利,但是在国内,因其操作模式的问题,处境一直很尴尬。而且最近在上海刚刚发生了一件令保险业蒙羞的案例——泛鑫保险 80后美女高管 携款5亿潜逃

保险业的形象一直不是太好,到底是因为保险本身的问题还是别的原因?国内保险操作模式是否存在弊端?互联网“大跃进”的时代,保险业将如何自处?

本文作者夏宁峰,以业内人的视角痛陈了国内保险代理模式的三大弊端:类传销模式,人海战术,拼命的“拉壮丁” ;没有产品,只为营销,杀熟宰客为了高佣金,贪婪的利益之下没有道德底线。 并依此为逻辑基础,分析了国内互联网保险没有快速兴起的原因。  保险

保险行业又在全国人民面前丢了一次大脸,80后美女高管、保险变理财、携款5亿潜逃似乎成了中国近期内街头巷尾最大的新闻点。几十年保险行业辛辛苦苦积累点的形象,一下子被一个小女子戳到了。

事情有两面性,笔者以为不破不立,旧势力不被推翻,新势力怎么能上升,也许这件事情反而是逼迫那些当权者必须反省的、必须改变的一个契机。可以说,陈怡已经把全中国几百万代理人的底裤彻底撕烂了。

拜所学专业所赐,笔者从大学毕业就“不小心”趟入中国波澜壮阔的保险行业大发展的潮流当中,实实在在经历了中国保险业发展最快的十几年,经历了代理人模式、银行保险模式、电话直销模式等等,也深切感受了中国保险业以销售为导向、以业绩为指标,扭曲的发展路径。

对于代理人模式走到尽头其实并不奇怪,因为该模式从一开始就没有以满足客户真实保险需求为导向,对于一个跑偏了的模式一定会产生各种可怕的现象。虽然问题很多,但总结下来,此模式最知名的三大特点如下:

类传销模式,人海战术,拼命的“拉壮丁”

人越多居于顶层的人拥有“吸血”模式,几乎整个代理人行业都疯狂的围绕着销售技巧、获取保费、赚取高额佣金为真实目的。通过近乎狂热的精神洗脑,很多代理人自己甚至全家“身先士卒”的购买自己销售的所谓保险产品。

没有产品,只为营销,杀熟宰客

卖的是啥不清楚,保险产品看不懂,关键是能忽悠客户买了,这是成为业务员的基本技能。因为在此模式下,产品已经不重要,所以“杀熟”变成了不二的法则,你经常发现卖给你保险的是你的朋友或者你朋友的老婆,又或者是你的表妹的侄子,中国人传统的亲情观念被无情的利用。

为了高佣金,贪婪的利益之下没有道德底线

很多人奇怪为什么我想要买个符合我需求的保险太难了,全是打包的,动不动就是每年交个几万、几十万元,这就是代理人独特模式决定的,为了高佣金,保险产品在代理人模式下设计的非常复杂难懂,只有这样才能制造出高利益的佣金,这样也就不难理解泛鑫模式下居然能达到160%佣金,羊毛出在羊身上,消费者其实就是买单者。

 

陈怡被抓了,此女子之前不过是个太平洋安泰保险(一家合资保险公司)小小的业务员,搞了代理公司就变成老总了,不到几年就成为上海保险代理市场所谓的NO.1。此前因为笔者也是行业从业者,同时也是创业者,有保险公司高管(过去的同事)以及一些投资人希望介绍我们认识合作,被我婉言拒绝,因此所幸与此事没有瓜葛。当时拒绝的原因有二:

.道不同,不相与谋

我们做的是互联网旅行保险,做的是消费者看得懂、需要的保障型保险产品,而他们是靠“搞人海”、“做推销”、“做理财”,大家路不同,理念不同,因此也没什么交集。

二.泛鑫模式也就是蒙蒙外行、投资人什么的,其实在代理人行业内早就是比较普及的模式

只不过她太贪心,玩的大了,撑不住了。泛鑫被抓出来所涉及销售的二十年期保险产品,2005年此类产品首年佣金只有30-40%,随着新进入市场的保险公司越来越多,对业绩渴望越来越大,该产品在2010年左右首年佣金就超过了100%。

有点数学常识的人都知道,超过100%意味着什么?意味着存在套利可能性,也就是说如果第二年不在缴费了,保险公司将血本无归。而这么高的佣金也意味着,客户如果正常退保,第一年交得保费也将血本无归,最后的结果是代理人得益,很多代理人无法面对客户质疑的时候只能选择“跑路”或“消失”,陈怡无非是个大的代理人罢了。

 

随着底裤被慢慢撕烂,代理人模式已经走到了尽头,也不值得留恋什么。靠人做推销的模式在家电、化妆品、食品、保健品等等行业已经相继被淘汰,而颠覆他们就是互联网,通过正常的产品宣传,让客户自助选择他们所需要的产品在过去的五年颠覆了很多行业,改变了很多人的生活。我们已经可以通过网络购买到物美价廉的电脑、电视、食品、机票等等。其实保险也不例外,如果网络购买能大范围实现的化,给大家一组真实的产品价格:

1、  一份旅行保险(包含旅行医疗、紧急救援、翻译、法律援助等服务)一年的价格仅几百元。

2、  一份重大疾病保险(含29种以上)一年的价格仅几百元。

3、  一份医疗保险(包含门急诊)一年价格仅1000-2000元

4、  一份家庭财产保险一年的价格仅几百元。

为什么这些我们需要的保险产品你们见不到呢,根本原因就是我们“伟大的”代理人模式及整个行业病态的“保费规模第一”心态蒙蔽了消费者的眼睛!各位想想看,几百块的产品佣金只有100多,有哪个代理人员愿意销售,没人销售就没人生产!

 

那么互联网保险为什么还没有快速兴起呢?笔者分析有三个原因:

一、保险行业的旧势力相当强大,他们阻碍新生事物兴起

尽管口头上大家都是开口互联网金融、闭口互联网保险,但真碰到实处了,还是会肉痛的,从深层次的说,大佬们很害怕保险互联网化,代理人这几百万条枪不能说扔就扔啊,业绩大幅下降怎么办?股价跌了怎么办?他们一时半会没法转身,但将这个市场拱手相让显然不是他们乐意的。

二、保险的互联网化就像其他金融产品互联网化一样必须从外部推动

阿里推出了支付宝搅动了银行账户体系,蹦出了个第三方支付,P2P模式搅动了传统的小额贷款模式,所以可以证明靠行业内传统公司自发改变是很难的,必须通过新进入者进行“搅局”、“趟浑水”“改变行业规矩”才能成功。再看家电行业,没有京东这个搅局者,苏宁、国美还乐呵乐呵呢。经过几年“血战”,家电行业现在已经变成了国美基本出局,苏宁只能壮士断臂,保险行业的互联网化也必将是以倒下几个庞 然大物为代价的。

三、互联网保险行业的理念落伍,重流量轻产品服务,只会走到代理人的老路上

以笔者最了解的旅行保险为例,该产品由于金额小、频次高是最容易互联网化的产品,但国内的同类第三方网站或保险公司网站只注重购买互联网化和比价,而忽视了产品服务本身互联网化的需求,理赔、救援服务其实都需要迎合客户的互联网化需求。这一方面由于理念落后的原因,另一方面也是因为这样做是在突破传统,突破传统就会让很多人受不了。但为了提升客户体验,赢得用户的信赖和使用,突破和跨界才是互联网保险能成功的根本动力,忽视产品本身的服务,只重花钱拉流量就会走回到代理人模式的老路。

 

 

作者后记:洋洋洒洒写了一堆,全是“奋笔疾书”,难免有些措辞不妥,或挫伤了一些同学,但我一直觉得有必要把真实的情况告知广大消费者。同时也请那些行业内的“害群之马”远离这个行业,别再给这个脆弱的行业抹黑了。保险在人类历史上存在了几百年,是一个古老而有生命力的行业,主要原因是它真正的帮助了无数的人,解决了很多社会稳定的问题,但现在在中国确被如此妖魔化,我们真正的从业者应痛心疾首,改革之行刻不容缓啊!(本文独家首发钛媒体)

本文系作者 夏宁峰 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
分享到:

第一时间获取TMT行业新鲜资讯和深度商业分析,请在微信公众账号中搜索「钛媒体」或者「taimeiti」,或用手机扫描左方二维码,即可获得钛媒体每日精华内容推送和最优搜索体验,并参与编辑活动。

夏宁峰
夏宁峰

上海意时网络科技有限公司 联合创始人

评论(7

  • kychoi kychoi 2013-08-27 15:40 via weibo

    回复@咖啡YF:咱回家,不干了!哈哈

    0
    0
    回复
  • 飞侠微营销 飞侠微营销 2013-08-27 15:13 via weibo

    相互关注哈。[ppb鼓掌]

    0
    0
    回复
  • 招财猫妖 招财猫妖 2013-08-27 14:26 via pc

    这个文章必须赞下,说的很对,期待保险行业出现搅局的人,可以说财产险比人寿险走得好,人寿险行业完全反了,根本不是解决消费者的需求。。。

    0
    0
    回复
  • 乐游原上草 乐游原上草 2013-08-27 10:56 via weibo

    给客户出具的假保单,这有什么奇怪的,携程旅行那么大的公司出具的机票保单都是假的,那里人擅长这个。//@咖啡YF: 我到现在都没搞明白她的钱怎么出去的?多久不转帐给她代理的公司而且没被发现? //@kychoi:玛德!传销,保险,现在蔓延到网络游戏行业都是神经正常的人做的吗?[弱]衰 //@billxuj:

    0
    0
    回复
  • 严挺之 严挺之 2013-08-27 10:44 via weibo

    回复@啸天啸天啊:我小学毕业啊。。

    0
    0
    回复
  • 啸天啸天啊 啸天啸天啊 2013-08-27 10:41 via weibo

    回复@严挺之:你一高级知识分子,对保险的功能都不理解,那不是现代人啊

    0
    0
    回复
  • 康买星空联盟牙科学院 康买星空联盟牙科学院 2013-08-27 09:46 via weibo

    [嘻嘻[晕]

    0
    0
    回复

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

分享到微信朋友圈