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“当年我们做‘零售黑马’时心里是有点忐忑的，但现在被誉为‘零售新王’，我们已觉得有点坦然”。平安银行近日罕见召开季度业绩发布会，在会上平安银行行长特别助理蔡新发如此感慨。

作为老牌零售银行，招行素有“零售之王”之称，作为后进者，平安银行似乎逐渐获得自称“零售新王”的底气。

巧合的是，招商银行与平安银行，两家明星股份行也率先发布一季报。

招商银行方面，一季度净利320.15亿元，同比增长15.18%，营收847.51 亿元，同比增长10.64%——净利润增速创下自2016年以来新高；平安银行方面，一季度实现净利润101.32亿元，同比增长18.5%，营业收入417.88亿元，同比增长10.2%——其利润增速创出了2015年以来最优。

毋庸讳言，以上两家银行获得强势业绩增长有一些宏观背景原因，首先是由于疫情影响逐步消退，银行业计提的信用及其他资产减值损失大幅降低，导致利润大幅抬升；同比增速猛增也部分由于基数较低，包括这两家银行在内，去年同期银行业净利普遍负增长。

即使如此，资本市场对这两家股份行颇为看好，今年以来，两家银行股价均涨幅均超过了20%——整体银行板块同期涨幅为个位数。明星基金经理张坤也在一季度重仓招商银行和平安银行。

目前在资本市场上，平安银行获得了与招行相当的市盈率，也可见外界对平安银行的期待颇高。

作为零售银行的代表，两家银行的比拼重点自然落在零售业务板块。在本文的分析中，我们将通过关键数据对比，一验零售“老王”与“新王”的成色。（部分维度数据季报中未披露，则以年报数据为准）

从零售贷款、零售存款、零售资产质量等多个维度来对平安和招商的零售业务做一比较分析，以探究两者差距所在和未来的成长空间。

体量大vs增速快

直观来看，虽然平安银行已有零售“新王”之称，但从体量来看，两家股份行尚不在一个层次。

零售业务关键指标对比；制图：钛媒体

零售营收——截至3月末，招行零售金融业务营业收入421.97亿元，同比增长10.10%，占该行营业收入的53.61%；平安银行则未披露零售营收数据；若按2020年报的数据计算，零售金融业务营收维度看，同期招行大致为平安银行的2倍；零售金融业务利润维度看，前者大致为后者的3倍。

零售AUM（资产管理规模）——截至3月末，招行的零售AUM余额95946亿元，较上年末增长7.30%；平安银行的零售AUM为28026亿元，较上年末增长6.8%。在这一体现零售体量的关键维度数据上，招行遥遥领先于平安银行。不过2020年的全年增速，平安又远超招行（分别为32%和19%）。

零售贷款——招行2020年零售贷款规模2.64万亿，占总贷款比重55.89%，平安银行2020年零售贷款规模1.60万亿，占总贷款比重60.20%。若刨掉住房按揭贷款，平安银行的零售贷款规模为1.07万亿元，招行为1.38万亿元。零售贷款上，后进者平安追赶迅速。

零售贷款不良率——招行2020年的数据为0.81%，较2019年提高0.08%。零售不良率的回升主要来自于：信用卡不良率环比从2019年的1.35%提高到1.66%；个人经营性贷款不良率环比从2019年1.19%提高到1.39%。平安同期数据为1.13%，较2019年降低0.06%。资产质量招行优于平安。

零售客户数——招行2021年Q1零售客户数1.61亿，平安银行为1.1亿；在这一维度上，平安银行迅速追赶，从2016年至今，平安银行零售客户数增幅大致为同期招行的2倍。

一季报提到，中国平安集团拥有2.2亿个人客户（持有平安集团旗下核心金融公司有效金融产品的个人客户）和6.11亿互联网用户（平安集团旗下互联网服务平台的注册用户）的庞大资源，平安银行的用户规模增长还大有空间。

整体来看，招商银行零售转型起步早，零售AUM等指标遥遥领先平安银行。不过，零售贷款、客户数等指标的同比增速，平安银行高于招商银行。

鸿沟：财富管理

以上的数据体现出，零售AUM指标是招行与平安之间的业务鸿沟所在。

拆解一下两家明星股份行的零售AUM指标。

零售AUM通常主要三个部分，即零售存款、零售自营理财以及零售代销（财富管理）。由于两家银行均在年报中公布了较为多维的数据，故以下从2020年报展开分析。

招行方面，在总共约9万亿元的零售AUM盘子中，零售存款约2万亿元，理财和财富管理占了近7万亿。招行的年报和季报均大篇幅提到财富管理业务的成绩：

招行零售理财产品余额22,171.72亿元，较上年末增长17.72% ；非货币公募基金销售额6,107.04亿元，同比增长177.88% ；代理信托类产品销售额4,691.20亿元，同比增长38.19% ;实现代理保险保费840.15亿元，同比下降10.92%（招行2020年报）。

可以看出，招行零售AUM的规模扩张和理财、代销业务向好密不可分。

平安方面，在总共约2.62万亿的零售AUM盘子中，存款约占0.68万亿，理财和财富管理占了不到2万亿。 

可以说，财富管理业务才是两者零售业务的鸿沟所在。 

从客群结构上看，招行“金葵花及以上客户”（月日均总资产在50万元及以上的零售客户）310万户，贡献了82%的零售客户总资产（78802亿元）；同期平安银行可比口径的“财富用户”数为93.4万户，不足招行的三分之一。

私人银行方面，招行2020年私行客户近10万户，总资产2.77万亿元——同比长 24.4%，户均总资产2775.27万；同期2020平安银行私行客户达5.73万户，总资产1.13万亿元——同比大增53.80%，户均1970万元。

值得注意的是，对于私人银行，两家银行统计口径不一致，招商银行私人银行客户标准是该行月日均总资产在1000万元及以上的零售客户；平安银行私人银行客户标准为客户近3个月任意一月的日均资产超600万元。

制图：钛媒体

在帮高净值人群打理财富这件事上，招行在资产体量、户均资产上均大幅领先，但是平安的增幅也令人瞩目。

可以直观看出，高净值用户对零售银行的具有着极大拉动作用。换句话说，尽管长尾依然是银行希望重点挖掘的群体，但不可否认，财富的集中度在提升，也推动高净值用户对银行的零售AUM和收入贡献越来越高。

在2020年流动性宽松、全行业资管规模普遍扩张的大环境里，高净值客户越多的零售结构愈加受益。

负债成本是真正差距

时至今日，存款依然是衡量商业银行竞争力的核心指标之一。这项指标也是招行与平安的更深层差异所在。

2020年，招行零售客户存款平均利息率仅为1.22%，是国内零售存款成本最低的银行之一。其中，零售客户的活期存款平均成本率只有0.35%，而活期存款又在零售存款占比超60%。

这是典型的零售存款活期化，存款活期化会导致商业银行的负债成本降低。同时，存款中活期占比越高，说明该银行对客户的黏性越大，显然，招行的零售客户黏性极强。

制图：钛媒体

在这一指标上，平安远优于招行——同期平安银行零售客户存款平均利息率达到了2.42%，是国内零售存款成本最高的银行之一。

负债成本的高低，很大程度上又决定了资产端的配置策略。对于存款利率偏高的银行来说，他们必须相对激进，开拓更高风险/收益的贷款业务，才能获得良好的利差水平与盈利能力。而低成本活期存款，又可以在一定程度上弥补了资产收益率下降带来的影响。

于是，平安的个人贷款利率达到了7.23%而招行为5.89%。

平安也因此不得不选择在个人信用卡上发力，以高风险赚取高收益，而招行则可以相对更侧重于风险明显更低的个人住房贷款。从结果上看，2020年平安银行的净息差（2.53%）是略高于招商银行（2.49%）的，同样也远高于行业平均水平，体现出了较强的盈利能力。

那么，负债成本的极大差距又是如何产生的？

这取决于各自不同的资源禀赋——招行自2004年开启零售转型以来，经历长时间的用户沉淀，已经圈住了一大批优质的高净值客户；平安银行本质上扮演的，是平安集团的个人金融服务的基础账户提供方、个人与对公客户的线下渠道入口，以及集团内部资金闭环的核心节点。

平安银行可以凭借集团优势批量获客，但在负债端缺乏先天优势。

一个方向，两条道路

两家明星股份行，目前处在各自不同的历史阶段。

对于招行而言，正如人已成年，其在资产规模上展开竞争已经意义不大，招行管理层瞄准的未来方向是“财富管理”。

招行董事长缪建民说：“财富管理能力决定我们能走多高。”招行行长田惠宇说：“大财富管理是我们穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向，是“轻型银行”纵深推进的高级型态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点。”

而所谓的“大财富管理”可以理解为一个金融平台，将资金的供需双方都引入招行，更多地依靠表外业务赚取手续费和服务费，最典型者如基金代销。

财富管理受宠与行业大环境高度契合。伴随着房价止涨或下降，居民资产配置由房产逐渐向金融资产转移。

甚至今年一季度股市“熄火”，也并未影响基金代销等业务的上扬。招行一季报提到：

一季度实现非利息净收入305.80亿元，同比增长13.17%，占营业收入的38.85%。非利息净收入增长主要是因为代理基金、代理保险、代理信托、结算清算及托管费收入增加。在非利息净收入中，净手续费及佣金收入245.41亿元，同比增长23.90%。

就平安银行而言，虽然没有像招行一样旗帜鲜明地赋予财富管理以战略意义，却也高度重视财富管理业务。其一季报同样提到，财富管理手续费收入同比增长50.2%，代理基金收入同比增长289.7%。

不过，平安银行目前的核心任务仍在于做大零售AUM体量。在近日举办的一季度业绩发布会上，蔡新发定调“三年再造一个新零售”，即“三年内零售AUM翻一番，超过5万亿”。其中，两年内私行AUM再翻一番，达到2万亿，实现“两年再造新私行”。

套用互联网行业的“平台思维”，或许可以做这样一个类比——招行的方向是成为一家“平台型公司”，而作为“新王”的平安银行，仍在做大这一平台。

（本文首发钛媒体App，作者 | 蔡鹏程）