在刚刚结束的大连软交会上，我听到的最有启发性的演讲之一，来自martinwolf并购顾问公司的总裁Martin Wolf。他根据IT服务业和软件行业的公司在资本市场的表现，用“企业价值/收入”的比率作为估值标杆，得出了不少有意思的结论：

1. 在欧债危机的影响下，IT一般服务类公司（例如IBM、埃森哲）的表现强劲，但低于软件即服务类公司（SaaS，包括Salesforce、Concur、Ultimate、UltimateSoftware和NetSuite等）。

2. IT一般服务类公司的估值高于IT经销商（例如PCCC、Insight和PCMall）。

3. 专业垂直方案公司（例如Cerner、Alliance Data、Fisev和MedAssets）高于IT一般服务公司。

4. 拥有大量可预测的经常性收入的管理服务提供商（MSP）和基础设施公司有更高的估值，这类公司包括Telecity group、Equinix和Rackspace Hosting。

5. 因为拥有平均27%的同比年增长率，SaaS类公司过去1年的估值超过所有其他类型IT企业，“企业价值/过去1年收入”的比率平均数高达9.95。

6. SaaS类公司平均88.6%的营收都来自于软件服务费，也就是来自以真正使用率为基础的收入模式。

7. SaaS类公司过去1年里，息税折旧摊销前的利润率平均数是6.8%，说明目前盈利能力显然不是影响这类公司估值的关键因素。

但在中国，我们还看不到成规模的SaaS类型的商业软件公司。注意，我说的是商业软件公司。因为许多成功的互联网公司，包括腾讯、百度以及诸多网游公司，本质上都是SaaS的消费软件公司，它们的成功，本身已经证明了这种模式的巨大潜力。2012年，微软中国CEO贺乐赋（Ralph Haupter）刚刚上任的时候，在一个聚会上我们恰好坐在了一起。他问我对于他在中国的工作有什么建议。我给他的建议是，如果有可能，去玩玩中国的网游，因为那是中国最成功的云计算应用。

今年以来，中国软件行业有两组新闻值得额外关注：一组是几家国内领军软件企业业绩不佳——用友、金蝶亏损，东软也只是依靠营业外收入（主要是政府补贴）的翻番增长，维持了2013年一季度净利润没有出现大幅度下滑。另一组新闻，就是微软的云计算在中国落地，Office 365这样的SaaS应用已经到了门口。

最近我总是和别人谈起德鲁克的一句话：摧毁巨人的不是技术，而是变化的客户。很多人把中国企业软件的困境归咎于市场环境不好，但同样需要引起重视的是，不要忽视互联网对于客户习惯的改变。上海一个大型国企的CIO对我说，她已经无法忍受那些老旧系统的升级方式——不仅开发周期长，无法适应快速变化的企业需求，甚至连打个补丁可能导致系统的瘫痪，“为什么不能像谷歌、淘宝那样？你升级维护，但不要影响我的使用啊？”这是典型的对SaaS应用的需求。

中国的软件行业正在进入一个巨大的转型窗口期——国产软件厂商要求生存、恢复增长，必须考虑到用户需求的持续变化，进军云计算和SaaS已经是无可置疑的战略。另一方面，中国的SaaS市场是如此巨大的空白，国外软件商要急着进来分蛋糕。

但是转型SaaS，远不是一个产品形态的变化，至少传统软件公司要从3个方面做好准备：

1. 如何关注最终客户的体验，回归到产品的本质。过去大家花了太多精力在营销上，就像那部超烂的《富春山居图》，可以依靠营销取得票房成功。但是如果每年都要有好票房，靠《富春山居图》就不行了。

2. 要具有生态系统的战略意识，不仅仅要搭建自己的生态系统，还要考虑如何融入到大的生态系统中，获得额外的优势。

3. 经营战略的平衡。SaaS类公司还处于高速发展的阶段，投入巨大，盈利能力还很薄弱，现阶段指望SaaS能够带来大量利润是不现实的。这就给要转向SaaS模式的传统软件公司带来巨大难题，因为这意味着难看的财务报表。如何在生存和发展之间保持平衡，管理好资本市场的预期，同样是考量CEO智慧的难题。