你可能不知道Stratasys，但也许对它的产品会有兴趣。比如那款标价9900美元的Mojo系列3D打印机，它的大小刚好够你放在书桌上。用上一张数字3D立体模型图，往Mojo里放入适量的材料，等待20分钟，然后，你就“打印”了一个与模型图一模一样的实物。

听起来很神奇，对不对？Stratasys就专门生产这种让人兴奋的3D打印机。2012年12月，它还完成了与以色列另一家3D打印公司Objet的合并，新公司市值达到30亿美元，一举超越老对手3D Systems，成为全球3D打印领域最大的公司。

现在你也许在想，这样的一家公司，肯定充满了脾气乖张的科学家、极客，他们时刻想着如何用3D打印机改变世界。至于产品怎么销售、公司如何赚钱，这些俗气的事情他们倒不怎么担心，又有谁不想拥有这样的一台机器呢？

不过，现实的情况该让你失望了。从商业角度来看，Stratasys在发展过程中遇到的问题，与大多数企业并无不同。

艰难成长

Stratasys 3D打印技术的发明过程有些出人意料。它既非源于一刹那的灵感闪现，也不来自实验室的专业研究。

斯科特·克伦普是Stratasys 的创始人。他成长于美国康涅狄格州，父亲是一位化学工程师，同时也是一位成功的企业家。受父亲影响，他从小便对科技与商业的结合兴趣浓厚。

1988年的一天，他决定亲手为年幼的女儿制作一只玩具青蛙。这对学过机械工程、做过焊接工作的克伦普来说，并不是什么难事。但他决定放弃传统的制作方法，来点不一样的新鲜“玩意儿”。

他的想法是把聚乙烯和烛蜡混合物装进喷胶枪，通过一层一层堆叠做出青蛙形状。为此，他花费1万美元购入一台数字制图设备，许多个周末都呆在工作室里潜心研究，以便实现制造过程的自动化。然后，1989年，他获得了FDM（熔融沉积成型）技术的专利。

妻子丽萨对他抱怨，要么把这爱好变成生意，要么就赶紧从工作室里出来，多陪陪家人。于是在同一年，他们成立了名为Stratasys的公司。

但很多时候，不是有了优秀的产品和技术，企业就能顺风顺水、红红火火。Stratasys作为初创企业，客户与市场的开拓困难重重。

Stratasys虽在成立之初迅速吸引了公众注意，但高达13万美元的售价使它的早期产品无人问津。为了维持公司的正常运营，克伦普甚至被迫变卖家产。直到1992年，他才卖出自己的第一台3D打印机。

情况在1996年有了好转。这一年，Stratasys推出Genisys，标价5万美元，这是第一台价格低于10万美元的3D打印设备。传统制造业企业表现出强烈的购买欲望，Stratasys的营收从1995年的1030万美元增长至1997年的2960万美元。此后，Stratasys不断推出更加便宜的产品，并成功打造出Dimension、uPrint和Fortus 3个品牌。Dimension更是凭借高性价比，成为全球最畅销的3D打印机系列之一。

同时，Stratasys也在竭力拓展着自己的销售渠道和行业客户。1997年，美国食品药品监督管理局颁发许可，允许Stratasys的3D打印设备用于医疗器械制造领域，它进入了另一个前景广阔的行业市场。

但困难并不仅仅来自于它本身。小公司还必须面对巨头的威胁，这是一个世界性难题，克伦普对此则表现出了自己小小的狡黠。

早在Stratasys之前，IBM曾用与FDM类似的专利技术研发过一台简单的3D打印机。1995年，Stratasys面临与IBM陷入专利纠纷的风险，而这无疑是既费时又费钱的，好在公司已于前一年上市，于是，克伦普以现金及股票为代价，让IBM成为公司股东。这不仅解决了危机，公司还借IBM的盛名为自己带来了新的商业机会，这是克伦普的如意算盘。

而这样的算盘克伦普不只打过一次。2010年1月，Stratasys与惠普签约，以帮助后者进军3D打印领域。虽然在众多厂商的廉价3D打印机的冲击下，惠普牌3D打印机胎死腹中，双方协议也于2012年8月终止，但Stratasys却又一次为自己赚足了曝光率。

2011年，合并前的Stratasys营收达到1.7亿美元。量虽不大，但考虑到全球3D打印市场也才17亿美元的规模，Stratasys事实上已成为行业巨头。

野心与挑战

克伦普最近应该很开心。经过近30年的发展，3D打印终于引起大众和媒体的广泛关注，行业似乎正处于爆发前夕。于是，像每一家有野心的公司一样，Stratasys加快了自己的扩张步伐。

2012年4月，Stratasys忽然宣布将与Objet合并。后者1998年成立于以色列特拉维夫，是全球几家大的3D打印企业之一，2011年营收超过1亿美元。就在2012年3月，还有消息称Objet正向美国证券交易委员会提交IPO申请，计划融资7500万美元。

这似乎很让人费解，一家发展还不错的企业，在什么情况下才会甘愿被别人并购？它们又凭何保证新公司会好于两家公司单独发展？

原Objet CEO大卫·里斯解释，历史上，Stratasys曾一度是Objet在美国的经销商，二者对彼此都很熟悉，这部分解决了合并带来的不适感。合并之后，里斯将继续出任CEO，而克伦普则成为董事会主席。

而在技术层面，原Stratasys公司的FDM技术长于材质，能够按照客户要求，使用与实际产品最接近的高强度材料进行打印。而Objet的喷墨式打印技术，则能在加快打印速度的同时，给打印品更加光滑的表面和更多的细节。

里斯说道，这是两种完全互补的技术，公司将在汽车制造、医疗、数码产品等多个领域同时发力，合并带来了更多的研发经费。而新公司拥有的技术专利达到500项，超过任何一个竞争对手。

合并不仅丰富了Stratasys的产品线，使它能满足更多行业客户的需求，还大大拓展了公司的销售市场。原Stratasys公司擅长欧美市场，而Objet则很早就进入了亚太地区，公司目前在全球拥有8000多家客户，其中亚太区的客户数量超过2500家。

在中国市场，Objet于2006年设立办事处，这是国际3D打印公司在国内成立的第一家直属机构。现在，14家授权代理商完全承担起合并后的Stratasys在中国的销售业务，但它依旧在上海成立了分公司。

Stratasys中国及香港地区总经理汪祥艮对《商业价值》解释：“3D打印机需要有专业的工程师进行维护，于是我们设立了代理商、直属机构、亚太区平台的三重售后服务体系。”

企业并购从来就是各取所需——Facebook并购小公司是为了人才，谷歌并购摩托罗拉是为了专利，而Objet放弃IPO，是因为它相信与Stratasys合并更有利于公司长期发展。

但新Stratasys的垄断寡头地位并没有看起来那么稳固，3D打印行业还处于发展早期，市场变化极快。

Stratasys不仅面临着另一家3D打印上市公司3D Systems的竞争，同时还在与一些采用全新商业模式的创新者争夺个人市场。比如成立于2009年的MakerBot，它通过出售1000美元出头的低端3D打印机、运营3D模型分享网站、开设线下体验店等一系列措施，创建了一个类似于“3D打印生态链”的体系，并迅速赢得普通消费者的青睐。2011年，它与Dropbox、Kickstarter等公司一起，被评为“20家最具创新力的科技公司”。

在商业世界中，我们不只一次见过或正在见证一些公司，因为垄断者心态而让既得利益阻碍自己的创新与变革，于是它被后来者超越，进而渐渐被市场淘汰。Stratasys正在警惕这种心态的出现。毕竟，让人兴奋的是3D打印技术，而非Stratasys。对消费者来说，只要产品好用，他才不管是哪家公司生产的呢。