——零售与电子商务跨界论坛精彩呈现

7月9日，由《商业价值》杂志主办、ITValue协办的“零售与电子商务跨界论坛”在广州成功举行。论坛分为“战略篇”和“实务篇”两部分。上午的“战略篇”从行业、市场、趋势、战略等方面探讨了电子商务冲击下传统商业零售的谋变之道；下午的“实务篇”则从IT技术的创新与应用等方面展开讨论。150余位零售行业的业内资深人士、电子商务公司杰出代表，共同就新经济环境下的零售业战略与对策进行深层次探讨。

★战略篇：

李波涛：唇亡齿寒的零供关系

新一佳超市有限公司 常务副总裁

零售商在开展“农超对接”上有巨大的积极性，只是卡在政策的门槛上。农业生产的无计划性严重浪费社会资源，影响民生幸福。国家应该加大对零售企业税收和农产品运输方面的政策支持，加速推进“订单式农业”的发展，逐步降低农产品价格。

零售商和供应商是唇亡齿寒的战略合作伙伴。双方必须围绕生意目标开展良性合作，供应商需加强对零售商经营的了解并提供相应的支持，通过良好的沟通与协作，达成“双赢”目标。多年来，零售商一直坚持民生商品的低价销售。例如，蔬果的毛利率为5% 、鱼为0％、肉为2%、 米为2%、 油为4％，而零售商起码要有18%的毛利点，才有可能盈利。流通服务费（含进场费）的收取，不仅不是物价上涨的推手，更是零售商平抑CPI，控制民生商品和品牌商品价格上涨的重要手段。

零售企业必须苦练内功，开疆拓土。2011年，零售企业人力成本普遍上升15%-20%，水电等经营开支上升10%，租金上涨达20%以上，直接导致零售商整体经营成本上升2.5%-3%，零售商自身经营利润率大多不足3%。零售商的未来在于细分消费者，推行优质服务；差异化的商业模式，拓宽销售渠道；商品品类管理；通过联采、直供、自有品牌等形式来提供高质量的商品；积极推动“农超对接”；精细化管理，主要包括物流建设、销售绩效提升、员工专业能力提升、系统化管理等方面；零售自有物业建设；政策支持。

肖利华：从“价格战”到“价值战”

特步电子商务中心总经理

传统企业的电子商务要从“价格战”到“价值战”，过去两年清库存的使命完成了，后面卖什么？所以，网络特供产品和产品独特附加值的问题必须解决好，否则传统企业的电子商务一定会遇到瓶颈。

电子商务成功关键要素：团队、品牌、供应链、渠道、系统、商品、物流。当缺一不可时，“一”就是一切！当然，其他如领导重视、资金投入、策划、主题、拍照、陈列、客服、售后服务、SOP、SEO、访问速度、广告、推广方式等要素也非常重要。

商业模式的小前台是显性的，易被模仿，但隐藏在背后的庞大后台、运营模式、商品品类管理、商品规划与组合等快速供应链、精细化运营的模式很难被复制。这才是基于IT、快速供应链、精细化管理和高效运营的核心竞争力。与供应链伙伴的关系不再是博弈、相互压榨和内耗，而是共同努力提升品质、加速周转、降低成本，共同抢占更大的市场、赚取更多的利润、实现真正意义上的共赢。

从“价格战”到“价值战”，企业玩转电子商务还需要做到“五要”、“五不要”、“五力”。“五要”：要快速、要细节、要技术、要资本、要团队。“五不要”：不要小看每一个消费者的投诉与互动；不要忽视持续创新及改善的威力；不要忽视库存与周转的力量；不要小看每一分钱；不要轻言放弃。“五力”：眼力，洞悉趋势，与时俱进；能力，抓住机遇，差异化定位；魄力，勇于行动、要有大格局；定力，坚持，遇到挫折绝不放弃；合力，团队互补、携手共进、和谐共赢。

陈果：需求驱动的智慧零售供应链

IBM全球企业咨询服务部 副合伙人

电子商务的核心在线下。只有以客户为中心，集成商品规划和供应链执行，通过信息分析，全面打造快速精准供应链，才能有效提高零售商的业务洞察能力，提升企业的竞争优势。

打造智慧的零售供应链，应该着重提升3个核心能力，即：捕捉需求信号、销售物流和补货、供应链计划和优化。具体而言，捕捉需求信号需要实现IOD（按需信息）、数据同步、数据挖掘、数据仓库；销售物流和补货需要实现预测和补货、物流执行、商店执行、例外管理；供应链计划和优化需要实现S&OP、库存优化、物流网络优化。

温晓华：零售业智慧之道——整合线上线下

IBM全球企业咨询服务部 电子商务总监

当电商作为独立部门发展到一定阶段时，企业一般会面临的痛点——渠道冲突、应变能力、柔性供应链、统一体验。今天“智慧的消费者”会在不同的渠道中完成购物的过程，同时希望看到的是统一的体验，不是多个渠道中不同的服务和体验。而品牌企业也要不仅仅看电子商务的直接销售收益，更要看到电子商务带来的与消费者的距离缩短、以及数据带来的“柔性供应链”潜力。

线上线下整合的零售新模式，是一种互补的关系，需要做到“三个要”。要平衡品牌保护与加盟店利益：以保障品牌形象与品牌价值为前提，开放各门店在互联网分销的权限，同时鼓励门店发展为网站，做会员拓展，并获得推广酬金。要平衡网络与门店的利益链：货品销售利益及分配原则，网络所销售的商品可以由全国加盟店来配送，以客户所在地门店为优先物流源，利润卖家与发货商按比例分配。要使线上网店获得全国线下库存的支撑：线上的库存与线下库存共享，可以保障线上在营销活动时的库存有足够的广度和深度，也能解决经销商库存积压的问题。

涂荣标：与品牌商共赢

淘鞋网CEO

淘鞋网只卖正品鞋，从成立之时就确定了“只卖正品鞋”的经营理念。所有商品均获得品牌商授权，不从代理商进货，直接与品牌商合作，保证品质，更优惠的价格。

作为鞋类平台，淘鞋网的策略是把自己平台的数据分析整合反馈给传统企业，从一定程度上正面引导传统企业电子商务的供应链。淘鞋网有效地控制新品牌进入，到目前只合作不到30个品牌。倡导与品牌商深度合作，不追求短期利益；与传统品牌共赢；长期稳健的合作关系。不以低价、低折扣的方式吸引顾客；也不像其他平台，以低价或者倾销的方式，伤害品牌而壮大自己。

目前来看，短时间内还是传统零售为主角，网络只是一个辅助。但是传统零售与电商将会由竞争转向合作，双方在资源上的合作、资本上的结合等将成为合作的趋势和主要方式。

★实务篇：

何灿辉：快速发展的创新之道

广州屈臣氏个人用品商店有限公司信息技术部总监

屈臣氏也在发展电子商务，只是没有像其他企业那样用力去推广。因为屈臣氏作为一个品牌商，电子商务只是其中的一个渠道。当然，屈臣氏也不会排除电子商务带来的一些商机，比如如何跟超过1700万的会员进行沟通。

这几年，IT部门做了很多内部规划，比如说如何搞好IT部门。这些计划都是和业务相连接的，最终的目的还是要通过IT部门来快速实现业务的目标。快速开店离不开创新，但是我们对创新的定义是“整体的整合”，而非某项新技术的应用。作为IT部门的领导，我也需要很清楚地知道每个项目对企业的影响是多大。我们希望一个IT系统还没有做起来的时候，已经有了非常精准的预算。

“百城千店”是屈臣氏在业务上的目标和集团的整体战略。对屈臣氏来说，创新是基点，技术是平台，团队是核心。具体而言，IT一定要有战略，要通过信息技术的创新去帮助企业实现这个目标。当然，这也需要管理层的支持。这就需要量化IT的价值，也需要把一个量化的目标转化成IT能够做成的事情。

黄邦瑜：IT助力中国零售业创新

富士通解决方案业务统括部 总经理

零售的创新主要体现在零售企业如何抓住市场潜在的盈利机会，通过梳理自己的经营思路，扩大销售额。中国的零售业竞争非常激烈，也促生了很多新技术。这些新技术也已经在慢慢地影响我们的日常生活。

无论是传统零售还是电子商务，整个零售产业链还是从供应商开始，通过供应链最后到达消费者手里。创新存在于整个产业链之中，其趋势主要体现在4个环节：关注顾客消费体验、破解顾客的生活方式、降低配送物流成本、集中精细化管理。

此外，还应以全球的视野，拓展企业的蓝图。这需要通过统一的平台构建来实现管理风险控制、全球统一的质量和资金流控制，以及帮助企业实现简单且快速的复制，以支撑企业高速发展。

牛文甫：打造零售大后方

广东JUSCO信息系统与商品管理部经理

2008年底，JUSCO将原来的信息系统部、商品管理部、物流中心3大部门全面整合，组成新的IT部门“信息系统和商品管理部”。通过三者联动，促成IT与业务的深度融合，也为未来打造零售大后方支撑平台奠定了基础。

2010年，JUSCO启动了供应链改造计划。当时首先要确定的，就是弄清楚DC的发展目标。JUSCO去年也做了很多数据推演，一直推演到2015年。在2011年年底或者2012年年初，我们打算建立一个新的物流中心。这个新的物流中心将会设置在广佛地区，因为JUSCO未来发展的重点在广佛地区。

在整个大后方的支撑平台中，IT处于非常核心的位置。我们通过一些关键IT系统的组合，构建了企业最为核心的供应链系统。该系统把供应商和店铺的需求一直从工厂整合、商品运输到物流中心，再通过物流中心集散商品后，能够按时按量的有效分配到店铺、合作伙伴、RDC 3个终端去。所有这些都将支撑JUSCO未来的快速扩张。

钟云飞：新锐业务洞察助力零售业决策

IBM软件部 资深技术顾问

当越来越多的企业提供相似的产品，提供相似的技术和服务之时，高效能的商业决策过程就成为保持竞争优势的最后法宝，这就是“业务分析”。去年IBM做了一次全球CIO调研，“业务分析”是他们最关心的问题。CIO们认为业务分析能帮助他们把数据转化成可指导行动的信息，这是一个让企业获得新竞争优势的机会。

零售企业的业务系统中记录了大量数据，这些数据真实客观地反映了客户的“行为轨迹”。只有充分挖掘海量数据，从中发现规律并用于辅助决策，才有价值。而业务分析作为一个技术平台，其目的是帮助大家做决策。

第一，数据查询，主要为企业的业务人员提供关键业务数据的查询服务，便于其在做实际业务操作时能够及时、准确地获取到所需数据。第二，统计报表，主要为企业的部门管理人员提供具备统计、汇总等管理、评估作用的固定格式报表，帮助管理人员量化分析日常经营业务。第三，多维分析，主要为企业的中高层决策人员及专业技术分析人员提供各类多维OLAP分析、KPI指标预警等动态联机分析功能。第四，挖掘预测，主要基于各类数学统计模型、算法对零售企业的销售、库存、顾客忠诚度等指标进行海量数据挖掘分析。

毛祖铁：客户关系管理与BI应用

广百股份有限公司信息总监

广百成立了独立的电子商务公司，今年的销售额大概达1千万元，争取明年做到1亿元。广百电子商务最麻烦的两件事情是：第一，如何打造电子商务的信息平台？第二，如何选择营销策略？选择网购的消费者对价格的敏感性非常大，做促销时销售额就很大，否则效果就比较一般。

广百目前有新大新和广百2个会员品牌，每个会员品牌又做若干会员级别划分（普通、白金、钻石），有效会员人数已突破60万大关。会员通过广百客户关系管理系统CRM来进行管理。CRM能够实现会员卡管理、会员促销管理、会员业务办理、会员短信管理等工作。

广百从2006年开始做BI，涵盖了总部决策、门店经营、一线销售等方方面面，为公司的运营提供了重要的数据支撑和决策支持。对于BI应用，需要关注以下3点：第一，基础数据的准确性；第二，会员的主题分类；第三，会员的精准管理。

裴彦鹏：回归零售本质

优雅生活（北京）信息技术有限公司 创始人、北京麦尚食品有限公司 董事长

网络零售业需要回归零售本质，抓住客户的核心需求，满足其一切需求。只有做到这一点，零售商才能真正的脱颖而出，在竞争中获胜。现在客户细分化的趋势很明显，这和过去有所不同。

网络零售的关注点包括商品组合、市场推广、技术平台、客户体验、物流配送、页面运营，其核心就是顾客。相对而言，传统零售更关注选址、商品、营运管理、收费、促销、竞争。这其中，商品的内涵是品类管理、供应链管理、新品引进、商品汰换、缺货率、价格和毛利率管理、库存周转、供应商管理、重点品促销、自有品牌。

网络零售和传统零售更多的不同点在于二者的内在观点不一样。网络零售商以杀掉传统零售为生存出发点，传统零售商以“我也要做网上销售为出发点”；网络零售商诚惶诚恐，传统零售商心理优势很大——“你们哪懂零售”？网络零售操盘的30岁，传统零售当家人50岁；网络零售的人员整天在网络世界生活，传统零售的员工可能还从没在网上购过物；网络零售不断引进传统零售的人员，学习传统零售的做法；传统零售一成立，就开始讨论内部的电子商务部。网络零售的核心传统零售不懂，传统零售的核心网络零售都明白；传统零售讲的是不犯错，网络零售讲的是颠覆。