和其他传统电商有所不同，电子商务已经是春秋航空低成本战略最重要的主体。

5年前，王正华依托春秋旅行社的业务拓展创办民营廉价航空公司——春秋航空有限公司（下称“春秋航空”），这也是首个中国民营资本独资经营的低成本航空公司（廉价航空公司）。

春秋航空一出生就面临了残酷的市场竞争，在国有航空公司林立的市场里，国有大型航空公司经验丰富、实力雄厚，并且早就占据了自己的市场地位。但是春秋航空从成立之初，就把电子商务确立为公司的“基因”。

“春秋航空在筹备阶段，当时民航局领导要求我们，是不是能够不要像其他公司一样，能够做一个试点，可以长时间建立自己的离岗订座系统。在中国民航业来讲我们是第一个吃螃蟹，很多传统公司他们花很多力量在做这些事情，但是因为种种原因都没有取得很大成功。对这件事情来讲，做起来需要承担很大风险。” 春秋航空高级副总裁王煜说。

在办航空公司之初，春秋大量走访了发达国家一些比较成功的航空公司，包括美国西南航空和欧洲航空公司，从他们那边来看，基本上通过网上直销业务方式。“既然欧美航空公司他们在这方面能取得成功，在中国我们也一定能够建立自己的B2C电子商务模式。”王煜这样补充。

开航5年来，春秋航空来自于B2C的销售额高达80%，这家年轻的航空公司还蝉联中国航空公司客座率第一名，年年持续盈利。这家年轻的B2C航空公司并不满足，目标是来自B2C的销售额达到95%以上。

在中国民航业普遍巨亏的2008年，春秋航空居然没有亏损、还保持盈利，提到这一点，春秋航空高级副总裁王煜先生很自豪。“电子商务(B2C)战略就是春秋航空低成本战略的重要组成部分。”王煜指出。

如果不自主开发航空机票订座系统，那么春秋航空机票无法自己独立销售，也无法实现低成本运营，只能是死路一条。但是5年前，绝大部分人都在质疑，一个新生的民营航空公司怎么能自己开发出不依赖中航信的机票订座系统。

通过几次对美国的西南航空、欧洲ESAYJET、瑞安航空等成功的低成本航空公司考察学习后，春秋航空的董事长王正华坚定了信心，坚持自己的B2C电子商务模式。经过锲而不舍的努力，春秋航空在开航前成功开发出自己的订座系统并投入使用，也成为中国第一家拥有自己订座系统的航空公司。

得益于自己的订座系统，让春秋航空的B2C战略得以实施。和国内航空公司以代理人为主的销售模式不同，春秋航空直接在自己的官网上卖机票。“从刚刚开航时B2C卖出2000多万机票，每年高速增长，2010年来自于B2C的销售额达到24.5亿之多，预计2011年我们由B2C卖出的机票会超过40亿。” 春秋航空信息技术部总经理郑连刚表示。

B2C收入占到总收入从最初30%增长到2010年的80%，这样的比率，让春秋航空也成为国内第一家以B2C为主的航空公司。

正因为B2C的基因全面贯彻在春秋航空的成长历程中，春秋航空也实现了低成本营销。在这家没有代理人的航空公司，顾客大部分通过上网直接购票，即便是打电话到春秋航空的Call centre，接线小姐也会耐心地告诉你如何在春秋航空的官网上自己操作购票，而不是她们代劳。

在春秋航空的官网上，时常有99元的特价机票放出，“99元特价机票”成为春秋航空的营销特色，让不少春秋航空的粉丝追着放票，并且口口相传吸引了不少春秋航空的新顾客。这些年，春秋航空利用电子商务实现了降低69%的营销成本。而且2009年春秋航空的机票价格和同行业相比低36%。

2010年8月，春秋航空的电子商务从电脑终端到手机终端，“3G掌上春航”平台刚刚一上线就获得不少春秋的老粉丝的拥趸，手机终端出票量占总票量近3%，最新的数字是已经达到4%的水平。预计2011年，手机终端出票量会占到整个购票比例的8％-10%，也因此迈出了电子商务向移动商务探索之路。

除了通过网上跟手机这种方式之外，春秋也把电子商务从传统平台普及到了机场自助终端。在中国，春秋是最早开发在机场自助服务之一的航空公司。

2010年，春秋航空发展到21架空客320飞机，50多条航线，并且开始拓展了国际航线。“跟其它‘老大哥’公司相比飞机数只有他们一个零头，但是春秋的网上流量已经超越‘老大哥’的水平。”王煜说，同时，春秋也通过各种各样平台，走直销路径，并且经常会利用一些，包括微博、博客、和其他一些渠道来通过社会媒体拉近与旅客的距离。

2010年，春秋的电子商务部分预计实现24亿元的销售收入，而利润高达4亿，拥有让人羡慕的利润率。并且这些数字还在不断增长中。“我们现在还有少量的实体门店提供咨询、服务和帮助顾客买票，而且在不久的将来，我们期望B2C率达到95%以上，成为一家几乎完全电子商务购票的航空公司。”王煜表示。从未来看，电子商务是春秋航空整个业务的一个主题。事实上，春秋航空公司不仅是一个低成本公司，也是一个创新公司。

本文导读

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