一直以来，化肥都是大型化肥厂按照现代化标准流程批量生产、然后通过多级批发方式销售的。但是，对于农作物来说，不同的地区有不同土质，土地中的营养元素成分不同；不同的地区的气候、水分、温度等等都是不一样的。这些不一样，注定了如果按照传统的用统一的化肥，效果会大打折扣。传统化肥的大批量生产、销售和使用的模式，不仅仅带来农民金钱上的浪费，对土壤环境的影响也非常巨大。

而九禾股份有限公司正在准备彻底根除农作物“吃大锅饭”的历史，改成给农作物“吃”定制的“营养套餐”，按照农作物的“个性”、按照土地的“个性”来施肥。这将大大提高中国农民对化肥使用的效率，也降低化肥对土地的副作用。

与此同时，九禾作为中国化肥领域最有活力的企业，已经通过此商业模式创新，在化肥这个垄断企业占据绝对优势的市场，赢得了自己的空间。

化肥也能个性化

不可否认，化肥对促进农业发展做出了巨大的贡献。据联合国粮农组织(FAO)统计，化肥在对农作物增产的总份额中约占40％～60％。中国能以占世界7％的耕地养活了占世界22％的人口，可以说化肥起到举足轻重的作用。

但是也不得不承认，过量施肥、不合理的施肥等现象对土壤、水资源、环境甚至食品安全等造成极大的危害。比如过量施肥破坏土壤来说，长期施用氮素化肥，会使土壤酸化和板结，降低生产力，并活化重金属元素，增加它们在土壤中的活性，容易引起土壤酸变。

九禾的做法无疑是解决目前困境的一剂良药。通过九禾的信息化系统，九禾推广了全程作物营养解决方案，该方案通过根据各地每年的土壤监测数据不断调整，不仅使农作物“吃得饱”，而且使农作物“吃得好”。其隐形的效益是为土地争取了更长的“寿命”，减轻了土壤的“负担”，保持土壤环境的良性发展，真正做到了可持续发展。

一直以来，化肥的生产历来是高耗能的环节。化肥中氮肥的比重在70%以上，而天然气、煤炭、石油是生产氮肥的3大原料，按照合成氨的原料来源不同，可将氮肥生产过程分为气头、煤头、油头3类。近年来由于原油价格持续大涨，油头氮肥企业亏损严重，这一过程已经逐步停产。

九禾化肥是属于气头企业，由于使用的是低碳的天然气，比煤头企业（如柳化股化、华鲁恒升）的碳排放量减少50%以上，虽然目前天然气供应不足，价格又不断上涨，但由于气头的低碳，九禾仍然坚持这种生产方式。其整个运作流程都是按照环保、高效施肥等设计的，“用最低的成本解决‘三农’问题与耕地的环境保护问题”，这是九禾一直追求的目标。

一直以来，中国化肥领域都是被国有大型企业垄断的，九禾这样一个后生晚辈在价格上没有先天优势、在商业资源上也远远不及垄断企业，但是其这些年获得的快速发展，让很多人刮目相看。九禾股份董事长陈晓军在接受《商业价值》杂志采访时说：“其实九禾的商业模式之所以被农民接受，就是在农民收入上做了一道简单的加减法。”

所谓减法，是指切切实实为农民降低生产成本。由于九禾复合肥是瞄准进口复合肥的配方与标准为基础，并根据中国土地的特点，添加差异化的增效成分，再考虑到独特的商业模式，与进口复合肥品质相比，在质量上一致或有所超越，但价位却比进口复合肥低得多。例如，九禾复合肥与进口挪威肥同样的配比，目前价位要低107元/包，按农户平均3亩地/户计划，每年可为农户节约650元左右。另外一种减法则是少施肥，九禾尚品系列的复合肥是高效能复合肥，与其他企业产品相比能增加相当于5%的含量，简单的说就是以较少的肥料达到更好的效果，以其中一种为例，相同配比的施肥量能减少10%，低浓度的施肥量则能减少50%。这无形之中，也为农户减少了购买化肥的支出。

所谓加法，不仅指农作物产量上增加，更重要的是农作物品质上的提升，带来了巨大的经济效益。陈晓军为记者讲述了一件他亲身经历的事情。广东省湛江市是集中种植茄果类蔬菜的地区，九禾“康+”的产品研发后，特地在这里选择种植番茄、辣椒的农户进行试用，效果异常显著。一方面是产量增加70%以上，另外一方面是品质的提升，比如使用“康+”肥以后，当地红尖椒皮更厚实，色彩更鲜亮，椒型更直。仅凭此，价格就要比普通椒多卖1角-2角/斤。

陈晓军说九禾的定位是“快乐农业服务商”──不仅要员工快乐，更要农户快乐。“其实社会责任一直是九禾的核心竞争力，对内，提高了员工的自豪感、使命感，让员工觉得所做的事情，不仅是赚钱，还在为社会的未来作贡献；对外，由于研发‘个性化’产品，使针对性、差异性与性价比都大大增强，农户的再购买概率大为提高”。

变革基因携带者

在化肥销售领域内，九禾堪称“资深黑马”。九禾是由国内多家化肥企业于2001年出资打造的集贸易分销、生产、投资于一体的股份制企业,股东包括：国内最早尿素生产商泸天化股份有限公司、天华股份有限公司等。这也是我国首家由化肥生产企业自主建设销售渠道的大胆尝试，可以说九禾自诞生之日起，就已经植入了变革的基因。

在九禾成立之初，当时全国化肥市场一片低迷，价格一路走低。发生此现象的主要原因是生产、销售脱节，各自为战。当时国内大部分的化肥制造商都是“分封制”销售模式，即在各地设立农资公司，由批发商再发往代销点，层层批发的方式，从省、市、县，再到基层供销社层层批发，中间环节众多，价差很大。

因此，九禾成立伊始，就打破了这种固有的模式，直接面对农户，用陈晓军的话说就是“短路”，越过中间的一二三级批发商和各个代理商，直接把农户和生产企业联系在一起。

先进的商业模式带来了巨大的商业利益，短短7年九禾就跨过100亿元的营收门槛，一举杀入化肥流通企业三甲行列，而在它之前的，只剩下了垄断级的大型国企中国农业生产资料集团公司和中化集团。

目前，九禾已在四川、重庆、山东等15个省（市、自治区）构建了农资销售分、子公司32个，各分、子公司再根据化肥物流路线、集散地、辐射范围在各地设立面向乡镇的经营部80多个，1万多家“签约网络成员店”，直接客户达10万户以上。

九禾并不满足仅仅做一个化肥的销售商，仰仗完善的渠道，九禾希望把自己定位在农业服务商的角色。陈晓军说：“化肥的销售是一个全方位的服务过程，需要对农户进行种植、农药、施肥等各个方面的培训和指导，只有这样，才能生产出适合当地的化肥。”

而这个服务商的设想，其根基是九禾建设的通向村镇的强大网络管理系统。九禾成立之初，就按照区域设置分公司，把终端营销点建到乡镇上。随着业务的迅速扩大，九禾启动分销管理系统信息化建设成为了必然的选择。这套庞大的系统涵盖了九禾独立核算的财务单位87家，经营机构120余家，各类组织共140余个。信息化建设为九禾的“个性化营销”模式奠定夯实的基础。

与此同时，九禾的管理模式起到了决定性的作用。与其他企业制定年度计划不同，九禾是按照农作物的生长季来制定销售计划，并通过一个包含各业务流程主管的“四人核心小组”来灵活调整。实际上，对于化肥这种传统农资来说，价格、市场行情等千变万化，比如受到自然灾害、国际石油价格等多方面因素的影响，如果没有一个快速的反应决策系统，将会对市场的调节产生不可估量的损失。

快速的决策机制虽然已经足以使九禾特立独行于其他化肥企业。但这并不是九禾管理优势的全部。九禾最擅长的还是通过信息系统获取、整合和分析市场信息。因为只有掌握了真实的数据和信息，九禾才可以有足够的资本和底气作出“个性化营销”的方案。

在化肥领域，九禾就是靠自己在经营中更加精细化、系统化，以及更灵敏的前端的触角支撑了自己商业模式的创新。当其他企业还在批发商层面做决策时，九禾已经走到了最终端的农户。而在后端，当其他企业还停留在一个省只有几个销售网点的时候，九禾已经开始构建自己的庞大的服务团队。

在陈晓军的心中，还有一个更大的计划。陈晓军希望九禾能建立到每个农户家中的信息通道。“给每个农户发放一张IC卡，农户的信息包括种植情况、面积、土质情况等等都将输入到信息采集点的电脑中，这样可以及时掌握农户的情况”，陈晓军说，“这样做不仅能够树立强大的竞争门槛，而且增强和农户的联系，为他们更紧密的服务。”

显然在九禾看来，在企业社会责任和企业竞争力是可以如此完美结合的。而能做到的这一点，不仅仅是一种意识，更是一种能力。