好贷网:做互联网金融的大鱼和快鱼

摘要: 网贷开始火起来,李明顺也从中看到了机会。上线几个月好贷网已经吸引了5000多名信贷员,日意向贷款上亿。李明顺打的是时间战,他相信,互联网是一个速度至上的地方,唯快不破,剩者为王。

好贷网李民顺

好贷网李民顺

【钛媒编辑/叶元】“不好意思,这两天实在太累了。”看到在咖啡馆一个角落睡着的李明顺时,要不是之前见过一次,完全猜不出这个背着书包,满眼血丝的人就是好贷网的创始人,曾经Discuz的联合创始人李明顺。

本来和李明顺是约在晚上八点见面的,但眼看时间已经过去了,20分钟前说已经到了的他一直没有接电话,这让我有点奇怪。

“找一找吧。”同行的同事说。

于是我起身把整个并不大的咖啡馆地毯式的搜寻了一遍,最后在一个角落里找到了已经睡着的李明顺。

在我残忍的摇醒已经睡熟的李之后,就有了以上的这一幕。

在一会的采访中李明顺解释道,“我昨天晚上差不多3点睡得觉。好多事情,你们完了以后,我们还要处理些事。早上我是7点半就起来了,9点半去中关村那边,和北京银行的人开会。下午两点和杭州银行中关村分行的人开会。4点去马可波罗行业合作,晚上和一个公司吃完饭……”

 

不颠覆的好贷网

说起好贷网这个项目的起因,李明顺说其实挺偶然的:“我以前是做Discuz的,后来卖给腾讯之后,因为我们这种人喜欢折腾的,就不断的去寻找怎么样的一些机会,适合去做。”

“我们从腾讯出来就融了一笔钱。”李明顺向钛媒体透露。在做好贷网之前李曾经做了一个浏览器项目。

2012年他回江苏扬州老家,听闻有个企业家朋友做了一家小贷公司。在此之前,李对“小贷公司”的概念闻所未闻,后来发现,全国大概有6000家小贷公司,而且自己也经常收到贷款的电话短信。

“我就觉得这里面蕴藏着很大的机会,因为为什么一下子突然好几千家呢?证明这里面有市场需求 。”李明顺说,“我的精力90%多都在做这个(好贷网),甚至99% 。”

用李明顺的话说,“好贷网简单理解可以认为是贷款行业的携程。”

好贷网将各种信贷产品的详细介绍搬到网上,用户将自己的贷款需求提交到好贷网,好贷网经过呼叫中心确认后,把相关的信息提供给相应的信贷员或银行。

“与其他公司不一样,我们不觉得自己能颠覆金融体系。我们更务实一点,我们定位的是扮演一个工具的角色。”李明顺这样定位好贷网。

相比于近期比较热的互联网P2P金融,好贷网的做法相对要保守的多。

我们认为,在未来中国的信贷的主体还是银行和小贷公司。你不和主流的合作,你的公司都会受到制约的。”李明顺表示,“我们这个没有监管问题,根据中国的法律,我们这个都不需要任何牌照,没有政策风险。”

 

拉拢小客户

贷款作为银行最主要的业务之一,其受到银行的重视也是毋庸置疑的。和银行相比,互联网出身的李明顺直言,在细分大客户领域好贷网并没有什么优势。

“我们在区分客户上其实做的还不够好。现在银行做的比我们还要细,最近可能要做木材生意的贷款,他们就去木材市场,跟这些木材生意的商家,定向的沟通。我们现在还没做到这个程度,我们现在还在广撒网的阶段。”

我们的定位不做大客户,我们做小微客户和个人客户。小微客户我们的效率一定会比他们强。

李明顺接着举了个例子:“北京银行,在海龙大厦旁边,他们有4000平米,按北京的房价,一年的租金就小一千多万了,但他们一共的企业客户不到500个。只算租金,就算200万摊到这500个企业上,相当于几千块一个客户。”

而相比之下,好贷网的客户获取成本要比这个低得多。据李明顺透露,好贷网现在的每天有过千单,数额上亿的贷款意向提交,而处理这些意向贷款的呼叫中心的人不到20个。

李明顺认为银行的高成本导致他们更倾向于做大客户,他说:“这种情况下,他们只能做大的客户,要做几千万,甚至上亿的,不然不行啊。”

不过,同时,银行的业务有面临着盈利的压力。“但现在的情况,又逼着他们(银行)要做小客户。银行和大客户的谈判能力是比较弱的。利润还是要靠小企业去做。”李明顺补充道。

李明顺此前在接受媒体采访时曾说:“摸了一圈底,国有银行还没有那么强烈的意愿,而商业银行和股份制银行比较积极。

究其原因现在除了5大国有行和邮政储蓄网点有上万个,其他银行的网点普遍比较少,所以相对来说小银行更愿意和好贷网合作。

“城商行和股份制银行最大的招行,全国也就800个网点。他们找客户能力肯定会比大的银行会弱的,但是他们又想取得更好的成绩,而且他们再建立网点又很贵,现在有很多网点其实已经不挣钱了。现在很多年轻人不来网点,银行网点ROI价值就会比较弱。一些新型的银行,他们就希望找到更好的途径来找到客户。”李解释说。

 

找行长不如找信贷员

好贷网有一个20多人的销售团队,主要拓展银行和信贷员市场,“你看,我们有个好贷前线战斗群,这是我们全国各地的同学。”李明顺把他的手机递过来给我看,“现在互联网发达了。你看我通过微信说一下,建个微信群喊一下,通过QQ群啊,电话,其实都可以解决大多数问题。”

李明顺说这些人来自各种不同的行业,“以前在银行,以前做过保险的,也有做过像信用卡,销售的,各种各样,也有刚刚大学毕业的。”

“我们去年10月底到现在,现在应该是全国开通城市最多,合作信贷员最多的网站,我们开通55个城市,超过5000个信贷员,目前是NO.1。”李明顺自豪的说。

“那你们怎么敲开银行的门的呢?”我问。

“刚开始会比较困难,但当你敲开一两个以后,他再给你推荐两个,其实并没有那么难。”做市场出身是李明顺对市场拓展似乎是手到擒来。

“那从最早的市场拓展到后来策略有所改变吗?”我继续追问。

“没有吧,我们的目标一直比较清晰。”李还是那么坚定。

“就真的那么顺利,推广的重心有没有改变?”我还是不死心。

“开始的时候有一些小的挫折。比如我们和一些行长聊完了之后,大家吃过饭,吃的很高兴,他可能过两天,我和他联系,这个事情进展怎样。他可能有点忘了,哦,想起来了,他会找旁边的一个人,比如说,我让小张去跟进这个事情,然后你发现和这个小张沟通,要重新来一遍。而且小张对这件事一点不关心,他说只是领导告诉他说,要跟进这个事情,再让他去传递,你的合作还是要具体到和具体的人合作,再传递,不知道是哪一天了,很多事情不了了之了,后来我们发现,这样去推是不行的。”在我一直追问下,李明顺还是说了些推广上的一些调整。

他继续补充道“其实没有转变,我们一直也和银行高管接触。我们双管齐下,只是我们更倾向于和信贷员合作。”

“为什么会这样?”我继续问。

因为信贷员,相对银行来说,是一个更加市场化的竞争主体。银行间的竞争,相比最终信贷员的竞争,肯定是信贷员的竞争更加充分。因为直接和他们的收入关联的。有些信贷员,晚上12点了,半夜了,还在我们网站上获取客户。”李说。

 

按意向客户收费更容易规模化

据李明顺透露,现在已经开始对一部分客户收费,“我们相当于给银行信贷员带去一个意向客户,他就给我们一定的费用。这个有点像游戏里面充值,他会扣掉一些积分。也有给他们体验的,先给你些积分,但是让他首先意识到这点,给你一个体验的机会,最后还是要充值的。”

“为什么不是按成功的贷款提成?”在钛媒体记者的潜意识里觉得贷款平台四会市按照提成更加合理。

“百度和客户的合作叫CPC,一个点击是多少钱,淘宝客就按照CPS,每个销售多少钱。我们相当于卖的是一种CPC,这种模式更容易标准化,规模化,CPS检测成本更高。”李明顺解释说。

 

互联网是主要推广渠道

拓展了银行和信贷员,还得要有贷款客户才行。

相对与现在的社会化营销等,好贷网的推广相对来说传统的多。

我们开发布会啊,还有在搜索引擎上打广告,导航网站打广告,还有通过垂直网站合作来打广告。各种各样都会有。我们未来也会考虑线下,但会寻找合适的时间。”李明顺说。

不过做Discuz出身的李明顺对互联网有其独特的理解,“中国互联网有一个独特的人群——站长,可能也是一个独特的生态吧。”

李明顺对站长们有着很高的评价,“我们在做很多事情的时候,包括一些大的公司都和他们合作, 包括百度当年,也是靠站长建立了联盟,淘宝最早也是靠站长,在Ebay封杀下成长起来。”

“我们现在做的贷款,他有很多的场景,比如说一些汽车的网站,和车贷就可以联系在一起。房产网站就和房贷有关,还有一些地方网站,就涉及到各个地区的一些人,都会有合作的空间。”

李明顺接着举了些例子,“们网站发布的时候有个‘中国好贷款’活动,当时是和Discuz一起做的,还有我们找了些像落伍,站长经常去的网站合作。”

银行永远没有机会和这些网站(站长)合作。”李明顺认为这是他做Discuz给他带来的优势,“用互联网做金融,到今天为止银行做这个都是一个新鲜的事物,招商银行做一个平台和所有的站长合作,工商银行建立一个平台和站长合作是不可能的。”

 

天下武功,唯快不破,剩者为王

李明顺相信,互联网是一个速度至上的地方,他拿上回和我见面的时间做比,“上回我们见面,我们只开通了40多个城市,现在一个多月,我们又开通了10多个城市。”

在和李明顺见面的两次谈话中,他多次提到“大鱼吃小鱼,快雨吃慢鱼”这句话。

当然李的确是这句话的亲身实践者,好贷网项目从2012年年底开始筹备,3月份网站上线,截至发稿的今天已经开通55个城市,吸引5000多个信贷员,速度不可谓不快。

虽然强调速度,李明顺还强调耐性,“互联网的竞争壁垒主要是用户习惯。这要靠时间积累,我们的Discuz从软件出来到卖给腾讯,我们做了将近小十年。”

面对同业竞争者,李明顺说:“天要下雨,娘要嫁人,你也没法预估,你要做的就是做好自己,保持竞争力。像团购市场,几万家,后来几千家,最后淘汰的时候剩的不多的。我最喜欢的形容互联网的一个词叫‘剩者为王’,坚持很多时候是最重要的。

“我们今年的目标,还是铺我们的网络,我们要把我们的网络铺到足够的密集。你要在更大的一个范围里面做推广的话,必须要有满足他们的能力,不然你的广告是白打的。”李明顺表示,“我们希望在年底的时候在全国100个城市有开通。

 

作为互联网金融的先行者,好贷网在确定力发方向后,便在既定的道路上飞奔起来。李明顺正用他自己熟悉的方式,把好贷网打造成一条大鱼和快鱼。

采访结束时,已经是晚上九点,李明顺又拿起手机,回复起在采访中简单回复了的电话和对方商谈起来。我们起身时,他一手电话,腾出另外一只手挥了一挥和我们已示道别,也许今晚又是一个不眠夜。

本文系作者 叶元 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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叶元
叶元

爱科技,喜新鲜,偶尔碎碎念。

评论(4

  • mark mark 2013-06-28 03:15 via weibo

    永太极,【好贷网:做互联网金融的大鱼和快鱼】收藏成功。本文正文大约需要15分钟的阅读时间,请访问http://t.cn/zHkVSTr 稍后再读! 你可以关注 @mark 获得私信提醒。

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  • 陈志刚 陈志刚 2013-06-27 12:12 via pc

    支持下 @李明顺

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  • 澳进Aumarch 澳进Aumarch 2013-06-27 10:20 via weibo

    注定不好贷。

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  • 缭草 缭草 2013-06-27 09:38 via weibo

    从下至上的模式在中国国情下很有用,不过看上去金融的属性好像大于互联网的属性,和银行的关系也很微妙呐

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Oh! no

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