找准方向比绕开巨头重要,梆梆安全创业三年谈教训

摘要: 这本像个梦之队:公司创始人阚志刚出身名门,成功切入巨头尚未覆盖的垂直APP安全市场,初始创业就拿到IDG500万美元,B轮又获1千万美元,且一直有不菲收入。但三年后,为何他们看到的更多是弯路,还有随时资金链可能断裂的危机感?

阚志刚

瞄准应用开发者,梆梆绕开巨头玩移动安全

 

【范俊杰/钛媒编辑】手机安全保护几乎成为了互联网巨头的必争之地。不过,在移动安全这片红海中,仍有一些垂直领域没有被巨头覆盖——针对APP的安全保护就是这样一个市场。在巨头们为了抢夺用户激战正酣时,移动安全创业公司梆梆网悄悄瞄准了APP开发者这一群体。

梆梆主要提供针对安卓应用开发者的服务(即B2D业务)。针对很多应用被盗版、被篡改广告SDK甚至反编译的情况,梆梆可以对安卓APK包进行渠道监测(各渠道的下载以及盗版情况),进行安全加固服务(防篡改、防反编译、防数据修改等),从而为开发者降低应用盗版率,保护应用的安全。

梆梆创建于2010年。公司创始人阚志刚曾在众多国际知名公司“蛰伏”:从2001年开始,他分别在诺基亚研发中心研究移动IPV6,在索尼爱立信研发中心参与手机软件开发,后来回到诺基亚做投资部门,又在赛门铁克的移动安全部门待了两年多。

这本看起来像个梦之队:公司创始人阚志刚出身名门,成功切入巨头尚未覆盖的垂直APP安全保护市场,初始创业就拿到了IDG500万美元,B轮又获1千万美元,且一直有不菲收入。但三年后,绕开巨头了的他们,为何看到的仍更多是弯路,还有随时资金链可能断裂的危机感?

 

从移动金融切入APP安全

当阚志刚带着十年的从业经验,准备在他擅长、并认为大有前途的移动安全领域大干一场时,眼前并没有一条康庄大道。他只得像大多数创业者一样,从做项目开始,慢慢对移动安全市场“探底”,慢慢摸索。

创业之初,梆梆做的是2C的手机安全产品,如梆梆优化、梆梆程序管理。但半年多后,阚志刚发现360、网秦、腾讯等巨头蜂拥进入了这个领域。由于2C安全产品的技术含量不高,推广能力和渠道优势能够决定一个产品的成败。

“腾讯会以10块钱/个的价格去预装他们的APP。360也用了类似的做法。”阚志刚对钛媒体回忆了当时巨头涌入2C市场的情况。这些巨头的推广能力和渠道优势,不是阚志刚的小团队所能比拟的。

阚志刚只能另找机会。他分析,移动安全格局分成三块:

第一是手机安全,也就是终端/用户安全(B2C)。这里的代表性产品就是卫士类(如360安全卫士、腾讯手机管家等),主要功能是防病毒、隐私保护,个人数据信息保护、防盗、程序管理,等等。

第二是运行环境安全:即虚拟机技术。这种技术在手机上跑一个虚拟机应用,把手机分成两个区域,工作相关的内容放到安全区域里面。这个领域的代表性厂商是老牌虚拟机软件公司VMware。

第三是APP本身的安全。由于系统的开放性,不少安卓APP的APK包存在着安全漏洞。

2011年时,虽然安卓手机没有如今这般风靡,但阚志刚认为安卓是必然的趋势。他选择了押注安卓,押注APP安全市场。

2B和2C市场不是自己的优势所在,阚志刚决定从APP安全入手。当时,这个领域还没有多少公司进入。他首先看上了移动金融——即手机银行、手机证券、移动支付、移动电商等。他认为,这个领域的客户对安全有着天然敏感性,有刚性需求。

2011年5月份,利用另一个曾在赛门铁克做销售的合伙人手上的客户资源,梆梆开始了对移动金融领域客户的攻坚战。

梆梆的做法是帮一些银行的应用做免费安全评估,并将监测报告定期(每周)提交给它们。“我们挨个拜访,跟他们谈判,还通过开发、产品展示去说服他们,让他们对安全问题提起重视。这个过程比较久,至少有半年时间。”

移动金融领域,对盗版和破解是零容忍的。经过很多轮谈判之后,梆梆首先从银联打开了缺口。去年年底,央行发布了移动支付的相关标准,对移动支付安全进行了规定。阚志刚也借势对他们的服务进行推广。

据阚志刚称,目前,三大运营商、银联、交行、建行,天翼的翼支付,都是梆梆的合作伙伴,梆梆还曾与国美、京东和当当的移动应用进行过安全合作。2011年,梆梆移动金融安全服务的收入分成超过1000万;2012年收入超过2000万。

2012年12月,梆梆获得红点领投的B轮融资。加上第一轮投资方IDG的跟投,梆梆此轮融资共1000万美元。

 

转向游戏和阅读,向全类别APP扩张

移动金融领域市场的特点是比较平稳。这个市场已经逐渐满足不了梆梆的需要。阚志刚希望到更广大的领域去。

梆梆再次转向。阚志刚这次看中了手机游戏和手机阅读:因为这两者是为数不多的在移动互联网中有着清晰商业模式的领域。而且,有了一定量的用户和收入,开发者就会对APP的盗版情况格外在意。转向初期,梆梆选择从游戏开发者入手。

由于面对的是全新的领域,梆梆不得不再次“拓荒”。

“最开始,我们把移动应用分类,每个类别里挑前50个,找到他们的地址、联系方式,发邮件。有客户回应之后,我们的商务人员就跟他们合作。我们也参加开发者的活动,几乎每两周都会去参加活动,去演讲,跟开发者沟通,进入到圈子里。”阚志刚在接受钛媒体采访时说。

“我们的报告会告诉开发者,他们的某个游戏,在1000个渠道里面,有多少正版的,多少盗版的,盗版下载量多少,正版是多少。我们每周都会提供监测报告。”阚志刚说。

同时,梆梆开始接触一些同样为开发者服务的厂商。

“我们有一些为开发者提供服务的合作伙伴,比如友盟、Testin云测、AppAnnie、Talkindata等,在之前就跟他们就有过合作。”

渠道商方面,梆梆与机锋、十字猫的合作刚刚开始,91和应用汇正在谈判之中;广告联盟方面,梆梆与多盟、有你达成了合作;游戏发行商中,乐逗、木瓜,iFree都是梆梆的合作伙伴……

“我们之前都是直接走访开发游戏的公司。下一步量很大,通过渠道和联盟就会找到一堆开发者。”这种拓展渠道和联盟合作伙伴的方式开始奏效,“刚开始我们还会提供监测报告,今年1月份的时候,就不需要监测报告了。”

梆梆为这些移动开发者提供APP的渠道监测和安全加固功能。它的产品形态分为三种:

第一是网站提交;

第二,对于一些经常用的、SDK比较多的客户,梆梆会提供一个客户端,装在客户的PC机上,叫做一键保护,包含上传、加固、签名功能;

第三是黑匣子服务器:部分大的用户或银行客户,由于安全考虑不允许对外联网,梆梆会他们单独提供一个服务器去使用。

梆梆的服务暂时是免费的。一些大型的游戏代理公司比如乐逗、还有如华娱、掌游无限等,梆梆都与之有合作关系。梆梆选择了与公司合作:阚志刚透露,4月底,梆梆有了1000家公司客户,保护了3000多个应用。

接下来,梆梆的安全服务将会考虑收费:比如对于大型客户,可以收取VIP年费;对于小型客户则按次收费。在取得了客户信任之后,甚至可以通过监测APP的分发数量按照流量收费……阚志刚笑着说,“(如果)这样(按流量收费)就非常理想啦”。

按照友盟、AppAnnie等同类2D服务的增长情况,阚志刚预计,今年年底,梆梆大概能够拥有10000个公司客户。

 

“巨头如果比我们聪明十倍,有可能比我们做得更好”

由于决定转向游戏开发者以及被客户押款,2012年下半年,梆梆开始寻求B轮融资。

“怎么跟投资人讲这个故事的?”钛媒体记者问。

“当时我们有自己的技术和用户。而且,未来互联网的多媒体内容都可能通过APP的形式出现。这个时候,对APP本身的保护肯定是一个刚需市场。这个市场是很垂直的、专业的、技术门槛要求比较高的。至少在移动安全里面,我们的技术恰恰是做这个的,别人做不了。”阚志刚如此回答。

“为什么这么有信心?安全领域的巨头们呢?”钛媒体记者追问。

“我们现在有五六十人做,但换了巨头去做,他们也需要这么多人。巨头如果比我们聪明十倍,有可能比我们做得更好。我在外企待过,我知道在外企新建一个业务线是很难的,没有半年的决策过程做不出来。至于小公司,他们没有钱,没有积累,也不会做这件事。”阚志刚解释说。

“在这个领域,他们要做这么大的一个事情,要很长时间的决策。我们拿到了这么多投资,有了这么多力量,他再去做也不一定能竞争过我们。”

阚志刚认为,除了技术,梆梆还有在APP安全上所做的积累:据他说,梆梆已经在世界各地部署了100多台服务器,每天进行移动APP的搜集工作。到目前为止,梆梆已经搜集了350万个安卓APP,出具了几千份的监测报告。

巨头也在改变——国内互联网界最近出现了资本逐渐活跃的趋势,这让阚志刚感到高兴。“收购公司的浪潮越来越大,这个在中国是一个进步。现在,巨头不是看着好就自己重新做一个了,而是选择利用资本运作的方式。”阚志刚说,“硅谷的创业公司70%都被收购了,这样的话会鼓励创新。现在BAT做的事情,跟硅谷越来越像了。”

阚志刚也曾跟安全巨头业务部和投资部的人交流,他们的回答也印证了他的想法。

与很多其他创业者一样,阚志刚觉得这些垂直领域是梆梆们的机会。

“大领域被巨头占得差不多了,比如安全卫士,你也能做,但是你没有市场去推。”阚志刚说,“我觉得这个空间是我们这个体量的公司可以进入的。在大公司里,新的项目一开始都是少量人去做,做出东西来了可能就继续,做不出来就放弃。但是APP安全的领域,恰恰是几个人做不了的,花费很长时间才能做出来。所以,这个空白市场需要我们填补。”

 

梆梆的三年教训

由于创始团队的优秀履历,阚志刚很幸运地在创业初期拿到了IDG的500万美元的投资。但到了2012年年底,公司现金流出现了吃紧。

“我们甚至去借高利贷。因为是轻资产公司,银行是不会借给你钱的。”出现这种情况的原因是客户的押款行为:整个2012年,中国的现金流动性很差。

“从去年8月,到今年4月,我们所有的VP都不发工资。”阚志刚说。去年下半年,阚志刚急忙收紧财务,准备“过冬”。

“(B轮融资)签了Term Sheet,到投资款到位还需要3、4个月时间。”阚志刚说,那段时间里每到下午就开始发低烧,“心里不踏实”。后来,B轮款项到位,梆梆顺利度过现金流危机。

这让阚志刚尝到了苦头,也总结出教训:创业公司,先活着!阚志刚说,为了保证活着,他千方百计地找现金流。

现在,阚志刚会提前跟贷款公司和银行搞好关系。“不能缺钱才跟他们联系。比如,我们跟他们打交道一年了,缺钱的时候借会比较好借。但如果突然去借,人家就不借给我们。去年的时候我们打通了一些关系。将来一旦有需要,他们会很快贷款给我们。”阚志刚对那次的现金流断裂心有余悸。

另外,由于创业初期没有方向,梆梆也走过很多弯路。“我们因为找不到方向、很迷茫,所以到处去试,花了很多钱,也没有找到。”这段经历告诉阚志刚,钱袋子要看紧,“找不到方向的时候,不要盲目扩张,要缩编。”

虽然梆梆靠做项目获得了不少收入,但阚志刚觉得不应该将做项目作为公司的目标:“我觉得没有方向的时候,不要把做项目当作公司的目标。虽然挣了一些钱,但这对公司的发展没有决定性影响。这个其实是我们给银行做项目的教训。还不如多花精力去做技术呢。”

 

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钛媒体点评:现在,梆梆团队在北京海淀区天工大厦办公。阚志刚甚至没有一间自己的独立办公室,只拿在公司里中等水平的工资。看得出来,虽然拿到了数目不少的融资,阚志刚仍保持警惕:他正在考虑再次缩编团队,担心防止现金流断裂,时刻准备“过冬”……

本文系作者 范俊杰 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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范俊杰
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评论(13

  • 巴拉巴拉龟 巴拉巴拉龟 2013-06-17 18:53 via weibo

    [兔子]创业就是赌博//@陆家嘴中心绿地的猫猫:这篇文章触动我了。。。关注过梆梆的两次融资,金额和投资方都不赖,挺顺利的样子。但依然有“从去年8月到今年4月,所有的VP都不发工资。”,“去借高利贷”、“每到下午就发低烧,心里不踏实”的阶段……创业者皆赌徒,不是一般人想做就能做的。

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  • yao_qq yao_qq 2013-06-17 18:40 via weibo

    [good]//@陆家嘴中心绿地的猫猫:这篇文章触动我了。。。关注过梆梆的两次融资,金额和投资方都不赖,挺顺利的样子。但依然有“从去年8月到今年4月,所有的VP都不发工资。”,“去借高利贷”、“每到下午就发低烧,心里不踏实”的阶段……创业者皆赌徒,不是一般人想做就能做的。

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  • 陆家嘴中心绿地的猫猫 陆家嘴中心绿地的猫猫 2013-06-17 17:44 via weibo

    这篇文章触动我了。。。关注过梆梆的两次融资,金额和投资方都不赖,挺顺利的样子。但依然有“从去年8月到今年4月,所有的VP都不发工资。”,“去借高利贷”、“每到下午就发低烧,心里不踏实”的阶段……创业者皆赌徒,不是一般人想做就能做的。“创业公司,先活着!”每次听到这句话都振聋发聩。

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  • 帅哥刘坡 帅哥刘坡 2013-06-14 21:53 via weibo

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  • 移动互联网李建华 移动互联网李建华 2013-06-14 18:38 via weibo

    个人可以使用梆梆进行加固,而且加固流程很简单。现在最关心盗版破解的是开发者个人。

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  • 移动互联网李建华 移动互联网李建华 2013-06-14 18:15 via weibo

    梆梆是一个很细分的市场,目前盗版很严重,梆梆为开发者解决了一个难题。

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  • 蜜斯朵拉 蜜斯朵拉 2013-06-14 18:07 via weibo

    开发者资源互惠就是一块喽

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  • yao_qq yao_qq 2013-06-14 15:17 via weibo

    这本像个梦之队:公司创始人阚志刚出身名门,成功切入巨头尚未覆盖的垂直APP安全市场,初始创业就拿到IDG500万美元,B轮又获1千万美元,且一直有不菲收入。但三年后,为何他们看到的更多是弯路,还有随时资金链可能断裂的危机感?

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  • 愤怒的广告人 愤怒的广告人 2013-06-14 15:13 via weibo

    B2D,又是一个全新的细分市场

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  • Caesar Caesar 回复四点五十六 2013-06-14 13:59 via pc

    前赴者血泪史,后继者真经....

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