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文｜李意安

即使不知“聚合”为何物的人，也必然在扫码支付的过程中听到过支付宝或微信到账的播报声。

长期以来，在大多数人的概念中移动支付的代名词往往是支付宝、微信支付（以下简称“支微”），但事实上，大多数人在扫码支付之际直面的却并非支微，而是一类叫做“聚合支付”的存在。但“聚合”二字的涵义却远非将多种支付手段集结到一张付款码上这么简单。

相较专注于付款段的支微，聚合支付服务的是收款端。支微的线下市场拓展、收款机具布放、商户资金清算、对账、差错处理以及粉丝运营、红包发放、卡券核销、折扣减免等工作，大量都是由类似收钱吧、哆啦宝、利楚扫呗等聚合方来完成，这些聚合支付也被称为第四方支付。

作为移动支付生态发展不可或缺的一环，聚合生态起步于2014年，起势于2016年，爆发于2017年。而行业的贴地起飞离不开代理商群体的涌入。

2018年初，随着“断直连”工作的推进，银联、网联两大清算机构与支付宝、财付通两大支付巨头新合作模式问世。收单机构作为两大支付巨头的合作方提供聚合服务的合规性也随之确立。第三方支付加入战局，此前为第四方提供代理服务的服务商群体也成为了第三方支付需要借力的资源。

让人好奇的是，作为聚合支付的服务商，究竟能从这个行业赚到多少钱呢？

平均单月分润5.32万？

十字财经从一份富友支付2018年的聚合服务商推介文件看到，在其服务商中，根据地域做划分的话，发达地区的服务商每月返佣普遍在6万元以上，三四线城市服务商也的手续费分润也能在3、4万元不等，平均每月分润达到5.32万。富友支付2018年聚合支付业务补贴服务、商户的费用达到千万级别。而据十字财经了解到，该公司今年补贴力度还将翻番。

聚合支付诞生于2014年，其时恰逢微信推出支付工具不久，一些创业者先知先觉，嗅到了其中的商机，先后推出了聚合支付的二维码收款工具。当时，为了拓展市场，培养用户使用习惯和商家收款习惯，支付宝和微信支付通过补贴的方式，打开新零售、移动支付的大门。聚合支付服务商在其中扮演着重要角色。

一位广东服务商对十字财经透露，当时他们铺设收款二维码、收款机等，商户并没有成本，所以商户接受度较高。而铺设成本，通过两大巨头的补贴就足以覆盖。2016年中，收钱吧、哆啦宝等头部聚合服务商开始向商户启动收费，90%的商户也都选择了接受。此际，银联商务、通联支付、快钱、富友支付等老牌收单机构，基于对聚合支付合规问题的敏锐，正式进入市场。

移动支付市场环境瞬息万变，对每家三方机构或四方机构的政策，服务商是敏感度最高的人群。

许多服务商本身就在为传统POS做服务，手上会有一些商户资源，比如商超、大酒店餐厅等，帮这些存量商户装上移动支付收款后，手续费分润、设备补贴、加之支付宝、微信支付的扶持补贴，服务商们很快就发现能赚钱，热情被迅速点燃。2017年开始，移动支付增长曲线明显抬头，行业服务商的赚钱效应开始显现，大批服务商们开始加入。

2017年，移动支付风口大爆发，价格战却尚未开打，市场依然普遍遵循0.38%左右的手续费率。一位上海的服务商人士告诉十字财经，2017年，服务聚合相较服务传统POS多了2到3倍的收益空间，这是大量服务商开始加入聚合支付服务阵营的重要原因。依靠三方机构和四方机构的政策，服务商们在最近两三年中普遍赚到钱了。

一位北京的服务商则坦言，在聚合支付的第一波补贴政策下，他赚到了第一桶金，当时补贴主要来自两大巨头，现今收单机构又掀起新一轮补贴的高峰，预计2018年、2019年服务商们的收成也会不错。

一家收单机构的相关负责人表示，2019年服务商团队仍会继续扩容，补贴政策也会持续。

“我们对服务商的扶持分好几个方面，手续费分润加上补贴、激励，服务商的收入在业内是相当有竞争力的。针对优质项目，我们充分评估后，相关硬件设备可由公司直接投资，缓解服务商的经营成本。此外，招募服务商的时候看似要交纳代理费，但收取服务费的目的只是为了设置一个门槛并激励服务发展商户的积极性，只要做到一定的商户数量或者流水规模，就会全额返还。”

据一位业内人士分析，“持牌支付机构为了锁定聚合的商户，在资本、补贴等方面进行巨大投入，也无可厚非。预计整个市场的补贴规模将有可能达到10亿量级。”

就行业现状而言，聚合服务商自身的盈利模式并不依赖于手续费收入。对大多数聚合支付而言，手续费的收入仅能够覆盖产品研发、系统升级、机具布放及服务商的分润补贴的成本，盈利部分得依靠广告、电商以及为商户提供理财或贷款等增值服务来实现。

服务商的收入则不尽相同。在服务商的收入结构中，手续费分润和补贴都是重要的收入构成，除此以外流量变现也是重要的收入来源，这些在相当程度上取决于收单机构的政策。

聚合会是2019投资风口吗？

四方聚合与三方机构的竞合关系一直在动态发展。2017年以后，四方机构为了合规，三方机构为了市场，双方形成了同盟和资本合作。

近日即将A股上市的拉卡拉就是四方机构龙头收钱吧的重要股东，易宝支付也早就投资了哆啦宝；而在今年3月，利楚扫呗获得5000万A轮融资的消息传出，其背后的股东富友支付也引起了关注。近期，收钱吧的C轮融资中，获得了包括中金公司、连连支付的战略投资。除了这些以外、乐惠、微盟、付呗等机构背后也有三方机构的身影。

双方的投融资背后有着重要补缺逻辑：对四方机构而言，三方机构的入股除了能够带来资金、技术的助力，更重要的是，能够带来稳定的支付通道。而对三方机构而言，2018年以前，支付机构之间的直连没有合规背书，要想通过服务支微两大巨头来分羹移动支付的红利，投资聚合服务商是布局聚合业态最为直接有效的手段。

2014聚合生态开始出现时，支付行业整体利润率较薄，服务商群体对移动支付的未来信心不足，聚合机构做市场得一方面依靠直营队伍，另一方面大力贴补服务商以培养行业信心，总体而言，处于只见投入不见产出的迷茫阶段。不过这段时间，没有持续很久。

到了2016年，无论是C端用户还是B端商户，扫码收款的习惯都开始养成，市场教育工作逐步到位，移动支付收款成为了刚需。观望了两年的三方机构确定了行业未来的发展前景，开始果断投入聚合生态。

虽然三方机构普遍没能尝到聚合生态的头啖汤，但其中不少通过投资、战略合作的方式2017年就在聚合业务中实现了业务线的盈利，几乎完整抓住了移动支付风口的市场红利。

而眼下，一些起步较早，对细分场景深耕已久的四方机构，其场景优势和产品研发运营能力都十分突出，仍被视作是优质投资标的。尽管第三方支付服务支微的合规性已经确立，但三方机构依然没有停止对四方的投资。

当然，在移动支付的市场热点中，也不排除短时间内倾注大量财力做大交易规模但盈利模式失焦的聚合方，后续经营恐有流动性不足的风险，亦值得警戒。

相较而言，因为起步时间相对较晚，第三方支付要在聚合领域追求速度则势必依赖服务商。十字财经从多家三方机构的相关负责人处了解到，对拉卡拉、通联、快钱、富友等主要聚合玩家而言，服务商网络始终是最为重要的渠道。

不过，值得指出的是，虽然好的激励政策很容易吸引服务商，但事实上，服务商体系也并非全无门槛。在一位上海三方机构的市场负责人看来，对于寄生在移动支付生态的机构而言，合规是依然是最重要的生命线。

“对我们来讲，聚合服务商、直营团队包括背后的支付公司都是一个利益共同体。因为在微信支付宝看来，任何一家服务商出现违法违规行为，都是聚合方本身的问题，就会对整个聚合方品牌采取惩处措施，甚至会影响背后的通道，最终导致整个体系内所有人利益受损。因此，在服务商的选择上，我们会严格考核。”上述负责人坦言，“首先是关于服务资质，对于一些POS套现出身或接触灰色利益链比较多的服务商，我们是坚决不合作的。对于所有入网商户，我们充分贯彻严格的KYC审核标准和机制。针对不同行业的交易特征，我们建立了一套完善的风控体系，对于明确禁入的行业和假商户、洗钱套现等行为我们也会通过数据的实时监控来把控风险。我们会明确告诉服务商，移动支付是个来钱慢但稳定持续的项目，而非一个赚快钱的选择。针对服务商的违规行为，我们会以扣保证金、停发分润等严厉手段去保证整体健康的发展。目前我们整体的交易数据相当健康，平均单笔金额不高于80元。”

值得一提的是，鉴于服务中小商户乃至迷你商户的特质，聚合业务需要不断贴合市场需求迭代升级，这就决定了慢工出细活的过程，也决定了它始终是一项赚辛苦钱的事业。

2018年，大量新晋行业参与者开始涌入聚合生态，市场竞争进入胶着状态，价格战打响，到了2018年下半年，“零费率”一度风行，行业竞争环境趋于恶化。

不过，2018年12月到2019年1月，微信支付、支付宝先后表态抵制“零费率”。零费率取消之后，不正当竞争大幅减少，行业环境得到了一定的净化，市场竞争的核心又重新回到了产品和服务，优质服务商必然会选择产品服务体验好和通道质量稳定的品牌来合作，对于头部的三方机构机构和四方机构而言，2019的市场仍然值得期待。