抓住B2B电商跟2C的这些巨大差异,这个行业很有前途

摘要: 2B和2C在一个体系中,却是两码事;反过来说也通,2C和2B是两码事,却在一个体系中。

 

2C是电商的代表性名词,2B更像传统行业的大叔。2C好做,是因为理论上你知名度有了,用户自然会来,这就是流量之争。2B呢?我在科通芯城电商项目下呆了两年,团队一头扎进互联网电商这个圈子,从被动学,主动学,到后面挑着学,我觉得做2B,2C的模式是肯定要学的,我还是那个观点:2B和2C在一个体系中,却是两码事;反过来说也通,2C和2B是两码事,却在一个体系中。

抓住B2B电商跟2C的这些巨大差异,这个行业很有前途

1、交易模式里的权重差异

2B不会也不可能像2C一样那么容易成交订单。因为2C最重要的环节是支付,权重可能会占到90%以上,网站再美丽、人员再完备,支付环节任何的不良体验也都会造成交易流产。举个无厘头的例子,我在网站停留了一整天,购物车里堆了几万块的商品,支付的时候突然妹子打来电话说分手吧……心情不好不买了,全完。

但是比较2B的流程,支付的权重反而只是重点环节之一,长期合作积累的信用评级甚至允许给客户放账期,那么客户会不会耍赖?只要老板不缺根筋,大家都是打着百年发展来做生意的,只要企业不倒闭,很少为一锤子买卖,而损失一个服务周到的上游;2B的另一个特性企业间的采购是一个很理性的动作,明天是地球末日,今天也要做完生意。

2B看来,重要性占50%的反而是新客户的获取,这就是阿里一开始价值如此巨大的原因,对于企业交易来讲,用户粘度比2C类电商高出几倍不止的,一旦获取新客户成功,意味着长期稳定的合作关系和源源不断的订单,很多合作伙伴往往共同进退,就是客户粘度高的例证;

接下来的订单——发货——交货环节的占有比重可能到30%——40%,这里考验2B企业是有否卓越的服务能力去留住客户,而对于大企业来讲这不是很大的问题,只要活得够久的企业(不是那种生产牛奶汽油钞票的企业),服务自然很强悍。

然后是财务付款——发票——服务等收尾环节,占有的重要程度占10%——20%,这考验的是企业的风控能力,还是那句话,传统企业混迹多年,风险、库存管理也不是大问题,出问题的大多死掉了。

当然遇到经济危机或者老板跑路,这是命不好,收不上账来,是因为客户倒闭了。

以前讲给朋友听,他皱着眉头说:“这也太复杂了吧。”是的,但是你知道传统企业每天就是面对着这些流程吃饭睡觉的,所以大众眼中的复杂,是传统企业眼里的正常节奏,你急着做不了的,正是2B行业的门槛。

2、流程过于复杂?那是外行话

大家是不是有点明白了,之所以觉得复杂,大多数是因为你站在行业外的角度去看这个问题。在业内看来,多年如一日优化出的这套流程,实际上已经比较完善了,这也是为什么外行做2B的生意很难,你网站上那套貌似而神离的交易流程,客户看半天只想砸桌子。

有意思的是企业客户有时候甚至不希望流程行进的太快,应为产业都有周期,不按规律来,最终要交学费。举个例子,如果11年你有能力备货13的春装,结果13年四月份下雪,哭了吧。

重点是如何将自己行业的交易流程实现流程IT化,并且和新兴的互联网工具对接,我们今年就做了微信客服应用,客户用了都说好。实际上,对新兴工具的研究远远好于一味对它恐惧,而且对用户体验的提升不止那么一点点。

3、流量不等于一切

如果是面向消费者的电商,我说这句话会成为业界笑柄。但是在2B行业,注定了你不能将网站流量推向如此高度。

2B的客户是企业,不像13亿人都是吃穿用行的客户,以我们这个行业为例,中国是全球的电子制造加工中心,企业也不过500多万家。

但是你要知道,2B的电子商务模式流量转化率是非常高的,因为流量来的精准。我不买东西,也可以去京东看看,但是闲下来去看买推土机的网站,说明我吃的比较饱。两三个流量带来一个询盘,十几个流量带来几个订单并不夸张。再者还有客单价高,科通芯城平均一单有几万到十几万元的量级,是2C网站客单价的50——100倍,这是比较保守的数据。

4、能否盈利之争

电商行业我最佩服东哥,当年他彪悍的将规模和盈利划等号,还忽悠投资人真信了,有利必有弊,京东一开始必须完成用户由0到1的积累,优先争取流量,盈利尽量靠后放。

2B企业做电商,转化的是实实在在的企业订单,来的是真金白银,虽然不会一上线就盈利。举个例子来讲,科通芯城11年筹备上线,去年我们的收支基本持平(独立核算)。我们13年挣不挣钱?反正别逼我们上市。

我在帝都有幸见过几位投资人,闲聊,有意思的是大家对于投2C都三缄其口。因为这个行业大平台已经形成,小平台增长有限,本着对资本和收益率负责,2C玩的比较少了,倒是很喜欢大平台,遗憾的是人家做大了,你吃不下…(东哥开始有人投,现在还是不愁钱,牛吧)

5、2B的软肋

一味的歌颂2B的好,有点没节操。说下我觉得传统2B的软肋在哪里,早年传统企业比较大的软肋,应该是IT系统建设的怎么样。没有IT系统的最惨;有的太早的也不一定是好事,如何完成系统和电商平台的ERP对接,是很大的考验,需要长时间梳理;如果您新上的ERP,调试、团队搭建,怎么把先前的数据导入也是个耗时的力气活,这是一道绕不过去的槛。

6、市场先行

这里的市场先行,准确的讲应该是有互联网营销思维的团队先行。

leader是核心,团队是关键。传统企业做电商,不能脱离生意浮在云端,也最好不要在全部启用行业里面的元老,思维跳不出来。好的leader从业内选拔,团队搭建从外部搭建,老板要允许试错。传统企业牛在业务盈利能力强,老板会比较惜金,不会一掷千金做市场,投入产出比是一定要算的,这也是对的,那么钱花在哪里?

这就是2B行业电商为什么要学习2C的思维,以前企业做生意,找到需要的企业客户就OK,不需要多投入,再说我影响普通大众有毛用?

互联网时代是一个什么样的生态?互联网时代是每个普通人的时代,每个人都是品牌,每个人都是传播渠道,每个人的口碑汇集起来铸就了一个又一个奇迹。如果不明白这一点,你怎么解释小米,怎么解释facebook,怎么解释阿里?你可以只做网站,称其为2B企业的在线销售端,继续闷声发财,但我觉得这不能叫电商。这种模式当然无可厚非,国外也有,人家都挣钱,活得好好的。适合自己的,才是最好的。

钱花在影响力上怎么算都不冤。注意这里讲的影响力不是铺天盖地的广告,您多看看新媒体和social midea营销。

今年,对于2B电商会不会是一个新的纪元?我希望能和大家一起看。要是有VC,PE哪位看了文章投2B分红了,能给分我一张过年回家的机票吗?火车票…你懂的。( 作者:@科通芯城danny)

本文系作者 B2B行业资讯 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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评论(6

  • 角落大狮子 角落大狮子 2013-12-18 19:41 via weibo

    说得[给力]

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  • 萝莉控的月儿明 萝莉控的月儿明 2013-07-25 01:38 via weibo

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  • Sabrina金 Sabrina金 2013-07-25 01:38 via weibo

    回复@昱帝_S:没去哪呀哈哈

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  • 天方bu夜谭 天方bu夜谭 2013-05-22 00:09 via weibo

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  • 智慧融合 智慧融合 2013-05-21 21:57 via weibo

    B2B B2C

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  • 宁波Tonny 宁波Tonny 2013-05-21 11:12 via weibo

    抓住B2B电商跟2C的这些巨大差异,这个行业很有前途

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Oh! no

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