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让每一次安利不再消耗人设,小优店要帮KOL们打造“信任电商”

摘要: 通过为店主提供优质优价选品,通过提供有保障的供应链、物流、售后服务,让每一次购买都能加固店主和粉丝之间的信任链。而不像很多自己找货的微商那样消耗粉丝的信任。

即将上市,估值或达200亿美元的拼多多就像一个标杆,标示了在微信电商森林中能长出何等的参天巨树。然而,在2017年超万亿GMV的微信电商生态中,拼多多不过是一种形态而已。

除了拼多多这样的商城之外,贡献万亿GMV的大多是千千万万个自带流量的自媒体、KOL、微店主、朋友圈卖货达人。同样伴随微信电商爆发式增长而受到资本追捧的,还有帮助这些连接供应商和微信店主的S2B2C电商平台。 

今年1月,SEE小电铺宣布获得由腾讯投资的C轮融资;3月,LOOK小程序电商完成A轮2200万美元融资;SEE小电铺时隔两个月再获C+轮融资,至此C轮累计融资5000万美元;有赞也于近日完成了历时22个月的借壳上市,成为“微信生态第一股”。去年陷入“传销”漩涡的云集微店,在“及时转舵”之后,4月也宣布完成1.2亿元B轮融资。 

在传统电商、线下店铺、微博KOL、淘宝店主向微信“流量池”迁移的“淘金热“中,这些平台扮演着“卖水者”的角色,而且服务的对象各不相同。你可以从不同的维度来为它们分类。

比如把它们粗略分为天猫模式和淘宝模式:有赞微商城是为那些成熟品牌准备的旗舰店,以自营自有品牌商品为主,而有赞微小店则是个人开店分销商品的小卖家。SEE小电铺、LOOK服务的都是数万粉丝的自媒体或时尚博主,而云集微店则帮每一个有“淘宝梦”的普通人圆了开店梦。 

也有人曾用网格化程度来为社交电商分类:拼多多是1000万拼团发起者,每位发给10个亲朋好友;云集是100万店主,每个店主找到100万粉丝;SEE小电铺则是为1万个自媒体赋能开店,每个自媒体有1万粉丝。不同的网络形态也决定了这些平台的生意模式。

在1000万x10和1万x1万的网格之间,有没有被遗漏掉的空白地带?在全民开店沦为“无人店铺”或传销工具之外,有没有哪些平台能够赋能那些只有三五百铁粉的小B卖家,使得20万x500的网格模式成为可能?

刚刚宣布完成A轮融资的小优店希望走出一条不一样的道路。

与SEE小电铺和LOOK不同的是,它不只是帮助自媒体做电商变现,而是为了赋能“有卖货能力的人”,这些人可以是自媒体大号,也可以是从微博、快手等平台逐流量红利而来KOL,可以是通过“加微信返5元”转移客户的淘宝店主,还可以是在朋友圈里引领买买买潮流的意见领袖。

和微小店、云集微店这种无门槛分销模式相比,小优店又是有门槛的,你至少要影响几百个粉丝,证明自己具有带货能力和持续运营的可能。这样的低门槛(而不是无门槛)、高覆盖让它有可能成为微信电商“淘宝模式”的最佳代表。 

在小优店创始人何梦媛看来,她搭建的是信任电商体系——通过为店主提供优质优价选品,通过提供有保障的供应链、物流、售后服务,让每一次购买都能加固店主和粉丝之间的信任链。而不像很多自己找货的微商那样消耗粉丝的信任。

“如果没有优质后端的商品供给作为支撑的话,KOL只会消耗人设。” 何梦媛告诉钛媒体记者。小优店会为KOL输出整套“中心化”的“电商运营方案”,中心化完成80%的电商工作,同时给予每个KOL自己个性化的运营空间。

中心化的运营方案包括了前期的店铺搭建、智能推品,爆品文案支持,会员管理、会员二次信任链传播、再到后端的供应链、物流、售后等一系列服务。

信任电商的核心就是优质选品,这也是小优店的核心优势之一。这来自于何梦媛创业的起点。

作为曾经的微博母婴网红,何梦媛曾经吸引过30多万听她指挥到淘宝店“扫货”的粉丝,一天就可以卖掉30个集装箱的纸尿裤。她在当时自己并不开店,但却有无数个供应商愿意为她供货。在微博网红中,她显得特立独行,对于如何挑选供应商、如何鉴货颇有心得。 

2014年,她凭借着供应商管理能力创办了母婴类小红书——樱桃优品,然而“这件事本质上是社区运营,但我的能力主要在电商供应,电商信任体系的搭建”,当然另一方面,电商社区的时间窗口稍纵即逝,获客已经异常艰难。

何梦媛将目光转向了微信这一新的“流量洼地”,自己专注于做后端服务,前端的流量获取则交由KOL来完成,“他们很难把产品供给做得非常标准化、专业化,我们可以跟他们形成良好的互补。” 何梦媛说。

小优店信任体系的核心是供应商认证和商品认证体系。第一步,通过上下游访问进行供应商口碑调查,选定供应商;第二步,由内部人员分析供应商的商品结构,为每个商品贴上15—20个标签,包括品单价、卖点、社交媒体话题、淘宝热销等;第三步,行业专家根据成分、质感等出具专家意见;第四步,KOL真实试用同时收集会员的反馈。最终为店主选择合适的供应商和商品。

在用户群体方面,小优店定位于对生活品质有一定要求的女性群体,按照购买单价50—100、100—150以及是否有孩子,把用户划分为四大类别,然后根据店主的粉丝特征为他们选配商品。

目前,小优店已经有10W+的SKU,涵盖了全球美妆、服装、母婴、生活居家,水果零食等领域。

如果说有赞等“天猫模式”电商平台重在拉拢知名品牌入驻,那么小优店等“淘宝模式”平台的优势就在于供应链整合和找货能力。

“比如一家供应商的货想快速出掉,因为每家供应商都存在周转的问题。这样的信息除了圈内人很少人知道,我们就很注重收集。”这样,小优店就可以比别家更优惠的价格拿到一批尖货。

就像拼多多通过拼团模式让那些不知名抽纸品牌成为销量“黑马”一样,社交电商和网红带货的兴起,也正在颠覆传统的品牌+渠道的供应链体系。名不见经传的UH防晒喷雾,3个月出掉了7000万只,这在过去是不可想象的。微电商操盘手开始成为一股神秘力量,几乎每一款“爆品”背后都有他们的身影。

新的价格体系、分销体系之下,这些隐秘江湖中的信息、资源、人脉显得格外重要,在其中摸爬滚打多年的何梦媛深谙此道。拿货的价格优势也让小优店敢于帮助店铺打造会员体系,比如针对一家母婴小优店,每天推荐20款产品,10款走会员制,10款走分销制,会员商品就可以是一些需要快速动销的优惠商品。

目前,小优店已经合作了超过1000个KOL,影响到5亿以上的粉丝。400万粉微博网红@美美de夏夏啊、微信母婴Top 3的微信公号、如涵、达人说等MCN,亲亲妈妈、面包等淘宝卖家都已经入驻小优店。除此之外,小优店还聚集了上万个朋友圈KOL。

6月,小优店的GMV已经超过了4000万,而何梦媛的目标是年底把月GMV做到2亿,这需要小优店数量达到2万家,会员数量达到100万以上。

当所有大的流量中心——比如微博网红、公众号KOL、量子云那样的流量矩阵都已经被瓜分殆尽,剩下的只有那些尚未浮出水面的淘宝C店和朋友圈KOL。问题在于,如何找到他们?

过去一年多时间里,何梦媛几乎把整个微信流量生态的玩家聊了一个遍,向他们学习做量的诀窍。正如你能想象到的,通过激励机制让店主找到新的店主,在会员中发展店员,小优店已经着手开始做了。

当然,何梦媛还有自己的独家操作——通过供应商、品牌方等串联节点去找到这些店主。如果通过末端挨个去找,速度之慢无疑是不能承受的。

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张远
张远

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