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置业顾问“七宗罪”

摘要: 在楼市低迷期为了客户来访与成交愁断肠的置业顾问们,在这样的旺季里也没捞着好,经济回报、个人价值、企业尊重、人身安全乃至道德层面都在失守。

5月,全国超过40个城市发布调控政策,当月累计多达50次,“又”刷新了历史纪录; 6月,为打击猖獗的炒房行为,长沙出台全国最严的625新政,甚至不惜堵死之前本科生落户买房的资格,要求必须在当地工作才可买房;7月,中央成立工作组赴各地督查楼市调控,再度敲打楼市。

新房二手房的价格倒挂,让单价5000元到10万元每个阶层的人都找到了自己投资房地产的正确打开方式,一批“新锐投机群体”被激发而诞生,加之人才落户带动旺盛的购买需求、房地产商捂盘惜售加剧供应短缺、各地投资客商铺落户买完就走进一步搅浑这塘水……可以说,虽然价格增幅被控制,但论热闹程度,2018年的楼市算得上进入了过去10年以来前所未有的“盛况”。

10%、5%甚至1%以下的中签率比2015年牛市新股打新几率还要低,每个售楼部门口都是乌泱泱一片人头堪比春运,11小时排队、插队打架、孕妇暴晒认筹、特警维持秩序……房产众生相令人唏嘘。

不过,时代浪潮中,不只是购房者,那些在10年楼市兴盛期日子过得还不错的置业顾问们,到了这时候却苦闷不堪。我们以为他们的好日子到了挣钱挣到手软,但这却不折不扣是一个对置业顾问或者所谓售楼小姐们最坏的时代。

“客户不喜欢,我们也不喜欢”,长沙梅溪湖某楼盘的置业顾问说到。这个典型中部城市的楼市风云,或许能反映出“盛世”中被忽略群体的尴尬生存现状。

诚然,说这个时代置业顾问不钱挣了显然是扯谎,让这个群体难受的,还有隐藏在闹哄哄楼市背后的辛酸与无奈。

“置业顾问”退化为“资料整理员”

闲时不太闲,忙时忙死。如果说过去的置业顾问还能够做一些和成交“艺术”相关的事项,那么现在的顾问就化身为忙忙碌碌的小文员或者资料员。

据统计,长沙市热门楼盘北辰三角洲5月6日开盘前,631套房源一共5219人认筹,按照认筹资料清单要求,认筹(即获得抽奖资格)的购房者需要提供身份证、户口本、结婚/离婚证、全家无房证明、征信报告等,其中非长沙籍户口需提供各种社保和纳税证明。这还只是长沙市刚需优先政策的人群,非刚需购房者还有更多麻烦事。购房者可以从凌晨0点排到下午4点,置业顾问也连续几天不得休息。

星沙华润置地广场5月中旬放出5000元单价的楼盘,引发排队抢购,认筹最后一天下班前仍有几公里长的队伍,政府出于社会稳定的需求要求楼盘保障所有排队者都能认筹,结果华润的置业顾问一直陪伴买房者到凌晨2点,并通宵整理资料。

很不幸,过去还能凭借销冠说自己销售技术多么高超,现在置业顾问们只能比拼谁手速更快早点整理好资料回家奶娃了。这样的经历,那些开盘勤快的楼盘可能每个月都会来上一次。

更重要的是,兔死狗烹,但倘若兔子特别多,自己往陷阱里钻,猎人估计也会把狗烹了。

在楼市低迷或者一般般行情时,置业顾问的价值凸显,能否主动电联到客户看房,或者把自然看房的流量转化为成交,直接关系到楼盘的市场表现。

但现在,客户潮水般涌入,到处都是盯着楼盘的眼睛,置业顾问很多时候坐在售楼处就有忙不完的接待。开盘即售罄,1楼顶楼都不放过的市场行情下,对开发商而言,有没有置业顾问都是一样,他们只是资料收集员,大部分的时间都在收资料、整理资料、核对资料,能体现置业专业的地方可能是,“我把客户的资料整理得更整齐些”。

置业顾问已经由主力业务职能,变成了边缘部门,很多时候开发商都不再待见。

在客户这边,置业顾问的价值同样得不到认可,卖房子不需要技巧,也不需要专业,对于部分客户而言,能体现置业顾问是否专业的,并不是其表现出来的职业素养,而是能不能帮他“搞”到房子。

移动互联网介入,置业顾问似乎“减了负”

房地产作为“支柱产业”,其互联网+的程度却十分低下,不仅是市场化及商业模式方面,在内部运营上除了老式的ERP几乎没有进步,近几年兴起的SaaS、云ERP之类的概念也与房地产只在一些大型企业上有触点。

而爆火的地产形势却无意中催生了地产与互联网的某种结合,也客观上帮助置业顾问减了负。

1、VR看房

楼市火爆带来的庞大认筹前接待量,一套样板房里,可能堆积了五六组客户,拥挤不堪。置业顾问“应接不暇”,几乎没有休息时间。

这客观上给互联网创业带来了商机,去年兴起的VR看房又被再度炒热,房天下、贝壳等地产综合平台以及中小创业者们纷纷入局,虽说有人质疑VR看房的高成本与底收益,但无论如何,VR看房这种模式已经越来越适合中签率低从而需要广撒网的当今楼市了,毕竟,通过VR提前了解,总比一家家跑更好。

2、自动化认筹系统

所谓自动化在移动互联网时代已经见怪不怪,但在地产这里却还是个新鲜玩意儿。

在没有自动化认筹网络系统之前,置业顾问只能手动输入和核对信息,几千人的队伍没有头,又不能出一个错(无法通过住建委系统审查,将导致排了一天队的业主失去本次购房资格)。

现在,在一些天量认筹的楼盘上,已经出现了自助式信息采集的设备,例如深圳最近准备开盘的大热楼盘“金亨利都荟首府”,面对长长的队伍已经实现了无人工干预的自助式认筹,这极大地减少了置业顾问的工作量。

3、网上摇号+小众直播

不用现场“开奖”,网络摇号的方式让所有业主可以自信观看是否中奖,不用再反反复复询问置业顾问。

这其中,一些垂直化的小众直播开始提供政策性的B端直播服务,例如湖南本地官媒红网就为各大开发商提供摇号直播服务,购房者通过手机即可观看全程摇号操作。

4、微信网上选房

一些“懒得”集中组织开盘的楼盘,会通过约定时间的微信网上选房(实际是抢房)的方式来锁定房源。而方式,用的是H5的模式,提前注册并试验系统。

虽说很多人认为微信网上选房的方式存在巨大的不可告人空间,但至少,不用让置业顾问们应对乌泱泱的开盘大军,不用在闹哄哄的销控板前边火急火燎地让客户快点做决定,置业顾问们似乎更轻松一些了。

移动互联网改变不了爆火楼市下置业顾问的“七宗罪”

负担被移动互联网减轻,但置业顾问处境似乎愈加艰难,被“七宗罪”所审判。

1、购房者抽奖,置业顾问祈祷

除了购房者自己,最希望他们买到房的非置业顾问莫属。

过去,置业顾问能凭借三寸不烂之舌“忽悠”到购房者成交,或者通过别的不太光明正大的手段(例如深圳爆出的陪睡)完成业绩,先不讨论道德标准如何,至少,这一单是实实在在的到手的。

而现在,汹涌而来的热情购房者让买卖双方地位对调,置业顾问仿佛硬气了许多,但实际上能否挣到钱他们却心惊胆战,即便按照较高的10%中签率,一个顾问累死累活接待100个客户,只有10个可能成交,运气不好可能颗粒无收,就置业顾问那点基本工资而言,很难谈上养家糊口。

2、提成降低很任性

4月,楼市火得一塌糊涂的成都某楼盘刚拿到预售证,置业顾问便全体离职,一时哗然。追问原因,低到令人发指的提成是根源,引发了一场报复行动:即便不被重视,如果连“劳动力”都没有,收资料、验证资料、督促购房者选房、签订合同怕也是干不动。

事实上,按照全国大部分的楼盘置业顾问的提成基本上是千分之2.5,一套100万的房子,销售可以提成2500左右。但是楼市火爆的情况下,包括成都、长沙等多地开发商们把置业顾问的提成一再降低,天府新区的2个盘,置业顾问提成也已经降到了固定的1000元一套,要知道其房屋总价往往150万往上。

这意味着,置业顾问们还需要更多的运气来弥补收入的不足,真正进入看“脸”的时代。

3、纠结的关系户“客户”

5月24日网络爆出的西安“南长安街壹号购房者信息”截图,让内定房浮出水面。人们大多数关注这些内定的人涉及建设、规划、房管、土地、供电等与房地产关系密切的单位,质疑全国各地摇号的靠谱性。

不过,除了8人被免职、5人受到党内严重警告处分等处理结果,背后的置业顾问群体也略有尴尬。

在多地都存在着某种关系户潜规则的情况下,置业顾问的行当里也有某种不成文的规定。长沙岳麓区某楼盘置业顾问透露,置业顾问手中的关系户由于一定会成交,按行规是没有任何提成的,但由于是“重点关照对象”,置业顾问仍然需要帮助“关系户”完成所有的购房流程,全程“做好服务”。

碰见自己的客户是关系户,置业顾问只能自认倒霉,徒增工作量还不能得罪。

4、无尽捂盘,熬煮置业顾问的人生

一二手价格倒挂对买房者有好有坏,好的是价格便宜,不论是自住还是投资都很“划得来”,坏处是购买更困难。

但对开发商而言,这可能就不是什么好事了,明明可以坐地起价,偏偏被按在地上。前文提到的招商双玺,除了被强制现房销售,周边价差也高达50%、100%,每卖一套可能就心痛一次——又少挣了不少。

这意味着,如此行情下开发商很多时候不太愿意拿楼出来卖。例如长沙买房圈里流传着四大捂盘天王,中交中央公园、中冶中央公园、中央美郡、振业城,有些房子都盖好很久了一直不对外发售,坊间传言价格审批不达预期。

而诸如梅溪湖建发央著这种CEO盘,在与政府的价格博弈中需要更长时间来达成一致,开盘时间只能一推再推,某些购房群的购房者已经失去耐心。

这其中,同样有些“凄惨”的,莫过于置业顾问们了,他们比购房者更希望早日开盘,逃离无尽的等待。有些人熬不住了离职换楼盘,中冶中央公园甚至流传一个“置业顾问都怀了孕生了崽还是没有开盘”的段子(经考证,它是真实的)。

如果从业于中原地产这种地产销售服务公司,置业顾问可能首先需要祈祷自己分到一个“会开盘”的楼盘,而不是能卖得多好(肯定不会差)。从市场经济规则而言,开发商不申领预售证,或者现房销售都是符合要求的。对置业顾问来说,熬煮的时间还有很长。

5、高重叠客户带来巨大机会风险

5月,长沙北辰三角洲摇号结果公布后,同属开福区的某楼盘置业顾问大呼手中的客户摇中了10个,全部流失。

在这样的行情下,低中签几率,很少有客户只盯着一个楼盘,大多数都在超过5个楼盘以上进行了资料登记,各楼盘看似蓄客充足,置业顾问忙忙碌碌,实际上重叠度很高。

这意味着,在各种抽奖过程中,置业顾问们辛苦攒下来的客户(蓄客时间短的1个月,长的1年往上),很可能中签别的楼盘跑了,竹篮打水一场空。更重要的是,这种结果不是置业顾问所能控制的,不道德地说,他们似乎在祈祷客户中签自己的楼盘之前,还得祈祷他们别中签其他楼盘。

6、医患关系有了复制版

在乌泱泱人群中挤破头的购房者,已经处在焦虑和崩溃的边缘。长沙楼市圈流传着某购房者摇了十次都未摇中,第十一次才买上房的“励志故事”。

很多时候,这些在买房路途上奔波,工作生活被严重影响的购房者,就如医院里那些焦急的患者,一不小心就会被引爆。而置业顾问正如医生,从早到晚未停歇过,疲态百出、情绪低落烦躁,“服务态度”已经没法再好一点了。

因此,在长沙的一些楼盘活动、认筹或者开盘现场,已经出现购房者因急切购房但流程不畅辱骂置业顾问的“小事件”,下一步,可能就不只是动嘴那么简单了。本来只是做买卖的置业顾问们,还得多操点人身安全的心。

而卖房后的维权,带来的问题更麻烦。楼盘维权本来是正常现象,但在这个到处限购的时代,“房票”变得十分珍贵,不论是穷人还是富人,购房数量被限制,他们对楼盘的要求更高,过去被忽略的细小的瑕疵,如今被无限放大。

目前长沙在全国的教育质量处于领先位置(清华大学2018年自主招生初审名单中湖南考生96人仅次于北京,其中长郡中学独占25人,与清华大学附属中学并列全国第一),而梅溪湖以优质教育著称,限购下珍贵的房票往往被家长们撒在梅溪湖。

梅溪湖独有的初中学区现象(这本身并不是正常现象,梅溪湖成了特例)金茂湾却出现了例外,从4月起旷日持久的初中学区维权闹了两个月,黑社会打人流言四起,不论真假,至少当初那些买房的置业顾问就成了愤怒业主的靶子,坊间传言一些置业顾问的人身安全都受到了威胁。

在楼盘维权已经和医闹一样成为了一门产业、有专门团队收钱负责时(这是另外一个故事了),如上文所言,置业顾问就成了医院里没有保护的医生。

7、沦为楼盘黑幕的合谋者

很多时候,楼盘出于配合某些特权的无奈,或者为了赢取最大利益(例如高首付或全款优先减少资金等待时间),除了西安那种直接指定关系户锁定房源的方式,还有许多套路开盘。

例如,长沙洋湖片区某低密度、环境极好的楼盘(在长沙非郊区新盘普遍3.0以上容积率的状况下,这是一种极为稀缺的资源),一向被长沙楼市自媒体、购房者认为买不到,其原因,是该楼盘通过半夜开盘、突然通知等方式,让被开发商筛选过的客户(或者某种特权指定)用“正常途径”买到房。

这种方式买下来的房子不需要像西安事件那样锁定房源、暗箱操作,完全合规合法,规避了许多监管和纪检风险。而沦为开发者合谋的,必然是这些置业顾问,他们负责所有的流程操作,筛选本应该享受平等待遇的客户,欺骗某些前来咨询但资格不符合开发商要求的客户。

或许,这仍然是出于某种无奈,但置业顾问在这个过程中已经是不折不扣的从犯了。

毋庸置疑,在楼市低迷期为了客户来访与成交愁断肠的置业顾问们,在这样的旺季里也没捞着好,经济回报、个人价值、企业尊重、人身安全乃至道德层面都在失守。我们仍然相信楼市会走向健康发展的道路,在这之前,置业顾问们能否过得好一点,或许会是重要表征。

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本文系作者 螳螂财经 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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螳螂财经(微信ID:tanglangFin):原潇湘财经,泛财经新媒体,重点关注上市公司、Fintech、区块链等财经金融领域。 《财富生活》等多家杂志特约撰稿人。

评论(3

  • 每天N个来电,拉黑无数

    2018-07-11 23:05 via weibo
  • 北地之风 北地之风
    回复
    0

    而且错字有点多,语句的语序也有很多别扭的地方

    2018-07-11 16:11 via android
  • 北地之风 北地之风
    回复
    0

    本文标题应该改为“置业顾问的中年焦虑”。

    2018-07-11 16:09 via android

Oh! no

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