第一时间get全球最新科技知识与数据
下载钛媒体客户端

扫描下载App

13年职业生涯、年销售千万,“金牌导购”可能就在你身边丨钛媒体影像《在线》

摘要: 一名优秀的导购,应该是线下店最重要的流量入口。

【版权声明:钛媒体影像栏目《在线》,力图准确记录互联网时代的个体。图文、视频版权为钛媒体所有,未经许可禁止转载、使用,否则追究法律责任。】

在电商的冲击下,零售行业在不断寻求变革,家电卖场内的导购员,他们的角色也在发生变化。

苏宁“5·18”大促之前,钛媒体《在线》在苏宁易购南京新街口店采访了一名王牌导购,她是这家店的VIP导购,在导购岗位做了13年,现在可实现年销售1100万元。跟传统的家电导购不一样的是,她可以全场通卖,还需要负责店外引流等重要工作。这个卖场有300多名导购,但是像这样的VIP导购只有7人,他们都是线下卖场的王牌导购,也是重要的流量入口。
5月13日,苏宁易购南京新街口店,屏幕上播放着“5·18”大促广告。这家店被苏宁成为云店3.0,里面设有家电卖场、家居馆、苏宁体育无人店、海鲜餐厅、苏宁影城、机器人咖啡店、苏宁极物等,是苏宁“智慧零售”的标杆店。

5月13日,苏宁易购南京新街口店,屏幕上播放着“5·18”大促广告。这家店被苏宁成为云店3.0,里面设有家电卖场、家居馆、苏宁体育无人店、海鲜餐厅、苏宁影城、机器人咖啡店、苏宁极物等,是苏宁“智慧零售”的标杆店。

苏宁易购VIP导购(V购)巫贝珍在录制一款空调的介绍视频,这款空调是大促中的重点产品之一,这段讲解视频将在苏宁易购App上的“发现”板块展示,为新街口店引流。凭借自己对业务的熟悉度,只是经过事先5分钟的语言组织,这段长度约5分钟的介绍视频,巫贝珍一处卡顿都没有地完成了录制。

苏宁易购VIP导购(V购)巫贝珍在录制一款空调的介绍视频,这款空调是大促中的重点产品之一,这段讲解视频将在苏宁易购App上的“发现”板块展示,为新街口店引流。凭借自己对业务的熟悉度,只是经过事先5分钟的语言组织,这段长度约4分钟的介绍视频,巫贝珍一处卡顿都没有地完成了录制。

巫贝珍和两名普通导购员沟通轮班的事情。这个5层的卖场有300多名导购,其中只有7名像巫贝珍这样的V购。和普通导购以销售自己所在品类品牌为主要职责不同,V购负责套购顾客接待、卖场引流和管理。

巫贝珍和两名普通导购员沟通轮班的事情。这个5层的卖场有300多名导购,其中只有7名像巫贝珍这样的V购。和普通导购以销售自己所在品类品牌为主要职责不同,V购负责套购顾客接待、卖场引流和管理。

两位顾客新房装修,要购买全套家电,巫贝珍带着他们在卖场转了一圈,根据他们的预算和实际需求提出了一套方案,并在纸上为这两名顾客详细记下了商品的型号、价格等信息。早期的导购员,都只负责各自柜台的销售。前几年单个顾客一次性购买多样电器的情况越来越多,顾客要自行到各个柜台询价看商品,这个过程费时费力,于是卖场推出了套餐导购,经过不断演化,形成了如今的“V购”岗位。“不管顾客是否即刻下单,哪怕他只是前期了解价格和型号,V购都要把服务做到最细致”。巫贝珍说。

两位顾客新房装修,要购买全套家电,巫贝珍带着他们在卖场转了一圈,根据他们的预算和实际需求提出了一套方案,并在纸上为这两名顾客详细记下了商品的型号、价格等信息。早期的导购员,都只负责各自柜台的销售。前几年单个顾客一次性购买多样电器的情况越来越多,顾客要自行到各个柜台询价看商品,这个过程费时费力,于是卖场推出了套餐导购,经过不断演化,形成了如今的“V购”岗位。“不管顾客是否即刻下单,哪怕他只是前期了解价格和型号,V购都要把服务做到最细致”。巫贝珍说。

顾客可以在苏宁易购网站预约一对一V购服务,也可以在卖场导购员的推荐下享受这种免费服务。V购会为有需要的顾客提供全程服务,包括详细介绍产品各项性能、卖场优惠活动,他们还能为顾客的套购提供额外优惠。作为V购,需要要对卖场家电商品非常熟悉,能根据顾客的实际情况定制购买方案,V购是这个卖场业务能力最强的导购。

顾客可以在苏宁易购网站预约一对一V购服务,也可以在卖场导购员的推荐下享受这种免费服务。V购会为有需要的顾客提供全程服务,包括详细介绍产品各项性能、卖场优惠活动,他们还能为顾客的套购提供额外优惠。作为V购,需要要对卖场家电商品非常熟悉,能根据顾客的实际情况定制购买方案,V购是这个卖场业务能力最强的导购。

一位老顾客就通过微信约巫贝珍,让巫帮忙挑选一台手机。老顾客到了卖场后,巫贝珍带着她在手机柜台转了30分钟。这位顾客10年和巫贝珍结识,当时她装修房子,就是巫贝珍帮助她挑选电器,从那以后,只要买电器、3C产品或者咨询家里的电器问题,她都会找巫贝珍,两人成了要好的朋友。

一位老顾客就通过微信约巫贝珍,让巫帮忙挑选一台手机。老顾客到了卖场后,巫贝珍带着她在手机柜台转了30分钟。这位顾客10年和巫贝珍结识,当时她装修房子,就是巫贝珍帮助她挑选电器,从那以后,只要买电器、3C产品或者咨询家里的电器问题,她都会找巫贝珍,两人成了要好的朋友。

巫贝珍手机里的销售外拓微信群,这些群都是“精准购买群体”。外拓引流是苏宁易购V购的一项重要工作,每位V购都是这个卖场的一个流量入口。除了在网上引流,他们还要负责在小区、楼盘、企事业单位、展会开展多种形式的线下拓展:比如带队在小区驻点、组织业主或企事业单位员工宣讲、组织开展免费家电清洗等服务项目,用各种方式为线下店带来人气。

巫贝珍手机里的销售外拓微信群,这些群都是“精准购买群体”。外拓引流是苏宁易购V购的一项重要工作,每位V购都是这个卖场的一个流量入口。除了在网上引流,他们还要负责在小区、楼盘、企事业单位、展会开展多种形式的线下拓展:比如带队在小区驻点、组织业主或企事业单位员工宣讲、组织开展免费家电清洗等服务项目,用各种方式为线下店带来人气。

巫贝珍在整理家装节上的客户名单,这些人都缴了定金,但有人还没到店提货,她要根据每个人的情况进行电话回访。苏宁易购有一个名为“千里传音”的项目,它根线上线下数据为用户画像,分析用户精准需求,借助线下导购来邀约购买。比如一位顾客在苏宁易购线上反复浏览冰箱并将冰箱加入购物车,经过系统分配,导购员在就会根据客户的需求对客户进行电话回访,进行线下店的活动推荐和体验邀约。

巫贝珍在整理家装节上的客户名单,这些人都缴了定金,但有人还没到店提货,她要根据每个人的情况进行电话回访。苏宁易购有一个名为“千里传音”的项目,它根线上线下数据为用户画像,分析用户精准需求,借助线下导购来邀约购买。比如一位顾客在苏宁易购线上反复浏览冰箱并将冰箱加入购物车,经过系统分配,导购员在就会根据客户的需求对客户进行电话回访,进行线下店的活动推荐和体验邀约。

一名V购要面临到店量、转化率、服务评价、管理、销售额等多维度积分考核,其中通过线上预约的到店客户数每月至少600人,到店后的转化率则另行考核。关于销售,一名负责人向钛媒体《在线》介绍,除非恶意抢单,卖场以谁开票谁提成的方式向导购结算工资,“如果你带着顾客看了很久,顾客转脸再找别人下单买了,那就是你的问题,作为V购就是要用服务获得客户的认可,增强客户粘性。”据了解,V购有淘汰机制,每位普通导购员可以通过推荐等方式按周期申报,经过一系列考核后成为V购。

一名V购要面临到店量、转化率、服务评价、管理、销售额等多维度积分考核,其中通过线上预约的到店客户数每月至少600人,到店后的转化率则另行考核。关于销售,一名负责人向钛媒体《在线》介绍,除非恶意抢单,卖场以谁开票谁提成的方式向导购结算工资,“如果你带着顾客看了很久,顾客转脸再找别人下单买了,那就是你的问题,作为V购就是要用服务获得客户的认可,增强客户粘性。”据了解,V购有淘汰机制,每位普通导购员可以通过推荐等方式按周期申报,经过一系列考核后成为V购。

巫贝珍在苏宁易购的线下卖场工作13年了,这是她入职的时候领到的杯子。成为V购后,她个人平均每年能完成约1100万元的销售额。她说自己很享受跟顾客打交道的过程,“每天能为顾客解答疑惑,为他们提供各种让他们满意的解决方案,我很有成就感。”

巫贝珍在苏宁易购的线下卖场工作13年了,这是她入职的时候领到的杯子。成为V购后,她个人平均每年能完成约1100万元的销售额。她说自己很享受跟顾客打交道的过程,“每天能为顾客解答疑惑,为他们提供各种让他们满意的解决方案,我很有成就感。”

钛媒体影像专栏「在线」

力图准确记录互联网创业潮中那些在线的个

体影像是准确的,但影像并不是全部事实

影像是自由的,但影像也是陷阱

这个「在线」的时代,我们和你来一起发现

更多精彩内容,关注钛媒体微信号(ID:taimeiti),或者下载钛媒体App

本文系钛媒体原创,未经授权不得使用,如需获取转载授权,请点击这里
分享到:

第一时间获取TMT行业新鲜资讯和深度商业分析,请在微信公众账号中搜索「钛媒体」或者「taimeiti」,或用手机扫描左方二维码,即可获得钛媒体每日精华内容推送和最优搜索体验,并参与编辑活动。

陈拯
陈拯

钛媒体摄影师。邮箱:zhengchen@tmtpost.com

评论(4

  • 潇澎 潇澎
    回复
    0

    厉害 学会倾听 找到消费者真正需求点 进行促成!

    2018-06-05 07:03 via android
  • 北地之风 北地之风
    回复
    0

    人肉社群管理,精准营销,个性化推荐,个性化套餐定制,再加上人格和时间所养成的信任,大写一个字“服”。

    2018-06-04 15:35 via pc
  • 钛多 钛多
    回复
    0

    线下模式的升级。卖场用此模式将线下一批流量牢牢把握着。

    2018-06-04 15:17 via iphone
  • 亚鱼 亚鱼
    回复
    1

    行行出状元啊!总是说线上要颠覆线下,其实可能我们太高估了新技术的影响了。线下已经不是曾经的那个线下,已经在不断的进化中。

    2018-06-04 10:29 via pc

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

分享到微信朋友圈