成立21年的神奇企业 ZOHO,不融资不上市,怎么像沃尔玛一样卖 SaaS 产品?

摘要: 专攻 CRM、HR 的软件更像是单一品类的“专卖店”,但 ZOHO 想成为沃尔玛,用“IT 产品消费品化”的方式吸引到中小企业用户。

从被资本追捧到不愠不火,SaaS 行业的发展正在回归理性。

尤其是以 OA(自动化办公)、ERP(包括财务、人事、薪酬等内部信息化系统)、CRM(客户关系) 等模式为代表的通用型 SaaS 领域,由于以上模块具有较大的行业普适性,不少创业公司在2015年前后的 SaaS 风口中,一度押注该领域,试图以免费、过度营销等方式,用大众消费产品的打法,完成企业级产品的普及。

这一做法在2016年被钉钉与纷享销客的“恶战”推向高潮,但很快,市场的反馈证明了这种 B 端产品的 C 端推广方式并不可行,纷享销客也一度面临融资不畅、员工遣散、多次调整战略方向等问题。因此在2016年年末钛媒体一年一度的年终预测中,我们对市场上以免费为主的通用型SaaS产品做出了消极预测

“现在针对大行业的 OA、ERP、CRM的企业服务 SaaS 产品,我都不会继续关注了。”一位企业服务领域投资人曾告诉钛媒体。

那么,对于通用型 SaaS 来说,如何挖掘企业用户内部基础模块的潜在价值?而在 SaaS 领域,以及企业云化不可逆转的背景之下,正确的产品推广方法和用户留存方式是什么?

一家起源自印度,总部位于美国的“外来者”,正在为解决这一问题提供一种新思路。

11月初,企业管理一站式 SaaS 云平台“ZOHO”的 CEO Sridhar Vembu 再次来到中国,参加第一次在中国举办的 ZOHO 合作伙伴大会。在位于北京的办公室,Sridhar 接受了钛媒体记者的采访。

ZOHO CEO

ZOHO CEO  Sridhar Vembu 

尽管 ZOHO 在中国的业务有着另一服务商“百会CRM”的全权支持,但 Sridhar 依然保持着一年探访中国市场 1-2 次的频率,并且在今年将其在全球的第二大数据中心落地在了上海。无疑,这块市场正上升至更加重要的地位。

“你看全球的GDP,比较一下十年前法国、意大利、德国,和现在的中国,你会发现中国在十年间的增长速度达到了德意法的2~3倍。GDP的增长会创造很多机会。这使得不仅有大型企业选择从传统IT迁移到云端,很多初创企业也会直接选择我们。”Sridhar 对钛媒体说。

由于 ZOHO 的家族企业属性,1996 年成立的 ZOHO 尽管已在全球拥有 5000 多名员工,3000万名企业客户,但仍坚持不上市与不融资,今年10月,《福布斯》公布了2016全球最佳云计算公司100强,ZOHO 名列 66 位,是为数不多的不靠融资发展的云计算公司之一。

ZOHO 式野蛮生长

在 ZOHO 创立最初的1996年~2005年间,ZOHO 一直在美国新泽西深耕 ManageEngine-IT 运维管理(前身名为 AdventNet)的产品线,并通过为大公司提供网络管理服务赚得了第一桶金,目前在世界500强企业中,65%都在使用ZOHO 的 ManageEngine-IT 产品。

直到 2005年,ZOHO 发布了第一款在线文档编辑应用:ZOHO Writer 与客户关系管理系统 ZOHO CRM,并在隔年正式推出了在线表格 ZOHO Sheet 与 ZOHO Show, 由此形成了初代的 ZOHO 云服务 SaaS 产品线。在2017年7月,ZOHO 推出了一套包含 35 款在线办公软件的“ZOHO One”软件包,以满足企业从办公到协作、从客户管理到人才管理的所有软件需求。

在2017年7月,ZOHO 推出了一套包含 35 款在线办公软件的“ZOHO One”软件包

2017年7月,ZOHO 推出了一套包含 35 款在线办公软件的“ZOHO One”软件包

不同于 ManageEngine-IT 运维管理产品在资产运营配置方面的“重”,ZOHO 的 SaaS 产品瞄准了规模在200-1000人的中小企业客户,因此在 SaaS 产品的研发迭代中,ZOHO 追求更为极致的“轻”。

这也让 ZOHO 和同在美国的另一企业服务巨头 Salesforce 在目标客群中形成了差异化。和 Salesforce 庞大的系统、复杂的定制化功能、高昂的月租不同,ZOHO 的产品简单上手、有更丰富的开源接口、以及更能被中小客户接受的价格。以中国市场为例,前文中提到的 ZOHO One 全年每位用户收费为1800元,相当于用户每天只需花费 5 元。

“ZOHO 和 Salesforce 的爆发时期相近,但 ZOHO 切进了一块 Salesforce 没来得及注意的市场,等后者反应过来的时候,ZOHO 已经占住了足够的份额。”一位熟悉海外市场的企业服务创业者告诉钛媒体。

而在切进中小企业用户后,ZOHO 又采取了企业服务市场少见的另一思路——“IT 产品的消费品化”,以在中小公司的客户群体中站稳脚跟。

像经营沃尔玛一样卖出 SaaS 软件

一般来讲,以月租或年费为收费方式的SaaS 软件,每获取一个企业客户的成本需要其续租三年才可有盈利可能,因此,一个惯常的逻辑是:SaaS 公司应当争取大企业,才能保证此类客户有较强的付费意愿。

但对于 ZOHO 来说,由于其利用口碑、代理商、线上传播等方式快速获取中小客户,获客成本低。当此类长尾用户达到一定规模后,就能以数量优势抵消掉中小企业惯常存在的流失成本。

Sridhar 给钛媒体举了一个例子:

“假设我们产生了1000万元的收入,这1000万元来自10家大客户,每个客户的费用是100万元。那么也就是如果我流失了其中1个客户,我就损失了100万元的收入。但如果这1000万元来自100万家小企业,每个企业只贡献了10元,那么个体的流失不会对我整体造成很大影响。”

“在企业营收方面,我们的60~70%都是小企业所贡献的。”Sridhar 说。他谢绝回答钛媒体关于 ZOHO 年营收数字的问题,只表示公司目前处于盈利状态,在全球180个国家地区拥有15万家企业用户,3000万名总用户,增长率大约为40%,且在营收分类中,SaaS 部分的收益将在后年超过 IT 运营部分。

在 Sridhar 的设想中,ZOHO 软件可以覆盖中小企业从 OA 到 ERP 的全部职能,这就好比市面上某些专攻 CRM、HR 的软件更像是单一品类的专卖店,但 ZOHO 想成为沃尔玛,用更广泛的产品线、更具性价比的价格吸引到更多的企业用户。

高度的可集成属性成为 ZOHO 获得企业用户认可的另一重要原因。

尤其是对于通用型 SaaS 来说,中小企业客户的需求简单,标准版软件尚且能满足,但随着企业规模的增长,难免会围绕业务提出定制化需求。ZOHO 的解决办法是提供更多的 API 接口,方便与企业内部其它系统对接,包括ERP、OA、呼叫中心等。

另一方面,ZOHO 早在2007年就研发出应用开发工具 ZOHO Creator,并在今天延展出 ZOHO PaaS平台,企业可以根据自身的业务流程,构建个性化的管理系统。

以 ZOHO 的人力资源管理软件-ZOHO People 为例,在其合作客户今日头条的案例中,就谈到通过 PaaS 平台让客户独立完成定制功能。

“在员工信息表里面, 我们增加了“面试信息”,记录这个员工面试的评语。做绩效评估时, 我们也对绩效评估表单做了自定义,由每个人的直属上级给下属填写评级结果。让它更符合我们公司的需要。”今日头条副总裁谢欣在谈到Zoho People时表示。

可以说,这种“乐高式”的 SaaS 产品正成为 ZOHO 吸引企业客户的产品特色。尤其在企业愈发接受云化架构的当下,开发者更愿意采用更易维护、更精简的模块化应用,将软件变得像乐高那样可以随意组装和拆卸。

在采访的最后,Sridhar 表示未来还将继续坚持公司的私有化,当被问及这是否会成为阻碍 ZOHO 发展的因素时,Sridhar 谈到了他运营 ZOHO 的价值观。

“有时候公司发展速度过快,会导致产品质量的下降。我们希望在产品质量和公司发展速度方面达到一个平衡。”Sridhar 表示。事实上,放弃了上市之路的确让 ZOHO 发生了不少“无心插柳柳成荫”的故事。比如 Sridhar 曾为了帮助贫困家庭的辍学孩子创办了 Zoho 大学,而这件一定会被投资方反对的事情,却成为 ZOHO 不少开发人员的培训基地,最终帮助 ZOHO 省下了大量外部招揽程序员的昂贵成本。(本文首发钛媒体,作者/苏建勋)

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苏建勋
苏建勋

钛媒体记者,关注企业服务与消费升级,有料可邮件 jianxunsu@tmtpost.com。

评论(1

  • shumin shumin 2017-11-17 10:46 via pc

    赞一个,给作者。不是像有的记者那样把材料拼凑拼凑就出来文章了,甚至有的文章一看就不是记者写的。这作者一定是花心思了,对行业进行了研究。在采访材料的基础上深入思考,形成了自己更有价值的内容。媒体都像这样认真做就好了。当然Zoho公司本身也是很有意思的一家公司,文化很独特,在喧嚷的SaaS市场如同一股清流,又坚持做自己又赚了钱。

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