钛媒体注：大多数 VC 都会把他们的失败案例深埋心底，更多的是谈论成功的案例。当然也有例外，Rincon Venture Partners合伙人之一John Greathouse 最近就写了篇文章，讲述自己如何错失了 Twilio 的种子轮投资。

Twilio（TWLO）是一家美国云通讯公司，它融合云计算、web 服务以及通讯技术，提供一种全新的通信服务，Uber、Airbnb、WhatsApp等知名公司均是其客户。它在2008年面世，2016年6月上市，市值已达20.42亿美元。 它也是今年美国首家通过公开募股（IPO）上市的科技“独角兽”公司。

本文由钛媒体译者梁敏仪译自Medium.com，编辑/元婕。

Rincon Venture Partners错过了Twilio的种子轮投资，背后原因各种各样。现在回想起来，我们当时的决定过于保守理性，导致最后痛哭流涕。

VC（风险投资者）总喜欢谈论自己多么成功，然而却很少敢于承认自己的错误。当然也有例外，例如经常自省的Paige Craig，他最近就公开讲述了他是如何错过成为Airbnb的首个投资者的故事。然而，大多数VC都将他们的失败案例深埋地底。

错误可以被归类为“伪阳性”或“伪阴性”。在创业界，前者指的是VC错投了不良项目，后者指的是错过良好的投资机会。对于投资量大的种子基金来说（例如，我在孵化器500 Startups 的朋友，他每年投资超过100家不同的公司），投资不良项目的成本很低，因为它占总资金的比例相对较小。

相比之下，Rincon Venture Partners这样追求精准投资的公司每年只投少量新公司，这样一来，投资失败的成本就很高（就资金量和投入的精力而言）。对我们来说，偶然错过一笔大生意是可以接受的，只要我们投资的其它公司能有出色的回报，就足以弥补。就像钓鱼一样，看着大鱼逃走固然很难过，但如果能捉到一筐满满的小鱼，仍是美好的一天。

因此，虽然我们总体上保持乐观态度，但每当新的项目出现，我们都先假设大多数新兴初创公司不值得投，直到这个假设被推翻。 

初见Twilio

Twilio现在是一家上市公司，估值超过55亿美元。然而，当我在2008年遇到公司的创始人时，它还只是一个想法。

2008年4月14日，我，我的合伙人Jim Andelman和Kevin O'Connor见到了Twilio的创始人兼首席执行官Jeff Lawson。当时我们可没看到什么“独角兽”。

我们通常不要求企业家亲自到访我们圣巴巴拉的办公室，但 Jeff 坚持想要与我们的基金投资者Kevin会面。Kevin负责帮助我们审核投资项目，偶尔也和我们一起投资。

Kevin是实实在在的互联网先锋，截至2008年，他已是两个“独角兽”公司的创始人或联合创始人：DoubleClick（以31亿美元卖给谷歌）和ISS（以13亿美元卖给IBM）。他现正准备上演帽子戏法：新公司Graphiq（前身为FindTheBest）有望获得10亿美元的收购价。

我记得我对 Jeff 印象很深，但我当时担心他想建平台。建平台通常需要大量的资金与时间，当平台技术商业化后，利润压力会增大。 而且，当时大家也不清楚，平台上将建立何种类型的应用程序（除了便宜的IVR系统以外）。

我当时并不知道那是Twilio项目的第一次VC提案，直到最近我问起 Jeff 如何看待我们当时的会面，他才告诉我的。（以下为我和Jeff的邮件内容节选，我删掉了Jeff在电子邮件中的几条评论，它们与我们2008年的会面无关。）

Jeff Lawson <**** @ twilio.com> 10/5/15写给John

你好John，

如果我没有记错的话，这是我们带着Twilio第一次见投资人。当时的情景一定很有趣。

我觉得Kevin十分友好，给了我们很多反馈。 

-jeff

尽管我们在投资上相对保守，但我们对Jeff却充满了兴趣，我们也期待Twilio 能从一个VoIP（网络电话）专家处获得技术方面和市场方面的反馈。

尽职调查阶段，错误出现

这里需要解释一下为什么我们会把Twilio 提案给一个VoIP专家过目。

我们的尽职调查方法和经典的沙山路方法不同（沙山路，硅谷的VC一条街，被称为西岸华尔街，上百家名声如雷贯耳的风险投资公司汇集于此）。我们不会迫使创业者聘请按时收取昂贵费用的“专家”；这些人往往花好几个星期，使用大量的学术术语评估公司的技术和代码，并提很多无关的问题。这些举措不过是让投资者相信，他们是如假包换的专家，让创业者觉得物有所值。

相反，我们认为创业者的时间宝贵。因此，我们花时间将其介绍给潜在客户和合作伙伴。通常，这种方式使各方都有所得益，持续的、富有成效的合作关系也因此形成。对我们而言，我们也能收到客户和合作伙伴对该创业团队成员、产品价值、诚信值直接、坦率的反馈。

我们在审查Twilio时采用了同样的方法：将它介绍给我们合作已久的一名VoIP行业专家。

我们的专家朋友与Jeff进行了长时间的谈话。下面是我写给Jim和Kevin的电子邮件内容，里面描述了这位VoIP专家的反馈（他要求匿名）。

John Greathouse   4/25/08写给 Jim和Kevin，

Kevin，

我（与）***（匿名）就 Twilio进行了谈话。然后 ***跟Jeff交谈了40分钟。实情是，***的应用程序中的那五个操作过于复杂了（注：当时，Twilio向用户提供了五个基本操作）。

***感到惊讶的是，Jeff居然不知道好些VoIP工具，例如SIP-T（即使拨打人的ID被屏蔽，也有来电显示 ）。

Twilio有点类似于VoiceXML，后者主宰了过去5年的市场，似乎是Twilio最大的竞争对手。唯一的不同之处在于，VoiceXML并没有利用客户的网页开发知识。 ***担心，任何熟悉VoIP的人都会混淆Twilio和VoiceXML。

***也认为Ribbet以客户为中心策略是奇思妙想。他们对浏览器未打开时有电话进来（这通电话会被转到语音信箱）的情况尚未提出解决方案。

***认为Twillo的产品相对于VoiceXML可能更容易使用，但他不确定这种差异是否足够明显，市场是否能看出这两种操作的异同。

我们对于Twilio尝试销售技术工具而不是应用程序这件事一直感到担忧，**的反馈证实了这点。 ***要求这些反馈消息保密，不能转达给Twilio。

专家的反馈十分中肯，但我没有充分考虑到，他和他的团队曾创造了世界上最复杂的软交换机之一（包括呼叫代理、呼叫服务器或媒体网关控制器等，是1999年电信界提出的一种新概念，它将传统交换机的交换、业务提供、管理等功能都交给软件来实现）。这位专家当然认为Twilio的工具初级且易于复制。但是，他与其世界级的VoIP工程师团队认为的“简易”，对普通开发者而言并不简单。

虽然这位专家的公司和Twilio没有达成合作，但我们的尽职调查对Jeff及其团队很有帮助。让我们看看下面这封电子邮件，Jeff很有技巧地借之前与专家的会晤争取后者支持，他希望专家能在Twilio的未来投资者面前美言几句。 注意看Jeff是如何先向专家提供有价值的信息，再提出请求的 -- 真是个聪明人。

- - - - - 转发消息 - - - - -

来自：Jeff Lawson <**** @ twilio.com>

日期：2008年5月16日上午2:05

主题：Twilio的推荐信

至：*** <**** @ gmail.com>

***您好，

Twilio向您问好！我想借这个机会了解一下您应用程序的开发进度。另外，您提到了上个月参加的一个有关应用安全性的会议，我们一直在研究谷歌的网络应用安全指南...我觉得您可能也有兴趣：http://code.google.com/docreader/#p(doctype)s(doctype)t(ArticlesXSS)。

此外，不知您是否可以帮我们一个小忙。我们的一名潜在投资者，想和熟悉电信行业的专家交流，帮助他衡量Twilio在市场的位置。您在电信行业的经验与专业知识给我留下了深刻的印象，于是我马上想到了您。我相信与这个投资者建立联系也会对您有好处，因为他们可能是有价值的人脉资源。请告诉您是否对此感兴趣。

谢谢!

-jeff

 

这些因素影响了我们的判断

创业者们应该意识到，VC最终的投资决定往往涉及许多与其公司或产品无关的因素。同样，有些因素也影响了我们的判断，让我们作出不投资Twilio的决定。这些因素包括:

• 潜在的投资冲突

当我们与Jeff会面时，我们也对RingRevenue（另一个VoIP项目）有投资意向。我们已经认识并与RingRevenue团队合作多年，他们公司在我们家乡，而且他们已经获得了多名大牌投资者的推荐，不需我们那么操心。

我们当然可以同时投资两个VoIP项目，但我们担心最后它们可能成为竞争对手。虽然一些大型的风投公司经常投资竞争性产品，但小型公司这样做就不够谨慎，因为我们很难避免无意中向关系紧密的合作伙伴传递商业信息。最重要的是，我们不希望同时拥有两个竞争公司的股权。

• 时机不成熟 

2009年上半年，也就是我们会见Jeff约一年后，Twilio获得了100万美元的种子轮投资。而Jeff见我们的时候，Twilio 还没有付费用户，而且只提供五个基本操作功能。

另外，2008年，企业尚未普遍使用SMS。 iPhone刚在我们见面前10个月面世（它将用户和网络信号很差的独家运营商绑定），且大多数已经初具规模的智能手机应用程序都集中在游戏这一领域。因此，我们很难想象Twilio的市场的最终规模。

这是投资处于初期的创业公司的常见情况。通过稀疏的数据来推断未来是很挑战人的。正如《VC投资意味着什么》一文中所言，如果创业者与专业投资者没有合作先例，他们不大可能筹资成功，除非他们能获得第三方就其价值的认证。因此，在不认识Jeff而且缺乏市场认证的情况下，我们没有信心对此下赌注。

• 地理位置

Rincon Venture Partners目前在湾区（北加州）非常活跃。然而，在2008年，我们几乎只专注于南加州一带。由于对北加州创业生态系统不够了解，我们的观点是，“为什么Twilio需要来南加州寻求资本？硅谷投资者是不是掌握了我们所不知道的信息？

• 痛苦的往事

我们都受过往事的伤害。2008年距我对CallWave投资失败只有几年的时间，我还没有从那次打击中恢复过来：CallWave的执行团队拒绝了谷歌和雅虎的收购建议（我将来会详细写写这个无可救药的错误）。

Twilio和CallWave使用类似的电话技术，除此之外，它们是毫不相关的。前者是开发平台，后者提供订阅服务。因此，放任我在CallWave的负面经历影响我对Twilio的看法，是极不理智的。但事情还是发生了。

幸运的是，拒绝了Jeff之后，我们与Uprest Ventures的Mark Suster一起，联合进行了RingRevenue（现在称为Invoca）的第一轮定价。这家公司已经取得了巨大的成功，我们相信它正在向十亿美元的融资目标迈进。我们“错过”了一个独角兽机会，但至少我们没有错过两个！

好吧，其实我们还错过了Uber的种子轮投资......

但这又是另一个故事了。 啧！

（本文首发钛媒体，作者John Greathouse ，Rincon Venture Partners合伙人之一，投资人，连续创业者，《福布斯》《华尔街日报》和Entrepreneur.com的特约撰稿人）

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