信徒们合力托起的“定位理论”,并不是把万能的屠龙刀

摘要: 任何理论都有适用的边界和情景,也只是看待问题的某一个视角,并不存在万能的视角和理论。

过去十多年来,定位理论在中国一直很流行,远超过了其他管理理论。

如果你看到某品牌说自己是“某某(品类)领域的领导者”,或者“某某(品牌)就是某某(品类)”,那么基本可以确定,要么这家公司做过定位咨询,要么是参加过定位培训课程。

定位培训课程的广告也一如既往地简洁清晰:定位,帮助王老吉(加多宝)从1亿到200亿。这是一个很有说服力的广告!

我认为,定位理论是一个有效地帮助企业建立品牌认知的工具,在那些主要依靠品牌认知驱动、产品差异化不大的消费品行业里——比如饮料、保健品、服装等,定位理论在对广告投放时的精准表达尤其有效。

定位理论也很简单,基本上一听就懂,上手操作也很快,而且有一些成功案例,这些都推动了定位理论的流行。

定位理论在中国有一批忠实的信徒,他们言必称定位,而且喜欢用定位去点评一切。

就在前不久,谢伟山点评了很多知名企业,并认为苹果、百度、腾讯、华为、小米、海尔这些企业都不行,因为这些企业多个品类使用一个品牌,而这会让客户心智的认知产生困扰,不符合品牌无法跨品类延伸的定位原则。类似的话邓德隆也说过,他们的评判原则非常简单,只要不符合定位理论就错了!

如果一个理论无法解释一个成功实践,他们的第一反应不是理论有问题,而是实践有问题,这种“理论自信”让人有些惊讶。

邓德隆还有一个更夸张的表达,他认为定位是继泰勒的科学管理和德鲁克的管理学科之后的“第三次生产力革命”。这个“高帽”让人有些晕,我不知道德鲁克是否同意有人说他的理论是“生产力革命”,这个从语法来讲就是说不通的。即便我们经常说“科技是第一生产力”,科学巨匠牛顿和爱因斯坦也不敢说自己的理论是“生产力革命”吧?!

定位理论的信徒们把定位拔得那么高,但其实在学术圈里的地位并不高。杰克·特劳特和阿尔·里斯在1969年提出定位理论,原本用于广告和传播领域,后来延展到品牌咨询,并进一步拓展到战略咨询。

菲利浦·科特勒在《营销管理》中把定位作为一种营销经理喜欢的营销工具,但并不认为这是一种具有学术意义的理论。我们看特劳特和里斯的系列书籍,也确实不是学术研究的路数,无非是在不断地用文案式的表达证明定位的正确性,就像谢伟山的表达一样随意率性。

和定位相近的被学术圈认可的理论是“顾客感知价值”。所谓顾客感知价值,学术一点的表达就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。为什么定位理论在消费品行业更为有效,而在科技创新行业不是那么有效呢?用客户感知价值理论解释更有效。

在消费品行业,由于产品差异化不大,主要是依靠营销驱动,客户主要依靠品牌来做选择,就需要一个清晰和差异化的品牌认知,也就是定位中所说的占领客户的心智空间。

但在科技和创意行业里,由于产品和服务的差异化很大,消费者对技术、设计和性价比的感知更强烈,通过广告来占领客户的心智空间意义就不大,品牌认知更趋向于用户感知体验的综合,而不是一个简单的传播口号。

再往深里说,客户对品牌的认知是需要有产品、渠道和组织能力来支撑的,也就是定位所说的战略配称。品牌定位是万里长征第一步,想要长时间地让客户认可对品牌的认知,要做的工作还有很多,但定位理论对这一块语焉不详,一句战略配称就搪塞过去了。

很多企业在上了定位课程后就把公司的口号换成“某某领域的领导者”,其实这个口号还是从企业自身出发的,很难进入消费者的心智。而且领导者的定位必须要用公司实力来“战略配称”,不是说是就是的。

为什么定位理论很难解释像BAT这样的互联网企业?

道理很简单:在一个瞬息万变的互联网市场中,客户心智也是不断变化的,想要通过高密度的广告轰炸去占领客户的心智空间很难,产品本身就是最好的传播。

为什么海尔、华为这样的大型企业可以在多品类使用同一品牌而且能获得成功?

道理也很简单,因为他们的组织能力足够可以支持他们在几条战线同时作战,很多中小企业之所以需要聚焦在一个品类里面,说白了还是组织能力不够,他们只能在一条战线上获胜!

定位喜欢把自己拔高到战略层面,并用迈克尔·波特给他们“背书”,认为波特所说的“战略就是创造一种独特、有利的定位,涉及各种不同的运营活动”中的定位来源于定位理论。

这是一种“偷梁换柱”的手法,波特的竞争战略所说定位是一种分析的视角,谈的是企业在市场竞争中的差异化策略,背后有一套完整的运营行为,和定位理论从客户心智出发的视角还真不一样。当然,你可以从客户视角去审视企业的战略,但迈克尔·波特所说的定位要比客户心智复杂得多。

任何理论都有适用的边界和情景,也只是看待问题的某一个视角,并不存在万能的视角和理论。管理顾问需要有三项基本功——系统化和结构化的思维能力、丰富的行业经验和专业技能、帮助企业解决实际问题的能力。

如果学习了一套理论和工具,就以为掌握了世界的真理,只能说他们还停留在顾问的初级阶段——手里有把锤子,看什么都是钉子! 管理顾问需要对实践有更多的敬畏心,任何理论都需要经得起实践的检验,并且能够有效地服务于实践,理论才有持续的价值。(本文系BT传媒·《商业价值》杂志2016年9月刊专栏文章,网络独家首发钛媒体)

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本文系作者 陈雪频 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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陈雪频
陈雪频

智慧云领导力发展机构创始人兼CEO,定位于“高成长企业的外部董事会”,提升企业家领导力,助力企业高速成长。几十家高成长企业的企业家的总裁教练和管理顾问,接力中国青年精英协会的联合创办人。管理学者,财经作家,著有《管理的正念》。

评论(6

  • 安志欧 安志欧 2016-10-07 23:33 via android

    同意,定位的书没有逻辑性!

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  • 小董君1992 小董君1992 2016-09-08 15:29 via pc

    好文。任何理论都有适用的边界和情景,也只是看待问题的某一个视角,并不存在万能的视角和理论。

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  • Darren13 Darren13 2016-09-08 01:47 via iphone

    不錯啊

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  • 钛iLB2II 钛iLB2II 2016-09-07 21:54 via iphone

    好深奥的样纸😭

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  • 匿名用户 匿名用户 2016-09-07 20:35 via h5

    如果学习了一套理论和工具,就以为掌握了世界的真理,只能说他们还停留在顾问的初级阶段——手里有把锤子,看什么都是钉子! 管理顾问需要对实践有更多的敬畏心,任何理论都需要经得起实践的检验,并且能够有效地服务于实践,理论才有持续的价值。

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  • zuand zuand 2016-09-07 18:44 via iphone

    世界是多元的,不以单一理论概括。

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Oh! no

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