想抓住2B行业投资人的眼光,先得知道他们最爱的那些“口味”

摘要: 为什么现在投资人都看2B不看2C,投资人怎么看B2B,投资人喜欢什么样的B2B?

Long long ago,创投圈流传着一个段子,说创业的模式有三种:2B、2C、2VC,它们最后都会进化为一种模式:2D(To Die)。所以说创业不容易,且行且珍惜。

为什么现在投资人都看2B不看2C

很多人喜欢拿2B和2C对比,真的是没有对比就没有伤害。从卖的产品来看:2C的产品好理解,大妈一般都能懂,而2B的产品特别难理解,一般人听不懂。2C用户群广、爆发性强,2B的用户要一点点死磕。

于是有段子手曰:2B是靠技术、拼money、磨死对手的苦逼生意。

但这并不影响投资人对2B的关注。近年来,随着互联网、移动互联网的普及,B2B交易逐渐被搬到线上,节省了大量人力物力成本,行业越来越呈现出年轻化的趋势,这给行业奠定了发展基础。

随着资本市场的不断冷静,投资人发现2C的流量真是太特么贵了!加上该投的2C都投的差不多了,中国C端市场已经很难找到非常普遍的“刚需”了,只有一些非常细分市场还存在机会,大部分领域已经是红海。

而此时2B的刚需十分强烈:传统企业迫切希望通过平台革新转型、新型企业迫切渴望平台发展壮大...2B行业大有可为!

市场?品类?2B行业如何找定位

对于2B创业,不管是创始人还是投资人都喜欢市场规模大的行业。有一次一位创始人去见投资人,刚开始把自己项目的市场说成千亿级市场,哪想投资人非常懂行,抽丝剥茧细地把市场规模细分到了数十亿级…场面一度陷入尴尬。

项目的市场规模大固然好,但前提你必须真正了解企业能覆盖到的市场规模到底有多大。投资人在看项目时,行业最上游最好是万亿级市场,然后再往下找千亿级或者500亿级市场里的创业公司,这样是一个比较好的状态,因为这样的市场规模足以支撑起一个上市公司。

如果从品类来说,做B2B平台最好选择标品,就像“找钢网”,它找到了好的标品——钢铁。但很多所谓的标品市场并不好做,就像化塑产品,看起来可以通过一些参数来把控,但其实这个行业水很深,很难把平台做起来。

找钢网后面的各种找X网都在模仿找钢网的模式,但都没能再现找钢网的成功,主要原因也是没有找到合适的标品。

当然,一些非标品的行业也有很多优质项目,比如菜品业、鲜花业等等。

在互联网时代,对于用户来说最好的价值是多快好省,这点不管是2B还是2C都适用。但真正能把这四点同时做到是非常难的,从2C行业就能看出来,做到多和省的是淘宝,做到快和好的是京东,以两家巨头如此强大的实力都只能做到两点,更何况是初创公司。

所以创业公司不能想着一开始就把整个行业的事情都做了,找准一个点深耕细作,做到极致,这样的发展战略才靠谱。

很多人问2B做撮合好还是自营直营好,对此只有一种回答:在不伤害用户利益、企业能赚到钱的情况下,不管哪种模式,都是好模式。

2B行业投资人的那些口味儿

首先,投资人看项目时,会根据不同的行业分散度来选择适合自己“口味”的项目。通常有这样几种行业情况:

行业上游比较分散、下游也比较分散。

这样的话B2B电商平台就可以帮上游去库存、给下游提供更多选择,这种行业的选择性大,价格波动会很频繁,B2B平台有很大的存在价值和利润空间。

上游很集中,下游很分散。

这种情况比较适合团购模式。因为在这种行业中会出现很多层代理商,这些中间环节层层分剥,导致最终价格会有较多水分。而创业公司只要能打掉一些中间代理商,就能创造可观的利润空间,同时不会伤害到终端用户的价格体验。所以团购模式在这种情况下会有天然优势。

上游很分散,下游很集中。

这种情况一般会体现在产销分离的行业里,属于买方市场。此时比较适合在上游的供应链上做整合,就像一些菜品类的2B电商,把供应链缩短,通过一些规模优势,也能创造一部分利润。但在这类行业互联网能发挥的作用不大。

上下游都很集中。

这种情况下B2B平台很难做,利润空间十分有限,大部分投资人不看好。

再者,毛利率很重要。投资人的钱不是白拿的,他们会站在利润和现金流的角度看项目。

2B电商平台发展的先天条件

B2B电商平台想要在整个交易过程发挥作用,有几个先天条件:

第一种产销分离。

当上游的产地和下游的采购和销售处于分离状态时,平台比较有优势发挥价值。如果上下游结合的很紧密,甚至在同一城市,那基本上没有2B平台什么事儿了。

第二种价格频繁波动。

如果行业价格平稳,上下游企业很容易绕过平台,直接建立合作。当价格出现不透明且频繁波动的,很容易就能体现2B电商平台对客户利好的价值。

第三种上下游规模不对等。

上下游企业规模不对等的情况下,不太容易发生贸易往来,而平台的比较容易把这些不对等的企业撮合起来。

第四种要看市场的具体情况。

如果一个市场始终处于高分散状态,其中的下游企业会面临很高的淘汰率,平台就会面临不断获客,同时又在不断流失客户的情况,对2B平台的长期发展十分不利。

2B这个行业的购买涉及到很多环节,和2C不一样的是,2C的购买是个人行为,你可以既是购买者、也是付费者;而2B最终拍板的是老板,进行选择的是技术人员,最后下单的可能是采购员,这样就涉及到多方面的抉择。

所以,2B行业的交易需要评估很多人的心态,所以要通过地推去了解最终负责各个购买环节的人是那些人,才能最终把交易搬到线上,实现半自动化甚至自动化。

做2B电商平台需要对行业十分了解,2B平台的价值就是帮上下游节省时间和人力物力成本、提高效率。当产品不一样、行业不一样的时候,创业者需要对行业深耕细挖,才能找到合适的方向。

【钛媒体作者介绍:文/方创资本Hank,联系邮箱 wey@favalue.cn】

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