想要走出创业融资困境, 先得找到投资人中的“旗手”

摘要: 将主要精力聚焦在兴趣最强烈的一位或几位有分量的投资人身上,只要敲定其中一位投资人,拿到投资意向(TS),融资的不确定性局面就能有望破解,并迅速进入快车道,拿到更多TS往往是水到渠成的事情。

创业者为了融资奔走于各家投资人之间时,常常会着急上火:不少投资人明明有很强烈的投资兴趣,可就是迟迟不给确定性的答复!到底是因为融资环境趋冷、对项目信心不足?还是在骑墙观望,等待其他投资人明确表态后再出手呢?

其实,对于已经走到融资道路上的创业者来说,具体是哪种原因已经不再重要。重要的是,创业者应该如何破解这种融资困境?简法帮给出答案是:将主要精力聚焦在兴趣最强烈的一位或几位有分量的投资人身上,只要敲定其中一位投资人,拿到投资意向(TS),融资的不确定性局面就能有望破解,并迅速进入快车道,拿到更多TS往往是水到渠成的事情。

一、愿意领投者,才是创业者融资的“旗手”

创始人融资时,找到愿意领投的投资人往往是成功融资最重要的一步。领投就是第一个给项目投钱。领投人不一定出所有的投资款,但找到领投人是让融资进入快车道的第一步。

投资人判断项目时会寻找各种信号,除了项目和团队本身,投资人可能会自觉不自觉地关心其他投资人对项目的态度。如果有分量的投资人同行已经同意投资,那么这种信号往往具有很强的说服力。

YY一下,在投资人内部会议上支持投资的人会说,“除了这个项目的自身潜力之外,这轮融资已经基本敲定由硅谷NB资本领投,上一轮投资人可能跟投追加投资。”这传递了什么样的信号?一、既然对这个领域比较专注的硅谷NB资本已经领投了,那么这个项目肯定有很大的想象空间,不能错过这样的好项目;二、上一轮投资人跟投追加投资,这说明他们对公司很有信心,对项目进展状况应该很满意。

所以,这就难怪融资的创业者通常会感叹,“融资过程中第一个TS往往最难拿,有了第一个,更多的TS就轻松多了,甚至有投资人不招自来。”

反过来,如果说公司在没有敲定任何投资意向时,有些投资人可能会犯嘀咕,“项目看起来挺不错,但是还没有得到投资同行的认可,其他投资人估计像我一样对项目还有疑虑。”这时候,这些投资人就可能骑墙观望。

创业者也应该仔细观察投资人发出的信号,如果投资人告诉你:“愿意跟投,但需要项目找到领投的投资人”,创业者需要明白,这样的骑墙投资人对融资成功没有决定性作用,除非确有合理客观原因(例如:地理位置差异过大或者投融资规模不够匹配),并且跟投方愿意与公司积极合作去寻找领投人。

通常,领投人也会“鄙视”与这样的观望型投资人同行,即使需要跟投基金,领投人也宁愿优先考虑自己小圈子里的“基友”,不论是基于信任,还是朋友之间互惠互利进行投资机会的共享。

所以,融资成功的关键在于找到领投人,融资的核心精力应该放在寻找领投人这件事上。创业者不应该在已经确定不会领投的投资人身上花费太多时间,创业者只有在找到领投人之后,融资才能进入实质进展阶段。

拿到领投人的TS后(创始人需要注意排他和跟投的约定,例如:可以考虑在领投人给了TS后2-3个月内有权按照同样的价格获取更多融资),公司就能变被动为主动,即使领投人自己不介绍跟投人,创始人也可以把领投人谈好的条件摆到更多投资人面前,更轻松地把项目“兜售”给更多投资人,扩大融资规模。

敢于押注未获验证的市场、产品或团队需要财力、智慧和勇气,这样的领投人的确不容易碰到。所以,在获得验证之前拿到融资往往会需要很长时间,融资的核心精力应该放在领投人这件事情上,尽快确定意向投资人中的“旗手”角色。

二、领投人到底是个什么样的角色?

那么,领投人在融资过程中究竟扮演了什么样的具体角色呢?简而言之,领投人在融资过程中扮演领导角色,是某一轮融资所有投资人的默认代表,负责该轮融资绝大部分的实质工作,包括:尽职调查、最终投资文件的谈判定稿,是创始人在融资过程中打交道的主要投资方。该轮融资完成之后,领投人往往会作为该轮融资的主要投资方向公司委派一名董事,在投资后积极地参与公司的管理。

对于融资方来说,领投人的“旗手”角色还体现在为公司带来更多的投资人,尤其是更多的跟投方一起参与投资。笔者在实务中也看到,不少专业投资人在出具TS时就承诺为公司搞定跟投,跟投万一没能到位,领投人自己愿意兜底。

领投人对创业者自己找到的那些只愿意跟投的、“骑墙”跟风的投资人往往并不感冒,因为这些投资人不像领投人一样对项目具有足够信心,且对项目缺乏足够的独立判断能力,所以可能也不太希望让自己不熟悉的投资人肤浅地介入项目,却按照同样的价格入股,坐享优质项目红利。

在实践中,领投人如果不愿或确实无法“独吞”某一轮融资,也会更乐意游说自己熟悉的投资人共同投资项目,而后者也可能会将自己发现的优秀项目回馈给前者共同投资,这就是为什么会见到专业投资人也有自己的小圈子,几家基金会经常“巧合”地同时出现在很多项目的投资人队伍中。

下面,简法帮为大家总结一下,一个典型的领投人通常扮演的角色都有哪些:

  • 第一个给TS,明确告诉公司自己的投资意向;
  • 与公司敲定融资价格和核心条件;
  • 引入跟投方共同参与投资,帮助公司对接和管理跟投方;
  • 聘请律师开展尽职调查、最终投资文件的谈判和投资交割;
  • 派驻代表进入公司董事会;
  • 投后继续参与公司的管理,为公司后续融资等战略事宜提供支持。

从典型的领投人所扮演的角色中,创业者应该能够看出来,是否有领投人至关重要,同时,领投人的分量或者质量也很重要。

并非任何投资人都适合做公司的领投人。中国的创业者现在可以感觉到,种子或天使阶段的融资相对比较容易,资金渠道也比较广阔。例如:业界通常说的3Fs,也就是家人(Family)、朋友(Friends)和傻瓜(Fools),通常是很好的早期融资来源,当然也包括同学、同事等个人天使。

但是,这些人的投资往往更多的是基于对创始人个人的认可和支持(不可否认的是3Fs爱你),但他们不一定有能力对项目本身做出专业的评价。所以,这类投资人即使有财力领投,也很难实现领投的效果,因为,他们不能有效地说服更多投资人加入到公司的投资方“军团”。

如果大家留意媒体上创业公司宣布的融资新闻,可能会发现,还有很多融资案例中有共同领投的情况。各家领投人投资的金额相当,可能基于两家基金的相互信任和良好合作历史形成了“基友”关系,也可能是因为各家基金都希望摘得“领投”称号。

这不仅有助于基金的名气,还能给基金的投资人(LP)一个交代,毕竟很少有专业基金愿意承认自己发现和判断项目的能力有限。

因为跟投模式的基金不仅容易被鄙视,也很难说服LP们把更多的钱交给自己管理。在共同领投的情况下,创业者需要考虑的是,到底是给共同领投的各位投资人一个董事席位,还是分别给一个董事席位,这需要看具体情况,但无论如何,创始人应尽量控制董事会的多数席位。

三、创业者如何找到自己融资的“旗手”

接下来,创业者如何才能找到融资的“旗手”,在其他投资人“骑墙”犹豫时义无反顾地决定领投呢?这里总结了几个选择,供有融资需求创业者作为参考:

1、 如果投资人只愿意跟投,且确有客观原因,那么让跟投方介绍领投人。

前文提过,不排除专业投资人确实有跟投意愿,客观原因通常表现为:(a)项目与投资人团队地理距离太大(譬如:跨大地域尤其是跨境的项目)。投资人希望有当地的投资人领投,以便于提高投后管理的效率并降低沟通成本;(b)投融资规模不够匹配,每只基金通常投10个项目左右,如果项目融资额偏大,达到基金单项投资规模的几倍,基金就可能无法领投。

在这种情况下,创业者就应该让跟投人引荐和介绍领投人。这同时是一种试探,跟投人支持配合的力度就能表明跟投人是不是真的希望跟投,还是说TA只是在委婉地说“不”,或者还不确定项目是否值得投资,但又想给你一个借口以便保留跟风投资的机会。

不论哪种情况,只要跟投人没有积极地帮助你寻找领投人,创业者就需要转移焦点,不要在这样的投资人身上浪费太多时间。如果投资人没有客观的跟投理由,那就根本不需要再浪费口舌提出介绍领投方的要求了。

如果跟投方真的引荐到了合适的领投方,领投方基于市场惯例应该不会踢开跟投方,否则以后再没有人敢给这样强势的投资人同行介绍项目了。

2、 将锁定的领投人聘请为公司顾问

此举的目的在于拉近与锁定投资人之间的距离。因为合适的领投人往往在相关领域具有丰富投资经验和行业影响力,创业者可以通过各种渠道努力寻求这类投资人的建议,最好能将其正式聘请为公司顾问,提供少量的股权甚至现金补偿。

尽管著名投资人的时间和精力往往都很紧张,但是大家都知道,真正优秀的投资人愿意将自己的价值奉献给值得帮助的创业者,甚至市场上不乏“好为人师”的良心投资人。在这些投资人深入了解到公司的市场、产品和团队后,则更有可能掏腰包投资。

3、 游说犹豫的投资人领投

除了公司的市场、产品和团队的魅力之外,融资方也可以有策略地给投资人施加压力,向真正希望跟投的投资人传达这样的信息——如果不领投,很可能没有机会跟投这个项目。道理很简单:如果公司找到了合适的领投人,领投人往往会希望独自做本轮投资;即便需要跟投,领投人自己也会引入合作的跟投方。所以,如果对方不领投,即使公司方会欢迎跟投,也有可能领投人根本不让对方参与跟投。

这时,从此类投资人的反应就可以看出他们到底是有跟投的客观理由,还是在委婉地说“不”,或TA只是一个伺机而入的骑墙投资人。

如果公司有在前的投资人,也可以与其沟通,让在前投资人“扮白脸”,游说犹豫的投资人领投这一轮融资;或者“扮黑脸”,告诉创始人“这轮融资只跟领投人谈,不要花费太多时间接触跟投”。创始人的目的是策略性地给犹豫的投资人施压,尝试让其下定决心领投,但是也不能把话说的太绝对或者过于直白,断了自己的后路。 

4、 给予领投人更加优惠的投资条件

这种方式选择尤其适合早期融资,以及没有创业和融资成功经历的草根创业者。更优惠的投资条件往往体现为价格。从投资风险的角度来看,越是早期的项目,投资的风险越大,所以价格也应该更低。如果投资人投入资本和努力,帮助公司获取更多的融资,其实部分担任了公司融资顾问(FA)的职能,融资方通过股权奖励或者优惠融资价格的方式补偿这样的投资人,也符合情理。

5、 项目成绩单是吸引领投人的最佳方式

不言而喻,优秀的创意、产品和团队总能获得想要的融资,最能说服投资人的自然是展示项目的成绩单。了解投资圈子的人都知道,所有投资人都在为寻找优秀项目而四处奔波,投资人找到好项目的压力不亚于创业者找到领投方的压力。即使存在信息不能及时匹配的情形,真正杰出的项目最终总能被投资人挖掘出来。

有时候,创业者也许会发现,固执地给投资人发邮件或者打电话并没什么用,反倒是应该停下来思考一下如何提升项目,拿到一份漂亮的成绩单。在这之后,高明的投资人总会找到你,愿意主动做你的领投人。

当然,如果项目的进展在本质上的确严重依赖于融资,创业者可以回头再参考前四项选择。

四、结语

硅谷著名投资人Fred Wilson曾这样警戒融资过程中的创业者:“你想要完成融资,那些‘看客型’的投资人对你来说毫无价值……如果你正在做融资,不管是任何阶段的融资,请将你的全部精力放在寻找领投人上面。”

简法帮还希望补充强调一点,创业者需要找的领投人,应该是在相关领域具有经验和影响力的投资人,这样才能具有“旗手”效果,让公司更快地走出融资困境。

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评论(6

  • 毛爷爷 毛爷爷 2016-08-02 16:10 via pc

    2_ 你总是心太贪,心太贪, 
       
    7--  独自一个人,犹豫到收盘, 

    1----你无怨无悔的捂着那个股,
     
    9----我知道你根本,没那么坚决。 
     
    9----你总是心太贪,心太贪,
     
    5----把所有美梦,都自己想, 
     
    3----想买总是简单,想卖太难, 
     
    8----不能再涨,就别再指望。 
     
    2----夜深了,你还不想睡,
     
    9----不如尝试一次 
     
    !!!!!号 码连 接起来!!!你懂得

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  • 天远 天远 2016-08-01 08:14 via android

    旗手找的好,事事顺心聊

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  • 稳健共赢 稳健共赢 2016-07-29 10:05 via pc

    2_ 你总是心太贪,心太贪, 
       
    7--  独自一个人,犹豫到收盘, 

    1----你无怨无悔的捂着那个股,
     
    9----我知道你根本,没那么坚决。 
     
    9----你总是心太贪,心太贪,
     
    5----把所有美梦,都自己想, 
     
    3----想买总是简单,想卖太难, 
     
    8----不能再涨,就别再指望。 
     
    2----夜深了,你还不想睡,
     
    9----不如尝试一次 
     
    !!!!!号 码连 接起来!!!你懂得

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  • 钛itBd9n 钛itBd9n 2016-07-28 22:00 via iphone

    说得非常有道理

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  • 钛iU3ZdT 钛iU3ZdT 2016-07-28 18:28 via iphone

    非常棒,懂了

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  • 阿胶街 阿胶街 2016-07-28 13:04 via android

    投资是事实

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Oh! no

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