细数汽车后市场到底有几个坑

摘要: 汽车后市场互联网需要的不是一个平台或网站,需要的是通过互联网或移动互联网,从大数据、从地理位置、从消费习惯、从驾驶行为,去寻找这个行业的“转折点”,以及在这个转折点中,我们独特的商业价值和商业机会。

汽车服务

前几天看了一组数据:截止目前,中国机动车保有量超过1.5亿辆,持有驾照的国人已超过3亿——这已经相当于全美国人民。一时间,说起中国的汽车后市场互联网,到处都是几千亿的感觉,无论是VC投资人还是苦逼创业者,个个都好像闻到了内蒙古大草原烤全羊味一样两眼放光。

人人都在说快节奏,那就一定需要冷思考。笔者作为一名在业界以“要么不吐槽,要么照死吐”著称的CEO,今天就来说说自己对中国(看清楚:中国)汽车后市场互联网的冷思考:中国的汽车后市场互联网,真的有那么多机会吗?如果有,又都是些什么机会?如果没有,那都又是些神马坑呢?纯粹个人见解,欢迎大家交流。

 

掘金后市场互联网,分析消费成本结构

作为互联网保险创业者,请允许我先从数据的角度说一说汽车后市场。既然要创业汽车后市场,那我们必须先搞清楚:汽车后市场的钱,都在哪里?都发生在哪些环节?

——但现实是:我发现至少80%的汽车后市场创业者没严肃思考过这个问题。

一名中国车主面对汽车消费,可以从一个纬度去划分:买车前、买车后。买车前的机会大家都懂的:上汽车之家易车看车选车——这些网站赚走了广告费;4S店买车——汽车厂家和汽车4S店卖车利润;第一年的车险费用——汽车4S店绑架你买的(说起这个都是泪,不过明年开始4S店就不大好卖车险了),汽车装潢等乱七八糟——汽车4S店半送半卖的,但几乎可以不计,大概就是这几块;

不用担心,在整个汽车消费链条中,买车前其实只占大概10%。机会都在后面:买完车一开出来就得加油——加油的费用;第二年开始每年都要给车买保险——保险的费用;要开车去上班吃烧烤泡妹纸——停车的费用;还要给车做保养——保养的费用。不是还要修车吗?对,但是这里没有,因为修车的钱不是车主出的,是保险公司出的,这一块的消费成本结构,在保险里了。

很简单:一名车主买了车之后的四块最大的消费成本结构,按高低分布在:加油——以哥为例,一个月大约加3次,每次300,一个月900*12=10800元;保险——15万的车,三责50万+车损+不计免赔等,大概在4500元左右;停车——哥家里有固定车位,公司绿色停车位不要钱(不要羡慕);每月物业管理费(早晚清洁车位)60,一年720元,到外面和朋友吃饭大约500元应该够了,一共1200元左右;保养——哥一年大约开20000公里,就算两次,每次自己上网买嘉实多机油(正品,400左右),空滤机滤等100,一共500,一年最多两次,1000元。

算了一下:一年我因为开车需要支出的钱大概是17500元:加油占了61%;车险占了25%;停车占了6%(这个算低的,因为多数停车要花钱);保养占了5%。

——你以为我是让你看我花了多少钱吗?NONONO!我是让大家更清晰地知道,你买了车之后,到底会在哪些地方花钱。没错,一名车主买车之后花钱的消费成本结构就是:第一:加油、第二:车险、第三:停车、第四:保养。

 

汽车后市场互联网创业:比的是数据和通道

在这些地方花钱,那这些地方就是汽车后市场金钱流过的地方。流过,说明有机会;流了多少,说明机会的大小。所以说实话,我看到很多乱七八糟(不是贬义,指模式独特)的汽车后市场创业项目,我真的实在看不懂:你怎么赚钱呢,你从哪儿赚钱呢?

今天中国的汽车后市场创业大概分为这几类——

高富帅平台类:以淘宝汽车京东卖机油等为代表的大型B2C平台网站——不要小看他们,我认为未来的汽车保养的机会属于这样的平台,很简单,他们有巨大的流量、与零部件供应商最大的谈判和议价能力,在汽车保养这一块,随着车主越来越熟悉,这个消费场景一定是:车主自己上网买一个零部件,然后到他们认可的对应的线下店去换一下就完了;

精耕垂直领域类:比如有做汽车团购的,有做轮胎这一个方向的,有做上门保养的,当然也包括我们。专注于汽车后市场线下店和线上撮合交易的汽车后市场O2O们。这一类以维修保养居多。他们在线下谈好合作的汽车维修店,然后拿到一个折扣,线上获客车主再去使用。其他领域我没有发言权,至少在汽车维修保养后市场这个领域,这样的商业模式,我只能:呵呵。

那汽车后市场互联网到底比的是什么呢?我认为只有4个字:数据、通道。且听我慢慢到来。有没有想过传统的4S店是怎么做维修保养的?让我们分别来回顾一下:维修,4S店不需要考虑车主,搞定保险公司就OK了,因为你出了险,首先报案,其次定损,定损的时候记得吧,基本上保险公司已经在经意和不经意间,把你安排到哪家4S店去修车去了;那保养呢?你每次去4S店保养的时候,乱七八糟记录给你记录得可认真呢?下次一定会在你快需要保养的时候——提醒你的,当然,这个时间4S店完全靠:猜。

所以,汽车后市场互联网创业,比的是数据——谁有和车主汽车后市场消费的数据,最好是能和车主、车,保持链接!比的不是你有一个网站和平台,你网站搞得再高大上,你不知道车主驾驶数据,就是大海抓虾而已,传统的4S店因为占据了地利,有数据的天然优势,如果你做去创业互联网保养,你有嘛?你如何知道哪一名车主,什么时候需要保养?如果你做不到这个,那就只有一个结局:花巨大的代价去塑造品牌优势,然后再和成千上万的路边店街边店拼成本结构和价格优势。我可以告诉你:这个基本没戏。

光有数据也不行,还得有通道。今年有很多做上门保养的,我也认真研究了一下,从用户体验角度说,感觉确实不错。不用开去4S店排队,在小区或车位上就把保养做了——我都上门了,这还不是通道嘛?其实不是。你能上门,4S店能不能上门?你说不能是吧?那是他们现在还没忙过来懒得理你;路边店街边店,能不能上门,如果他们以自己的辐射范围,自己的服务范围,比如我是一家街边店,我就服务我们家小区的车,天天在小区门口见,你如何面临未来的竞争?

所以,这个通道,并不是我们今天大多数人以为的,我弄个网站,然后有机会你下单服务了你一次,就通道了——路边店可能到小区发下传单,搞定物业弄几张优惠券就分分钟把你灭了信不?

 

美国汽车后市场模式只有10%适合中国

今年有一类汽车互联网创业项目特别火,那就是分享租车——通过社区、人和人之间来共享车辆,共同承担车辆使用费用。这真的靠谱吗?真的适合中国吗?说说我的分析和判断。

我们首先看中国人的租车需求:第一、商务租车,我觉得易到真心做的不错,他们成功地将个人更高的用车需求,和传统汽车租赁企业获客难的现状用互联网解决了;第二、个人租车,中国人什么时候会租车?我认为绝大多数是离开自己的生活半径范围的时候,更多的可能是到另一个城市,这我觉得神州租车和一嗨租车已经把市场分得差不多,网点建设得差不多了。

那哪里的分享租车强?答案是美国,美国是什么特点?地方大人口少。美国国土面积和中国差不多,但别忘记了他们只有3亿人——这只相当于中国长三角江浙沪的人口。此前我曾研究过为什么特价酒店在中国不好做的原因,为什么美国的特价酒店会很火?答案就是:美国人会愿意多开1小时,去选择入住更低折扣的酒店——因为他们地方大,人并不多,出行选择的成本更低;但中国人大多就不愿意了,他们更多会在一个区域选择一个更合适的,而不是去放大这个区域,不信各位可以问问自己,如果你在某城市A地开会,告诉你去这个城市B地,两地相差30公里,一晚上便宜100你去不去,你可能就觉得算了。

所以我认为,照抄照搬美国汽车后市场的商业模式,其实并不适合中国。我认为美国的汽车后市场互联网模式,最多只有10%适合于中国。不仅是人口、地理与交通出行环境的因素。美国的汽车文化、美国人对二手车的认识、美国人对环保和绿色的理解,这些都是具有很深刻内在逻辑的商业模式成功的因素。比如在美国,交通事故的责任认定书都可以申请查询,在中国你要去查询估计交警想揍你。

我为什么不看好分享租车?因为我认为中国人对车的需求和美国人不一样。美国人把车看做是一个交通和出行工具,但中国人的传统理念是“有车有房”,中国人把车看做是自己的一个物质基础和身份标志,不仅仅是交通工具那么简单的。有数据为证:去年中国一共卖了2200万台新车,称为世界上最大的汽车市场,大家感觉差不多了吧,应该往下走了。但事实是:今年一、二、三季度,从全国乘用车联合会的数据显示,销售的数字均同期高于2012年、2013年,这意味着:今年中国将卖出更多的汽车。

而包括中国缺乏诚信体系建设等种种因素,把自己的车给别人开,事实上都有非常巨大的隐患和风险:比如法律的风险,如果发生事故把人撞死了,依照中国现行法律,死者家属是可以把车主列为共同被告起诉追究责任的,因为你是车辆的所有人产权人;比如道德的风险,把你的车开出去野蛮驾驶就算了,如果不上路子换点零部件你能怎样,不要说你有保险,真的没用的,因为这个太难鉴别。

 

地理属性+使用习惯=不可逾越的鸿沟

还有两个汽车后市场互联网最容易被忽视的地方是:地理属性,使用习惯。我认为这是两个不可逾越的鸿沟。为什么这么说?我们各位可以问问自己:你经常去哪里洗车?我想大概是两个地方:你家附近的洗车场,你公司或单位附近的洗车场,你去购物吃饭娱乐时地下停车场的洗车场。如果现在给你一张洗车优惠券,面值50免费洗一次,但你要开30公里,你愿意去为此免费来一次吗?我认为可能性不大。

这个事实其实已经告诉我们:汽车后市场的消费习惯,有一个很大的特性:那就是地理属性,车主的消费行为一般发生在自己活动范围的一个可被量化的半径。不仅是洗车,你想想你经常去哪里加油也会明白这个道理。既然这些消费的行为是带有地理属性半径的因素,那就意味着一个很残酷的现实:车主在这些地方的消费是有连贯性的、是熟悉的、有的车主可能一边把车钥匙递给洗车师傅,洗车店的老板就赶紧过来打招呼发下次再来洗车的优惠券了。

你认为你做一个线上的O2O就能改造他们吗?我认为是不能的。我们假设一下,就算车主第一次通过你的平台,到线下店享受服务了,你认为第二次再通过你去的机率有多大?不要忘了线下店只要不是个傻子,肯定都会把生意给抢了,为什么还会继续通过你?因为在汽车后市场,车主每次去做的服务内容,基本上都是相差无已的,他只要认为这个店还不错啊,服务可以,价格也还行,路线又不会迷路,那线下店自己给车主的折扣,一定永远比你给车主的更低!

所以我认为,地理属性和使用习惯是两个不大可能去逾越的鸿沟。地理属性决定车主的消费半径,然后又间接培养了使用习惯。千万不要说点评啊,第三方服务啊,这些在汽车维修保养几乎等于失灵。首先每台车的故障完全不一样,你很难用一个标准去衡量,其次每位车主的要求也不一样,他认为这样就行,你认为还可以更好,请问如何点评,这个点评是否有价值?

在汽车后市场互联网创业,我认为,我们需要对所创业的行业,有深刻的行业研究和商业逻辑,汽车后市场互联网需要的不是一个平台或网站,需要的是通过互联网或移动互联网,从大数据、从地理位置、从消费习惯、从驾驶行为,去寻找这个行业的“转折点”,以及在这个转折点中,我们独特的商业价值和商业机会。

4S店知道有人要买车,但他们不知道这人在哪,是谁——于是汽车之家通过制造丰富的汽车内容,在不知不觉中就发现和锁定了潜在的消费者,与其说汽车厂家和4S店付给汽车之家的是广告费,还不如说是购买潜在消费者的费用;酒店和航空公司都知道每天有人要住酒店要出行,但他们同样不知道这人是谁,在哪里——于是携程通过搭建一个和酒店、航空公司合作的订票系统,帮助我们更快更准地下订单订票,实现了他们的商业价值;保险公司只有客户的电话号码,上一年度出险理赔记录,他们也不知道这位车主买了车险要开多少时间,要开多少公里,是个安全驾驶的车主还是个到处乱撞的人,于是只能全部定一个价——于是车险平台就帮助保险公司,帮助车主在他们之间搭建这样一个平台缩短彼此的距离,让好的车主证明自己获得优待,让保险公司识别到更多潜在的风险,为每一位车主做出更合理的定价。

最后,我想创业和做生意是有本质区别的。做生意就是一个买卖,如何赚取更多差价的过程;而创业的前提是创新,创业本身则是以创新为基础对一个行业的改造,要么更快了、要么更便宜了、要么换了一个新的玩法大家获益。我常常把这个形容为:水面以上和水面以下——作为一个消费者,只要看到水面以上就行,感觉更爽了!但作为一个创业者,必须深刻研究行业本质看到水面以下——一个国家一个民族一个地区的水面以下,这可能还和文化、历史、形态、价值观、多元化的社会结构有关。

(作者简介:帅勇,南京日报原记者、汽车版原主编。现任车险无忧、车宝UBI车险董事长、总裁兼首席执行官。)

本文系作者 帅勇 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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帅勇
帅勇

车险无忧董事长兼首席执行官。www.ichexian.com.cn

评论(17

  • 飛義崋 飛義崋 2014-12-31 09:55 via pc

    大市场

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  • boy_liu boy_liu 2014-12-21 15:33 via pc

    春江水暖鸭先知,干货!

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  • serger serger 2014-12-17 21:01 via pc

    创造需求

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  • zuand zuand 2014-12-15 17:55 via pc

    有道理,但有新鲜血液的输入,也会刺激下现在的4s店作出改变。

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  • chbin66 chbin66 2014-12-15 16:21 via pc

    增值服务是方向

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  • 品人花 品人花 2014-12-14 23:09 via pc

    说的很好

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  • luoliee luoliee 2014-12-14 21:30 via pc

    确实,个人用车租出去都是不大现实,毕竟不是每个人都是土豪

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  • 天哪天哪 天哪天哪 2014-12-14 18:55 via pc

    有了车又多了很多手伸进钱袋子

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  • 伊人流飞 伊人流飞 2014-12-14 18:48 via pc

    我觉得最大的坑是现在推崇的无人驾驶技术

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  • 布拉格武侠 布拉格武侠 2014-12-14 18:43 via pc

    在新能源车方面谁敢投入大一点啊

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Oh! no

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