分销商要想不被电商“一锅端”,可尝试自建本地化B端电商

摘要: 这是个变革的时代,经济下行压力大,电商平台来势汹汹,大家抱团取暖是正道。自建电商平台,把命运掌握在自己手中,才不会被“革命”掉。

在传统商业模型中,企业的形态可以分为制造型企业和流通型企业,流通型企业即分销商或者分销商。他们操控着某个区域内的货源、渠道和网点,通过批发贸易赚取差价,以此盈利,他们是当地的“地头蛇”。

他们的学历普遍不高,年轻时就出来闯荡,先打工,后来自己做企业,当老板,赶上中国经济高速发展的红利期,完成财富积累。他们有胆识,讲义气,重关系,但对新事物接受能力有限,对数字化管理和运营很陌生。他们商业嗅觉敏锐,别人做什么挣钱他们就跟着做也能赚钱,但缺乏品牌意识,财务观差。在前期国家政策的扶持下,他们并没有真正地过苦日子。

随着经济增速在放缓,经营成本却越来越高,电商平台迅速崛起,网购从时尚变成了日常,分销商感觉到以前的玩法不再那么好用了,钱开始越来越难赚,身上的压力越来越大。他们开始变得很焦虑,尤其担心再过几年电商会革了他们的命,想要跟电商贴上关系却摸不着门道,说他们是热锅上的“地头蛇”,并不夸张。

分销商电商平台模式

最先找到分销商的是一些B端电商平台,他们跟分销商说,你入驻我的平台,跟着我玩,你就能实现电商转型。分析这些针对分销商的B端电商平台,无外乎三种类型。

1、撮合型电商平台

以第三方的角度介入市场,平台自己本身不代理产品,商家将商品上架,并让客户来采购。代表平台是1X88和X合X下。

撮合型平台,自己本身没有产品,所以需要商户高度参与,需要本地的供货商自营。由于没有自有产品,所以通过流量掌握,活动造势,同业竞争的价格优势。

同样是因为没有产品,商品的品质得不到有效掌控。对于分销商来说,运营是一道门槛,部分供货商及其团队对他们极度抵触。

2、自营型电商平台

自营型平台除了不做生产环节,物流,营销与交易与售后全部自己来做,从厂商、分销商处直接采购,通过对产品严格的品控,向用户提供优质高产品力的产品,最大的代表就是京东。

自营型平台,自建仓储物流和本地化服务团队,专项产品专销,跨过分销商和二级分销商,直接与终端交易,优势是运营效率高,服务好,产品品质有所保障。

缺点跟优点一样明显,重,太重,资产过重,运营成本高,不是谁都能玩的。另外,自营型平台产品多样性不足,新品推广难度较大,基本上拿不到一线品牌畅销品。自营型平台除了采购关系,基本上不和分销商合作,想的是直接跨过分销商,与分销商是最直接的竞争关系。

3、联营式电商平台:

联营式平台指的是本地供应商、分销商或者商会,一起投资加盟,共同搭建的本土化的交易平台。因为平台,及平台的商品,都是本地化,原有代理关系没有变革,货源提供方没有变,从表面上来看仅仅是将交易由线下转移到了线上,并通过集中配送优化运营效率的一种模式。

联营式平台的特点是本地化,分布式经营,各地平台基本上都是独立切割的个体,无太大关联,故各平台的运营模式,运营产品,运营流程也不太相同,代表是X多多。

这种模式有客情优势,货源和终端服务相对有保障,但各地运营者专业化运营能力不足,成本下降空间不大,赢利较为困难。

是狼是狗?分销商B端电商平台的本质是什么?

狗是人类最好的朋友,使命和职责是协助人类,而狼无时无刻都在想着吃掉人。同样,分销商B端电商平台究竟是帮助分销商转型互联网的助手,还是潜伏在分销商身旁,伺机吃掉分销商的狼呢?

我不看好B端电商平台能够帮助分销商实现电商化转型,原因在于,电商平台的基因是“去中间化”,而分销商恰好出现在流通链条的中间环节。所以,无论是何种形式的第三方电商平台,最终都是想要跨过分销商,直接去做终端。

对撮合式的B端电商平台来说,把分销商和便利店整合到一起,通过一个商城来进行交易,当分销商选择入驻平台的那一刻起,你的用户数据、资金和商品就已经完全暴露给了平台。自营型的B端电商就更加直接了,说白了就是一个大分销商,就是要通过各种竞争,干掉其他的分销商。

即使B端电商平台打着“免费入驻”的幌子,或者确实是把收上来的钱用于补贴网点,但本质上,B端的电商平台看上的并不是入驻费的三瓜俩枣,而是想要分销商的渠道网点、畅销品、资金链和数据,有了这些,平台就有能力踢开分销商,直达终端。

有些分销商看似在B端电商平台越做越大,发展了越来越多的网点,实际上是在帮着平台在越做越大,而平台的发展资金却“羊毛出在羊身上”来自分销商。等到分销商将某一区域的网点做到差不多的时候,平台踢开分销商的时机就成熟了,自己直接和终端产生联系,不带分销商一起玩了,这很有几分“引狼入室”的感觉。

这些问题,我的分销商朋友已经有了很明确的意识,所以,即便他是有能力拓展更多的渠道网点,但他并不想这样做,因为他不想自己给自己挖坑。

建议:分销商该如何做?本地化联盟自建是趋势

与B端电商平台的合作存在风险,但又看不到其他的互联网转型方法,这是分销商焦虑的核心问题。我的建议是,分销商本地化联盟自建B端电商。

关键词一:联盟

为什么要联盟?原因至少有三。首先,外遇强敌,区域内的分销商们不能再想从前那样斗来斗去,窝里斗的结果只会让外来的平台渔利,联盟是避免内耗的选择。其二,以一家分销商的力量去对抗大的电商平台往往不够,但区域内的多家分销商一起合作,联合对抗平台竞争,胜算会大很多。其三,联盟合作自建平台将有效丰富分销商货源,实现资源互补。

关键词二:自建

自建电商平台的意义无需过多解释,上文中已有阐述。流量、数据、网点、资金,这些是分销商安身立命之本,应当寸土不让,分销商只有把平台控制在自己手里,才能把生产资料控制住,才能把未来的命运掌握在自己手中。

对分销商来说自建最大的难点是技术问题。事实上,技术本身不是难题,市场上有大量成熟的解决方案,找到合适的第三方服务商外包就可以搞定。

相比技术,我认为,分销商在自建电商的过程中最大的问题是缺少套路,即便有ERP、CRM等电商化系统,但东一榔头,西一棒槌,结果导致了各种不通,用起来非常麻烦,做了无用功。

分销商在转型电商的过程中应该以客户为中心,而切忌从自己的角度出发。如果分销商在转型的过程中给网点造成了很多麻烦和障碍,那么转型只会加速自己消亡的速度。所以,分销商转型电商需要做好规划,做好线上和线下的协同,如果已经有了一些单品电商系统,应当从单品走向解决方案。

成本同样是分销商自建电商时考虑得很多的一个问题,也是分销商提到自建便踟蹰不前最主要的原因。IT技术发展到今天,企业电商需要用到的各种组件已经可以做到先租后买,SaaS化的电商产品及解决方案对企业投入的要求并不高。实际上,一整套电商解决方案,包括了B2B和B2C,不到10万块就能做下来。分销商与其砸几十万给B端电商平台做别人的平台,不如把这部分资源拿来做自己的电商平台。

最后再给分销商朋友们几点忠告:

1.这是个变革的时代,经济下行压力大,电商平台来势汹汹,大家抱团取暖是正道。

2.自建电商平台,把命运掌握在自己手中,才不会被“革命”掉。

3.时刻牢记想要活着的三条准则:数据安全要有保障、交易流水要不被查、永远不要失去对渠道的控制权。

4.先下手为强,自己革命自己永远比等着别人来革自己的命强。

本文系作者 温二爷 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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温二爷
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聚媒联合创始人,关注To B,关注SaaS,关注企业信息化,评热点事件、品网事百态。微信号:wenerye123

评论(1

  • 匿名用户 匿名用户 2016-05-12 09:34 via h5

    写东西应该去简明扼要,你这样啰哩巴嗦的基本理论解释就要占一半的文章哪有人喜欢?

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Oh! no

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