卖车的店太多了,今年的机会在渠道整合

摘要: 2016年汽车市场五大趋势:大型4S店会解构和整合;综合展厅和综合修理厂会有很大发展;新产品变革带来流通渠道的变化;新车二手车整合的渠道会出现,;伴随着消费升级,渠道下沉将很重要。

我是买好车的CEO胡斐,我想就新车流通领域,分享一下看法。

2015年中国卖掉了2200万台新的乘用车,比上一年涨了几个点,早已是全世界最大的新车市场,基本进入了总量稳定的阶段,总量发生非常大的变化会很难。同时,二手车的销量在去年没有实现破千万台,实际的增长也疲软,并没有像很多二手车疯狂打广告讲的故事那样出现爆发。

而中国这个市场,我认为新车市场会更好玩,因为行业结构变动和消费升级双重作用下,市场的机会相当明显。

先说说产业结构,2007年至2009年是第一个购车高峰,私家车销售从百万一下突破大几千万台,所以主机厂开始疯狂建设,4S开始疯狂建设。对于基础设施要求比较多的业态来说,反应总是慢半拍的,所以一线城市的第一个建店高潮在2009年开始出现,中国汽车工厂也是在2009年出现井喷式增长。

高潮来得快,去的也挺快。2014年下半年开始,新车消费开始疲软,而数千家的超级4S店还在建设,几十家工厂刚开始投产。

杭州这个500万人的城市,有8家奥迪的顶级4S店,渠道严重过剩。结果呢,就是大家都打底价,都不赚钱。我之前面试过几个杭州某奥迪的销售,他们说离职的原因是公司裁员,销售每天中午要去食堂自己做阿姨的活。这就叫“渠道过剩”。

2015年开始,上海大众很多工厂从一开始的7x24小时倒班,变成做休结合,不断调整产能。从2015年下半年开始出现的大量一年以上库龄的厂家库存车。用习大大的话说,叫供给侧改革。通俗的说,就是“产能过剩”。

说回4S,大型的4S大都在大型城市的郊区地带,其实这还有房地产属性,即便卖车不赚钱,地皮也可以升值。而现在房地产也萎靡,城市基础建设增速放缓,大成本的4S就更难赚到钱了。

说来说去,承担零售半壁江山的4S们到底会怎么样?我的判断是:并购、解构。

事实上2015年下半年开始很多4S就开始倒闭,或者被并购,大鱼吃小鱼的结果是出现更大的经销商集团。同时很多门店开始出售出租,把4个S中的部分职能去掉,保留核心的维修展示功能。也就是4S解构为2S,上汽的布局也说明了这点。

所以产业结构的第一个变化是:大型4S会解构和整合。

第二个变化,是综合展厅和综合修理厂会有很大发展。

消费者的刚需,是能不能在一个地方把同级别的几台车都看了,不要让我满城去找4S看车。所以满足这一需求的门店一定会大量出现。

国家新的《经销商管理办法》,对主机厂的授权管理已经放开太多了,事实上现在谁都可以卖车开汽车销售发票,谁都可以什么车都卖,唯一的限制是主机厂和经销商之间的商务条款。那么,有很多独立的经销商一定会开始琢磨,我卖一汽马自达的展厅,也能卖别的车的话,我就不会饿死了。

《维修新规》也催生很多变化,买车想去哪修去哪修,所以那些成本低手艺好的综合修理厂迎来了春天。再加上前几年购车高峰买的车纷纷出保,口碑好的综合修理厂很快会人满为患。

在这个行业做事,一定要跟着党走。

第三个变化,是新产品变革带来流通渠道的变化。

在淘宝工作的时候,我一直觉得淘宝改变了IT数码产品的零售,直到小米出现,才发现真正的变革来自于产品生产方式的革新。之前不管淘宝有多大,索尼事实上还是各种代理在网上销售,价格也没法统一,小米不是,从工厂就直营,新的产品和新的生产方式真正催生了渠道的变化。

说这个什么意思呢?我认为新能源车的大发展,给新车流通渠道带来的变化才是巨大的。

国家的各种鼓励、补贴政策,已经很明显倾向新能源车,雨后春笋般的新能源车生产商也证明了这点,这些天生没有下沉渠道的主机厂,必须考虑如何落地的问题。

第四个变化,是新车二手车整合的渠道会出现。

这个暂时还没有看到,但是一定会有,消费者一样,放在一起做,很正常。所以,4S整合解构、综合展厅大发展、新能源变革,是新车在产业结构层面会发生的很大变化。 变革会带来市场机会,那市场机会的启示是什么呢?

1、不要做新的渠道。历史告诉我们,整合融合的过程中另立山头就没有成功案例,相反顺整合浪潮推波助澜才会有其价值。尤其对于没有多少钱的互联网进入者更是如此。

2、解决大发展业态的业务问题就是市场机会。综合展厅和解构后的门店的问题是什么,解决这些就是很好的方式。 

还有一个不容忽视的趋势——消费升级。

买好车在去年八月一场线上活动买了102台宝马320Li,其中92台是人生第一台车,61台车主是90后。什么叫消费升级,这就是消费升级!中国人的人生第一台车叫BMW!消费者很有钱了,也很愿意在车上花钱。中国人好面子,以前开卡罗拉,换车不可能换福克斯,最起码要雅阁级别,再好一点就要买Q5。2007到2009年小高潮的那批车主换车的趋势,就是豪华品牌。这也是消费升级。

我们接到最多的客户问题是“有没有”,而不是“多少钱”。以前买车找保有量大的,现在偏不选烂大街的。我们接触大量英菲尼迪的客户,选择的原因不是英菲尼迪好,而是“不想买奔驰宝马”。个性需求,就是消费升级。这是从人的角度说的消费升级,带来的市场变化有以下两点:

1、新车市场内部占比变化。豪华车和个性车占比增加,普通代步车占比降低。从2015年的对比数据已经能够证明豪华车的增速稳定在两位数。

2、平行进口放开满足个性需求。平行进口的发展问题我会另文表达,但我们接到大量订单真的是我要国外某台车,贵我也认。事实上平行进口本来就不该便宜,客户也理应为自己的情怀付更多钱。   

另一个角度的消费升级是城市层面的。

我出生地是陕西汉中,这个三四线城市已经满大街的路虎奥迪了,挺宽的马路出门就堵车。而这些城市的人口、保有量却不能支撑大型4S的建设。因此,小的、效率更高的、能覆盖更多阶层客户的下沉渠道,将是消费升级带来的巨大市场机会。当你听到我们在四线城市的路虎客户说“我的车怎么可能在这修,最起码要去西安!”的时候,就知道这个市场空间有多大了。

所以,下沉渠道必须要做。而现在无论主机厂还是经销商,都在研究这件事。只是,大家很多时候还不知道到底如何下沉,以及下沉了之后怎么做。

总体而言,产业结构变化给渠道变革带来的市场机会很难得,消费升级让市场的新玩法变得更多,双重作用下汽车销售市场将有很大机会。

本文系作者 李研珠 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
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李研珠
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买好车联合创始人\CEO

评论(5

  • 李研珠 李研珠 回复时光之箭__ 2016-03-21 16:20 via pc

    车也进入第二波浪潮了,改善型,个性化

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  • 李研珠 李研珠 回复祥云 2016-03-21 16:20 via pc

    对的

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  • 时光之箭__ 时光之箭__ 2016-03-18 09:12 via weibo

    过完年,大家回来上班都在说买车的事。10万左右的车有巨大的市场

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  • 祥云 祥云 2016-03-17 18:12 via android

    剩下的都是用心做的,淘汰的都是跟风抢钱的

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  • LJensen LJensen 2016-03-17 16:46 via android

    商机的寻找是个过程

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Oh! no

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