7家用户破百万的虚拟运营商,发展秘籍都在于渠道合作

摘要: 当然,也都是最早拿到牌照的那一批。

转眼,虚拟运营商试点期已过去三个月,业界普遍在等候正式商用细则的出台以及正式牌照的发放。据知情人士透露,有关部门将于近期下发移动转售业务正式商用的细则,而首批牌照则将于第二季度内发放。对于即将发放的虚拟运营商正式商用牌照(学名为电信业务经营许可证),据了解,实名制问题将成为衡量的关键标准之一,工信部将对满足实名制达标的企业发放牌照。

截至2015年年底,虚拟运营商用户总量共发展约2050万。两千多万虽然是一个不小的数字,但细看来,42家拿到试点牌照的虚商企业并未全部放号,只有39家正式放号商用,39家放号虚商公司的用户发展规模也是有着天壤之别。部分发展得好的虚商公司已有多达几百万用户,而另一些虚商公司则面临着单月线上发展不到10个用户的尴尬,发展极其不平衡。

目前为止,用户发展数突破100万的虚商公司共有7家,分别是蜗牛、迪信通、苏宁、远特、国美、分享、爱施德。跟许多关注虚商发展的读者一样,笔者也一直对这几只虚商中的“领头羊”比较关注。为何42家虚商中,他们能够脱颖而出,取得这样的成绩?限于篇幅,笔者主要从以下三个方面作了分析:

一、试点牌照获取时间

虚拟运营商试点牌照发放共分为四个批次。第一批试点牌照发放的时间为2013年12月,第二批试点牌照发放时间为2014年1月,第三批试点牌照发放时间为2014年8月,第四批试点牌照发放时间为2014年12月。每个批次获牌企业具体如下:

从上图中可以看出用户数发展破百万的7家虚商都是属于第一批获牌或第二批获牌的企业。其中迪信通、分享通信属于第一批获牌虚商,蜗牛、苏宁、远特、国美、爱施德属于第二批获牌虚商。

一般来说,虚拟运营商拿到试点牌照后,需经过前期的平台搭建和测试、客服管理、品牌宣传等筹备工作,大致需要半年多的时间才能正式放号。而获牌时间早则为这7家企业赢得了一定的优势。

二、商业模式

虚拟运营商各自都有自己的主业,按照企业性质大致可分为游戏类、手机渠道类、零售连锁类、行业应用类。

蜗牛移动——蜗牛数字(游戏类企业),截至2016年1月底蜗牛移动的用户数已经突破500万,占联通转售用户数的近3成,在众多虚商企业中遥遥领先。因此,坊间也素有“中国转售看联通,联通转售看蜗牛”的说法。在商业模式上,蜗牛很好地贯彻了在细分行业里拓市场的理念,充分利用其在游戏领域的积累和沉淀,将游戏与通信业务进行了深度融合,打造了通信游戏一体化的生态圈,获得了市场和用户的广泛认可。这也是为什么蜗牛移动能在过去的2年时间内做得风生水起,一直稳坐“中国最大的虚拟运营商”的宝座。

迪加——迪信通(手机渠道商),作为中国最大的手机渠道商之一,迪信通业务覆盖全国100余个城市,拥有销售网点超过7000个,也是为数不多同时获得三家基础运营商转售业务牌照的企业。截至2016年1月迪信通虚拟运营商用户量已突破300万。迪信通依托传统零售渠道和终端等优势,深耕行业与细分市场,以“迪加”为品牌取得了一定成绩。据悉,借助“互联网+”的东风,迪加正在加强与通信行业上下游企业的深度合作,通过联合手机厂商、可佩戴设备商、物联网、医疗行业等企业共同打造虚拟运营业务生态圈。

苏宁互联——苏宁电器(零售连锁企业),苏宁互联以通信业务为基础,充分利用其零售主业包含的多方面资源(社交、购物、娱乐、资讯)和累积多年的线上、线下会员优势,为用户带来一系列围绕移动互联生活的增值服务和解决方案,打造出了互联网时代的零售业务和通讯业务的生态圈。

信时空——远特通信(行业应用企业),远特通信起家于企业通讯,面向政企和行业用户,提供通信解决方案和运营服务。在虚商用户发展上,远特提出了一个独特的创新观念——“合创”,即通过合创平台集合所有创业、创新的个人、企业,为用户提供更为优质丰富的业务体验,同时帮助这些个人、企业更快更好的发展业务。正是凭借合创虚商的理念,立足行业与细分市场,不断创新,为中小企业服务,远特才有了截至2015年底近300万的用户。

极信通信——国美电器(零售连锁企业),极信通信依托国美集团在传统家电零售领域的渠道资源优势,以国美1600余家遍布全国的线下实体门店为业务延展触角,进一步对国美用户进行再细分,致力于从移动通信到智能生活为客户提供全方位的服务。

分享通信——分享通信(行业应用企业),分享通信起家于为企业用户提供行业应用产品、移动通信服务及移动互联网解决方案。在虚商业务上,分享注重差异化,不做存量市场,而是做增量市场(主要指企业客户);不直接面向公众,而是面向教育、集团用户、金融市场、物联网和时尚人群等,并针对不同人群提供定制化的增值服务,巧妙地与三大基础运营商的核心业务错开。并且,分享通信在其积累的旧有集团用户基础上已经发展了大量虚商用户,这也避开其渠道能力弱的尴尬。

U.友——爱施德(手机渠道商),作为国内领先的4C渠道综合服务商,爱施德以手机分销业务为核心。在虚商业务发展上,爱施德拥有覆盖全国的营销服务网络,能够深入到国内县级市场和大的镇级市场,覆盖全国3万多家社会渠道零售门店,正是凭借着这一得天独厚的优势,U.友发展了一百多万的用户。

三、渠道合作

业内人士都知道,虚拟运营商大多属于互联网公司,擅长线上营销。所以,线上渠道是虚拟运营商的竞争优势,有些人认为虚拟运营商只要为消费者实现网上售卡、开卡、选套餐,做好线上就可以了。但是不要忘了中国老百姓的消费习惯已经被养成了很强的线下消费和服务粘性,购买只是开始,服务更重要。即使有钱如三大运营商,也需要大量的社会渠道帮助自己发展业务。

据笔者了解,目前,位居用户规模前列的虚商除了苏宁、国美、爱施德有自身丰富的渠道资源,分享通信基于合作已久的集团用户,其余几家虚商都是与渠道开展合作较早、较深入的企业。并且他们一直在大规模的“招兵买马”,通过多种模式来弥补线下渠道的不完善。

如虚商用户规模第一的蜗牛移动早在2014年8月便召开了第一届渠道合作伙伴大会,到现在已经成功举办了三届;远特通信召开合作伙伴大会时宣布,为合作伙伴提供永久分成;迪信通一边着手加强营业厅布局,启动“万店计划”。另一边也召开了渠道合作伙伴大会,宣布打造鱼水式渠道政策,如大力发展社会微小零售渠道、加盟渠道以及与斑马虚商企业平台合作,实现将每一张号卡开到老百姓手中。

所谓“三人行,必有我师”,虽然除了这7家之外的虚拟运营商可能是因为获牌时间较晚而影响了业务启动亦或是其他种种原因而没有发展起来,但只要是在业务模式或合作模式上做得比较好的都是值得学习和借鉴的。博采众长,才能补己之短。

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有多大思想,才有多大能量,立志做一名有深度、有温度的自媒体人。

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